正如小说《北京折叠》中所描述的，不同阶层的人生活在完全不同的世界里。比如在消费领域，人们对“五环外”和“五环内”争论不休，其实都局限在自己的视野里，彼此了解甚少。
一方面，下沉市场的消费力似乎很惊人，有车有房有休闲，处处符合一二线城市的消费；另一方面，9.9元的邮品卖得不错。这样的复杂和矛盾，往往是视野局限于“五环内”的人所看不到的，而像笔者这样从“五环外”走到“五环内”的小城镇年轻人，或许有一定的话语权。
被网民戏称为“地球上人类最大规模的迁徙活动”的春运热潮已经到来，县镇市场也迎来了一年来最大规模的促销活动。这是观察下沉市场的好时机。当我回到我的家乡时，我特地参观了这个城镇。
下沉市场货从哪里来？
当新零售、智慧零售等新鲜概念已经在一二线城市落地，大家都在体验黑科技——全无人零售，吃喝玩乐生活区。事实上，县城和城镇市场的商业设施仍然落后很多，仍然停留在2000年左右的阶段。一些大品牌的产品，可能要去地级市才有专卖店。可以通过微信商家代购、看直播、电商平台下单等方式在网上购买。但是产品质量良莠不齐，一不小心就买到假货，售后服务跟不上。
还有像空、电视、冰箱、洗衣机这些对送货、安装、维修、保养要求很高的家用“大件”。人们还是习惯选择实体店作为首选。但是很多个体店铺都有很大的局限性。第一，不完整的商品选择余地很小；第二，他们可能没有很好的服务保障。
然而，现在这种情况正在改变。这次回家，我注意到镇上一家大型电器店已经转型为苏宁零售云店。除了常见的实用家电，还有几百元的破壁料理机、几千元的大屏电视甚至智能家居产品专卖店，购买者也不少。
我观察到店里有一个叫“云架”的屏风。老板说店里没有陈设，也可以通过“云货架”订购。我选了一箱红酒。商品从苏宁的仓库直接发货，送货到家。
其实这就是线上线下销售场景的结合。部分下沉市场用户不信任电商平台，部分老年用户不会运营。但是有店家做“导购”，背后有苏宁等大品牌，大家会安心。
在县镇市场，传统电器卖场的营业面积一般在50-150平方米。我去的苏宁零售云店大概100平米。虽然空房间有限，陈列的商品也只有几百种，但“云货架”却能让数百万种商品陈列在店内，而且不仅限于电器3C，还包括很多母婴产品和快消品。
随着未来“云货架”的不断进化，无论是化妆品还是奶粉，大家都可以通过正规渠道买到。质量和价格都有保证，消费者不用担心被忽悠。
本土实体店纷纷“投靠”巨头。
我所在的镇上有五家电器商店，我发现商店的生意和老板有很大关系。
以我身边的亲戚朋友为例。他们选择商店的原因是商店的主人慷慨、诚实和热情。比如买手机会送充电宝，买洗衣机送炒锅等等。我们也会详细询问客户的需求，比如你多久用手机听歌或者拍照一次，预算多少。初步了解后，老板会拿出两三款给你详细介绍参数。这个时候客户基本就会决定购买。
在下沉的市场中，实体店的地位不可撼动。即使同样的商品比网上贵，但人与人之间的信任远胜于网上“7天无理由退货”、“1年保修”等承诺。在小镇里，即使是两个陌生人，也总能找到彼此是好朋友的第三者，这就带来了一个下沉市场的另一个典型特征:信任经济——只有建立了信任，才能转换交易。
掌柜扮演的是KOL的角色，掌握着下沉市场的信任节点。他发什么信息，推什么物品，他的用户都会接受。因此，苏宁零售云在选择合作伙伴时，会特别关注拥有者的人脉、资源，以及他对当地市场的熟悉和了解。
以前这些老板几乎都是“散兵游勇”，现在很多县镇的电器卖场都被苏宁等巨头“收编”了。
我问镇上苏宁零售云店老板，为什么选择加盟苏宁？他说，由于近年来电子商务的冲击，生意非常困难。如果他没有转型做电商的经验，还是要开店，只是要换一种开店方式。加入大平台，还有专业指导，感觉靠谱。
老板说自己开店，苏宁提前一个月就派团队到店，从技术、产品、营销、物料等方面进行培训指导。试运营期间，十天销售额达到20万元。
同时，苏宁也给店家保留了一定的自主权。中国讲究入乡随俗，更何况一线二线下沉市场，都是一样的下沉市场，有区别。零售加盟商拥有自主定价权，可以根据当地消费水平灵活选择自己的利润空房。
加码抢下沉市场
如今阿里、JD.COM、拼多多等几大电商巨头都在下沉，撬动下沉市场的主要杠杆就是低价。
相对于实体零售，电子商务发展至今一个不易解决的痛点就是缺乏真实可感的体验。而且对于家电等大件商品，配送、安装、保修、维修等服务要求较高，纯电商平台的售后服务往往跟不上甚至缺失。
所以针对下沉的市场，渠道、商品、服务三位一体需要同时下沉。如果只搞一种形式的加盟，就很难促进下沉市场的消费升级、商业模式的改变和创业者利益的保护。
相比较而言，苏宁的“打法”就不一样了。零售云项目一直在做的一件事就是为传统商店赋能。
比如一些村里的居民来到镇上的零售云店，他们可以在店里下单，然后送货上门，第二天安装，这些都依赖于苏宁的供应链。
而传统销售最头疼的库存问题也得到有效解决。在苏宁零售云店，这里只展示样机，不需要存储和压货。加盟商虽然线下开店，但是库存在“云端”，采购也不是自有资金，所以运营成本明显下降。
苏宁的零售云模式改变了商家传统的销售逻辑。我在店里下单后，老板把我拉进了一个二三百人的微信群，每天都会分享特价商品。私域流量运营好的话，裂变的能量不可估量。
苏宁云商发展非常迅速，从2017年到现在短短两年多的时间就开了4800多家门店。根据2018年开店统计，零售云平均单店整体销售额增长2倍以上，资金周转率增长6倍，复购率增长100%，利润额是市场同类业态的2-3倍。让合伙人赚钱，吸引更多人开店。
