日前，在亿邦动力《主编会客厅》系列电商小时第二期中，亿邦动力主编贾坤连麦投资了Lilysilk、PEI、Soulfeel、TIJN等跨境电商项目——坚果资本合伙人孙宏达，其平台收缩epic！你能逆风渡海吗？“本文回顾了2021年中国企业出海的突破点，探讨了2022年值得抓住的重要趋势。
“跨境电商行业的洗牌还在继续。”孙宏达在连麦直播中直言，“从去年下半年开始，整个行业都经历了很大的动荡，比如亚马逊的封号，欧盟的增值税税改，封号后的清货远没有结束。时至今日，许多不利因素依然存在。综合各种因素，预计行业洗牌将在今年年底到明年年初结束。”
他指出，近年来，跨境电商的快速发展虽然让很多人赚到了钱，但实际上并没有对中国制造向品牌升级起到很大的推动作用。但疫情和去年亚马逊封号的影响，一定程度上可以促进中国品牌出海的质量提升。
对于目前的市场低迷，孙宏达认为，现在好的项目其实更多，因为，这几年虽然很多企业的数据增长很“漂亮”，但更多的是基于市场红利，而不是企业自身的实力。现在这一次，两者可以很好地区分了。
基于本次现场对话的内容，亿邦动力从孙宏达的观察中提炼出以下10个要点:
1.具有长期价值的好项目，可以在市场情绪低迷的时候凸显出来。
以后可能会有更多的好项目。一方面，在整体环境很高的情况下，不容易区分公司业绩的增长是环境红利还是自身能力。但在目前的市场上，留在“游戏桌上”、有一定成长性的企业，都是品牌供应链上的长线企业，而且是比较冷静的优质公司，没有使用一些不寻常的操作手法。长期来看，市场还是比较乐观的。虽然今年会有点困难，但是明年，会有很大的改善。
2.美国DTC品牌的增长瓶颈，可能是中国DTC品牌出海的契机。
为什么美国很多DTC品牌利润锐减？美国DTC品牌在2013年普遍随着流量红利而上涨。他们擅长社交媒体营销和与海外明星的合作。但他们的营销成本和人力成本也相当高，在供应链控制方面也不如中国DTC品牌。对于美国的DTC品牌来说，成本结构并不理想，毛利率也没有中国的DTC品牌高。同时，美国的DTC品牌和中国近几年的新消费品牌一样，主要以线上渠道为主，营收高但仍亏损。
3.出海做独立站和做亚马逊本质上没有太大区别。
不要把DTC品牌看得太概念化。DTC是直接与消费者互动，产生营销，但这种影响的本质在于——卖家以什么样的商品，什么样的形式给消费者。本质上，独立站和亚马逊没有太大区别。所以在选择品牌的道路上，公司选择一条成长的道路是非常重要的。有的公司稳扎稳打，短期内规模没有迅速扩大，但继续逐步发展；有的公司融资能力很强。先把品牌的钱砸出来，再通过高回购、多渠道扩张，逐步开始盈利，也是可行的。但如果走这条路，你需要想一想，你能烧多少钱，会不会出现很大的市场动荡。
4.“走向跨界”是真正走向世界，成为国际品牌的必由之路。
既然要做全球市场，就不需要强调“中国故事”。比如一些海外头部公司的全球总部在新加坡，美国很多地方总部在瑞士，还有一些意大利品牌的总部在卢森堡。对于创业者来说，首先要考虑的是商业视角，比如税务问题，如何更好的实现全球化布局等等。不要有太多的民族或国家情绪。
5.贸易型和分销型卖家未必没有出路
创业者不能把目光局限在发达的欧美市场。在新兴市场，比如东南亚，建立品牌会比较困难，所以在这些地方购物是没有问题的。由于跨境电商行业并不是那么均衡，还得分阶段分区域，所以各种玩法的人都能找到自己空的余地。综上所述，卖家要认识自己，找到自己的最佳方向。
6.东南亚的门槛比日韩低。
日本和韩国是很好的市场，但是不容易进入。以日本为例。一般是长期的。相对来说，东南亚市场的进入门槛更低，也是一个非常有意思的市场。
7.越南和东南亚的产业链会对中国的跨境电商造成一定影响，但这未必是好事。
一方面，单边关税、贸易战、“供应链去中国化”的全球趋势已经出现；另一方面，跨境电商不是中国人的专利。越南人和其他国家的卖家也会做跨境电商。中国有供应链红利和玩流量的能力，但实际上越南人玩流量更凶。他们做了很多互联网工具，技术手段没有太大优势。
8.东南亚的电子商务量增长很快，但是现在的卖家不一定能赚到钱。
东南亚电商这几年肯定会爆发，但是目前由于客单价和履约成本的问题，进来的卖家可能不赚钱，但是整体量增长很快。不仅有大厂，还有很多中小卖家。就像早期的跨境电商，很多玩家进入后，肯定会产生意想不到的效果。
基本上东南亚市场绕不过印尼。如今，印尼的基础设施较前几年改善了很多。有的人先做S2B2C，再结合当地线上线下渠道出货。这种形式已经很成熟了。此外，抖音在印尼的直播效果很好，比大家预期的要好。
9.从投资的角度，关心企业的内功如人才建设、信息化、供应链管理等。
关于投资理念，希望被投企业不要太激进。创业者应该把钱花在沉淀下来的东西上。少数有坚果资本投资的企业，投资后翻了几十倍。坚果资本不会过分追求1-2年的增长，更关注人才梯队建设、信息化投入、系统和供应链管理优化等一些内功的基本面。对被投企业的建议是——首先关注长期指标，比如品牌沉淀、用户认知、效率、供应关系、成本控制等等。
10.跨境电商不仅要关注线上趋势，更要关注整个零售趋势。
最近关注了一些为中国企业出海提供分销的项目。品牌化一定是全渠道的，而不仅仅是线上。国内新消费遇到流量瓶颈，到几个亿就跑不动了。所以海外品牌也是一样，需要通过私域下线，才能发展壮大。换句话说，跨境电商不仅要关注线上的趋势，还要关注整个零售的趋势，还要密切关注线下的分销渠道。
同时，中国跨境B2C企业对海外零售生态了解不多。比如在美国，全渠道接入其实很难。现在我们在看很多欧美分销的平台，可以帮助国内企业进入美国或者欧洲市场。未来会有越来越多的服务商向线下渗透，这些机会值得关注。
