这个访谈讲的是“杰瑞”，一个持续爆款的明星。2021年8月第一次上线商品直播。截至目前，11场有货秀中有10场破亿。他在娱乐圈是一个正直的人。虽然来Tik Tok直播之前有过一些与苏宁合作的经验，但相比于演讲能力强、语速惊人、销售、电商的外卖主播，看起来并没有太大优势的Jerry为什么能出这么多？采访结束后，我对这个“爱惜羽毛，看似不慌不忙却在背后尽心尽力的男人”印象深刻。
Jerry和他的团队在杭州完成了双十一直播。12日，他们赶回北京做短视频。16日，他们从北京飞往三亚参加GQ艺术节。当他们抵达三亚时，我们利用一切机会完成了这次采访。
从拍戏、表演综艺，到制作短视频，Jerry的幽默、风趣、真诚让他吸引了无数粉丝。但他并不是一个纯粹的带货主播，所以他和他的团队在每一场直播中都不敢懈怠，都要全力以赴，持续高产的GMV就是最好的证明。
去年8月16日，第一次直播1.16亿。明星首映有平台流量加持，一般不会太差。当时关注Jerry的人并不多，因为很多明星都把直播当成了通往山洞的门票。
没想到，到现在为止，杰瑞做了11场直播，10场GMV秀过亿，将近过亿。双十一总GMV高达5.4亿。其中，在双十一Tik Tok直播每周10强榜单中，他有4场直播上榜，如果不中途停播的话排名会更靠前，他是唯一上榜的明星。杰瑞的主业是拍戏，也参加过很多综艺节目，比如《环境之声》《极限挑战》。他的实力和才华让他拥有众多粉丝。他带货是因为觉得自己还有点闲，是个闲不下来的人。他在做直播的时候和粉丝聊天很开心，所以想把它做好。直播结束后，他只专注于把每一件事做到极致，不断提升自己，真诚对待每一个粉丝，而不是以赚钱为目的。他的粉丝支持他，他带货直播成功就成了顺理成章的事情。杰瑞说:“我从来没有对直播感到厌倦。我觉得真正让人累的是精神疲劳，而不是体力”。有了自己的直播团队后，Jerry越来越忙。虽然直播经常被贴，最长的直播持续了11个小时，但也是让他开心的事情。我开心不仅仅是因为我的粉丝满屏播放《喜欢亮哥》，更是因为他觉得自己在为国产品牌赋能，把真正好的国货推荐给粉丝，他更有价值感。Jerry说他想的很清楚，如果他做这个不开心，只想卖多少钱，那就不要因为不开心就去做。当你真正到了直播间，不要想那么多，玩就好，静下心来享受。这是我听过的为数不多的几个人，能把现场送货当成一件有爱的快乐的事情。也正是他对现场交付的热情和认真，使他成为今天Tik Tok的明星交付王。02
“没想到自己会有多大成就”，但几乎每场破亿。在进入Tik Tok带货之前，苏宁接洽杰瑞进行合作，陆续做了20多场直播，期间总结了一些直播经验。今年8月16日，杰瑞自己的第一场直播持续了近11个小时，销量1.16亿。当时他没想到会有这么好的结果。对于时长，他觉得体力还在，直播间气氛很好，就多播了一会。“我觉得在我的直播间里，我不在乎有没有成绩，有没有乐趣，有没有好的氛围。这是最重要的”。截至目前，已有11场直播，其中10场销售过亿，双11期间4场直播，总GMV 5.4亿。下图是双11一场直播的一小时直播。gmv超过5200万，点赞数亿，观看人数1984万。Jerry说，之所以做带货直播，是因为在特殊疫情时期，他想让更多的商家在网上卖货。一方面，他响应国家号召，尽了自己的一份力量；另一方面，他希望在不拍戏的时候多方面发展，精力充沛，就从货做起。即使没有货，他以前也喜欢和粉丝互动，用直播的方式和大家聊天。因为北方人，他很会聊天，很接地气。“我在视频中的样子，我在综艺节目中的样子，我私下的样子”，他说。在Tik Tok携带物品有许多规则。刚开始带货有不少不适应。比如禁言不准说，随便聊聊就好。但是你带货，就要对消费者负责，对喜欢他的粉丝负责，为他买单。随着大量正规军进入市场，在Tik Tok直播GMV变得越来越困难。而是过滤掉很多不认真做直播的明星和人才。杰瑞说:“我的工作室只是想善意带货，认真对待这件事。当别人在10秒内定义你的时候，就已经决定了你的成功与否”。直播的时候，很多明星都要看提词器。Jerry完全不用看提词器就能做到，还能背出一大堆产品。大家都觉得这是因为他做足了功课，认可了自己的专业，自然就更信任他了。“我不比别人强，但我准备得更充分”。此外，Jerry还有很多购物经历，比如香水。也许某个品牌会有超过100次的购买经历。他家里也买很多东西，各种吃的用的都喜欢。采购经历也让他对不同的产品有了更多的了解。我问他，和其他销售类主播或者其他明星主播相比，你觉得自己有什么优势？Jerry直言自己不跟任何人比，觉得自己最大的特点就是“真诚”。所有产品都是真心实意推荐给大家的，就这么简单。杰瑞的境界在于活在当下，不攀比，不盲从，不焦虑，全身心投入直播的每一个细节，乐在其中。这种发自内心的努力和发自内心的快乐，自然能感染每一个粉丝。无论是视频还是直播间，他都把最真实的自己和最好的产品推荐给粉丝。这是他一直秉持的:不辜负粉丝，不辜负大家。8月初，Shachacha采访了影视运营总监袁总经理。他提到Jerry看了大量艺人的现场视频，学习了带货的技巧和技巧，亲自参与选货，白天拍戏，晚上选货。为了对直播的各个环节有一个清晰的思路，开播前会进行试播。直播过程中会根据数据及时调整盘点流量。直播结束后，直播节奏、商品连接、演讲、灯光、音乐都会一一重复。杰瑞坦言，面对破亿的成绩，压力其实挺大的。“GMV高说明粉丝对我认可，观众停留时间长说明大家都喜欢我，所以我要尽力做好每一件事，为粉丝谋取更多的利益，为品牌带来更大的影响力”。03用了国货，觉得有责任赋能国产品牌给明星带货，太神奇了。选择产品很重要。一开始Jerry做的很仔细，会选择知名品牌和一些大牌产品，这样就不用在品牌层面种草了。随着粉丝对他的信任越来越多，几场比赛下来就开始尝试一些新产品，尤其是新的国产品牌和小品牌。这些产品在推荐给粉丝之前会自己使用。现在Jerry Live工作室专注于国产品牌和新品牌的新品。在粉丝对他信任的基础上，他也希望能给大家推荐更多新鲜好的产品，帮助新的国产品牌崛起。这次双11，总销量564万，总播放量3.6亿，帮助138个国产品牌产生3.1亿销售额。评选也会以粉丝画像和节气为依据，比如秋季家纺、秋冬取暖用品等。粉丝多，妈妈多，会推一些婴儿用品，烹饪用品，小家电。只要是粉丝喜欢的产品，都会为粉丝做定制选择，尽量满足大家的需求。水星家纺做鹅绒枕头的时候，我们一开始没有选。团队觉得枕头有点矮，希望有高中低档，但是Jerry用了之后觉得高度还挺合适的。直播中重点是告诉大家“枕头比较低，喜欢睡高枕的就不要选这个了”。对于他推的产品，他会告诉大家这个产品适合什么样的人。合作伙伴谈价格也很重要。在谈鹅毛枕头的价格之前，团队的品控部门先把枕头剖开，看看鹅毛到底是什么，然后把鹅毛全部提取出来称重。然后，我们可以看看这个档次的鹅毛在市场上有多少，外包装多少钱。转化后可以用成本价和品牌方讨价还价，这样可以得到一个更匹配价值的价格。至于国货，Jerry说，“我做直播的时候，惊奇的发现中国有很多好的品牌。很多国货都在非常用心的做产品，越接触越觉得自豪。比如敏感肌用的薇诺娜，我在用”。正是他对国产品牌的深入了解，让他觉得有责任为国产品牌赋能，不能打价格战。“一个宝贝做不了大闸蟹特卖，而我是艺人，有精力也有责任助推国产品牌的成长”。如果品牌打价格战，最后会死掉，吃亏的是品牌。“我得让大家知道你买了什么，用了什么，成分是什么，什么人能买，什么人不买。还要告诉大家它的灵魂成分是什么，为中国国货赋能”。不同于传统的明星广告代言，明星的直播不仅有助于品牌真正卖出商品，还具有代言的效果。当其进入头部明星的直播间，对于品牌来说不仅是急功近利，后续的品牌影响力和传播价值也是无限的。04
别人在直播间为GMV焦虑，他却把直播间打造成一个家一样的暖心超市。白羊座的杰瑞是一个真诚热情的人。他的Tik Tok账号一有时间就回复评论，这让粉丝们感到非常开心。
在直播间，他觉得每个细节都很关键。甚至现场摆放的托盘，播放的音乐卡点，每个产品的连接，这个产品的推荐，下一个产品都要根据用户的喜爱程度及时调整。这些杰里亲自开始。对于直播工作室的定位，很多人都会有明确的垂直或专业定位，但Jerry说“我觉得我的直播工作室更像一个家，去葛亮的超市会给人一种回家的感觉”。可能有很多粉丝是在看了Jerry的电视剧后开始喜欢他的，然后看到他在Tik Tok建了一个超市。因为他们先认可了他，自然就下单了，因为他们觉得都是好东西。Jerry说，“越是这样，越不能消耗自己，收获粉丝。从长远来看，你得对粉丝和品牌都负责！”Jerry非常重视内容，每一个短视频都是他和他的团队在发布前精心策划的。视频突出了他的幽默风趣，很多都迎合了Tik Tok粉丝的调性，所以经常会出现几十万的点赞视频。最受欢迎的评论是“喜欢”和“梁哥”，许多粉丝会在Tik Tok留言，询问下次直播的时间。正是因为梁哥感觉很亲切，粉丝才愿意在他的直播间下单，在直播间等待。05
做好每一个短视频和直播间，打破明星高峰播出，不成功的魔咒。Jerry拍的短视频在直播间效果不错，因为他早期在小卡修的时候对短视频做了很多研究，北方人有自己幽默的性格，所以拍的短视频很接地气。直播中，上半年短视频引流能达到15-17%，下半年略低，也在10%以上。和其他主播天赋不同的是，目前Jerry还没有用短视频种草产品，核心是用内容吸引人，因为他不希望自己所有的账号都是带货的，他希望作为明星和演员，可以分享一些作品，给大家带来一些有趣的东西，这也是粉丝喜欢他的原因。Jerry非常注重视频内容的质量，内容与自己完美结合，让他更真实，更立体，让粉丝更喜欢他。对他来说，没有人是最好的。他的短视频经常登上Tik Tok热搜娱乐榜，双十一期间有10个视频上榜。Tik Tok始终是一个以内容为导向的平台，杰里知道如何用高质量的内容吸引流量。
其实每场比赛在直播间的流量接收方面都是不一样的。甚至同一天的上半场和下半场都在探索不同的游戏，随着Tik Tok规则的变化，也在不断接受考验。妹子也在双11等他直播，欧和韩束品牌都在争夺打折榜。现场的气氛让我这个很少在直播间买东西的人忍不住买了一些护肤品。在杰瑞的直播间里，有一种具有感染力的魔力。他的认真和真诚仿佛都写在你脸上，让你觉得不买东西就走很尴尬。
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在粉丝层面，Jerry也知道如何在各个平台寻找增量。除了Tik Tok的2000多万粉丝，目前微博有近6500万粉丝，刚刚入驻的小红书和哔哩哔哩有14万+粉丝，全平台粉丝总数超过8700万。此外，他们还做过微信粉丝运营，好的产品会分享给粉丝。从产品的选择，短视频，直播间的定位，每一个操作细节，粉丝的运营等等。，Jerry和他的团队做的很认真，有流量，有粉丝，有好的内容，有承接能力，直播间自然形成良性循环。06别人说:看不懂，看不起，来不及了。“对我来说，能帮上忙就觉得很幸福。”好人缘和好人品不是一天养成的。Jerry十年如一日的努力，真诚，不张扬，从2002年出道到现在近20年从未改变。与今天的内部娱乐相比，形成了强烈的反差。特别是今年，差评上热搜艺人很多，但Jerry的粉丝评价几乎都是好评。至于Tik Tok拿货，曾有人说“看不懂，看不起，来不及了。”杰瑞觉得现场拍摄和拍摄一样都是一项工作。极限挑战一开始，维雅公司有第一期，让杰瑞把货一起带过来。当时他觉得很好。以前帮不了你，也不可能把山里的好东西带给粉丝。现在我能做到了，这本身就是一件好事。像Jerry这样把直播当业务线认真对待的明星太少了。取得这么好的成绩，他说“如果能帮到你，我很高兴”，他真的很真诚。大家都觉得杰瑞很有天赋，天生就是做销售的料。他说他真的不是推销员，而是好产品的搬运工。私底下，谁也看不到他的付出和努力。比如直播前期，他需要学习很多直播间的规则，规则经常变化。有时候一个直播播七八十个产品，每个产品的成分、功能、用途、场景、优惠力度都要吃透。具体到每个产品，他都要自己先用，公司的员工也会在直播前一起帮忙用产品。如果真的不好，那就不行了。为了更好的掌控每一个细节，目前，他的直播短视频团队有上百人。很多明星都不太把带货直播当回事。他们去一个坑，赚一个坑费。对于杰瑞来说，一切都必须认真去做。“我觉得就算去了山洞，也要把事情做好。可能每个人对事物的态度都不一样。”双十一直播结束后，团队连夜将锦鲤鱼富宝送至杭州宿迁的粉丝手中。因为直播，杰瑞找到了和粉丝最自洽的相处方式。对他来说，快乐比成就更重要。Tik Tok的流量无疑是目前所有频道中最有活力的，10个直播过亿，流量过亿。只有Tik Tok能做到。正是因为杰瑞对平台生态的认知和高度敏感，才会将其作为链接粉丝的关键平台。杰瑞这种带货的直播IP也是极其成功的，这不仅仅取决于他自身的实力、才华和性格，更取决于他在短视频和直播之间的定位，把真实的杰瑞呈现给粉丝，让他们更喜欢。07结论杰瑞和那些流量明星完全不一样。他并不傲慢。即使他今天这么红，他还是一个邻家大哥，善良，温暖，幽默。还有的靠出色的演讲技巧和专业的销售技巧带货。Jerry的直播全靠傻逼努力:一点点学问。“始于颜值，尊才，符合人品，长于善良，止于人品”。20年的努力，杰瑞养成了对人对事真诚、善良、负责的习惯，所以他成为了今天明星们的直播之王，也成为了无数粉丝心中的白月光。真诚的背后是善良。有记者曾经采访过马斯克、芒格等商业领袖，他们都表示“善良比能力更重要”。是的，我们回想杰瑞的过去。他没有易怒的个性，也不发表情绪化的言论，尽管那样会吸引更多的流量。而他的善良是世故的因而也是不世故的，是一种高级的道德感。娱乐圈是一个大染缸，在流量的聚光灯下，房子会一举倒塌。杰瑞就像一条清澈的小溪，因为他懂得珍惜羽毛。我们感受不到他连续拍戏直播的辛苦，更感受不到他打着石膏连续11个小时直播的劳累。我们只看到他阳光帅气的笑容，但是所有的粉丝都知道，每一个进直播间的粉丝都是用订单支持他，用满屏的“喜欢亮哥”支持他。Jerry表面上是在商品直播中一战成名，但背后却是出道至今7000多天的经历。《杰里》里有一个视频，讲的是踩在冲浪板上，一次又一次地在海浪中摔倒。Ta在告诉我们:人生就是一个不断爬山的过程。每爬一次山，都能遇见更好的自己。
