内容来源：本文整理自4月29日【深湾BOSS饭局】的专题分享和嘉宾碰撞交流
前言
这个时代是资本的时代，大家都通过资本运作来提高企业发展速度，如果我们任然通过实体经营慢慢滚动发展，这样就无法面对日趋激烈的商业竞争。
企业融资就是为了解决资金难题。资金的支持可以帮助企业解决眼下问题，同样为企业未来发展奠定基础。让企业在同行中有更强的竞争力。同样的环境下，有资金的支持企业会坚持的更久。
股权融资可以不仅帮助企业实现跨越式发展，模式清晰方向正确的企业，可以通过富余的资金和优厚的资源，快速领先对手，占领行业制高点；也可以帮企业获得更多的资源，进一步还能改善企业内部结构，提高运作效率等。
那么企业要去进行股权融资，特别是针对私募股权融资这块，要怎么去和投资人打交道呢？他们的投资逻辑是怎样的呢？比如投资人如何看项目？如何判断项目？又从哪些方面去判断？我们又如何去和投资人讲解及呈现我们自己呢？
一起来听听高轼资本的创始合伙人、投行部总经理魏坚的经验总结和分享。
今天我主要给大家做一个关于“私募股权融资策略”的专题分享，会从以下几方面与各位老板进行探讨交流。
第一：先一起来看看这几年和当下的私募股权融资市场动态，一起建立一个整体的认知。
第二：结合我们高轼资本的服务经验和案例来看，从中总结分享几点投资人看项目的逻辑。
第三：见投资人最好要有bp，所以也会和大家交流下写bp的“套路”
当然这里面讲“套路”，也是希望大家最终跳出“套路”。“套路”不一定有价值，但是我们还是要遵循一定的“套路”逻辑，实质上是为了给大家一个启发，去思考的我们的起点在哪里？
一、私募股权融资市场动态
-募投环境和政策背景及当下大环境有非常大的关系-
首先我们来看一下这张图，实际私募股权的投资数量和当下的大环境、政策是相互对应的。根据数据显示，我们能够看出私募股权融资的投资数量从2015~2016年是呈现向上走的趋势，到2016年是一个巅峰，然后就开始一路往下走。这和当时的背景有很大的关系：
一是源于2012-2016年当时政府力推大众创业、万众创新以及当时配套出来的新三板市场的这样一个大背景。当时新三板的企业融资很容易，投资机构也在大量的投项目。
我记得当时2015年那会只要你是个企业，差不多就可以上三板。100万利润的企业都可以喊价2个亿、3个亿的估值，所以那个时候是投资最疯狂和巅峰的时候。
实际上大量投资机构投出去的项目并不怎样，后面造成了难以退出的困局。当你无法给LP挣到钱，你再找这些LP去“拿钱”时就难了？所以很多拿不到钱的投资机构在这个过程中逐渐就“死”掉了。
特别是2018年的资本市场IPO的数量极少，整个投资机构也相当于经历了一轮洗牌，很多机构就直接被清洗淘汰出局了。
所以说这整个大背景带来了疯狂的投资热潮，但是潮水退去之后，就知道谁在“裸泳”了。项目退不出、LP挣不到钱、机构募不到资，投资数量就下来了，然后机构也越来越理性了，看项目也越来越谨慎了，所以2016年巅峰后市场投资数量就呈下降趋势了。
然后我们再来看看投资行业的一个分布，当然这里我们说的都是有投资热度的行业，比如：生物医药、健康医疗、先进智能制造等，很多投资人都会去追这些风口。
实际上我们企业不要去追热点，深圳的投资圈都是偏理性的。在我们给企业做服务的实际过程中发现，其实企业只要你聚焦你的赛道，你的产品能够得到市场的认可，团队值得信任，未来能用一个ok的战略去执行落地，也是一样可以融到资的，我们不要为了追风口而去赌赛道。
我们再来看下基金的募集情况，其实跟前面的投资数量也是有所呼应。
从人民币基金数据来看。不难看出2017年实际上是个最高潮，然后到现在又是一路往下走，这也反映出来募资越来越难了。
假如大家有募过资的话，其实会发现现在大部分的基金穿透到背后实际都是政府的钱，各地政府的引导基金或者其他国资什么的。就算你是个民营的投资机构，也会有一个配比，大部分的都是政府出资40%，然后自己这边60%。
比如深圳、中山的政府就可以给到60%-70%，实际民间资本只有30%-40%。所以说现在投资圈最活跃的资本实际上是国资，现在国资也越来越愿意把钱给到一些专业的投资机构去进行市场化的运作。
再看美元基金这块。你会发现这几年它的募资能力是越来越强。这也和整个中国的发展很有关系，因为确实市场上跑出来的一批优秀的企业、上市的公司都是中国企业，所以说美元基金的募资能力实际上越来越强了。
然后我们再看一下IPO的数量和募资金额。因为整个的募资环境和投资环境，跟IPO的退出有非常大的一个关系。从数据上你会看到，比如某一年的IPO退出、上市企业越多，它的投资数量也会更活跃。从2015、2016、2017年的数据上来看就能反映出这一点。
到了18年实际又是一个低谷了，在18年的低谷期的时候很多投资机构都熬不下去了，我身边很多朋友在行业内混不下去了就直接转行了。
但到2019年又起来了一下，特别去年又算是个“特殊年”，为了给企业解决融资难的问题，从政策的支持、资本市场的情况上来看，实际上是“放水”了。单看去年的IPO数量就达到了将近400家，在我们看来很多不怎么优质的企业都能上市了。
如果大家有关注A股IPO的情况，就会发现现在的政策又在收紧，审核开始趋严了。按照目前的审核情况，预估今年的IPO可能只有去年一半的数量。
最后总结下：从前期大众创业、万众创新的政策导向及新三板对资本市场的影响，再到后续科创板的开板和创业板注册制的推进，实际上政策对资本市场影响是很大的。
拿科创板来说，如果大家对行业有一定了解，就会知道其实科创板是救活了一大批的投资机构的，特别是投中早期的或者硬科技、生物医药的这种机构。
之前有讲到一些投资项目难以退出的，科创板的出现一下子让很多投医药生物、硬科技的企业就上市了，而且投资回报非常不错，迅速的给LP赚了钱。这些机构后面在市场上又能够募到资了，然后再投出去，形成了良性的循环。
政府也下了一步很厉害的棋，通过市场把这些早中期项目或者硬核科技的这种项目给盘活了。
所以如果资本赚不到钱，那么后续就不会有投资人给钱。一定要让投资人赚到钱了才能募到资，然后才会再出来钱。所以这几年整个投资机构的洗牌，也是验证一个投资机构的成熟的历程。
实际上判断一个投资机构是不是成熟或者成功，一般都要经历5-7年，假如投出去的钱5-7年之后，还无法退出给LP赚到钱，那就没钱拿了。
因为募资后到投出去到正常退出要差不多5年，得看到一定的成绩了才能助力重新募到资。
虽然有的投资机构它刚成立的时候可能很厉害，但是往往过个几年后可能它就消亡了。因为投的时候感觉很爽，但是投出去后退不出的感觉很痛苦。
所以考验一个投资机构的生存能力或者这个投资机构到底行不行，实际上是要经历5年到7年的一个判断。
二、投资人看项目的逻辑
-选赛道、看公司、挑选手-
我们刚分享了下市场的动态，接下来就重点讲一下一般投资人看项目的逻辑。
一、看赛道
实际上我们说的选赛道看公司，就是挑选手的问题。
从大的方向来说，我们投资机构到底会投一个什么公司？首先得看这个公司处于什么样的赛道，或者很多投资机构本身都有定位自己投哪些赛道。所以你处在哪个赛道上？这个赛道怎么样？以及未来发展的前景是投资人对项目的最先判断。确定赛道后，会从以下几点来判断和分析。
市场容量
市场容量的天花板决定了市场空间，通俗来讲市场大小决定了生意大小。打个比方：一个只有5亿市场容量的项目和5千亿、5万亿市场容量的项目，哪个给投资人的想象空间更大呢？
从全国的投资机构来看，包括生命周期比较长的一些投资机构，你会发现都是投了天花板很高的行业。
比如说大消费行业，中国十几亿的人口，这是很容易想象的。把品牌渠道建好，做大消费收入营收空间肯定很不错的。包括现在比较热的大健康都是一样的。还有我们说的在未来可能很长的时间里都是黄金赛道的生物医药。
在我们国家，生物医药其实刚刚起步，它的天花板很高，这也是为什么我前面说的现在投资领域最火的是生物医药。包括我们高轼资本的团队内部也一直在深入这个赛道研究，因为这个黄金赛道在我们看来在中国至少还可以干个20~30年，所以说天花板很关键。
市场的竞争格局
中国各行各业都在走向集中、走向规模化，只有规模化才能降低成本，提升效率，这样去整合才有价值。
实际上在我们高轼资本看来有些行业虽然是小而散的一个竞争格局，但是一样具备价值。因为实际上大部分的公司都没办法去干什么高科技的行业，那就要看你在这个行业内具不具有一个整合者的能力。因为中国的市场太大了，虽然你是传统行业，但是你能够在行业内进行整合进入到前几名，一样是个很有价值的公司。
所以我们会在里面挑选手，看谁能够成为这个行业的整合者。
市场机会
市场机会其实跟竞争格局有点类似。什么是市场机会呢？比方说我们高轼资本现在一直在关注的一个方向就是传统行业的数字化升级改造，在我们看来没有传统的行业，只有传统的思维。
传统行业通过抓住当下互联网、数字化升级改造的机会，重新改造提升行业效率，降低行业成本，降本增效就是市场机会。各行各业都值得有机会去改造，关键是看谁能改造成功。
所以各行各业的市场机会都是有的，包括我们高轼资本自己服务的一些家装行业就很传统，但是有几个客户就改造很成功，从几千万的营收短短几年的时间就干到了十几个亿。
政策环境
在市场机会下，还有一些就是带有政策环境的机会也是受到投资人青睐的。当然这种的市场机会是有阶段性的，比方说现在的环保行业，在环保大核查的背景下出来的一些市场机会。
我们高轼资本最近在服务的客户：一个生物技术公司。其技术目前的一块应用场景就在环保养殖领域，属于颠覆式的技术，不仅能够直接解决养殖行业的环保难题，又能起到降本增效很直接的效果。现在我们就在对其进行深度服务并帮他们对接各种资源。这种就属于一些政策背景下的赛道和市场新机会。
所以在赛道上怎么选，我们也不用过于去纠结，因为有时候你不能说投资人喜欢什么赛道你就追热点追过去，那往往会失败的。关于赛道我们只能说是在匹配投资人的时候，要从他们的思维角度去思考这些东西，而不是去迁就投资人非要去进他的赛道。
所以关于赛道，企业更多的还是要基于你自身的经历、背景、团队基因等去选择，不是能够简单去创造的。就好比我们刚才说的传统行业的升级改造整合，一样有机会和价值。
二、看公司
选了赛道行业后，投资人本质还是看公司。那看公司怎么看呢？这是我自己个人的一个思考，包括这么多年来和投资人交流的一个经验总结：本质上就是用投资人的思维去和投资人交流。
投资人实际上大部分都不是很懂技术，也不是专业领域出身，也不是很懂产品相关的一些东西，我们也不要把投资人想得很厉害。
企业一直用自己的思维去跟投资人讲技术、产品怎么厉害，他们是没有体验的，没有深入的了解，是不会产生感知的。
所以有时候我们企业和投资人交流要按照投资人的思维来讲，那如何用投资人的思维和投资人讲呢？首先从大的维度来说，我们要基于过去和未来作分析
讲过去——过去做的怎么样？
投资人在判断项目的时候会有两种思维，一种是正向思维、一种是逆向思维。实际上投资人往往更看重的是逆向的判断思维，为什么呢？
从正向思维出发判断，一般会从公司的产品、服务、技术壁垒、专家资质、研发投入等专业方面去了解项目。但实际上这些数据是无法快速的让投资人感受到项目的好与坏的。
就从逆向思维出发，一般用外围第三方角度来论证你的项目过去做得怎么样。比如你的口碑怎样和市场OK不OK，先去看看你合作的客户对你的认同度高不高，你合作的客户牛不牛逼。比方你是干养殖的你是不是能够上牧原这种头部的企业？还比如你的客户是不是腾讯、华为等？你的客户很牛，就代表你很牛。还比方说你股东的背景，有没有很牛的股东？还有股东对公司信心？比如说还有当地政府对你的支持力度等等。
所以我们讲过去的时候反而从第三方的外围角度来论证和展示，会让投资人迅速的对这个项目产生一个直观的认识。
讲未来——未来要怎么干？
投资人不是来投我们过去的，你的过去和他没关系，他投你是为了赚你成长的钱的，所以我们讲了过去，最主要的还是讲我未来怎么干！
我的战略的执行和落地的可行性怎么样？我的战略发展规划是如何来支撑企业增长的？都要把它讲清楚。包括你的股权战略、市场战略、盈利模型、产品技术等方面。未来的发展要让投资人对这个项目有信心。
因为现在不管你是干什么行业的，你的产品技术就算再牛逼，我们本质还是要看你的未来战略执行。其实就跟互联网的思维逻辑是一样的，有一套能够支撑企业快速发展的战略、组织体系，能够快速的调动社会的资源、人、钱来围着我的体系去运转，支撑我快速的发展。
所以包括我们高轼资本也会关注项目方在制定未来战略后，不管是你的股权机制、还是你的组织、分配还是产品技术等方面，这些方面是否能够足以调动社会的人和资源来围着你去转，一起把这个东西做得更大。
我们就说共产党的厉害之处就在于发动群众是吧？带钱带人一起来和你玩，大家共同来分享利益。
比方你的产品技术是很ok，但是你制定出来的东西，但实际上都是以自己为核心在玩而无法起到充分的外围调动性。
假如说你没有一套这样能够支持企业快速发展的战略和机制，在我们看来这个想象空间也是有限的。
三、看团队
当赛道行业OK、公司过去很好、也得到了市场的验证和认可，然后未来制定的战略规划也让人觉得具备可行性了，最终实际上你行不行，那接下来就是看团队了。
因为东西最终都是人干出来的，所以投资人会非常关注你这个团队。那看团队会看那几个方面呢？
创始人
首先看一个团队的核心——创始人，特别是民营企业，非常看重看创始人的背景、思维、开放度以及用人、分享等方面的理念等。
像我们高轼资本现在就非常关注创始人的开放性。因为我们在这块也有深刻的教训，遇到一些企业赛道很好，战略也很OK，其他方面都很优秀，创始人开始也很开放，但是当企业发展到一定的程度的时候老板容易膨胀，膨胀过后人反而“不开放”了，思维就局限打不开了。
比如在内地，往往这种这种情况会出现在很多都内地企业身上。比如有的企业在当地稍微一发展，搞到几个营收了，就牛气哄哄了，各种政府和相关机构都将其奉为座上宾，加上身边很多人都不及他，被人捧着捧着就捧膨胀了，企业就容易很可惜的被“捧杀”了。
比如我们最近服务的一个企业也是在内地的四五线城市，通过深度尽调和走访考察及交流后发展产品和技术真的是很好，包括战略制定也很好。
但是就算你的技术再牛逼，但是你的市场空白期或者说你的时间窗口期实际上也就是一年半深圳更短的时间。
同样的东西，只要你的东西一出来，市场上肯定会有模仿的，可能深圳的企业和团队就能在很快速的时间内就能够把你的产品模仿到百分之七八十，通过资金和用人等各种渠道和资源快速的赶超你。
因为他们现在就遇到一个实际的问题，在当地开和深圳一样的高工资，都没人愿意去，但是公司在深圳招人派驻去当地却很愿意，索尼这个也是很有意思的现象。
所以我们也强烈建议他们一定要把总部搬到深圳来，对整个人才梯队团队的建设也会更有利。
团队
首看创始人之外，第二就是看团队。团队要有互补性、有活力，当然最关键的就是执行力。
一切东西再好，没有执行力都没有用，有时候我们甚至说执行力比战略更重要，对吧？
价值观
最后就是价值观，价值观除了我们一般看的之外，我们还很关注老板和团队的“野心”，有“野心”这个东西在我们看来是好事。特别是老板要有做强做大的野心。
小结
最后借此展开再说说我们刚提到的那个生物技术公司，之前我们把这个项目定位是环保项目，但是和投资机构深度接触和沟通的时候，投资人就说到魏总你们把这个项目的价值大大的压缩了，它不应该被定义是个环保企业，如果是环保企业IPO上市的市盈率也就20-30倍，而且我们内部以环保名义汇报的话可能根本都无法立项，直接就被“砍掉”了。
实质上它可以是生物技术公司，因为这里面运营了微生物菌种的技术，你如果是定义为生物技术公司，把技术和材料应用到环保行业，给人的想象空间一下就打开了，行业都性感起来了，你和投资人一讲人家的兴趣马上就提升起来了，随之企业的估值也会起来，你的融资难度和想象空间就都不一样了。
所以同样一个东西，实际上它并没有发生变化，只是大家看待的角度和定位不一样。
所以总结一下就是，我们和投资机构打交道的时候，要跳出来站在他们的角度上来思考用怎样的逻辑去阐述我们的行业、赛道、公司、产品和技术、团队等。
三、撰写商业计划书的三大套路
-从市场机会、从用户痛点、从团队介绍出发给出解决方案-
因为你要去接触投资人，首先还是要有个“材料”和对方交流，我们通常给的材料是bp，也就是大家说的商业计划书，所以最后这部分我们来说说商业计划书的撰写。
很多老板说商业计划书不重要，我可以口头和你讲。虽然商业计划书不是万能的，不是说你必须写得非常好，也不是你写得非常好你就能融到资。但其很关键，因为你bp都写不好，可能投资人连见你的欲望都没有，bp往往是你给投资人的第一印象，实际上是接触投资人的一个敲门砖；是引起投资人对你的兴趣，建立和你沟通交流的意愿。因为写的不好的bp首先就给你pass了。
如果说bp都写不好，一方面说明你的企业创业思路都没拟清楚，第二可能说明公司也没人才。因为不管是过去还是未来你自己都没想清楚和拟清楚，投资人怎么对你有兴趣？怎么会放心把钱给你。对融资来讲
写bp的过程实际上也是一个理清你的商业计划的过程，更是在和内部包括投资人共建和达成共识的过程。
像我们高轼资本的投行团队在给企业服务的过程中，我们必走的服务流程就是需要先全面尽调。
我们首先会从我们的角度去形成一个商业化计划书，然后再和老板去进行“碰撞”，深度交流达成共识。
因为我们谈的很多东西可能都会从投资人的角度出发，但也一定会取得老板的认同。如果老板都不认同，那也完全是我们在“自嗨”，也不行。
所以商业计划书梳理好了，以后你和你的合作伙伴、投资人、企业内部团队都可以拿着bp去和他们讲，实际也是在讲你的战略思维和战略路径及打法。
我们来讲一下写bp通常的三个套路，这是我自己的总结，与各位交流。
市场套路
从市场机会出发——给出解决方案，竞品分析，具体做法，陈述团队优势比如说你经营的这个行业市场，有一些痛点和机会出来了，你是如何去解决的，你的解决方案是什么，你的产品是什么？等这些角度出发。
这个“套路”的优点是它是比较稳妥的写法。因为不论干什么，一般都是先要有市场的需求，有这个需求你才能去干这个事，从这个逻辑出发首先就要把市场的规模和市场的发展趋势用可靠的数据去论证，然后对市场的方向再去做一些深入的研究。
当然我们说选择什么样的市场，这里面有很多角度，肯定是你的市场足够大，也可能是这个行业很传统但是存在颠覆行业市场的机会，还有就是有一些市场是一片红海，但是我们能够在里面脱颖而出的机会。
当然这里面的市场其实有时候在我们看来是伪需求，伪市场。表面看起来按照逻辑好像很通，好像市场很大。
比如之前很热的共享模式，中国人一下子就把共享模式搞泛滥了。从共享单车、共享打车、到共享雨伞，共享座椅等各种各样的共享模式都出来了，真正有效的且成立的就那么几个，实际上大量的是伪需求。反而是之前不看好的共享充电宝跑出来了。
所以说有时候在分析市场的时候，一定要注意投资人虽然不懂，但是是会去论证你写的这个市场的真假，不要在那里自圆其说的搞逻辑、搞系列论证去自嗨市场很大。
另外就是bp的封面也很重要。如果你的封面很普通的话可能后面看的想法都没有。要知道投资人收到的bp是非常多的，包括我天天邮箱里面都收到很多bp，基本上陌生人发过来的大部分我都不想看。
万一要别人打开了，首先你的封面和slogan描述就要引起别人足够的兴趣，让人快速的抓住了你这个项目的亮点。比如这上面写的10年经验的海内外的金融团队，10年腾讯华为互联网团队，800万微信粉丝群体等快速抓人眼球的东西，别人就觉得这个可以值得往下看一看。
写商业计划书一般正常的套路构成是：市场的机遇、目前痛点、解决方案、竞品分析，我们的具体做法、团队现状、融资计划等这样一个基本框架。但里面的市场数据要可靠，而且这种尽量不要文字去展示，一个是很枯燥而且也不能快速抓住眼球。
写商业计划书实际上也是考验你门团队的能力，所以一定要用“图形化”来展现，且是层层递进的关系。
就拿这个理财通的案例来说，通常很多人都会把我们的行业市场描绘得非常大，把自己套在一个非常大的行业里面去，但投资人一看你这个不专业，为什么？因为这里面再大的市场都是和你没关系的，层层拨下来，发现只有一部分跟你有关系。
所以要看你对标的是什么？你要把你的市场层层递进剖开，不然别人会觉得你对这个行业认识不清，或者说你在忽悠。
产品套路
从用户痛点出发，给出解决方案，描绘市场竞争和机会，陈述团队优势我们第二个套路，实际上就是我们说的产品套路。
这个一般适合以产品为驱动的创业者或者互联网公司会用得比较多，从用户的角度出发。
所以我们看到很多互联网企业里面很多老板都是产品经理，包括他们讲产品，讲人性，讲产品对于用户的一个理解力很强，比如说马化腾这。大家都说腾讯实际上就是个产品公司，包括张一鸣是吧？他们实际上对产品都研究得很透。
阿里大家就觉得马云他不是个产品型的人，所以很多互联网的公司实际上比较适合从这个角度去阐述。
团队套路
从团队介绍开始，描述市场机会，以及选择原因，最后给出解决方案因为这种比较适合大名人、大明星、大牛人去用，一般的企业都不要用这个套路。为什么呢？因为大部分的创业者不可能团队很牛，要是很牛的话说实话你也不需要拿着bp去融资了，给身边的朋友一讲就会有人给钱了。
除非你的团队很牛逼，随便拿出来一个人大家都知道这个人很牛，这个人背景很厉害，他创业大概率就能够成功。
比如说雷军这种人，他创业是直接拉了五六个人，五六个人都很牛，人家看到他这个团队本身之前把金山做的很成功且干上市了，然后他又做投资，又投了那么多成功的企业IPO，然后现在出来又拉了着么一帮牛人创业，肯定觉得创业成功的概率很大。
三、题外总结
-严选项目，把服务做深做透-
以上就是我的分享，最后再多点题外话。企业要融资，实际上是分几个阶段的。特别是天使轮的项目或者是早期项目的融资，你想要从市面上去融资是比较困难的。
就像雷军说过的：你要找我投资，你要么认识我，要么认识我的朋友，让我的朋友帮你背书。
因为早期项目大多失败的概率极大，风险也极大，有可能钱投出去了，人都找不到。我们在深圳就有投了很多天使项目的朋友机构，几百个一个都没跑出来，深圳一半的人都联系不上了。
所以早期项目一定要有人背书。根据我们高轼这么多年的经验来看，投资圈实际是个熟人圈。大家都是要混圈子的，没有熟人背书是很难去判断的，因为有一些东西是需要时间去验证的。
所以为什么我们高轼资本要做股权融资严选顾问服务呢，实质就是严选项目，开始就在投资人这块给企业做了一道背书。
身边熟悉我们的朋友都知道，我们推出去的项目一定是经过我们调研、走访的，是我们自己内心深处就认可的项目，愿意去为这个项目背书。所以我们拿出来的项目他们都愿意看。投资人每天收到的bp太多，肯定会优先看有人帮他筛过的项目。
所以你要是敢去签一个项目，我们就敢于为这个项目背书。所以我们的股融融资顾问严选逻辑就是严选项目的逻辑。做资本服务实质上我们不靠量，更多的是靠质。
比如我们服务的项目，我们帮他做了融资服务后，现在又继续请我们做战略顾问服务；后面我们又帮他们对接了大客户订单，订单服务也会有佣金收入；还帮他整合各种渠道资源。
你只要真正把一个项目做深、做透、做好了，能赚钱的机会很多，所以我们要做精品项目，把一个项目的服务直接“打穿”，这就是我们的服务理念。
一些个人的实践经验和经验总结与大家交流到这里，感谢大家。
