文/马子祺
本人从事销售多年，销售服务的客户主要是区域市场的代理商。在多年的工作中，我发现企业比较重视自己的销售团队，但往往不重视代理商的销售团队。很多企业专注于招商和客户维护，客户维护往往流于形式。这些企业的老板不明白，代理商其实是企业的第二销售团队。代理商的销售能力和管理能力强，才能带动企业产品的顺利快速销售。如果企业不重视代理商的日常运营和销售团队，自然会造成大部分代理商跟着感觉走，尽可能多的销售产品。
如果代理商能够培养自己的核心业务能力，组建自己强大的销售团队，不仅有助于代理商获得更多的利润，也有助于企业顺利打开产品销售局面。
那么，代理商如何培养自己的核心业务能力呢？
有了较好方案，目标才更容易实现理顺经营思路，确定区域运营方案。
一个代理商要想成功管理区域市场，做好区域市场的品牌和产品，第一步就是要理顺经营思路。先想好怎么做才是前提和基本问题。明确自己目前可以投入的人力物力，以及目前最合理的投资方式。让工厂给予适当的协助，分析区域市场情况，确定最佳的市场拓展方式。
在厂商的帮助下，最好实施明确的区域市场运营计划。这个方案起到了什么作用？第一个作用是重新整理思路，第二个作用是对区域市场进行客观周到的分析，第三个作用是列出如何扩张的具体计划。代理商要做什么，工厂要怎么配合。什么情况下厂家的投资才能到位？四是确定一年、两年、三年的目标，如何围绕目标的实现进行人财物的投入，做到心中有数。
有中介说，我是夫妻店，没必要做什么规划。这肯定有点小心眼。如果你试图自己管理，就很难做好。
也有代理商说，工厂的协助能力不够怎么办？如果是这种情况，最好直接找厂家老板沟通解决。代理商做得很好，对厂商的贡献也很大。制造商没有理由不重视它。
想做好经营，先要有经营者思维换个角色，不要把自己当成小店主。
代理人明确自己的角色是非常重要的。如果你把自己定位成只是一个小店主，做一些店面生意，肯定不会有太大的提升。如果你把自己定义为一个品牌经营者，一个区域市场经营者，那么你的角色一定会帮助你采取更积极的市场行为。
代理商不仅是品牌运营商，也是区域市场运营的主要控制者，是自己团队的管理者，是实现运营利润的关键。代理商如果想了解自己的角色，根据品牌经营的需要，培养自己在经营、管理、操控、利润实现等方面的能力，那么经营区域市场的人会更容易做得更顺利。
我们常说，思想决定行为，思维决定出路。对于特工来说，你自己的角色设定决定了你的想法和思路。
想要获得预期的运营利润，首先要把自己的思维转变成运营者的思维。
思路正确，经营总会越来越顺的代理商的经营之路通常是这样的。
那么，代理商如何开展业务呢？
第一件事，做好开店工作。选对地址，做好装修，先有个做生意的底子。
第二件事是建立自己的团队。靠夫妻店很难做大做强。代理必须考虑他们能做些什么来聚集他们自己的团队。他们要怎么做才能让球队具备攻城掠地的能力？有了团队，当然要做好管理。其实当代理商意识到要开始管理运营的时候，就已经有进步了。
第三件事是形成更好的商业交易模式或体系。创业初期，代理商是怎么拿到订单的？是通过门店导购和宣传？社区推广还是其他线上社区宣传？看看竞争对手是怎么做的，结合自己的资源很容易找到办法。如果找到好的方法，就可以逐渐形成自己的订单履行能力。
代理商的订单多，自然知道怎么做最有效。
第四，有了好的商业交易模式，代理商要学会复制和扩张。模式需要不断的成熟，市场需要不断的拓展，那么如何开分店，如何获得更多他们成熟模式的拷贝，如何让他们的销售人员掌握这些东西，做出更好的业绩？这些都需要综合考虑。
代理商需要准确界定自己的位置明确自己的定位，根据自己的资源确定突破策略。
在每个区域市场，同行业的同类产品会有四类客户:做得很好的，做得比较好的，做得不好的，做得不好的。代理需要明确他们在其中的位置。你是追随者吗？职业袭击者？还是挑战区域市场的老大佬？
准确定位，知道自己的角色，找出领导者成为领导者的内在原因，找出做得不好的同行所犯的错误和不足。然后，代理商就会知道如何顺利推进自己的市场。
当自己的精力远远不够的时候，没必要急着挑战某某领导，也没必要打肿脸充胖子。前期重点一定是成交订单，做好成本控制，逐步积蓄实力，逐步扩大实现利润的能力。
我们常说，厂商需要评估自己的角色和地位，知道自己是处于挑战者还是跟随者的地位。其实区域市场的代理也是如此。
做好店面销售，让品牌扎根于区域市场从头开始，做好门店管理，让品牌落地生根。
不管代理商的营销路径怎么设计，还是要从头开始，从第一步开始。
第一，做好品牌在区域市场的推广，让品牌在区域市场落地生根。随着品牌的落地，会有传播的逐渐传播。特工要时刻记住双脚走路的问题。我们不仅要推广品牌，还要执行订单。两者相辅相成，不可偏废。
第二，让你的店铺销售不断进来。做好营业员和销售团队的管理，让销售团队逐渐成熟，从而形成代理商的销售力量。店员的管理也是如此。只有细致的管理和系统的评估，才能让店铺销售走上正轨。
第三，做好对终端客户的销售服务，通过销售服务体现品牌的服务能力，延伸品牌实力。每一个客户其实都是品牌展示的窗口。
第四，通过各种形式的买赠活动，通过各种形式的推荐活动，通过参加当地的团购活动，通过节假日的各种促销活动，拉动销售额。
门店业务启动后，区域营销会逐渐形成点对点的辐射力。
主动而为，推动市场建设项目、分销、渠道和系统建设
代理商在做好门店销售的同时，要培养自己的销售团队。哪怕一开始只有两三个人，这两三个人也要成为强兵。他们接触项目，就要接触项目，发展发行。他们在做好渠道管理的同时，也要尽力去执行。通过加强市场体系建设和自我主动，逐步形成区域市场的品牌驱动力。
通过我多年的观察，那些在区域市场做得比较好的代理商，在市场推广的前期都面临着很多困难。这些代理人会积极想办法，积极想对策，积极策划。当店铺理顺了，销售团队的力量形成了，分销渠道逐渐完善了，自己对品牌和产品的认识更深了，代理商就会越来越轻松。而那些聪明的代理商，在运营初期，肯定会主动让厂家参与合作。毕竟厂家对自己的产品更专业，更了解自己的产品如何适应区域市场。
对于代理商来说，通过前期管理，需要形成自己的管理和品牌推广能力，以及销售团队和门店管理能力。这是代理商的核心业务能力。
