来源@视觉中国
文|在外面，作者|王睿、郭丹春，编辑|傅晓玲
云计算一直是数字时代高端技术的代名词，“尖端技术，高昂价格”是其难以启齿的标签。
然而，在研究疫情催化的云计算产业发展时，我们发现，高端云计算和电商的百亿补贴战一样，早已进行了多年的“价格战”。
其中，降价“最积极”的是云计算行业老大亚马逊AWS。截至2020年5月，亚马逊AWS已经降价82次，预计未来还会继续降价。
备注:亚马逊AWS连续三年每年降价12次，现在一年降价6次。
虽然AWS大中华区执行总监说:调价从来不是为了价格战。但事实上，大部分IaaS厂商的表现都不尽如人意。阿里云自2013年正式上线以来，一直没有盈利。
与此同时，云供应商仍在基础设施上投资数十亿美元。
亚马逊2020Q3在购买固定资产上花费了110.63亿美元，同比增长48.32%；阿里云未来三年再投入2000亿；腾讯云预计未来五年将投资5000亿元用于新的基础设施。
一边烧钱一边赔钱追求低价怎么看着眼熟？
的确，这符合之前的社区团购，投入巨资做冷链，同时烧钱补贴，甚至更早的单车共享战理论。说白了就是“购买逻辑”。
但降价买可能意味着“卖得越多，亏得越多。”对于重资产的云服务商来说，这真的是一个好的选择吗？
01价格战不可能有竞争力，但却“杀死”了竞争对手。
说到价格战，往往说明行业的竞争环境已经非常恶劣，无序、不合理、不计成本是惯用手段。
不可否认，云服务领域肯定存在这样的市场乱象。但云服务主流产品的产品特性和目前的发展阶段决定了降价“势在必行”。接下来讨论产品、企业、行业，探讨云服务器的降价逻辑。
IaaS产品同质化严重，不降价不好卖。简单来说，云计算是综合性To B服务的总称。目前，有三种常见的服务类型:IaaS、PaaS和SaaS。
以我们日常使用的水电为例。云计算扮演了自来水厂和电厂的角色——水电厂建设供水和发电设施，房地产开发商设计和建设水电线路，装修公司安装电源插座和水龙头。我们用的是云计算，相当于只要交钱就有水有电。
目前国内云厂商和亚马逊的AWS主要以IaaS业务为主，其他主要云厂商如微软的Azure和谷歌的GCP业务类型均衡发展。
IaaS服务实际上是一种服务器“租赁”业务。
以前企业或个人使用服务器，需要自己购买，在本地部署。购买成本、场地费、后期运维费用往往让用户头疼。
使用IaaS产品相当于只是“租用”云厂商的服务器，不仅可以降低采购和场地成本，还可以获得灵活的运营支持。
但云厂商服务的创新体现在软件上，其服务器的硬件设备也需要向上游厂商采购。
就国内市场而言，前五大服务器厂商占据了80%以上的市场份额。所有云厂商的服务器硬件基本都来自这五家公司。
以国内市场份额第一的服务器提供商浪潮信息为例。其2018年电话会议提到，公司向阿里、腾讯出售的硬件份额分别占其总需求的50%、30%和20%。
产业链回溯，行业集中度进一步缩小。作为服务器三大组件之一的CPU，90%以上的市场份额由英特尔提供。
由于IaaS层提供最基本的服务功能，底层硬件资源的高度同质化客观上决定了IaaS产品的高度同质化。
由于产品的功能都差不多，价格就成了顾客购买时关心的一个因素。IaaS供应商需要在价格上妥协，以留住客户。
但是降价必然会减少利润，云服务商一再降价，就是为了“赔钱赚吆喝”？
在规模效应下，“多卖感谢”反过来就是“多卖多赚”，这对于企业来说就像花粉对于蜜蜂一样不可抗拒。但是，有时花粉随处可见，有时需要长途跋涉才能得到。
根据阿里云最新季度报告:2020Q3调整后EBITA亏损1.56亿，2019年同期为5.21亿。亏损的收窄主要是因为实现了规模经济。
上面说的规模经济就是规模经济。非生产性企业受益于规模效应的本质是通过扩大销售来分摊固定成本。
例如，一个软件的RD投资是100w，最后只卖给一个客户。产品的单价会很高，因为100w的RD成本会转嫁到这个客户身上；如果有100个客户，成本分摊到每个客户后，产品的单价会相应降低。
在规模经济推低成本的情况下，只要降价幅度小于成本降低幅度，企业不仅会亏损，还会以更多的销量赚更多的钱。
但事实上，实现规模经济并不是一件容易的事情。对于那些承受不起持续亏损的企业来说，降价无异于“自杀”。
小厂商“意外”成就云服务产业的故事目前，云计算在国内还是一个比较新的产品，有着巨大的市场空和发展场景。数据显示，2018年国内企业“上云率”仅为40%，远低于美国企业的85%和欧盟企业的70%。
本来很多企业进入这个市场，大家讲的都是云服务行业高技术高成长的故事。但是在价格战的竞争下，一些中小服务商没有其他的大，降价也降不下来。不断有服务商在盈亏平衡点以下，无法承受，被洗牌出局。
如下图所示，小云服务商的市场份额从2015年的31%下降到2018年的26.1%。
相比之下，资源都集中在大厂商。截至2019年第三季度，全球超过80%的IAAS市场份额集中在四大公共云服务提供商。
市场份额的集中进一步推高头部云厂商的规模经济，导致成本和支出下降，随之而来的是下一轮降价。
对于国内市场来说，足够低的价格代表着足够大的吸引力——因为云计算门槛的降低，用户往往愿意尝试。这在一定程度上促进了国内云计算产业的快速增长。
但是，尽管有行业的影响，我还没有听说过哪个企业的核心竞争力是价格战。因此，云计算行业的竞争在经历了降价获取用户的“购买阶段”后，还是要回归到自身差异化优势的构建上来。
02低成本获客，差异化增值，还是耳熟能详的“公式”
服务器就像一台电脑，可以为其他网络终端提供计算或应用服务。众所周知，虽然计算机提供的基本功能是一致的，但用途不同，性能要求也会不同。
比如游戏爱好者的电脑，“屏幕大、配置高、网速快”是标配；作者的计算机应该轻便。如果你能提一个包，你就可以离开。
同样，对于云计算的真实用户来说，价格并不是他们选择“上云”的唯一因素。
对于银行金融行业的客户来说，考虑“上云”的首要因素是安全性，所以对云服务商的基础设施要求比较苛刻。
一些企业希望云服务提供商能够快速响应他们的需求。一般选择做非头部云服务商的大客户，而不是头部服务商的小客户。因为大客户的需求往往得到反馈更快。
另外，随着云计算的深入发展，即使是单纯因为节省硬件成本而选择云服务的客户，也会有多样化的需求。
也就是说，当云与行业融合后，客户会全面使用云。例如，在提供IAAS服务时，企业可能会购买额外的PAAS和SAAS产品。
这从侧面说明，提供增值服务或配套服务可能是云服务商形成差异化优势的关键。
为什么这么说？我们来看看阿里云的收入。
阿里云也是近年来云服务领域降价的“积极分子”。它做出了一个疯狂的举动，在一年多的时间里降价17次。但其收入一直高速增长，如下表所示。2015Q1-2020Q3的增速一直在60%以上。
拆解云计算收入的影响因素可以知道:云计算收入=付费用户数*ARPU。
按照之前的降价“购买逻辑”分析，阿里云营收之所以能快速增长，是因为付费用户的增速大于ARPU的下滑。
但从财报数据来看，2016Q4-2018Q1，阿里云和季度ARPU的付费用户数同步上升。
降价不仅没有导致单个客户的平均收入下降，还在一定程度上有所改善。也许关键在于增值支持产品或服务的创收，如网络虚拟化和数据库服务。
根据阿里云2020Q3财报:各种规模和行业的客户继续享受我们的产品和服务。截至2020年9月30日，约60%的a股上市公司是阿里云的客户，而2020年9月，其平均支出同比增长45%。"
但是，归根结底，这还是一个熟悉的“公式”。毕竟通过低价吸引用户，通过其他产品增值，还是ToC的互联网玩法。
但是，这毕竟是一个有技术门槛的领域。相比于复制过去的成功经验，投资人更感兴趣的是互联网巨头们在云服务市场能讲出哪些多元化的故事。
总结
价格战之后，云计算领域将形成新格局。对于所涉及的巨头来说，未来的竞争将不再是谁能比别人便宜20%，也不是谁的数据存储能力更好，而是谁的业务结合自身的综合优势后能更好地满足用户的需求。
比如亚马逊云和阿里云如何利用集团的电商优势，腾讯云如何帮助B端企业通过微信连接C端，谷歌的搜索业务和云服务如何对接。
可见，云计算的发展方向越来越清晰，一场企业基因与云计算结合的行业大战即将打响。
