资料来源:新食品介绍
小商人楼俊平只用了5年时间，就把2元的零食平均最终单价做到了年销量5000万，经销范围也从义乌扩大到了整个华东地区。而且他不是靠运气。
1.如果你投资10万元在休闲食品上，一年只亏6000元。
楼平原是一家大型企业的员工。几年前，因为看好食品行业的发展前景，又没有食品配送经验，毅然辞职下海。投资十几万，直接从大品牌做起，代理真诚瓜子、旺旺等一线休闲食品。
他当时认为大品牌会有号召力，盲目听从厂家建议做超市，取形象。一年后，因为不知道如何促进销售，不知道如何使用特殊的展示，只知道投钱进去但不做补偿。年底的时候，我只亏了6000块。
2.不服输转行做小食品行业。
和他一样，他仍然相信食品行业是一个潜力巨大的大市场。这次他总结经验，避开一线品牌，转向省级知名产品。
楼军平认为，省级知名产品质量也有保障，经销商不设置高价值压货任务相对容易。
而且小食品本身客单价比较低，产品单价在几块钱左右，毛利率不太高，流通产品利润在10%左右，利润来源主要看数量。楼俊平认为，只要控制好，净利率尽可能提高，比经营大品牌安全。
至于渠道，楼俊平认为流通渠道不像尚超，不需要大量的活动和促销，也没有高额的进场费和条码费。因此，它已经从高端尚超转移到更适合小食品的分销批发和零售小卖部。
3.亲自发货，3年铺开市场。
幸运的是，创业第一年，我就和旺旺的一个经理建立了非常好的关系，他主动提出带楼君平去赶集，跑业务。
经过一段时间的走访，楼俊平大致了解了义乌哪些地区好卖，哪些地区发展潜力大。
总结了第一年失败的经验后，楼俊平不再要求业务员或送货司机送货，因为他们不会关注市场。如果辞职，很容易导致客户流失。
于是，楼俊平开始自己做生意。
按照最常见最有效的方法，楼俊平挨家挨户拜访，亲自培养自己的核心客户资源。没有什么特长，但是楼俊平跑市场比其他经销商更勤快，发货也及时。
从此，楼俊平为自己和公司定下了一个标准:“所有客户，无论大小，在服务上都是一视同仁的。只要接到订单，12小时内无条件发货。而且只要有回报，就可以无条件承担。”
但也因为送的货又快又好，这么多年的生意几乎没有任何回报。
经过三年的努力，义乌很多码头老板都和楼俊平成了熟悉的朋友。
但直到现在，楼俊平也一直坚持一个原则——凡是刚开拓的新客户，第一批货都由他亲自发货，不管是哪个经销商，第一个月他都会亲自回访。对于那些想要大量货物的人，他们必须在半个月内进行回访。
高频率的市场回访，让很多老板对楼俊平很熟悉。后来他们就算有了新的业务员，也会直接打电话给娄俊平拿货。
而且无微不至的服务让大家很乐意再次向他推荐新客户。“义乌几乎一半的终端零售店老板都是我的朋友。”楼俊平认为自己打基础前三年的辛苦很值得，公司的渠道也越来越通畅。
4.
抢占工厂店铺，精耕细作，重服务。
如果要问娄俊平为什么能卖零食，原因就在于他对智者渠道的洞察。
据楼俊平介绍，在义乌，工厂店绝对是一个不可忽视的渠道。所谓工厂店，类似于校园里的小卖部，大多是工厂内部的专属，但其体量也不容小觑。
在义乌，有数万家大大小小的工厂，大多从事服装、袜子、珠宝、包装和化妆品。这些相对封闭的渠道无疑是最好的销售网络。
所以楼俊平率先在这样封闭的渠道里设立了自己的销售网点。第一家工厂成立是机缘巧合，老板恰好是他以前认识的朋友。
娄俊平第一次去他们店，发现货架上的名牌都有。楼俊平自己也曾吃过一线品牌的亏。他知道一线品牌虽然卖的好，但是利润空并不高。于是我试探性地问朋友，要不要尝尝他的零食。
结果一个月后，零食销量不错，利润空也高。老板继续要货。然后我就把楼俊平的产品推荐给了其他厂主。
随着楼俊平供货网点的增多，公司的名气越来越大，我们都知道楼俊平下单后12小时内可以免费送货上门，而且产品好，卖不出去可以无条件退货。所以越来越多的人主动联系他。
义乌有上万家工厂和店铺，面对如此巨大的市场。楼俊平的团队只有11个业务经理。其中只有5个人负责义乌当地的工厂店，服务和联系不同区的工厂店老板。
要想用最少的人取得最好的效果，对员工的控制是第一关键。
楼俊平说，他选择当地人作为自己的员工，因为他更熟悉当地的风土人情和地理位置，无论应聘什么岗位，都要从业务员做起。经过三年的历练，他有了上升的机会。
在严格的标准下，员工自然被提供了不错的薪水。
对大小工厂都是一样的服务。只是库存特别大的时候业务经理需要更频繁的拜访。在鼓励多买的原则下，买的越多，价格越便宜。只要采购500件以上，就供应底价。
5.
会算账，利润高。
工厂店老板愿意以坚定不移的心态与楼俊平合作，还有一个原因，就是他“能以高额利润结算”。
做零食的人都知道，一般零食的毛利率在10% 空左右。剔除人工成本，净利润几乎只有3个点左右。但在楼俊平的配合下，净利率空可以保持在5个点以上。
聪明的楼俊平会选择市面上常见的类似产品，而且价格相当低。
比如一块曲奇的进价是1.2元，只加成本和人工成本，2元的价格比市场平均价格便宜很多，给大众留下价格亲民的印象。
同时选择一款质量较好、包装精美、市场较少的产品，调整价格。
比如终端按照厂商建议定价2元，楼俊平就大胆把产品调整到3元，毛利率空可以高达20%。
并放在货架上最显眼的位置作为主推商品。
但是，消费者在没有比较的情况下，很容易产生消费。
有了这么成熟的渠道网络，再加上一些市场策略，就能赶上一线品牌了。
一般来说，做零食的商家不太注重产品展示。相信大家都有体会。如果去校园店，花生、豆花筋等一两元的零食都放在货架的最底层。不找很难找到。
但是娄俊平有勇气，
舍得花钱买一整个架子。
而且精选竞品少但毛利高空的产品，要放在最好的货架上。
根据他们的视觉习惯，消费者往往会对他们看到的第一件产品留下印象。尤其是男生，很少和女生比半天，会直接买。
工厂里的大部分工人也是农民工。大部分都是普通家庭出身，对品牌认知度没有那么严格的要求。零食既能满足口味需求，又不是很贵，所以厂里的零食大多卖得不错。
这就形成了一个正循环，有销量，有利润，终端店老板自然愿意卖自己的产品。在这个渠道为王的市场，曾经大家只卖楼俊平的货，大品牌的产品卖不出去。
6.
全面放权，大力发展第二批商户。
彻底了解义乌市场后，楼俊平看了看周边城市。采取分区管理的形式，让业务经理负责义乌周边所有区县。比如一个经理负责联系金华八个城市的第二批区域代理商。
毕竟零食还是要靠走的量来支撑的。所以在联系第二批供应商的时候，尽量鼓励他们多进货。
比如，一次购买100件以上的客户会得到一份赠品，而购买500件以上的客户则按基本底价操作。而且只要一次性采购达到500件以上，全部由楼俊平自己的物流车直接配送。
为此楼军平自带7米6的大货车直接送货。“这样一来，每趟的费用会比找物流公司多500元左右，但我觉得这钱花得值。
因为物流公司不深入市场，但是我们每次都派业务经理跟车，可以提高客户忠诚度，市场反馈及时。"
因为有业务经理随车前往，他们知道各个门店什么产品卖得好，什么产品需要紧急处理。如果你看到哪家店的产品销量一般，业务经理马上就有了独立决策的权利，来决定是应该降价促销还是直接买赠处理。
市场信息准确，操作及时，也是楼俊平这么多年从不退货的一大原因。
当然，楼俊平也对业务员进行充分授权，每人每月有权处置临时产品1万元。只要最终的月销售任务能达标，娄俊平很少过问流程。“这也是对企业管理者的培养和锻炼，给了他们更多的自主权，也使他们能够培养一种统筹规划的好习惯。”
说到这里，楼俊平还透露了他管理一个企业管理者的绝招——以新带旧。也就是每个老业务经理都要带一两个新业务员到市场。
*一方面，新业务员可以尽快熟悉规划环境和操作流程；
*另一方面，可以在一定程度上对老业务员起到监督作用；
*再者，假设某个区域有员工离职，候选人也可以及时替换，不会导致员工离职带走客户、渠道故障等情况的发生。
截至目前，娄俊平的公司代理了400多种休闲食品。今年，他专注于膨化食品。在楼俊平看来，休闲食品还是一个很有前景的领域。
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