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5月初的广东，正是初夏的雨季，阴雨连绵。深圳龙岗区坂田街道曾被称为跨境电商的大本营，这里聚集了大量的跨境电商。曾经非常热闹的地方，人们每天都在赚钱，现在却笼罩在阴郁的气氛中。
程胜的公司位于五河商圈。“户外用品、厨房用品……这些都是去年大力推广的产品。”从传统外贸转型到跨境电商后，他真正尝到了甜头。每年高达20%的利润坚定了他打造自主品牌，走跨境电商之路的决心。
像程胜这样转型成功的亚马逊卖家在深圳比比皆是。
然而，去年上半年，在程胜准备拓展公司亚马逊选品项目之前，一场“封号潮”悄然而至，席卷了圈内众多同行:资金链紧张的“小卖家”面临多方压力，亚马逊店铺账户资金被冻结，商品在海外仓库被迫低价清仓，供应商要求付款等。，都是程生在打理，他果断放弃了公司小心翼翼的扩张计划。看来对亚马逊“非法”店铺的“绞杀”还远未结束，程生不知道什么时候才能轮到他。
经历了如此巨大的变化，大大小小的卖家都在思考对策，“去还是留”？程生的卖家朋友都已经投了。
1.2022年跨境电商会好吗？亚马逊还能做吗？
从数据来看，中国跨境电商仍保持发展势头，交易规模近年来持续攀升。从行业来看，受国际大环境影响，国内跨境电商行业也存在诸多不确定因素冲击。
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针对“跨境电商不好做，亚马逊可以做”的市场传言。近日，雨果走访多家跨境卖家发现，今年以来，珠三角部分跨境电商卖家营业额明显下降，经营情况不明朗。在这种背景下，一些卖家依然对风起云涌无动于衷，说明他们依然保持积极投资。在亚马逊经营了6年的杨国青坦言:今年销量确实出现了小幅下滑，他不得不在行动上比往年更加注重合规。只有在产品的选择上增加新的频率，他才能不断赢得客户。然而，更多的卖家除了为自己辩护，什么都做不了。美容卖家特雷西(Tracy)减少了亚马逊平台的送货量，转而转向抖音，试图将商品带到现场，但超越了个人。就整个跨境电商行业而言，2022年是行业洗牌的一年，也是卖家危与机并存的一年。
在接连封号的冲击下，加上亚马逊平台红利的逐渐丧失，越来越广阔的新兴市场在召唤，一些亚马逊中国卖家坐不住了。
第二，亚马逊想留住中国卖家吗？
长期以来，亚马逊希望创造和维护一个健康的生态系统。对于亚马逊这样的平台来说，确保新手卖家和高质量卖家脱颖而出是有增长价值的。但亚马逊拒绝“作弊玩家”在其生态系统中存在，对中国卖家又爱又恨。
美国当地时间4月28日，亚马逊发布了2022年第一季度财报。本季度净销售额为1164.44亿美元，较去年同期的1085.18亿美元增长7.3%，为近二十年来最慢增速；净亏损38.44亿美元，去年同期净利润81.07亿美元。预计2022财年第二季度净销售额将达到1160亿至1210亿美元，同比增长3%至7%。
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财报指出了重点:亚马逊增长明显放缓。这是一个平台电商的致命问题。
同样降温的，还有号称月入3万的中国亚马逊的跨境业务。根据朋友俱乐部的数据，2021年10月、11月和12月，与2020年同期相比，亚马逊运营的职位空缺数分别下降了40%、31%和38%。
另一方面，从中国卖家市场来看，亚马逊是最有效的平台，也是最经济的直接面对欧美消费者的零售方式。
据悉，亚马逊美国市场超过40%的GMV来自中国的“工厂品牌”。2021年1-3月，亚马逊全球新增卖家29.5万个，日均新增卖家3700个，其中大部分来自中国，约占75%。据市场媒体Marketplace Pulse报道，2021年，中国卖家正在失去亚马逊市场的市场份额。与之前的五年相比，2021年是一个转折点。此前，中国卖家在顶级卖家中的市场份额逐年上升:从2017年的16%上升到22%，2018年从23%上升到26%，2019年从26%上升到33%，2020年从35%上升到42%。
转身离开，“分手”不能说。亚马逊与国内卖家的多次冲突也让双方产生了深深的怨恨。
在关闭潮开始时，亚马逊采取了强硬的立场。“亚马逊全球店”官方微信官方账号向所有亚马逊卖家发出了一封信，信中表示亚马逊的政策一直明确要求卖家不得滥用评论。
从卖家的角度来看，封号热潮以来，5万中国卖家陆续被亚马逊封杀，行业损失远超千亿！深圳跨境电子商务协会执行会长王新在会上表示，一些国内卖家确实存在严格遵守亚马逊规则的问题。然而，亚马逊基于平台规则禁止了中国卖家。除了部分卖家被“错误封号”，还涉及到规则本身是否清晰公正，亚马逊是否选择性执行规则，甚至将其作为打压中国品牌的工具。
华创证券研究报告指出，自2021年以来，亚马逊规则收紧，屏蔽了大量中国卖家账户。一年时间，亚马逊头部卖家中国品牌占比从42.3%下降到2021年底的36.9%。潘+第三方卖家受损严重，而精品头像卖家在此轮洗牌中大多未受影响。
此外，中美博弈的阴影隐现在这场争端的背后。以前中国只是作为全球市场的供应链出现，是美国廉价商品的最大来源。其跨境贸易发展从未被美国视为威胁。然而现在，情况已经悄然发生了变化。中国制造，中国卖家逐渐占据亚马逊越来越大的比例，甚至超过一半，这是亚马逊祭出招数的一大诱因。
自此，跨境电商“降温”、“回归理性”、“不再赚钱”，成为业内共识。雨果认为，2022年将是跨境市场情绪触底反弹的新拐点，行业将开始向更健康的趋势演进。然而，疫情带来的经济冲击和行业动荡的反复，让很多跨境卖家利润下滑，无奈之下只好收紧团队，甚至裁员。
深圳价链跨境电子商务有限公司CEO孙寒山告诉雨果跨境:“跨境电商的竞争还不够激烈。大部分人还是赚钱的，只有少数人在亏损。现在的跨境电商更像是早上十点钟的太阳，有着无限的活力。”孙寒山认为，市场上大家都很熟悉的跨境销售，是第一波获得分红的人群，现在进入市场的卖家还有很多机会。
经历了亚马逊封号潮，中国卖家也开始反思各自的销售模式，寻求突破点。
第三，换一个轨道，会不会出现另一种情况？
随着亚马逊继续打合规牌，预计未来会有更多卖家逃离亚马逊，开始新的赛道之旅。但是，这对于其他全球跨境电商平台来说，却是一件好事。所谓的他者砒霜，就是我的蜂蜜。
逃离亚马逊，回归字节跳动和阿里在中国设立的跨境电商平台。再加上自建独立台的热潮，一条星光大道指日可待。
孙寒山还指出:跨境卖家是B2C业务。有消费者的地方就有机会，所以不要只盯着欧美市场。
开辟更多的电商平台，美国市场的亚马逊卖家可以同时做其他平台。比如美国市场的易贝、Wish、敦煌网、沃尔玛、wayfair等平台。
在不同的国家和地区发展业务，如巴西、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、越南、印度尼西亚、中东和其他新兴市场。目前日本市场利润远高于美国。根据深圳卖家Summer此前向Hugo披露的亚马逊利润，2020年以来，30%以上的利润率下降了不到一半。Summer的主要业务是美国市场。
“拉美可能成为跨境电商最后的蓝海市场”。据外媒援引瑞银BB投资银行发布的数据显示，2022年第一季度，Shopee和SHEIN等app在巴西的下载量正在超过杂志Luiza和Americanas。
打通不同国家和地区的平台业务。比如在日本，除了亚马逊，乐天是最大的平台，日本近三分之一的网购者通过乐天购物。2021财年，日本乐天实现电商产品总销售额近400亿美元。韩国有Coupang和11街，2022年Coupang受到中国跨境卖家的喜爱。作为蓝海黑马的新兴平台之一，不仅门槛低，而且盈利速度快。很多跨境卖家可以在运营一周内快速下单。
除了探索不同的平台和市场，卖家还应该探索不同的产品和类别。
Lazada即将进入欧洲市场。Lazada作为阿里在东南亚的网购网站，已经在印尼、马来西亚、菲律宾、泰国进行了布局。阿里的全球速卖通、菜鸟等业务已经进入欧洲。有了Lazada，中国卖家现在可以借助阿里平台实现一定的业绩目标增长。
阿里旗下最大的跨境出口B2C平台全球速卖通已经成为俄西顶级电商网站，专注于这两个欧洲市场的卖家可以重点布局。
Shopee也开始进军欧洲市场，Shopee的全球电商之旅已经开启。2021年9月，Shopee.pl网站域名被购买，Shopee正式进入波兰市场。在欧洲市场，未来搭配Lazada和Shopee是中国卖家提升销量的不错选择。
2022年，独立站DTC品牌开花。
海外市场足够大，流量格局也在不断变化。跨境电商还是可以找到新的增长点的。从长远来看，独立站确实是中国跨境卖家品牌出海的最佳方式之一。难点在于运营独立站前期流量成本高，独立站缺乏高级运营人才。很多外贸工厂都向雨果提出了这个问题。
自倒闭潮以来，面对当前环境，在SHEIN和Anke模式成功的推动下，大量跨境电商卖家正涌向去中心化的独立站平台，试图将命运掌握在自己手中，多渠道运营成为卖家共识。在雨果跨界了解到的广州深圳卖家眼中，SHEIN和Anke是中国品牌出海的先锋。SHEIN和ANKE的发展轨迹给出了中国跨境卖家想要的答案:如何品牌出海，如何调动中国制造的供应链能力。
从几大平台过去的财报数据来看，无论是相对成熟的欧美市场，还是东南亚、拉美为主的新兴市场，2020-2021年都取得了很大的增长。虽然到今年一季度，疫情刺激的线上消费增长红利已经消失，但不同的市场和生态类型，依然表现出不同的活力价值。其中，亚马逊第三方卖家服务的销售额经历了从Q2 2020年到Q1 2021年连续四个季度超过50%的增长率，随后在Q2 2021年放缓至34%，Q1今年已回落至个位数百分比。
由于基数的差距和近一两年独立站的流行，Shopify的GMV增长率相对高于亚马逊。虽然呈现类似的曲线走势，但今年第一季度同比增速仍为16%，高于亚马逊的7%。
这在一定程度上说明了亚马逊核心的第三方卖家业务在最近两个季度的增速明显不足，而Shopify服务的数百万独立站商户则相对更有活力。
与此同时，今年第一季度，Shopee的GMV增长率虽然降至38.7%，但仍明显高于欧美市场为主的其他平台。同时，平台本季度总订单同比增长71.3%。
在一些卖家的认知里，独立站应该是快速布局的，但是为了风险，担心踩坑。孙寒山分析了目前雨果对卖家做DTC品牌出海的跨界误解:“品牌出海不等于做独立站。独立站应该成为DTC品牌的私域流量池，引流的方法，品牌推广的方向，而不是成为一个公司生存的根本。”深圳卖家俊峰赞同孙寒山的观点。在他看来，注重产品思维的安科模式是目前最适合小卖家的。
抖音直播将成为跨境卖家实现引流、带货的新风口！
越来越多的卖家尝试将短视频与电商结合，可以带来明显的增长趋势。跨界直播帮助独立台建立品牌地位。广东省跨境商品贸易协会常务理事王惠明指出:“视频与电子商务的结合是未来海外营销的一大趋势”。
作为中国最火的海外公司，早在2021年8月，字节跳动旗下的抖音全球下载量首次超过脸书，成为全球第一。随后，母公司字节跳动相继推出了跨境电商平台抖音店和凡诺。
抖音给了中国卖家更多选择。孙寒山指出，抖音可以创造大量的流量，然后把流量引导到平台渠道完成交易。抖音是中国的全球流量制造基地，玩法多种多样，直播、短视频、红人等。此外，抖音现在也可以进行交易。英国、印尼等网站开通了店铺频道，这是中国卖家最大的优势。
多平台多渠道让中国卖家不再需要依赖亚马逊。亚马逊是中国品牌和卖家接触西方市场消费者的主要渠道，但中国卖家越来越倾向于“去亚马逊化”跨境电商。
四。稳中求胜。2022年中国跨境卖家如何从生活走向更好的生活？
虽然行业面临新冠肺炎疫情导致的物流受阻、成本上升、消费能力下降等不利因素，以及亚马逊封号等国际政策风险。但无论亚马逊封号如何暴涨，跨境电商行业都会发展得更好。最大的挑战之一是卖家摆脱对亚马逊的习惯性依赖。
数据方面，2021年跨境电商出口行业整体趋势将继续向好。2021年全球网络零售额达到4.94万亿美元，较2020年增长16.2%，占全球零售额的19.6%。据估计，到2025年，全球在线销售额将增至7.39万亿美元。
从国家政策来看，2021年3月，国务院发布《第十四个五年规划及2035年愿景》，提出加快发展跨境电商，鼓励海外仓建设，保障外贸行业供应链运营；同年11月，商务部发布《对外贸易高质量发展“十四五”规划》。2022年5月，跨境电商出口正在成为中国“稳外贸”的新动力。近日，国务院办公厅发布《关于促进外贸稳中提质的意见》，帮助外贸企业应对困难挑战，实现进出口稳中提质任务，助力经济和产业链供应链稳定。
但孙寒山摇头说“稳中求胜”是个伪命题。
盯着亚马逊，而且只盯着美国亚马逊，会让你越来越为难。
拓展到更多的海外市场。海外市场巨大，比如东南亚、非洲、印度。现在要想赢，卖家就要专业，有好的技术，好的产品，好的营销，团队专业化来推动精细化运营。
对于卖家优化供应链升级产品，孙寒山提供了四个思路:
现在的跨境电商对专业性的要求越来越高，更需要卖家建立专属体系，标签体系，独特的玩法，更有战略眼光的自己的店铺和品牌。
亚马逊卖家不必只关注站内流量，也可以关注独立站、谷歌、直播的流量。如果不在这方面做出努力，卖家肯定会越来越难过。
优化供应链成本，降低物流成本。整体柜的成本是散货成本的三分之一。如果卖家的货不够送整柜，可以找卖家争取货，送整柜。
精细化就是思考如何省钱，如何把产品做好，如何花最少的钱赚更多的利润。精细化不是裁员。卖家要思考在哪些环节进行精细化运营。
合规应该避免从一个极端走向另一个极端
卖家应该在规则的基础上找到更好的处理方式。毕竟平台制定的规则会经常变化。宠物用品卖家刘明告诉雨果，他的店铺没有一家被封过，因为开店以来他特别注意刷单评论这些细节:“合规就是一开始就要符合平台规则。”
很多中小卖家在行业红利期往往忽视合规问题，被平台规则和行业规则卡住。事实上，随着海外政策和规则的收紧，跨境卖家的合规意识也在增强，安全性和合规性成为卖家考虑的重要因素。
根据自己多年的经验，孙寒山用一句话总结:合规更合法。
品牌出海，从活着到活得更好。
在国内众多跨境电商中，为什么SHEIN和Anke是唯一的经典案例？
告别小企业思维，走向DTC独立站的战略，是SHEIN最关键的一步。对于大多数同行来说，分销模式既是起点，也是终点。容易产生规模效应，但也会造成巨大的库存成本。
毫无疑问，实施精品战略，走品牌出海之路，是中国跨境卖家的正确选择。
目前中国制造出海必须建立在中国品牌出海的基础上。我们要先把品牌做出海，承接中国制造业。当未来跨境贸易竞争更加常态化的时候，供应链也要和卖家一起走出国门，把跨境贸易做大。
