钟啸云公司应该如何在巨头之间“神仙打架”的战场上生存？
文|《中国企业家》记者王
编辑|李伟
头部来源|受访者
1月20日上午10时许，一辆公交车经过上海浦东陆家嘴的摩天大楼。
季昕华戴着胸花和红领巾，站在公共汽车车厢的前面。他转过身，左手放在座椅靠背上保持平衡，接过车上数十家媒体记者抛出的问题。
半个多小时前，作为云计算公司优客创始人、董事长兼CEO的在上交所完成龚上市仪式，优客成为a股首家云计算上市公司。开盘后，其股价较发行价直接翻倍，市值达到300亿元。
优刻得上市仪式。来源：被访者由于参加上海两会的时间紧迫，季昕华干脆直接在车上安排了采访。有很多问题等待季昕华亲自回答，其中一个问题就是:在云计算这样一个巨型战场，优客未来应该如何生存和发展？
云计算作为一种流行的IT基础设施，可以分为三个层次:IaaS、PaaS和SaaS，根据应用对象可以分为三类:公有云、私有云、混合云。
优德的主营业务属于公有云的IaaS，几乎都是这个领域的巨头。根据市场调研公司IDC的数据，2019年上半年，国内前五大云计算IaaS企业分别为阿里云、腾讯云、中国电信天翼云、华为云、亚马逊AWS，其他玩家为金山云、云、京东云、浪潮云等。每一个名字的背后，几乎都有几千亿甚至几万亿的支持者。
巨头们不仅亲自出马，还将云计算作为核心战略业务。不久前，阿里确定了未来20年的三大战略，其中之一是“大数据和云计算”；腾讯于2018年9月成立云与智慧产业事业群，成为腾讯业务的重要一极；华为在2020年将CloudAI升级为第四大事业群，并从2019年开始在云计算领域投入巨资，市场份额迅速扩大。
在巨头云计算市场，过去几年有很多云企业掉队，也有七牛云选择接受阿里投资成为巨头一部分的案例。
于是人们对云计算初创企业的质疑越来越明显。钟啸云公司应该如何在巨头之间“神仙打架”的战场上生存？
“你怎么和巨人打？”
季昕华原本邀请马云出席上市仪式，但未能成行。
马云是季昕华的老师。阿里巴巴的创始人也是湖畔大学的创始人和校长，而季昕华是湖畔大学二期的学生，所以被一些媒体称为马云的弟子。
然而，从另一个意义上说，季昕华和马云也是对手。马云是阿里云的创始人之一，优客也做过和阿里云很像的事情。根据学生季昕华的说法，马云“愿意教一个对手”，这表明他“非常宽容”。
甚至有人跟季昕华开玩笑，要他把优科德卖给阿里巴巴，但季昕华当即拒绝了。
与2009年起步的阿里云相比，优客成立并不算晚。2012年3月，优客德在上海成立。同年，青云QingCloud和金山云相继推出，中国云计算市场进入万物生长阶段。
但不久之后，随着腾讯、华为等巨头恢复理智，加大在该领域的投入，云计算迅速成为巨头们的必争之地。
我们来看看IDC近年来发布的公有云市场报告，会让我们清楚公有云服务市场的变化，以及UCloud等企业的生存环境。
IDC的数据显示，2015年中国公有云计算报告中，阿里云以31%的市场份额和80.7%的年增长率位居IaaS市场第一；第二至第六名分别是中国电信、中国联通、世纪互联、金山云、亚马逊AWS。
这一排名在2019年上半年迎来剧变。市场前五变成了阿里云、腾讯云、中国电信天翼云、华为云、AWS。
这意味着前五大公有云厂商的市场份额总和超过70%，前十大厂商的份额接近90%，市场集中度不断上升。
2012年左右刚准备创业的时候，优客德的三位联合创始人季昕华、华坤、莫险峰找到了很多投资人。他们总是被问到一个问题，“如何对抗阿里巴巴、腾讯等巨头的攻势？”
“他们认为这是巨头做的事情，所有的投资者都在问，如果巨头们都在努力做这件事，你会怎么处理？”华坤曾在接受媒体采访时表示，“刚开始我们还想认真回答，讲得有逻辑，但后来发现永远讲不清楚。”
优刻得联合创始人兼COO华琨。由于找不到足够的资金，季昕华只能以400万元的价格卖掉他在深圳的房子，几个人集资创业，成立了优客德。这样一段艰难的时光，直到他敲响了市场的钟声，我还记忆犹新。
然而，即使是创业八年后的IPO时刻，季昕华仍然需要回答这个困扰他们多年的问题，尤其是在巨头的战场上。优客公有云IaaS的市场份额从2015年的4.9%下降到2018年的3.4%。
在优客德的招股书中，在最显眼的风险提示章节，也有上百字的篇幅讲述优客德与巨头的差距，包括阿里云、腾讯云等品牌认知度更高、综合技术实力更强、市场能力更强、资金实力更强等。中小型云计算企业未来还可能面临对手降价、下游市场放缓等不利因素。
对于to B的中小创业公司来说，巨头带来的压力来自四面八方，有些影响甚至难以衡量。
一位曾经不得不B的创业者告诉《中国企业家》，如果和知名巨头竞争，买家会倾向于他心中的巨头。这是因为如果他采用了巨人的产品却做得不好，那是公司的责任。如果他通过所有努力选择了一个不知名的创业公司产品，一旦创业公司做的不好，很可能会有人质疑他为什么放弃巨人而选择创业公司，中间是否有暗箱交易，让买家承受巨大压力。
生存法则
在决定创业做公有云后不久，优客德面临一个重要的选择。
“第一年，我们只有十几个人，没有钱。事实上，我们面临着是否成为私有云的选择”。华威回忆道。
当时，优秀的初创团队获得了一个项目金额为300万元的私有云项目。如果继续做私有云，也许能拿下下一个500万的单子，下一个1000万的单子，但是每个项目的时间会更长；如果做公有云，当时市场刚刚萌芽，客户也就那么几个，一个客户的成本一个月几百块或者几千块。
“当时有很多讨论。每个人都有不同的意见，辩论很激烈。”华坤说，“团队成员就像辩论赛一样，拿出自己的依据进行讨论。我们最终达成协议，成为公共云。”
然而，2015年下半年，优客德发现，除了互联网公司，客户中出现了越来越多的传统公司。他们提出了数据安全和技术可控的要求，拒绝将核心业务部署在公有云上，使得优客德自此开始发展私有云。
但到了2019年年中，优客公有云的收入仍占81%，私有云及其他占3%，混合云占16%。
青云也有类似的选择。
经过激烈的行业价格战，青云在2014年底决定开辟私有云战场。如今，青云已经将战略路线定为混合云。青云表示，经过测算，如果将稳定业务放在私有云，动态业务放在公有云，成本会比采用公有云节省三分之一。而其自身的优势在于公有云和私有云是同一个架构。
“创业初期，我们常说，‘如果你只比巨人好一点点，那就没有机会。你必须比别人优秀得多，才有存在的理由，否则这个世界就不需要你了。"青云副总裁刘亮表示，"青云在当时的技术上有一定的架构创新，同时保证了交付速度和性能高于当时的其他云服务提供商。"
刘亮觉得青云有两张牌。一是对技术趋势的预见，这被认为是在IBM工作多年的青云创始人黄的强项。“保持提前1-2年看到未来，至少保证产品能领先1-2年。不断向前看，不断迭代自己，总会有1-2年的空期。青云就是这样非常艰难地活下来的。”刘伟解释道。另一张牌是工程师实现这些前瞻性想法的能力。不要和巨头打价格战，不要卖阿里、华为那样的东西，去寻找市场上强大而广泛的需求，然后去解决。“那是我们存在的地方，也是我们存在的原因。”刘伟说。
除了在技术产品上押宝混合云，青云还将主战场定在了正在进行数字化转型的传统企业，根据客户的需求开发满足各种需求的产品。
传统的企业数字化转型也是阿里云、腾讯云、华为云竞争的竞技场，优客也不例外。不过这个战场的好处是更to-b，很难出现赢者通吃的情况。它的复杂性决定了初创企业会有很多机会。
优科德在早期依靠为游戏行业提供云服务后，逐渐将客户拓展到电商、新零售、制造业、数字政府、教育等领域。
华坤解释了选择行业的逻辑。“有些行业未来有前景。现在盘子比较小，巨头看不起。比如教育行业就是这样。很分散，没有教育巨头的垄断。这样的分散对我们有利。”
尤德和青云都把“中立”作为自己的重要特质。在尤德的介绍中，“中立”成了最热门的词。
在季昕华看来，现在越来越多的企业意识到他们需要使用两个或更多的云。这时候“中立”就很明显了。假设某家公司拿到阿里的投资，肯定会采用阿里云，不敢用腾讯云，那么优客可能会成为第二选择。
“公司很小，但不太在乎。当公司达到一定规模，特别是他要和巨头竞争的时候，我们反而有优势。”季昕华说。
全部扔进去。
2019年12月24日，季昕华的手机收到了无数条消息。
这一天，证监会核准了优科德在科技创新板首次公开发行股票的申请。其意义在于，优客成为a股第一家拥有“特别投票权”的公司。
本次发行完成后，优客德的三位联合创始人总共将持有约23%的股份，但将拥有约60%的投票权。
2019年初决定登陆科技创新板时，优客德的管理团队内部也有很多担心:要不要申请特殊的投票权结构？当时这个制度设计刚刚提出，不成熟。“申请的话肯定会拉长周期，不申请的话会更快。”经过反复讨论，团队最终决定提交申请。
不出所料，提交材料的过程充满了各种困难。因为a股从未有公司提交过此类申请，所以优客的部分原国有股东“怕AB股损害利益，不敢签字”。季昕华回忆说，于是他与股东们一一沟通，最后得到了大家的同意。
向市场监督管理局提出申请后，主管部门没有政策支持处理不了，于是上海协调研究沟通。2019年6月最高法出台法律解释后，所有法律障碍被扫清。
“这个过程最难的是我不敢尝试，因为我没有做过。这是最大的问题。股东不敢尝试，相关部门也怕这么做有风险。”季昕华说。
提交招股书后，季昕华经常收到很多创业公司老板的信息或电话，他们非常关心优客德的申请进度。许多人仍然充满忧虑。优科德提交招股书后，在随后的几个月里，没有公司提交此类申请。很多人都在等着看优客德的结果。
季昕华之所以下定决心走这样一条路，是因为很多科技企业前期无利可图，融资量大。创始人上市时股份一直比较少，所以上市后对公司的控制力会很小，不能按照长远规划考虑事情。
对于优客德来说，现在最重要的是继续加大对RD、销售、数据中心的投入，扩大规模，这必然会影响到自身的报表，盈利数字可能会变得难看。
按照传统的投票方式，优客德的创始人很可能要在长期投资和现有利润之间做出很大的妥协，而同股不同权则让他们对公司和未来有了更多的控制权空。
“我们非常赞同这个行业会继续投入，所以不会追求高利润。我们都必须投资研发、投资来源和产品。”华威说。
毕竟，这是一个快速增长的市场。IDC的数据显示，2019年上半年，中国公共云服务整体市场规模达到54.2亿美元，其中IaaS市场增速同比增长72.2%。
Gartner的研究数据也显示，2019年全球云计算渗透率只有10%左右，中国的渗透率还有差距。这些数字表明，即使巨头掌权，云计算仍然是一个值得重金投入的战场。
“我们自己的策略是在保持微利的同时把公司做大。”最后，季昕华再次强调了尤克德的生存法则。
