【亿邦原创】“高山散养，贵州特产，鸡刚下的蛋.....”镜头前的主播兴致勃勃，在直播间向粉丝介绍“绿壳蛋”，背景是贵州山区的鸡树林。商家“加缪源源”正在参加“山货头条”直播。从5月6日到5月12日，8000名用户在Tik Tok矩阵的相关直播间中共放置了10万个鸡蛋。
入驻Tik Tok电商不到一年，“苗家园园”相关矩阵号直播间销售鸡蛋超2000万枚，背后的“生态土鸡蛋农场部”从最初的6人发展到40多人，带动贵州绿壳鸡蛋销售额上千万元，带动周边乡镇村民100多人就业。
“加缪元元”、“乡愁周”、“民建好货”、“信邦不二选”等众多贵州商家成功将当地农产品销往全国各地，涉及食品、生鲜、茶叶、绿植、滋补等品类。在刚刚结束的“山货头条”贵州站，消费者订购了数千万优质农产品，其中卖出的鸡蛋相当于一周7万只鸡的产量。
据了解，“山货商投”由字节跳动公益和Tik Tok电商联合打造，旨在通过优质的内容和平台技术，连接农特产区和有潜在购物需求的消费群体，帮助当地农产品走向大江南北。今年5月，项目落地贵州省。
从“一无所知”到“精播”的案例不在少数。直播门槛低，还能打破与消费者的时间空互动。随着Tik Tok电子商务行业运营人员的手把手教学，越来越多的新手商家找到了美好生活的新可能。
在贵州“山货头条”专场活动中，“贵州邮政”的账号仅40天就实现了0到18万元的单场直播销售额，“民建好货”自今年4月入驻以来的月均销售额已达31万元，“新邦游喧”一个多月的累计销售额甚至超过了数千万元。通过“山货上头条”，手机成为农民新的农具，直播成为他们新的农活，村民收入稳步增长。
亿邦动力从产品和运营的角度总结了他们的一些成功经验，为行业提供参考。总结可以概括为:找到特色优质商品，深耕用户感兴趣的内容吸引消费者，在直播间反复输出验证核心卖点，再配合直播场景、创意内容、平台政策等辅助方式，将单品和直播间进行爆款。
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精选特色商品，提炼感动卖点。
电商的核心是“人”、“货”、“场”，直播电商也是如此。其中，“货”是最关键的。对于电商新手来说，选好商品，提炼出打动人的产品卖点，就成功了一半。
当地特产是首选，如贵州绿壳鸡蛋、都匀毛尖茶、酸汤和火锅配料等。以绿壳鸡蛋为例。由于地理环境的原因，这种鸡蛋比普通鸡蛋胆固醇含量低，微量元素和维生素含量高。
针对绿壳鸡蛋等产品，2020年，“苗家园园”作为生态鸡场投产，相关矩阵号直播间全部搬到山上，反复强调“新鲜”、“绿壳”、“高山散养”、“品质保证”等卖点。直播间里展示了绿壳鸡蛋的质检报告，还承诺每一枚鸡蛋从母鸡下蛋到消费者手中的时间不超过5天。
在“苗家袁媛”相关矩阵直播间，5.9元6个鸡蛋的价格是福利钱，179元的贵州乌骨鸡是利润钱，59元30块的山地散养土鸡蛋是直播间的爆款。“刚开始的时候客单价只有个位数，但是成交是靠福利钱和利润钱不断拉动的。对肉禽蛋感兴趣的人群越来越精准，正价商品销量逐渐上升，客单价上升到40元左右。”苗媛媛说。
积累口碑，《苗家袁媛》相关矩阵直播间一度冲到Tik Tok电商鸡蛋类目回购榜第一，热销榜第二。自去年9月入驻以来，累计销售额已超过数千万元。
与加缪元元类似，贵州邮政的产品选择流程是与当地供应商合作，选择3-5个有特色、有供应链保障的主打产品，如绿壳鸡蛋、干鸡蛋、鸡肉辣酱等
其中鸡肉辣酱是大爆款，月销量上万单。直播间里，主播展示辣酱产品，并巧妙讲解，摆出“品质”、“健康”、“性价比”等核心卖点，吸引用户下单。“贡椒品质，无骨鸡，是遵义本地森林跑步鸡，用天然饲料喂养。油是高山油菜籽低温冷榨而成，无化学添加。只要4.9元一瓶，老人小孩都可以吃。”
再比如，“新邦优品”把我妈的菜做成段子，在直播间卖贵州香肠、酸菜、豆豉、辣椒面。橱窗里摆满了地道的贵州美食。“山货头条”活动期间，信邦游喧、信邦农特产、信邦食品专卖店等Tik Tok电商矩阵号成交额一周突破百万元。
综合来看，上述商家在产品上的体验可以概括为“特色商品+精准卖点+优惠价格”。
地方特色产品和有货源优势的产品是商家卖货的首选。在短视频和直播间，主播需要反复讲解提前提取的产品卖点，比如品质保证、生态健康、价格合适、营养丰富、家乡味道等。，并适时推出优惠活动，设置全额折扣券，参与平台活动。
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好的内容是获得消费者关注的前提。
随着收入的增加和商品供给的丰富，消费者的显性需求很容易得到满足，即“搜什么就买什么”，而隐性的模糊需求和潜在需求却无法触及。兴趣电商时代，消费者的购物起点不再局限于搜索。他们往往没有明确的购物需求，却因为兴趣被激发而下单。
这意味着，对于商家来说，做好内容才能激发消费者的兴趣，从而卖出商品。根据众多商家的经验，亿邦动力总结出“内容驱动消费”的四大策略:
1.热点内容激发用户兴趣，商务直播间承担流量转化。
贵州“长顺绿壳蛋”是国家地理标志产品。活动中，“头条上的山货”项目组面向全国招募人才，通过短视频的方式向大家介绍绿壳鸡蛋。此次活动邀请了40多位食品、农业、农村和农民专家参加，其中许多人都有数千万粉丝，如、想家的潘老，甚至知名媒体人安娜贝尔·李和前央视主持人张也加入了宣传。在名人和才子的联合宣传下，“为你尝一尝贵州绿壳鸡蛋”登上了Tik Tok热卖榜。多家商家反馈，青壳蛋上了热卖榜后，引导用户主动搜索购买青壳蛋，消费者自然进入他们的直播间，间接带动了产品消费。
“山货头条”的最后一站是福建龙岩。“山货头条”推出“没有红薯能逃出福建”主题活动，高赞、高转发量的红薯干短视频不断产生，充分激发了消费者对红薯干的消费热情。此时商家“联讯”配合内容热潮，一周未播。单场直播的GMV比日常增长了7倍，卖出了近10吨地瓜干。同时，带货人累计销售额比日常增长200%。
2.拥有精准的账号定位，围绕定位输出内容。
准确的定位是一个账户成功的前提。每个账号都要有明确的风格，可以是主播对个性的真实展现，也可以是其鲜明的内容方向和语言特色。
《乡愁周复一周》在Tik Tok拥有超过1100万粉丝。他和李一样，在贵州拍摄还原农村生活，记录当地山珍海味的制作过程，如铜仁会馆饭、棉花菜饼、泡椒、酸萝卜等。今年1月开始尝试近视带货，“家乡周周”橱窗里的烂辣椒火锅底料已经卖出9.4万件。
贵州电商合作服务商在Tik Tok孵化的“黔东农场仓库”和“谷村乐乐”的账号都是新农民，主要创作“三农”内容，通过了官方的“乡村卫士”认证。在“冀东农场仓库”的视频中，花家老人用山泉水洗菜，用大锅煮，为孙子准备了满满一桌子家乡菜，被赞近80万次。县长在直播间做客的时候，在线人数高达1万，累计销售额破20万。
“古村乐乐”每天穿梭于何欢村，带着粉丝们“沉浸”在这个传统古村落的美食中。在Tik Tok呆了五个月后，它赚了200万元。精美的图片，怀旧的心情，诱人的美食，一下子激发起消费者的下单欲望。来自贵州的农特产品通过“古村乐乐”直播间走进千家万户。
贵州茶农用短视频和直播的方式记录了采摘、炒制、制茶的全过程。此前，商家对茶叶营销有一个误区，认为只有茶文化和茶历史才能彰显商品价值。但Tik Tok电商行业的经营者发现，商家用自己的亲身经历来讲述茶叶的故事，比如拍摄自己的茶园、茶厂的制作过程，会更打动人。数据也印证了这一点。战略调整后，贵州茶农在此次活动中的观赏性和销量稳步提升。
3.巧妙运用场景表达，真实生活场景更感人。
除了追根溯源，在生活场景中展示产品也很重要。比如贵州邮政的短视频，一开始都是宣传片的形式，更偏重于讲述宏大叙事。后来贵州邮政开始尝试场景化短视频，流量数据得到了不错的提升。一个例子是，卖辣酱的时候，辣酱和凉皮一起做成一道菜，加上限时秒杀活动，“转赞”和观看数据逐渐上升。
无独有偶，“加缪袁媛”的相关账号也曾拍摄过一段“航拍养鸡场”的短视频。画面是从鸡场环境到散养林场，还有真实的鸡场工人捡蛋、喂食过程，最后成品蛋映入眼帘。最终，这个引导消费者进入直播间的短视频成交额比之前的短视频增长了340%。
4.现场测试突出产品特点。
为了让粉丝们更了解绿壳蛋，“加缪圆圆”还有一套直播小技巧。每次直播时，“苗家缘”相关矩阵直播间的主播会随机打碎几个鸡蛋，现场“插牙签”“挑蛋清”，验证其新鲜度。因为鸡蛋越新鲜，蛋清和蛋黄的结合越紧密。新鲜鸡蛋可以“提起蛋黄，把大部分蛋清挑起来”，“把牙签插进蛋黄里，让它静止不动”。
从以上商家的经验可以看出，直播间的运营有四个技巧:一是借用平台的热门内容，直播间会做好流量接纳；二是明确账号定位，围绕定位输出内容；三是巧妙运用场景表达，打动人心；第四，实地测试，突出产品特色。
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Tik Tok电子商务，努力为商家保驾护航。
为了给消费者一个好的购物体验，商家要做的准备工作涉及到很多环节，比如产品、运营、物流、售后等。在这些过程中，Tik Tok电子商务平台是商家的重要保驾护航。
为了让“山货”被更多人看到和了解，Tik Tok电商发起了“发送#山货头条#贵州味的短视频”活动，帮助贵州农产品短视频获得更多曝光。此外，Tik Tok电商平台还为“山货头条”商家设置了专门的资源位置，如山货榜、专卖店等。
在“山货头条”的直播矩阵中，Tik Tok电商规划了“山货头条”官方PGC直播间，以及耷拉脑袋的人、耷拉脑袋的人、本地专家的直播间，由“PGC+UGC”组成，帮助商家实现多入口导流和交易转化。
根据不同发展阶段的商户，Tik Tok电子商务平台设置了不同的激励方案。比如打GMV的头部商家获得免费推送券，可以助推更多爆款产品的诞生，中尾部商家则可以借助平台商品补贴快速打开销路。
物流是保证用户体验不可或缺的环节。为了让商品从原产地顺利到达消费者手中，“山货上头条”还与贵州邮政达成合作，为当地商家提供优于市场水平的快递价格和性能时效保障，主要体现在产品在原产地的运输、包装、快递代收分拣、终端配送保障等方面。一个数据是，5月6日-10日，通过邮政快递送达消费者手中的商品物流时效在70小时左右，比活动前提升了30%。
无论商家每天投递多少，邮政都会按时收寄，平台对其有严格的时效考核。在此次“山货头条”活动中，Tik Tok电商还为贵州商家提供了专项物流补贴。
此外，在售后环节，Tik Tok电商多次组织客服培训，弥补商家售后短板，帮助提升整体客服体验数据和山品商品复购率。
借助“山货商投”项目组从产品、运营、物流、售后等全方位的帮助。，农村的好东西可以被很多感兴趣的用户看到、了解、体验，人货匹配效率大大提高。
福建和贵州..............................................................................................................................................................................借助“山货头条”项目，农民增收致富，Tik Tok电商和字节跳动公益以实际行动助推农村经济发展。
