凯博洛金融原创
作者|苏琪
编辑|金坤
“原价2560元的H家吊坠很贵。今天只要118元上车，点击关注链。”一个主播在Tik Tok的直播间里大声喊，项链还没介绍材料就被抢购一空[/k0/]。
“抢到的宝贝会在评论区扣1”。整个过程不到2分钟，主播已经开始介绍下一个产品了。但在1688搜索同样的项链，“全金999吊坠3D硬金饰品现场爆款批发”，价格只要48元。
抖音直播间截图令人惊讶的是，这是一个作品只有十几个赞，粉丝刚刚过万，2月底才开始更新的新账号。但当晚直播间粉丝数破千，一夜售出3万元商品。
从去年年底开始，“中国黄金”邀请一批名人带货到直播间，黄金产品成为直播间的引流神器，这股火热之势一路蔓延到了Tik Tok的直播间。据《3月蝉蜕珠宝行业分析报告》显示，仅今年3月，Tik Tok珠宝首饰预计销售额就达145.6亿。
3月份蝉母饰品行业发布分析报告
菠萝财经经过多日观察发现，Tik Tok很多珠宝玉石直播账号今年2月底才开始更新短视频作品，但一开播就有上千的浏览量。直播间的产品大多是百元左右的“大牌同款”，购买场面普遍非常火爆。
“这明明是直播间的购买。”珠宝行业资深人士刘文兵告诉菠萝财经，很多珠宝玉石行业的玩家都找到了Tik Tok在直播间零作品就能精准投放的空。业内人士的说法是，“买量求销”，“求财求险”，用高投放成本赌高收益。
一位从事Tik Tok直播工作室引流业务的代理商也向菠萝财经表示，零作品的新账号能有这么高的流量，放进去肯定是花钱的。这类账号要想提高直播间的转化率，需要dou+和feed stream的结合。
不仅是珠宝玉石行业，还有一批最近涌入Tik Tok的商家，直接砸钱给新号带货。“核心是因为Tik Tok的流量足够大，用户时间足够长，Tik Tok培养了用户的购买习惯。这个APP已经成为用户愿意花时间在上面，看buy buy直播的地方。这也是Tik Tok对电子商务感兴趣的原因。”某品牌电商负责人柏杨说。
但他也担心，像Tik Tok这样的配送机制，会让一群想在平台上割韭菜的商家更容易锁定目标用户。
珠宝玩家的“粗糙”切割方法
最近，刘文兵发现许多同龄人在Tik Tok开始了一种“新的玩法”。“一个0作品，4000粉丝的账号，开始卖货的时候，可以有2000多人在线。这个转化率几乎不可能是自然流量，肯定是放进去的。”刘文兵说着，给菠萝金融看了一个名为“新王宓”的Tik Tok账户。
Tik Tok账号“鑫王府YEATION”直播截图
根据飞瓜的数据，4月6日直播当天，全账号成交13.1万元，平均客单价233.7元。其中最畅销的产品是“古观音吊坠”。主播说产品原价1280元，直播间价格128元。根据飞瓜的数据，这款产品共售出83件，预计销售额1.1万元。
4月6日Tik Tok账号“鑫旺福YEATION”，带货数据来源/飞瓜数据
同样的关键词和图片，菠萝财经在1688发现了很多疑似同款，价格从28到58元不等。其中一款是48元介绍的“Tik Tok Aauto更快同款活批发”。如果以上两款产品是同一款，可想而知Tik Tok直播工作室128元的观音吊坠利润率之高。
为左边的Tik Tok工作室出售吊坠，右边的是1688年的疑似吊坠。
在Tik Tok，珠宝和玉石类的商品也有很多类似的账户。他们的共性是作品少或者零星，但是粉丝过万。某直播在线观看人数近千人，单播销售额过万。
4月20日晚，菠萝财经刷了几个类似的直播间。例如，根据飞瓜的数据，零作品、4万粉丝的“闫妍珠宝”直播间上架商品2216件，销售金额36万元，客单价120.7元；拥有数十件作品、万名粉丝的“SFE凯撒精选”直播间，上架商品64件，销售金额3.1万元，客单价89.9元。
Tik Tok账户“闫妍珠宝”和“SFE凯撒精选”的主页和直播画面
菠萝财经发现，这些黄金、玉石、万文商家的现场销售手法和风格都非常相似，步骤“直接粗暴”。
介绍产品时，先说产品是某品牌的同型号或线下店的同型号，拿出1200-3000元不等的“原价标签”；在商品描述部分，含糊地用“这是k金/真钻/玉髓”等字眼介绍，并承诺“一假三罚，随时可以去自己的线下店验货”；最后是砍价+送礼环节。“只要关注直播间的兄弟姐妹，再发一条链，链线要几百米才能买到。今天每个人都是159米……”商品上架的时候，可以听到工作人员异口同声的喊:“链接已经上去了，你的手慢了。”
在此过程中，很多用户提出了诸如“是什么材质的？”“多少克？”“你有什么牌子？你们有线下门店吗？”在评论区，但是得到回复的几率很小，商家要么无视，要么回复“有节奏的黑粉滚出去”。
在Tik Tok上，菠萝财经也发现了一些销售金饰的账号，通过头像和文字让用户误以为是大品牌或者有官方背书。而且，他们已经在Tik Tok上做了“矩阵数字”，商品和销售风格与上述账户相同。
比如Tik Tok的账号“金钟YEATION I”，以“中国黄金”的LOGO为头像，销售所谓的“同类型大牌珠宝”，并反复强调该品牌下有3000家门店，名为“中国黄金店”、“央企某品牌”。
这个账号的直播产品中，既有超低价的引流基金，也有千元珠宝。有网友在直播间评论区质疑其中一款9.9元的“三生石三手链”，称“客服说这款手链是钛金属做的，不是她介绍的k金”
Tik Tok的“金钟·叶芝一世”与“同名账户”
为了进一步求证，菠萝财经只通过大众点评搜索了上海万达广场“中国黄金店”的一家门店。其中一位用户评论道，“活薅羊毛用这个名字刷金店，发现黄金就像纸一样，怕被捏变形。”
用户评论来源/公众评论
Tik Tok矩阵号的品牌伊利金沙，在直播间频繁展示标有央视logo的视频和品牌宣传册，称其配件为金矿石，黄金也是由金矿石提纯而来。两者原料相同，只是纯度不同。该主播还声称，真金首饰可以去“亿利金沙线下的一家店融化更换”。
“亿利金沙”Tik Tok现场工作室和矩阵账户
但是，菠萝理财并没有通过大众点评搜索到该品牌线下门店的信息，只发现其投资手册中有这样的介绍:“东西含金量很低，成本全在工艺。”据观察，这家直播间销售的金饰价格大多在79-169元之间，接近这些直播间销售金饰品牌的价格区间。
李金沙官员投资促进手册
之所以打边的商家集中在黄金、翡翠和万文，陈文兵向菠萝财经介绍，最好的黄金是千足金，而其他3D硬金、k金、镀银金、合金、钛等材质的价格都不高，翡翠和万文也没有统一的定价标准。
以黄金为例。“虽然这类直播间卖的‘金饰’单价不高，但实际成本更低。”一位曾经在“中国黄金”直播间买过金项链的用户告诉菠萝财经，“一般消费者买金饰是为了保值，也可以融化后再做新的。但这么便宜的项链买回来，又小又轻，图文严重不符，就是韭菜割了。”
“但以上商家只能算夸大宣传，不能算假货。”他补充道，钻石这个品类也是非常容易被钻的空。比如美国产的莫桑钻，每个十几块钱，直播工作室可以卖到一百多，三百甚至更贵。
为什么Tik Tok的眼睛是镰刀形的？
菠萝财经发现，上述账户均未在淘宝直播开设；大部分账户，尤其是成交量小的账户，在Aauto里操作起来都没有那么快。其中只有一个“亿利金沙”在Aauto faster直播，有几个自称是销售的个人账号，“亿利金沙总店马镇”的账号粉丝数为2.6万。
为什么珠宝行业割韭菜的账号盯上了Tik Tok？
一般来说，商家在Tik Tok直播带货有两种方式，一种是通过短视频慢慢积累粉丝，然后开直播卖货；另一种是，不做之前的作品和粉丝运营，直接买进直播间。
刘文兵告诉菠萝财经，在Tik Tok公共领域流量推广的模式下，很难在短时间内沉淀出自己的粉丝，通过短视频吸粉的速度较慢。于是，很多有货的想在抖音平台上割韭菜的商家，开始“心照不宣”地研究直播间引流的方式，匹配直播间的投放方法。
据上述代理商介绍，没有内容只想带货的商家可以分两个阶段砸钱投资Tik Tok。具体来说，初期会放入dou+助推新号，同时给账号贴标签，账号权重高。第二阶段，在直播过程中，用dou+来提高互动率和付费率，烘托直播间的气氛，此外配合feed流。“feed流和交易有关，因为它的流量非常精准，可以根据用户标签把直播间推送给最有可能的用户。”
某种程度上，饲料流面向人群的投放机制给了镰刀手“定向收割”的机会。
《蝉蜕妈妈饰品3月行业投放分析报告》显示，用户年龄以24-50岁为主。“一方面，25-30岁年龄段的人更容易冲动消费；40-50岁的人喜欢万文珠宝，有钱有闲长期待在直播间。”根据陈文兵的经验，这两类用户都可以在Tik Tok feed流媒体中精准触达。
玉石行业覆盖两个年龄段的用户。来源/蝉妈妈
“很多同行的共识是，即使一个Tik Tok账号认真运营，积累了一定数量的粉丝，要想保证销售效果，还需要提升销量。”陈文兵说，尤其是那些割韭菜的商家，还不如直接砸钱效率高。
“归根结底，还是因为Tik Tok目前专注于公域流量推广的逻辑，无法帮助商家高效沉淀私域流量的资产。”电子商务从业者光武说。
柏杨甚至认为，Tik Tok现在已经成为了镰刀手的工具平台，他们只想通过研究算法和向他们扔钱来获取巨额利润。在他们眼里，不需要做拟人化的深耕或者长期运营，只需要“计算投入产出比，花钱砸流量”。
但是，作为一个从业者，陈文兵从长远分析，想把万文的珠宝品类卖好，还是要建立起知名度和美誉度。“想要回头客，就得长期坚持。首先，你得了解平台的规则。第二，你得有人来设置。第三，你得有资金。第四，你得会直播。第五，你得有好货。这五项缺一不可。只有把它们做好了，才能做活电商。”
监管带来新问题。
事实上，面对这些特殊类别的韭菜切割，Tik Tok平台一直在积极打击。
为了进一步加强平台订单的质量控制，去年12月，Tik Tok平台针对从事珠宝、文艺、娱乐品类的商家推出了BIC质检仓配一体化管理系统。BIC拥有业内三大权威检测机构:NGTC国家珠宝质量监督检验中心、GTC广东省珠宝贵金属检测中心、GDTC广东省金银珠宝检测中心，对珠宝玉石进行检测。
据报道，珠宝玉石行业的商人想在Tik Tok销售货物，货物将由BIC检查，有证书，然后由BIC发货。严禁商家在没有BIC的情况下自行发货。不少商家表示，“有一定的监管作用，但还是有很多商家借机钻空。反而因为新的质检流程，产生新的问题，旧的得不到有效解决。”
来源 / Pexels新工艺直接给商家造成的麻烦是，一件商品卖出去，后续发货的成本就增加了。“包装盒加邮费加证书，你需要加十几块钱。羊毛出在羊身上，商家必须把这部分成本转嫁给消费者，才能盈利。”光武告诉《菠萝财经》。
" Tik Tok珠宝玉石的退货率在70%以上."据陈文兵分析，现在Tik Tok强制商家放货入库，存在发错货、爆仓的风险。很多商家遇到送货周期比原来延长一周的情况，如果延迟送货消费者的退货率会更高。
据陈文兵介绍，现在Tik Tok所有的基地都在让企业分批入驻基地。一是对那些批量发货的账户进行集中监管。一些发货量小的账号，还存在自己发货的现象，这就给了一些无人监管的小商家可钻的空子。
平台在加强品控，但过程中会出现第二个问题:这些证书只能鉴定材质是玉还是金，不能鉴定产品等级。“珠宝金属只测量表面，没有办法做破损检测，所以很多商品会在表面镀一层薄薄的金就蒙混过关。”一位商家表示，“因此，你可以看到很多商家在直播间过度推销商品，用低价的产品收取高价”，比如质量参差不齐、含金量低的大牌产品。
“黄金有价，玉石无价”，玉石的价格比注水空的价格要大。“同样一块玉，分多种水，‘种’是好点，价格差十倍。天然的翡翠叫“A”，注了胶、色、酸的翡翠叫“B”，但两者都是翡翠原料。直播商家都说是精品，懂行的用户或许能从直播间看出门道。但小白用户收到货后，一手拿着外观不好的商品，心里有落差。另一方面基地出具的证明，可能更不能接受。”陈文兵说。
针对Tik Tok上述类别存在劣币驱逐良币的问题，以及平台是否有进一步的改进措施，菠萝理财已向Tik Tok官方求证。截至记者发稿，尚未有回复。
一些商家表示，BIC的政策仍在逐步完善中。此前，在Tik Tok平台店铺建设还不完善的时候，就有商家在抖音平台割韭菜自杀。光武举例说，“有些商家不退或者换一个号，再换一个号，整体收入还是盈利的。但是这种方式现在行不通了。自去年年底以来，Tik Tok一直扣留不退货的商家的押金和货款。”
当然，珠宝玉石的线下交易市场也会遇到上述问题。在电商和直播时代，这种乱象还在继续，而且给平台增加了管理成本。不仅在Tik Tok，而且在今年315前后，Aauto Quicker还增加了针对贵金属、珠宝和玉石的额外质量检查和仓库检查方法。4月15日上午，浙江省消保委约谈拼多多、Aauto Quicker、Tik Tok、淘宝直播、JD.COM直播、唯品会、Suning.cn等平台，规范珠宝玉石行业网络直播。
经过去年的高速发展，Tik Tok的直播电商已经进入野蛮生长阶段。柏杨认为，Tik Tok就像2008年的阿里巴巴，当时B2C淘宝商城刚刚推出。“大量优质品牌并没有从天猫获得利润，认为不如个别淘宝店盈利，但平台机制和商业生态通过不断迭代日益规范”。
“对Tik Tok来说，现阶段，每天活跃卖家、买家和上架产品的数量是最重要的。”柏杨说，问题是一些商家试图抓住平台的漏洞来牟取暴利。如果对平台的打击力度不够，真的伤害的不仅仅是消费者，还有平台的电商生态。
随着Tik Tok对电子商务的管理越来越严格，韭菜商人在Tik Tok的生存可能会越来越困难。
*题图来自Pexels。应采访对象要求，文中文博阳、光武、陈文兵为化名。
