图片:Cupshe
北半球春天将至，泳装品类即将迎来一年一度的销售高峰。
欧睿国际的调查数据显示，早在2020年，全球泳装市场就已经超过160亿美元，预计到2025年，市场规模将增长至214亿美元。Statista对这一市场更为乐观:该数据库预测，到2025年，全球泳装市场规模将增至约291亿美元。
在泳装市场总值已经超过27亿美元的美国市场，一个来自中国的出海品牌已经成为这个市场最受欢迎的泳装品牌之一。它在Instagram和脸书上拥有超过105万粉丝，其独立网站月访问量超过百万，在亚马逊上的好评率超过97%。
作为泳装品类的头部玩家，Cupshe为什么能在所有欧美快时尚品牌中脱颖而出？除了供应链的老牌优势，它还掌握了哪些秘籍？
对齐并定位单个产品。
Cupshe成立于2015年，最初定位为快时尚品牌，经营品类广泛。在试行阶段，它还没有找到自己的主要类别和特色。当时，泳装只是其众多业务类别中的一小部分。
图片:Cupshe
2016年，Cupshe将目光瞄准了潜力巨大的泳装细分市场，开始通过自主研发深耕泳装品类，从而确立了清晰的品牌定位，以“品质、时尚、实惠”的标签进军以美国为首的全球泳装市场。
据媒体报道，Cupshe创始人赵黎明长期生活在美国，对欧美消费者的消费习惯和审美有着深刻的理解。此外，品牌设计团队常驻美国，也能帮助品牌及时抓住目标市场当前的流行趋势。
长期以来，Cupshe一直选择与海滩度假胜地密切相关。营销顾问Beau Ushay认为“其品牌精神蕴含着加州夏季的悠闲气息，很容易在其他欧美国家产生共鸣”。明亮的色彩和丰富的印花也加深了品牌在设计中的形象和风格。
与SHEIN等国内快时尚电商不同的是，Cupshe的受众不仅仅是身材好的Z世代辣妹，还有更广泛的受众群体。除了流行的设计和各种各样的风格，品牌还关注不同群体的需求，如全职妈妈，大码女性，男性消费者等。
图片:Cupshe
很快，深耕垂直领域的Cupshe坐上了高铁。2018年，其全球客户量突破1000万。2020年，该品牌营收达到1.5亿美元。2021年，其官方软件成为美国下载量最多的泳装购物APP，也是唯一进入APP Top 500购物APP的泳装APP。
双线布局:独立站+亚马逊
除了更广泛的目标受众，Cupshe与其他中国电商的区别还在于，它在布局独立站的同时，并没有放弃在亚马逊上的运营。
Cupshe高级营销总监Jessie Han在接受媒体Morning Brew采访时表示，该品牌70%的销售额来自独立站，但仍有30%来自亚马逊商店。对于这种渠道分配，SimilarWeb电子商务高级行业经理杰米·德雷顿(Jamie Drayton)认为，Cupshe在独立站的运营和亚马逊之间取得了很好的平衡。其独立站去年41%的流量增长可能相当可观，但其在亚马逊上总销售额131%的同比增长更为惊人。
Cupshe独立站图片来源:Cupshe
跨境电商服务平台Pacvue的联合创始人梅丽莎·布尔迪克(Melissa Burdick)表示，她更喜欢在亚马逊而不是DTC平台上购买商品，因为大多数DTC平台的退货流程非常复杂。同时，她很高兴在亚马逊平台上找到Cupshe，这是品牌的一个优势。
其实在服务和运营上，Cupshe做到了独立站和亚马逊都有。Ushay告诉《京日报》，他的朋友在Cupshe网站上良好的购物体验让他开始关注这个品牌。“购物过程非常顺利，发货很快，产品包装很好，产品如图”，退货申请的处理非常及时迅速，甚至为顾客提供了多种退货选择。
“网上购物充满了风险，尤其是像泳装这样特殊和私密的东西。搜索‘失败的网购’，你会看到无数令人失望甚至搞笑的购物经历。”Ushay分析道，“Cupshe意识到了这一点，建立了真正以客户为中心的服务策略，消除了消费者在购物过程中不必要的麻烦，也为退货提供了保障。”
巧用营销，融入当地。
在欧美市场，泳装品类本身具有先天的传播优势，消费者更容易分享这类产品。所以这个品类的垂直品牌更适合在社交媒体上推广。作为一个做电商起家的品牌，Cupshe在社交媒体营销方面自然不逊色。
图片:Cupshe
根据similarweb的数据，Cupshe官网超过一半来自社交媒体的流量来自脸书，其余来自YouTube、Reddit、Pinterest和linkedIn。可以看出，脸书是其社会化媒体营销的主战场。该品牌在该平台拥有105万粉丝，总点赞数达到102万。
Ushay认为，Cupshe在社交媒体营销方面最突出的一点是，他们很好地利用真实客户的反馈来讲述品牌故事。“大多数泳装广告很少使用顾客在现实中拍摄的产品图片，而Cupshe选择使用顾客的蓝图进行品牌推广。由此可见品牌的野心。以澳洲市场为例，其女性的平均尺码为14-16码，她们更喜欢品牌大片能展现出产品穿在普通人身上的真实效果。在泳衣拥挤的赛道上，这已经成为Cupshe吸引顾客眼球的有效方式。”
值得注意的是，除了名为“大使计划”的KOL推广项目，Cupshe官网还设置了名为“Cupshe Cares”的专题页面，详细介绍了品牌标志性的数码印花所采用的环保技术、优质面料、道德雇佣、可回收产品包装等。“Cupshe致力于减少对环境的影响，并承诺为更美好的世界设定长期目标，关爱我们美丽的星球”。品牌此举符合欧美国家消费者的可持续消费理念，可以帮助他们更好地融入注重可持续发展的目标市场。
图片:Cupshe
去年，多年来一直专注于泳装品类的Cupshe宣布扩大品类，推出了运动服装系列Weekends at the Beach House，涉足更广阔的运动休闲市场。从对市场的多品类探索，到专注泳装品类，再到现在的运动休闲市场，基于根植于沙滩度假场景的品牌定位，这家来自中国的出海电商正在探索新的可能性。
作者|吴娜美
编辑|吴
