天津乐卖
对于写虎年的亚马逊新人来说，你赚钱为什么这么难！所以我想借助这几个字来说说新卖家的一些常见痛点，说说为什么很多新手卖家一开始很难赚钱。对于写虎年的亚马逊新人来说，你赚钱为什么这么难！
很多新手卖家从来没有真正理解过电商中马太效应的含义，只是听说过却不了解它的威力，导致低估了竞争的难度。很多朋友应该听说过2/8分布或者马太效应。这是很多新手卖家很难赚钱的第一个原因。这是它被放在首位的主要原因。很多做电商的朋友都听说过马太效应，知道它的意思是把80%的资源分配给20%的人，但是从来没有真正从内心理解它的含义，并应用到自己的选择和运营中，导致很多选择策略从根源上就是错误的。我面前有一篇文章《亚马逊Superbid产品选择的思路和方法》。我认真讨论过马太效应，用亚马逊上畅销书的销量来证明。同时，给出了标准产品的选择策略和运营策略。本质原因是让大家避开马太效应强的那一类，有兴趣的同学可以找出来看看。同时我也想随便说几个你在操作中经常遇到的问题。这背后的本质原因是电商的马太效应。答:我已经精挑细选了产品，发了一些FBA，就是一个都拿不到。在选择产品的时候，我们也做了一个比较。相比竞品，质量功能还不错。为什么没有顺序？b:广告是我出的钱，但是晚上扣了广告费，没赚到钱，产品成本全亏了。这些现象背后的本质原因是网络流量分配的2/8原则在起作用。如果进一步思考问题，你会发现不同的产品和流量特性也会导致1/9分配这种更极端的情况。比如一些标准产品，销量和流量的分配是1/9效应。你可能必须进入BSR前20名才能赚钱。想象一下一个新卖家进入这个品类怎么赚钱？你觉得好看吗？那么手机上的搜索流量其实比PC上更集中在头部。所以在移动互联网上，产品排名决定产品销量的现象更加极端，导致品类销量逐渐从2/8分发演变为1/9分发。所以在一个2/8的分销市场，电商平台的属性决定了每个品类只有少部分卖家赚大钱，大部分卖家很少赚钱或者不赚钱。最后，马太效应的形成过程可以解释我们生活中看到的很多现象。其实马太效应的形成过程就是钱爆炸的过程。接下来我会从网络科学传播和心理学的角度写一篇文章，谈谈马太效应是如何慢慢演变的，一首歌是如何红起来的。传染病是如何传播的？电影宣发的流程？换个角度说一下这个话题，欢迎大家继续关注我的后续文字。2.没有可靠的产品选择方法，产品选择分析问题漏洞百出。为什么选产品一定要考虑周全？原因是整个电商环节，选错产品的成本是最高的，尤其是FBA产品！比如画面不满意可以重拍。广告错误可以马上调整，这些试错的时间成本和资金成本都不高。但是，如果送到FBA的产品没有竞争优势，就真的做不了。最后只能丢弃或者亏本处理。经常看到很多人在做产品选择、市场调研、行业分析、竞争产品分析。这些东西漏洞百出，没有想清楚自己的竞争优势在哪里就做出了最终的商业决策。可想而知，上架的产品赚不到钱。我在之前的文章里写过，要做“选择”，其实只需要掌握两方面的知识:第一类知识:辅助我们做商业决策的思维模型和信息收集，比如STP的市场细分思维模型，分析行业和竞品时需要考虑的维度。第二知识:产品知识，比如供应链成本，产品设计，如何差异化。有了这两个基础知识储备，成功入选的概率会特别高。之前我建议卖家朋友可以看看《深泽直人》或者《互联网产品经理》的书，其实就是引导大家学习一些商业分析和产品设计的知识，因为设计思维其实就是产品选择思维。接下来我会单独写一篇关于“如何借助深泽直人等设计师的设计思维进行产品选型”的文章。那么，产品经理做产品分析时的思维维度，都是我们做产品选择决策时需要借鉴的思维维度。3.不考虑定位，忽略品牌、时机和产品选择成功率的影响。我接触过很多新手卖家，他们的通病就是会犯“想当然”的错误。比如你看到一个产品卖的很好，就看看售价，算算成本。当你发现有利润时，你就准备出货了。这里有三个问题:A:有利可图的售价不代表能赚钱。亚马逊的售价包含了各种成本，有些是可以计算的，但有些是可变的。最大的变化是流量成本，品类不对，竞争带来的高引流成本，肯定会亏损。b:没有考虑机会成本。一切都会有红利期。错过了，就算你是马云也没用。品类和产品很多。流量红利期过后，对新卖家关闭大门。这种产品一碰硬，就不知所措。你应该有选择的智慧。c:很多新手卖家没有“品牌自有流量和溢价”的概念。在做竞争产品分析的时候，他们看到畅销书卖XX块钱，觉得他们做这样的价格没问题。然后他们按照这个价格把产品的进货成本往后推，最后发现卖不出去。一定要记住，当你的产品没有品牌知名度的时候，你是赚不到品牌溢价的利润的。注意，亚马逊上的品牌理解并不是我们常说的大众传媒的品牌。亚马逊上的品牌理解是，有助于消费者信任的房源具有品牌效应，比如每个类目都有上万条评论的房源。同时，一个现象背后的原因也是品牌知名度造成的。比如有品牌意识的卖家推新品，产品没有亮点，但是新品期销量不错。你做同样的产品，销量很惨淡。原因是，即使有品牌意识的卖家贵几块钱，消费者也会优先考虑他们的产品。运营的本质说到底就是运营消费者的心智。我在这里再挖一个坑，后面会发表文章仔细讲。“我们说的运营到底是什么，每个阶段的重点是什么？”。最后，很多新卖家没有“定位”这个概念。其实定位就是在亚马逊这个大市场里找准自己的“小众”。自身资源适合哪个行业？什么样的产品？细分品类和细分人群之间的定价区间是多少，最后，你的竞争优势和胜算是什么？只有想通所有这些问题，才能完成选择。4.不了解广告的本质，流量运营没有明确的目的和分步实施方案。电商本质上是流量生意。如果一个人有资源有能力获得廉价的流量，理论上他可以做任何电商业务。但现在的情况是，大部分人没有处理廉价流量的能力，只好花钱打广告。那么我们电商广告的目的就来了，目的只有一个:“通过广告撬动平台上更多的免费流量”，所以广告的作用就是一个放大器，或者说是一个杠杆。如果你的产品已经过了新品期，评论数量和评分对产品转化率的影响在慢慢减弱，每天的广告预算还是下不来，说明产品选择或者定价有问题。我接触过一些朋友，第一天卖了2000多美元，但是一天有500多美元的广告，广告订单立马下降。每晚扣除广告都没有盈利，明显是选品出了问题。消费者购买产品没有为什么点，就是产品没有杠杆支点，平台的免费流量撬不动。这个时候如何优化广告是治标不治本。5.被网上错误的内容误导，太多的试错成本和时间成本都花在错误的观点上。我以前没有意识到这个问题，但在过去的一年里，我变得越来越重要。我们现在获取信息太容易了，但是内容质量参差不齐。到底哪些观点和方法是对的，哪些观点是废话？新手没有判断标准，其中也有一些水平不高但套路很高的知识骗子，更是难以分辨清楚。回顾自己的经历，发现很多错误，其实都是被网上不靠谱的观点误导，导致太多时间被耽误在错误的方向上。我举几个例子:现在网络畅销书评选法、社交媒体评选法这种不靠谱的评选方式依然大行其道。我在上一篇文章《为什么你看精选这么好，却还是做不好亚马逊》里讨论过这种现象？后面我会写一篇短文，分析为什么这些选择方法没有用。所以我现在一年只看几本书，只看经典，但是我会反复看这些书，认真思考里面的观点是否符合事物如何运作的规律。远离垃圾畅销书是我现在学习的标准，同时也会不断学习新知识，尽可能不出现思维盲区。我也建议新手卖家，在网上学东西的时候，说几天就教你怎么赚钱，XX爆款怎么赚钱。这种很容易教会你如何赚钱的知识应该远离。新手卖家有什么解决这种情况的方法吗？我比较悲观，觉得没有解决办法。我之所以是新手卖家，是因为不懂。小马过河的道理大家都懂，但很少有人承认这个世界上没有“感同身受”这回事。没有经历过的事情容易犯错。别人提前告诉你，还是会犯错，所以读书不是财富，经验才是。6.错误的花钱方式。新手电商基本都是九败一胜，肯定有一些100%命中率的幸运儿。但我还是建议新手卖家前期做亚马逊不要太乐观，做好风险预估。我会在生活中遇到一些朋友，他们最终能让事情发生。除了自己的钱，如何花钱的智慧也值得学习。他们可以一次次失败，但前期不会全败，这样才能保证不会在牌桌上玩。通过不断的重新审视，他们可以把总结出来的经验用在接下来的产品选择上，最后把钱投在能赚钱的产品上。然后前期做亚马逊的时候，尽可能的省钱。比如，最好不要把钱尽可能花在雇人租房上，把钱投入到试错上。
