一、问题描述
化工类公司向个人客户销售的反馈问题及核查要求以及回复情况。
二、法律法规
不适用
三、相关案例
参考案例 1：A 公司:第三轮审核问询函的回复意见
1、相关问题
问题 1：关于主要客户的合作持续性申报文件及问询回复显示：
报告期内，发行人列示的主要直销客户中宁波 XX 动力机电工程有限公司、昆明 XX 商贸有限公司主营业务范围内均不涉及矿业开采，且还存在个人客户。
请发行人：说明直销客户中主营业务不涉及矿业开采是否为贸易商，列示直销客户中生产企业、贸易商销售收入占比、毛利率情况，分析变动及差异原因；发行人是否掌握贸易商的终端销售情况， 进一步结合终端使用者所在地。
2、重点回复
2017 年-2020 年，公司直销模式下非法人实体销售收入及其占比情况如下：
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2017 年-2020 年，公司直销客户中存在非法人实体，主要是出于采购便利、保护商业秘密或自身商业安排的原因。2017 年-2020 年， 公司存在部分非法人客户实为黄金矿山或生产企业的员工，受其所属黄金矿山或生产企业委托其以个人名义向公司采购产品，后用于该矿点或企业生产的情况。相关客户主要有伊通满族自治县 XX 矿业有限公司、山东中农 XX 环保科技有限公司以及贵州万 XX 金矿.
将上述采购调整至法人客户后，公司 2017 年-2020 年直销模式下非法人实体销售收入及其占比情况如下：
关于报告期各期对非法人实体销售情况的核查过程，包括核查方式、核查标准、核查比例：
①访谈发行人管理层、财务负责人及销售负责人，了解发行人非法人实体销售的合理性及其相关的内部控制制度；
②取得发行人报告期内销售明细表、成本明细表、销售合同，对非法人实体销售收入和成本执行分析性程序，并对发行人对法人实体销售的情况进行比较分析；
③向重要的非法人销售客户进行访谈，通过实地走访直接向非法人客户了解其与发行人的合作背景、合作模式等情况，核实非法人实体销售的真实性。具体访谈情况如下：
④查阅发行人与非法人实体主要客户的相关原始单据，检查销售合同、订单、出库单、货物签收单等，核对客户名称及实际交易的产品、数量和金额与相关原始单据是否一致，核查非法人实体销售收入真实性；获取银行回单与应收账款明细账等，执行双向核对，核对客户名称是否与实际交易客户一致，检查往来金额是否具有业务实质。
⑤函证非法人实体主要客户，确认其报告期各期收入发生额，具体函证比例如下：
参考案例 2：B 公司:发行人及保荐机构回复意见
1、相关问题
问题 17：请发行人补充披露：发行人个人客户交易情况，报告期内个人客户的数量、销售收入及占比、回款金额，发行人向 个人客户销售设备的原因及合理性，交易真实性分析，个人客户与 发行人及其控股股东、实际控制人、董监高的关联关系。
2、重点回复
公司客户中存在个人客户，报告期内公司向个人客户的销售情况如下：
报告期内，公司存在向个人客户销售设备情况，部分个人客户因已获得经营租赁订单但尚未成立公司或者基于个人交易习惯等因素，选择以个人名义与公司签订购销合同或下达正式采购订单，支付货款，公司依据销售合同或采购订单组织生产，向其交付货物， 将其列入个人客户核算。建筑起重机械行业存在少数个人客户，符合行业实际情况，具有合理性。公司个人客户主要存在预收款销售模式和融资租赁销售模式下，预收款销售模式下，个人客户与公司客户履行同样内部销售流程，个人客户合同的签订、货款的预收、产品的发货等各环节均有相关审批记录、系统留痕文件或销售文件；融资租赁销售模式下，子公司中 X 融资会对个人客户执行严格的资信调查流程，获取其详细的个人资料及相关担保文件，后续个人客户需按照合同约定按月支付融资租赁款。公司与个人客户的交易真实，除已披露的关联销售外，个人客户与发行人及其控股股东、实际控制人、
董监高不存在关联关系。
参考案例 3：C 公司:发行人及保荐机构回复意见
1、相关问题
问题 8：对 2019 年发行人向个人客户销售情况的核查情况，包括但不限于核查程序、过程和结论；
2、重点回复
报告期内，发行人向个人客户销售的金额及销售占比情况如下：
公司存在一定比例的个人客户主要系由公司客户所处行业特点所致。公司下游客户主要系游艺娱乐场所经营企业，根据《娱乐场所管理条例》、《娱乐场所管理办法》等相关法规规定，开办游艺娱乐场所门店，需事先通过消防安全等方面的审批，并取得文化主管部门核查的娱乐经营许可证，周期相对较长。公司部分客户为保证门店在预计正式开业时间采购到营业用机台，因此，可能存在通过个人名义先行采购门店开业经营所需机台的情形。
另外，公司下游客户主要系在购物中心等线下场所开设的游艺娱乐场所门店，行业发展早期阶段，较大比例个人投资开办的游艺娱乐场所主要采取以个体工商户形式来注册运营。随着游艺娱乐场所品牌化、规模化、连锁化、专业化发展趋势不断加快，行业内具有一定规模和品牌知名度的游艺娱乐场所逐渐转为公司化模式进行运营。 但是，因长期形成的运营习惯，部分中小型游艺娱乐场所经营者仍采取个体工商户形式进行运营，从而公司客户中存在一定比例的个人客户。
同时，公司部分客户购买游戏游艺设备的零散配件进行设备日常维护维修时，存在通过个人客户进行购买并付款的情况。
保荐机构及申报会计师对个人客户销售进行了核查，针对 2019年的个人客户，具体核查情况如下：
1、获取 2019 年个人客户销售清单，对个人客户整体销售情况及原因进行了解确认；
2、对 2019 年前 10 大个人客户的销售情况进行了实质性测试， 通过抽取对其销售的凭证，并检查相关与个人客户签订的合同、出库单、签收单、发票、银行回款单等信息，确认对个人客户销售的真实性、准确性；
3、对主要个人客户及其所属的游乐场进行了走访，了解了客户以个人名义进行采购的原因，并确认采购的真实性及准确性；同时， 2020 年初基于疫情影响，对 2019 年主要个人客户进行了电话访谈；
4、对主要个人客户进行了函证，进一步确认交易及往来的真实性。保荐机构及申报会计师通过走访、电话访谈及函证确认的个人客户的 2019 年销售额为 2,152.25 万元，占个人客户总销售额的比例为43.52%。
四、总结
1、以列表的方式汇总报告期内对个人客户的销售额、销售占比等信息，说明个人客户对发行人直接采购行为的原因，并说明其合理性及必要性。
2、对于向个人客户的销售，主要采取的核查程序包括但不限于：访谈发行人主要相关人员，了解相关销售的合理性及内控制度、取得相关销售明细及凭证，实施分析性程序、通过向重要的个人客户实施访谈及函证程序及相关销售的抽凭程序确保相关销售的发生、真实性及准确性等认定。
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