“所有不信的背后，不是梁昌林的固执己见，而是他对用户刚需的理解。”
作者|妹子|比比
生鲜电商情况卡住了。
6月25日，每日优鲜将敲钟在纳斯达克上市，丁咚购物也向SEC提交了招股说明书，预计6月底在纽交所上市。游仙上市当天的日市值为146.77亿元，而即将在纽交所上市的丁咚，如果按上限定价，估值为406亿元。
作为后起之秀，GMV去年的收入超过了每日保费。2020年，丁咚抓住了疫情带来的机遇，业绩大幅提升。GMV达到130.3亿元，收入达到113.4亿元。过去一年，每日优鲜增长停滞，GMV和收入分别达到76.1亿元和61.3亿元。
根据更新后的招股书，老虎全球基金、软银愿景基金、Coatue和Aspex四家现有股东将认购总额为2亿美元的ADS。
19年，三次创业，跌跌撞撞，跌宕起伏，这一次，梁昌林将听到上市的钟声...
4年前，45岁的梁昌林为了帮他买菜，为他创办的生鲜电商平台融资，在不同的城市奔波。对于梁昌林这样的连续创业者来说，那是他创业以来最艰难的一段时间。
他见了150多家投资机构，却没有获得任何融资。梁昌林是丁咚购物的创始人兼首席执行官。那时候生鲜电商还不在话下。
高瓴资本早期投资人、合伙人韩瑞初见到梁昌林时，被他对生鲜电商未来的坚定深深打动。后来，他得知丁咚如果在一两个月内拿不到足够的钱可能会破产，但当时他看不出坐在他面前的人是一个面临危机的人。硬朗是梁昌林给很多人的第一印象。
买菜就想切入的生鲜电商行业，想象空间巨大空。据统计，生鲜市场规模超过5万亿元，但线上渗透率不足3%，被称为电商行业最后的堡垒。
但是，看到新鲜市场机会的人多，能熬过来的人少。当兵的梁昌林能熬过去，或许就是因为他的坚韧和不信。
随着商业模式的清晰和对生鲜电商前景的看好，2018年，丁咚购物站在了聚光灯下，一年内完成了五轮融资。
有DST、老虎基金、跨大西洋投资、软银集团等众多国际知名投资机构，也有CMC Capital、今日资本等资金雄厚的国内PE基金持有公司5%以上的股份。
目前，购物已经是国内发展最快的按需电商平台。2018年至2020年，丁咚杂货购物GMV从7.42亿元增长至130.32亿元，年复合增长率为319.2%，远高于同期114.6%的行业平均复合增长率。
2020年疫情过后，用户网购食品的习惯逐渐形成。到2021年第一季度，丁咚的会员有150万，占总用户的22%，贡献了47%的月交易额。
丁咚买食物。这颗小小却强大的种子，未来会长成什么样？还能继续保持优势吗？
做最辛苦最累的工作
梁昌林一直对做高频的事情有着非常强烈的“执念”，这源于一次不太成功的创业经历。
梁昌林当兵12年，但自从2002年从部队转业后，他就一头扎进了创业的洪流中。
梁昌林的第一个创业项目是做视频剪辑合成软件。这个项目给他带来了80万美元的收入，实现了他人生的第一桶金。之后创办了互联网母婴社区妈妈帮，并很快孵化了社区O2O项目丁咚社区，也是丁咚买菜的前身。
2014年，国内O2O项目风生水起，互联网+的各类上门项目如雨后春笋般涌现。那是PPT可以融资的一年。然而这种繁荣并不真实，低频的需求和高昂的运营成本让这类项目迅速低下头面对现实。2015年，O2O死亡项目名单翻了好几页都翻不出来，梁昌林的项目丁咚社区在这个名单之首。
看到原本700人的团队只剩下30人，梁昌林第一次感受到了失败的冲击。
在美国著名军校西点军校的手册中，要求学生不找借口是其行为的重要准则，而这种品质在曾经当过兵的梁昌林身上也很容易找到。那次O2O风波之后，梁昌林开始反思自己的失败。
“比如你是一个中年人，你觉得家里急需一个按摩服务。市场提供的，你感觉真的很好。但是在整个社区里，可能只有你一个人把这样的服务当做刚需。这种家庭按摩服务会因为服务密度低、利润不可持续而消失在创新业态的洪流中。”梁昌林在接受媒体采访时说。
这次失败带来的教训让他明白了高频和刚需深入骨髓的道理，这也影响了创业时的关键决策。在丁咚社区跑腿送餐的需求中，梁长林发现了生鲜电商的机会。2017年5月，丁咚购物成立。
事实上，说到吃，王兴创办的美团已经将外卖在餐饮行业的渗透率提升到今天的近16%，而丁咚买菜涉及的买菜业务渗透率并不低于外卖，未来可能达到15%-30%。这意味着人们会像现在习惯点外卖一样习惯在网上买菜，消费习惯的改变可能会催生下一个美团。
中投顾问数据显示，生鲜即时电商市场规模从2016年的35亿元增长到2020年的1288亿元，年复合增长率为146.7%，预计2025年将达到5118亿元。
生鲜电商是一个大家都能看到的蛋糕，但不是每个人都能吃到这个蛋糕。
电商涉及菜品单价低，管理SKU多，损耗高。中间还涉及配送、仓储等环节，导致生鲜电商利润薄。所以经常被称为“最苦最累”的工作。因为疯狂烧钱，无数生鲜电商创业公司资金链断裂。
作为一个连续创业者，梁昌林当然看到了其中的挑战，但他还是选择带着曾经共事过的兄弟们去攻打这个堡垒。
就这样，在上海浦东金桥，丁咚悄然开设了第一家前置仓库。
“不喜欢算账”创始人
丁咚买菜的公司名为上海易百米网络科技有限公司，是当时的高管团队专门创建的，意思是离用户很近，用户会下单，马上发货。“29分钟送达”这个词经常被放在公司的APP和宣传册的显著位置，这也让用户记得购买食物。
为了实现即时配送的目标，丁咚购物从一开始就确定了自营前置仓模式。
一般来说，前仓的面积在200-300平米，往往选在人口密集的地方，占地3公里。当月订单达到单个前置仓的上限时，就会新开一个前置仓，不断向用户靠近。梁昌林希望通过这种方式增加区域订单密度，从而实现盈利。
梁昌林毕业于国防科技大学。实际上，他没有多少种菜的经验。在他的办公桌上，经常可以看到《世界农业科技前沿》、《育种技术大全》等专业书籍。他也很好学，愿意请教这方面的行业专家，但梁昌林有时“不信邪”。
有分析称，前仓模式必须达到80元以上才能盈利，梁昌林不信邪。他认为，这是供应商的角度，而对于用户来说，每户平均每天的消费可能是50 60元。丁咚在购买食品时需要做的是降低采购成本，增加净利润。“好的商业模式不是靠会计计算出来的。”梁昌林说。
业内老专家好心劝梁长林不要碰鱼虾，因为中途配送损失高，但梁长林还是不信邪。在他看来，上海很多人喜欢做鱼虾，既然有刚需，为什么不做呢？于是丁咚购物推出了可回收的氧气盒，成为首家在生鲜电商平台推出鱼虾的公司。近日，二氧化碳“麻醉”技术被应用到丁咚购物平台的水产品冷链运输中。目前，有200多种水产品出售。
丁咚购物成立这几年，关于前置仓的模式有很多建议，不如考虑加盟或者第三方管理。但梁昌林不听，反而让所有的前置仓自营，在他看来更容易管理。
所有不信的背后，不是他固执己见，而是他对用户刚需的理解。
丁咚杂货购物的运营逻辑类似于亚马逊的飞轮模式。通过质量、品类、时间的确定性，提高用户复购率，扩大规模，增加区域订单密度，提升运营效率。
同时，大量的需求也会吸引更多的优质供应商，公司可以掌握定价的话语权，积累更准确的数据信息，从而进一步提高服务的确定性，形成正向循环。
截至2021年3月，丁咚购物已在29个城市开设950个前置仓，其中5个城市月GMV达到1亿元，新开城市月交易额达到1亿元。在梁昌林看来，生鲜电商的关键不在于获取流量，而在于提高复购率。
根据招股书，到2021年第一季度，丁咚的杂货购买会员数量已达到150万，平均每月订单数量达到6.7笔。去年，平均每月支出已达478元。同时会员再次购买的积极性更高，会员12个月和24个月回购率分别达到64.2%和70.5%。
随着规模的增大，梁昌林设想的飞轮效应开始显现，构成丁咚买菜前两大成本的采购成本和绩效成本也呈下降趋势。由于密度的增加，丁咚杂货店购物的履行成本比例从2019年的49.9%下降到2020年的35.7%，这意味着配送员在一次行程中发出了更多的订单，每个订单的履行成本更少。
让大家吃好
没有任何产品比鲜花更能考验一个生鲜公司的供应链能力。由于鲜花保质期短，易损耗，价格波动大，又被称为“与时间赛跑”的生意。
显然，丁咚不想成为一名慢跑者，而是想成为一名飞人。
去年11月，丁咚买菜上线了花卉生意，定位是像卖菜一样卖花。8睡莲9.9元，价格比线下等平台更有竞争力，有强大的供应链和算法大脑支撑。
从采购开始，丁咚买卖的鲜花一半以上都是订单模式。由于规模效应，丁咚在上游供应链的话语权更强。
通过提前定制花卉的数量、质量和规格，增加了花农收入的确定性，这意味着提前锁定价格，减少价格波动，供丁咚购买粮食。在冷链运输中，由于不同的鲜花需要设置不同的冷链温度，为了节约成本，鲜花通过包装穿上外套，保持所需的温度，冷链与蔬菜运输车共用。
从前置仓到用户的最后一个环节，丁咚买菜，用“算法大脑”提高成交率。采购人员发现，用户不仅喜欢基本款的花，更喜欢时令花。此前有媒体报道，公司采购团队对于是否出售牡丹一直特别犹豫，因为牡丹容易磨损。如果不快速周转，库存就会积压，意味着公司要承担大量损耗带来的成本。
损耗率和缺货率的平衡决定了每个生鲜平台的核心竞争力。
在这一点上，平台的“算法大脑”起着关键作用。通过精确的计算，可以预测有多少用户对牡丹有需求，愿意承受什么价格。公司一投放第一批5000株牡丹，马上就卖出了一株空。
据悉，在仓储方面，2020年，丁咚购物前置仓生鲜和所有产品的周转期分别仅为2.2天和3.9天。随着周转效率的提高，丁咚购物的滞销损失仅为1%，而传统菜场的损耗率高达30%以上，大大降低了损耗成本。
梁昌林喜欢在不同场合宣扬生鲜电商的冰山理论。在他看来，生鲜电商就像一座冰山。你在海平面上看到的是刻度。下面你看不到的是供应链能力。更深层次的是组织能力，财务能力，数据算法能力。其中，供应链能力最为重要。
作为一家同样被红杉、今日资本、老虎基金和DST看好的公司，我们也建立自己的供应链，在丁咚的杂货店购物中可以看到JD.COM早期的影子。
JD.COM早期投入巨资自建供应链，也导致JD.COM上市后9年亏损。2016年以来，公司盈利走出了一条完美的指数曲线。现在JD.COM商城很多区域都可以达到当日达和次日达，大大提升了用户的购物体验，成为用户选择JD.COM平台购物的首要原因。
前期自建前置仓和自建配送团队的丁咚买菜也可能复制JD.COM的路线。去年应该是梁昌林最忙的一年。疫情期间，越来越多的人开始习惯在互联网平台上购买食品，购买食品的人群也在不断扩大，以满足用户的需求。去年2月，该公司的月收入超过12亿元。
当巨量需求进来的时候，梁昌林也发现了新的机会。
去年过年，是疫情最严重的时候。很多人被堵在家里，出不去。很多人在网上发言，疫情迫使他们成为厨师。
梁昌林立刻意识到，年轻人对Aauto更快的美食有着强烈的需求。既然在丁咚周围买菜是做生意的厨房场景，为什么我们不能帮助这些不会做饭的人解决吃饭问题呢？
于是在今年年初，公司单独成立了Aauto更快料理部门，并在4月份推出了首个Aauto更快料理品牌“拳虾”。让梁昌林没想到的是，首款产品用户反响热烈，上线一个月销售额就突破了一亿元。
“拳击虾”除了常规冻品，还有冷鲜、冷食、热链等不同温区。冻虾对应的是家庭聚餐场景，大包装，需要解冻加热。冷虾专门做成小份，适合办公室休闲场景，开盖即食冷虾更适合外出或办公室。
继“拳击虾”之后，公司又相继推出了蔡常青、广、大满贯、王牌等自有品牌。，针对用户在“吃饱、健康、吃好”方面的差异化需求。
这个成立仅半年的部门，已经上线了近1000个SKU的Aauto更快美食产品。梁昌林的算盘是通过不同的品类和产品，吸引不同的用户，拓展日常生活的更多场景。
最初，丁咚的主要客户是会做饭的年轻人和家庭主妇，而Aauto Quicker美食系列的推出吸引了厨房小白和美食家成为平台用户。
丁咚买菜的定位也从原来的家庭厨房场景转变为大厨房场景，即任何可以吃饭的地方。
据悉，今年5月，Aauto快餐厅在华东地区的订单渗透率超过30%。据媒体报道，未来这一地区的普及率将提高到40%。如果说美团外卖是一个外卖订餐平台，菜品从餐厅配送到用户手中，那么买菜的业务就是将新鲜的原料和半成品配送到用户手中。
然而，最近两者之间出现了交叉融合的趋势。2019年，美团成立买菜，进军生鲜电商领域。丁咚的杂货购物也开始拓展更成熟的菜品，最终可能演变成一个及时送货到家的平台。
网上有个段子说，每天吃什么是困扰现代人的头号问题。关于吃，不同的创业者希望从不同的角度给出解决方案。
有人想消费升级，给消费者一些高端的东西，而梁昌林的愿望很简单，让大家都吃好。“让我们一起探索如何保证质量，降低成本，让每个人都能享受到好的质量，而不仅仅是金字塔顶端的那些人。”
在生鲜领域，丁咚购物会成为下一个京东吗？COM+美团？
