编辑导语:我母亲一生节俭，现在却拼命花钱买一辆更快的汽车。是什么打破了“姐妹们”的钱包？主播们有什么魅力吸引我的姐妹们？在这篇文章中，笔者做了一个“Tik Tok阿奥特莱斯中年女性消费状况”的调查，与大家分享一些有趣的调查样本和总结思路。有兴趣的朋友来看看吧。
我母亲一生节俭，现在却拼命花钱买一辆更快的汽车。是什么打破了我姐姐们的钱包？
我想写这个题目是因为国庆回家探亲的时候，发现一直不喜欢玩手机的妈妈半夜11点还在看Aauto快一点直播，激情下单。而且，这种情况连续发生了三天。这种情况发生在一向“不提倡玩手机，尤其是“绝对抵制熬夜玩手机”的Xi女士身上，非常难得。
但其实仔细想想，我母亲Xi女士和Aauto Quicker的用户的画像是无限接近甚至重合的。
除了积极工作，Xi女士平时其他时间不爱社交，线下娱乐和互动也不多，生活比较单调。
我最初的爱好是在家看以《星光大道》为代表的才艺综艺，了解各大主持人的过往经历。
到现在，我用Aauto快约3年，尝试在Aauto快上买东西1年左右，累计消费不到1万元。
虽然消费金额不大，但是平均每天4个小时的使用时间，加上平均一晚上两次下单的频率，真的让我看到了从未谋面的Xi女士。
正如我们前面提到的，Xi女士不擅长社交，平日里很节俭，所以她通常很少购物，甚至不需要购买。我想知道这是什么样的内容，会促使“固执”的Xi女士打开她的钱包。
更神奇的是，当我把自己在家里的观察分享给身边的朋友时，他们都说家里正在发生这种情况，甚至有人认为家里的老人甚至比自己更能接受视频商品或者直播商品。
一、停在短视频平台的“姐妹”
于是，笔者以“Tik Tok Aauto faster中年女性消费”为题，在朋友圈发起了一个小范围的调查。这里有一些有趣的调查样本与你分享。
姜女士是在2、3年前开始使用a auto quickless的，可以说是a auto quickless的重度用户。日均使用时间基本在3小时左右。
不过，它是在Tik Tok推出“刷视频领红包”活动后开始转战Tik Tok的，不过目前使用Aauto Quicker的时间仍能保持在30分钟左右。
除了看直播和视频，姜女士也会尝试自己拍摄一些短视频。虽然没有“火成网络名人”，但基本上每个视频都能获得几十个赞，几百个浏览量。
此外，姜女士虽然经常在和Aauto quicks种植，但在Aauto quicks门店和商场下单的频率并不高。
姜女士甚至主张“仅限专属App”，网购仍应在淘宝天猫或拼多多等电商App上进行。
所以姜女士的购物路线是“在种草/Aauto更快-截图-去淘宝/拼多多买同款”。
对于姜女士来说，短视频平台购物运营的复杂性，以及短视频平台的不信与任性，才是影响购买决策的原因。
说到这里，姜女士有时候会让女儿帮忙买，因为她真的很喜欢。
郑女士虽然还在工作，但实际上每天负责的工作量很小，所以也有很多空的空闲时间。
郑女士开始更快地使用和Aauto，因为单位里的年轻同事经常与她分享有趣的内容。刚开始她不是特别感兴趣，但是慢慢发现儿子，老公，身边的好姐妹都在用，她就掉进坑里了。
尽管只有一年的使用时间，郑女士已经完成了从新手到资深用户的提升。除了看有趣的短视频和直播内容，郑老师还会和姐妹们一起录制视频，甚至尝试直播。最近她在琢磨怎么带货。
郑女士的儿子在接受笔者采访时表示，经常听到母亲口中“公会、家族、控评、UV”等陌生词汇。这是因为郑女士不仅是平台上的用户，也是平台上的创作者。
郑女士和同城的几个姐妹组成了一个“小家庭”，每天互相帮忙拍视频，监督直播。目前，郑女士拥有1873个粉丝，而姐姐家则积累了3600+的粉丝。
在创作空的空闲时间里，郑女士也在a auto quickless上疯狂消费，她从a auto quickless的小店里来，能在a auto quickless上买到的东西，线下绝对买不到。
郑女士的家人说:“我恨不得30天收40个快递。我不仅会给自己买，也会给家人买，总会收到一些奇怪的东西。当她年轻的时候，她喜欢购物。后来因为工作忙，经济压力大，就少逛街了。电商直播让她重拾了购物的乐趣。这是好事，但她也会买回一些根本用不到的东西。我们一给她意见，她就委婉的说在学习怎么带货，研究什么样的带货主播让人喜欢。”
相对于以上三科，王女士在严格意义上还是会属于青年的范畴，但实际上王女士已经是一个有着十年经验的“高龄妈妈”了。
王女士使用快的汽车6年了，使用Tik Tok 3年了，使用短视频购物大约2年了。王女士愿意在易车和购物的主要原因是方便和性价比高。
王女士说:“虽然离市区不算太远，但开车也要一个小时左右。平时衣服都是在市场或者镇上买的，不贵，但是都是土气的。别看我们小镇小，物价还是挺高的。买一条像样的牛仔裤大约要花200英镑。便宜点的，不是质量差就是外观丑。直播里100块钱就能买到非常好的衣服。虽然有时候质量不是很好，但是穿个四分之一肯定没问题。另外，主播们有衣服，有护肤品，有生活用品，价格也挺划算的。而且看主播们‘演戏’也挺有意思的，就像看电视剧一样。”
细心的读者应该已经注意到，这个调查对象有一些共同的特点:
生活在三线以下的城市或农村；在他们的个人背景之外，“母亲和妻子”是他们最重要的标签；很长一段时间，我花在自己身上的时间和金钱都比较少。
她们虽然性格、背景、身份不同，但在互联网市场有一个统一的称呼，“下沉市场的中年女性用户”，这意味着她们的喜好似乎不再重要。更可怕的是，慢慢的他们自己也会这么想。
和一个关系很好的阿姨聊天的时候，我说阿姨现在该退休了。她可以把更多的精力花在自己身上。舅妈说:“我们老了，都穿一样的衣服。新的和旧的差不多。”
但是Tik Tok和阿托更快的出现似乎动摇了这个想法。
二、姐妹们青睐的“主播”
笔者统计了受访者愿意在Tik Tok或Aauto更快的直播购买产品的几个原因:
值得注意的是，受访者对上述四点的理解似乎与常规理解有些不同。以便宜为例。在作者的认知里，一件打底衫100便宜，但是妹子们在直播里都能找到10块钱的打底衫而且质量不错；
在直播间有趣是指，除了被主播们真诚地称为“姐姐”，还可以看到主播们上架的整个“犹豫、不情愿、推拉、呐喊”的过程充满了乐趣，直播体验也很好。不会因为你买的少或者进货价低而被冷落；
在这里，我想多说一点。我去看了10个以中老年女性为主要目标群体的主播。其中8个叫消费者“姐姐”“妹妹”，其余的叫“宝宝”。嘴甜总是管用…
至于身边的人，很多受访者表示，同事、邻居、姐妹、朋友经常给自己发视频问好看不好看。除此之外，他们见面的时候还会戴着，甚至会拍下照片发到短视频平台。如果只是他们不能在圈子里购物生活，可能会被认为不够洋气。更何况现在短视频是了解彼此生活的一个窗口，也是另一种可能。
对此，笔者查阅了几位受访者的短视频账号，发现基本上都是关注300人以上的，其中至少有一半人与受访者在同一个城市。可以说，从某种意义上来说，短视频已经成为这些“姐妹”的新一代社交连接工具。
采访对象除了分享一些使用短视频平台的感受和购物经验，还把自己喜欢的主播安利给了作者。我们选取了部分主播，分析他们是否符合我们姐妹的四个要求。
来源:Tik Tok/阿奥特莱斯
从主播量级来看，这些被“妹子”喜欢的主播并不都是知名的头部主播，中腰主播更受欢迎。
40%的受访者表示从未听说过李佳琪/维娅/辛巴/罗永浩/粤夫妇，80%的受访者表示从未在这些直播间买过东西。
从主播类型来看，“妹子”更关注女主播，主播以开朗清爽著称，这些人气主播大多看起来30+。一些明显达不到这个年龄的主播，会通过穿搭和化妆让自己看起来足够成熟和有经验。
值得注意的是，姐妹们喜欢的主播中很少有“中老年女性”群体。虽然有《我是田奶奶》、《只穿高跟鞋的王奶奶》、《时尚奶奶团》等中老年主播，但根据飞瓜的数据，他们的主要粉丝群体其实并不是“姐妹”。这与直播难度、体力、供应商渠道等诸多因素有关。
此外，一些受访者表示，他们家里的“姐妹”更喜欢男主播，以及尘埃嘉宾蒋军、刘等。都有善良的心。
其中一位受访者表示，她妈妈明显是用对待偶像的态度对待这些男主播的。“主播说什么都信，说什么就是什么”。
我试着看了一下姐妹们推荐的男主播，确实和妈妈们的女神“靳东”的风格有些相似。可以自己体会。
从锚点坐标来看，似乎没有什么明显的特征，全国各地都有分布，但是有明显的向工厂或者集散地靠近的趋势。上面分享的6个主播，有5个都表示有自建工厂或者合作工厂，可以说明价格低，容易建立妹子的信任。
竹仙和荀子服饰现场截图
根据飞瓜数据和新榜数据显示，这些被调查的妹子喜欢的主播也受到全国妹子的青睐。
而且，笔者在粉丝画像中还发现了一个有趣的现象。这些主播，受到40+妹子的青睐，也受到18-24岁妹子的喜爱。不知道是不是能从侧面反映出妹子们的审美比以前更时尚，更年轻，还是现在女装的年龄限制不是那么明确了。
当然，比关注和喜欢更直接的行为是购买。
据飞瓜和新榜数据显示，自2021年4月6日收录以来，玉竹仙子已直播588次，商品单价1.38-59.9元，总销售额2453.35万元。
也就是说，711.6万妹子在过去30天里，在4个主播的店铺里消费了1.63亿人民币，还有几个主播还处于几天不播的状态。虽然不是一个惊人的数字，但也显示了一定的购买意愿和能力。
上面我们提到，妹子们愿意购买短视频主播产品，和主播们的“甜言蜜语”和“家庭粉丝管理”有关系。这种文化在直播平台和短视频平台都存在，这里就不赘述了。
姐妹们最终做出购买决定最关键的因素就是价格。一件毛衣打底衫15.8，一件外套58.8，一双皮鞋49.9，这让我们不得不思考，主播和工厂这么低价卖还赚钱？
第三，让姐妹们疯狂的价格从何而来？
关于主播低价卖货能否赚钱的几个思考和猜想如下:
1.降低物流价格
众所周知，在跨境电商中，物流成本的占比是非常高的，尤其是在今年的情况下。对于一些价格低的商品，物流比商品本身贵是常见的。但是在国内，情况就不一样了。
用户平均邮寄快递的价格是6-12元，那么一件15.8的打底衫扣除物流成本只有9.8元。但事实上，据快手上一位脚踝主播透露，“邮寄的件数越多，邮寄价格就越低。她目前的单品邮寄价格是1.5元，负责她所在区域的邮递员告诉我们，量更大，可以把每件推到1元”。
更不用说，就像我们上面说的，很多主播都是把公司或者直播工作室的位置选在工厂或者集散地附近，以减少流通距离。因此，物流成本在商品流通成本中所占的比例非常低。
2.低成本引流和抽吸
有些主播确实是走降低客单价的路线，但是有些主播通过低成本引流进行正常的产品直播。比如直播间毛衣每天售价49.9，但直播间里一直挂着9.9元的马甲，每隔10分钟就宣布马甲秒杀要开始了，但实际上至少一个小时才秒杀一次，每件只加了20个环节，就会营造出一种直播间里很多人总想买东西，确实有人能拿到低价。
3.自己的工厂
这确实是降低价格的好方法。没有中间商赚差价，厂家直接给直播间的消费者供货。部分因品牌、流量、渠道等因素溢价的商品，可以回归正常价格。
一位电商从业者曾向笔者透露，“如果你有机会到一家牛仔裤加工厂门口看一看，你会发现一条好的牛仔裤真的只要7块钱”。
所以，确实有部分主播依靠自有或合作工厂直供的优势，压低产品价格。
但无论是能和工厂合作，还是有自建工厂，都需要主播有强大的资金实力或者粉丝基础，但事实上，大部分腰部以下的主播都达不到这个资质。
4.尾货处理
这是主播的大好机会。对于厂家/商家来说，及时处理掉仓库积压的货物，既能拿回现金，又能给新产品腾出空间，所以几乎所有的工厂都会选择处理掉尾货。
但事实上，尾货的处理并不容易。对于厂家或商家来说，尾货在市场上的低流通价格，很容易扰乱市场秩序。对于批发商来说，找到长期合作的厂家和经销商并不是那么容易。
所以对于厂商和批发商来说，针对中老年女性用户的主播可以说是一个极好的存在。
商品只在短视频平台的直播中有，不会干扰正常的电商销售或线下销售；电商对尾款的可消化库存足够大，帮助厂商快速实现资金回笼；中老年女性对没有明确有效期的鞋子、包包、衣服和一些家具不那么敏感。换句话说，对他们来说，商品是去年的还是今年的时尚款并不重要。所以有权限的主播自然可以收到原本打算低价出售的尾货。
而我选择在2021年底谈这个话题，是因为2021年，抖音在印尼、美国、英国等市场推出了抖音店，并开启了电商直播功能。虽然市场变了，人变了，连重要的物流和支付都变了，但却是另一番景象。
但人性是相通的，而且根据作者在社交娱乐赛道的积累，在海外市场，尤其是美国，大部分中老年女性的消费意识更强，掌控着家里的财政大权，那么在《姐妹》中看到的机会会再次在海外市场体现出来吗？
如果有，什么样的主播能赢得他们的青睐，有什么方法可行？我们将持续关注。另外，如果有兴趣，我们也可以尝试拆解一下目前美国中老年女性在电商平台上的购物习惯。
作者:辛童；微信官方账号:莫比迪克出海。
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