【猎云网上海】5月31日报道，
5月30日，“FUS猎云网2019消费升级产业峰会”在上海扬子江万丽酒店隆重举行。近百位知名资本大咖、独角兽创始人、创业者以及近千名投资人、创业者齐聚一堂。本次峰会由猎云网主办，夏普透视、猎云资本、猎云金融、企业管家、创投协办。
在由猎云网资深记者周佳丽主持的以“如何看待三四线城市的'消费逆袭'”为题的高峰论坛上，清睿创投副总裁徐景新、宋庆基金投资副总裁张芳、Aibuy清宇智能联合创始人涂凌杰、宝宝树用户研究院研究总监杨磊等就该话题发表了精彩观点。
屠灵杰认为，消费升级和消费降级是同时发生的。以咖啡为例，他认为咖啡有两种典型需求:社交需求；产品的功能要求。因此，当消费者不需要环境和社交需求时，他们实际上是直接为功能性付费。“所以消费者会说选择瑞幸，不仅仅是因为它便宜。这个时候，表面上看起来是消费退化，但我自己会定义为消费成熟。”
同样，无论消费者选择联咖啡、瑞星还是星巴克，其实都是一种“消费启蒙”。启蒙和消费成熟恰恰构成了消费下沉的核心。涂灵杰再次以冰淇淋为例。“当消费者购买产品时，他们在分发产品的同时拍摄视频，同时购买我们的产品。这个时候消费者跟我们萌芽，是因为我们主动跟他沟通。”
谈到价格战，涂陵杰表示，只听说一线城市和二线城市有价格战，但三四线城市不会有这么明显的价格战，因为“三四线城市竞争不充分，所以我们有足够的空余地做我们想做的事情，而不是非得停留在价格战上。”同样，以Aibuy智能设备销售的冰淇淋为例。冰淇淋消费是社会消费，价格敏感度本身就很低。所以我们会在线上流量的杯子和原料方面做差异化的东西，避免价格战。
你在做消费升级品类的时候，一定要有品牌，它的二次传播和消费者选择的难度也会相应降低。同时，下沉媒体对下沉市场有立竿见影的效果，所以目前Aibuy只会在这两个渠道发力，其他精力放在与用户沟通和打通上下游上。
一个品牌，先在三四线市场对消费者进行沟通和启蒙，就有机会，占得先机。未来每个行业在三四线城市都有机会，市场才刚刚开始，所以未来每个行业都有机会。只要和三四级市场进行一些充分的消费启蒙沟通，这是任何企业都必须要做的事情。
谈及开发下沉市场的经验，涂灵杰表示，一二线城市都在参与体验，但三四线城市可以参与，也可以赚钱。企业，尤其是初创企业，不具备深入三四级市场的实力，必须整合三四级市场的资源，捆绑消费者，让他们成为参与者。
2019年，猎云网以发现产业独角兽为初衷，开创了“FUS未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷，围绕“消费升级+产业”主题，从投资人的角度分析新时代的消费升级，分享新的产业机会，共同探讨消费升级领域未来独角兽的机遇与挑战。
以下为圆桌论坛实录，由猎云网整理编辑:
周佳丽:让我简单介绍一下我自己。大家好！我是猎云网的记者周佳丽。很荣幸有这样一个机会给大家分享消费行业的这些东西。首先，请简单介绍一下在场的嘉宾。
涂灵杰:大家好！我是艾买图玲姐。Aibuy是一家新零售企业。我们提供新零售智能设备和一系列解决方案。现在有两个产品:新零售设备和电子设备。我们的主要产品是智能自动售货机。目前设备已经落地五六十个三四线城市，很有兴趣和大家探讨一下三四线城市的销售情况。
周佳丽:当把消费和下沉城市联系在一起时，很多人会说下沉消费是贬低消费。如何看待下沉消费这个关键词，如何定义？
屠灵杰:大家一直对消费升级和消费降级感到不解。在我看来，大到任何行业和市场，小到任何个人，消费升级和消费降级都是同时发生的。我自己是一个新的零售商。以咖啡为例。咖啡有两种典型需求:社交需求；产品的功能要求。当人们过去为咖啡买单时，他们被迫同时为两种需求买单。比如星巴克的功能和它的环境，你需要同时付费。而联咖啡、瑞幸等新企业，将这两种需求和功能分开，消费者有了新的选择。当你不需要环境和社会需求的时候，你其实是直接为功能性买单，所以消费者会说选择瑞幸不仅仅是因为便宜。这个时候，表面上看起来是消费的退化，但我自己会把它定义为消费的成熟。
同样，在三四级市场，你会看到越来越多的咖啡品牌与消费者沟通。越来越多的消费者以前不喝咖啡，现在开始喝，不一定是因为便宜。有可能和瑞幸沟通，甚至咖啡，或者先联系星巴克。在我看来，这是消费者的启蒙萌芽。
我认为消费下沉的核心分为两部分:消费启蒙和消费成熟。以前冰淇淋是功能性需求。渴了累了，想消暑就吃冰淇淋，但现在冰淇淋行业越来越成为一种社会需求。好玩、好看、好吃都会成为消费者选择的理由。这个行业从去年开始发生了很大的变化，大家都在为社交需求买单。我们也会看到，越来越多的消费者在购买产品的时候，一边分发产品一边拍摄视频，同时购买我们的产品。就是消费者在和我们一起萌芽，因为我们在主动和他沟通，所以我认为消费的下沉不一定是升级或者降级，内核包含了消费者的萌芽和成熟。
周佳丽:涂总的Aibuy智能设备也分布在不同的城市。请问下沉城市的表现会和一二线城市有什么不同？
涂凌杰:我们设备的定价在一线城市、二线城市、三线城市、线下城市都是一样的。我们觉得任何行业都避免不了价格战。回想一下，价格战似乎只在一线城市和二线城市听到过。无论是拼车、打车还是后来的其他，三四线城市的价格战都没有那么明显。刚才有嘉宾明确表示，三四线城市竞争不充分，我们有足够的空房间做我们想做的事情，不必停留在价格战上。想打价格战，任何行业，任何市场都可以打价格战。如果不想在三四级市场打价格战，也有很多办法。三四线城市价格战效果不明显，竞争也不充分。我们会通过和三四线城市更多的沟通来决定问题。我们会在很多地方让消费者觉得这个东西值这个价。雪糕消费是社交消费，价格敏感度本身就很低，所以我们会在线上流量上，在杯子、原料等方面做差异化的事情，避免价格战。
周佳丽:在今天的论坛上，很多嘉宾和投资人都提到了“品牌”这个关键词。请问Aibuy总经理，我们的品牌影响力在下沉城市和一二线城市之间会有区别吗？什么样的品牌营销方案能激活潜在人群？
涂凌杰:品牌在一线城市、二线城市、三四线城市都是极其重要的。回到无人零售和自动售货机这个行业，以前的自动售货机是没有品牌的。因为大家的牌子都放回去了，不管你买的水是农夫山泉还是哇哈哈，你要的都是牌子。但是现在行业品牌极其重要，因为品牌是前置的。大家会看这个雪糕是不是我认识的品牌，是不是我听过或者见过。
目前我们也采用同样的策略，但是会有细分差异。你会发现，在三四线城市，用户更愿意帮你传播，和你交流。我们有内部数据反映这个问题。目前用户贡献的内容中，三四线城市占80%以上，包括朋友圈、Tik Tok、Aauto faster等发布的短视频。我印象最深的是前段时间，一个用户发了一个Tik Tok的视频，点击量超过5000万，调用次数超过1万。那几天我们都在接电话。你会发现很多消费者走到设备前说:“这不是我在网上看到的网络名人冰淇淋机吗？”他做了第一次购买，因为有了品牌，鼓励了用户的独立传播，而独立传播会带来更多的用户购买，所以品牌特别重要。你在做消费升级品类的时候，一定要有品牌，它的二次传播和消费者选择的难度就会降低。
周佳丽:你刚才提到了短视频品牌对我们品牌影响力的贡献。在你看来，Tik Tok、阿Aauto Quicker这类下沉城市的常问软件对品牌影响力的作用更强吗？
涂灵杰:是的，我们会发现营销多是针对用户的，但也会投入到其他方面。我们只能做两件事:社交媒体，比如Tik Tok和Aauto更快的平台；流量，比如搜索。在三四线城市。下沉媒体对下沉市场的作用是立竿见影的，所以目前只会在这两个渠道上发力，其他的精力会放在与用户沟通和打通上下游上。
周佳丽:刚才提到了获得客户的问题。三四线城市和一二线城市的官方标签还是有些零散的。两位创业者在下沉城市获客的考虑是什么？
涂凌杰:三四级市场的核心是愿意分享和交流。为什么社区团购会在长沙这样的准二线城市兴起？因为本地市场更愿意分享和交流。在我们看来，一个先在三四线市场对消费者进行沟通和启蒙的品牌，就有机会。无论是拼多多、趣投还是Aauto快一点，都是第一个和正在下沉的三四线用户沟通的。这和互联网最早的时候是一样的。娱乐、电商、传媒一定是第一个出来的。未来每个行业在三四线城市都有机会。只是说明媒体、电商、娱乐都是贴近钱的，贴近钱，人就跑在前面。但是市场才刚刚开始，所以未来每个行业都有机会。只要和三四线市场沟通一些充分的消费启蒙，我们就占了先机。这是任何企业都必须要做的事情。
周佳丽:说到消费下沉，很多一二线城市的创业者和投资人都会用他们的思维去定义消费下沉的市场反馈，用他们的认知去打开市场。有人会说，五环内的人不知道五环外的人在想什么。对于投资人和创业者来说，你认为一二线城市的人探索下沉市场需要注意什么？或者哪些关键词需要反复识别和思考？
涂凌杰:我非常同意张总经理刚才的发言。双方消费者有相同点，也有不同点。谈谈不同之处。我们发现，三四级市场的消费者不仅仅是消费者，他们更愿意传播，他们更愿意参与这件事。从这个参与的角度，说的通俗一点，我发现了一个明显的特点，三四级市场的消费者脑子里都有一串——“赚钱”。一二线城市都在参与体验，但是三四线城市能参与并赚钱吗？三线城市的创业者和商业成本相对较低，所以需求更强。为什么你说有1000多个电话打进来？就是三四级市场都在说我能不能参与这个项目。对于这些项目，一二线城市的创业者都漠不关心。他可能收入较高，职业规划稳定。但是到了三四级市场，就必须把消费者捆绑起来，让他们成为参与者。企业尤其是初创企业，不具备深入三四级市场的实力，必须整合三四级市场的资源，捆绑消费者。这基本上是我们做的一件事，也是核心的一件事。
