王鹏的办公室很小。小到一点也不像一间CEO办公室该有的样子。本就有限的空间，被硕大一块液晶屏占去大半，办公桌挤在最里侧，屏幕对面摆着两张会客椅，如果同时进来三个人，转身都会局促。
门外，倒是宽敞。开放式办公区，有咖啡也有沙发，放眼望去，全是年轻面孔，自由的味道在空气里弥漫。
用王鹏的话说，任何人，只要有事，随时可以推门进来。
他其实很享受这种若有若无的距离感。毕竟从创业第一天开始，他就希望自己做的这件事，能特别一点。
当然，房产电商无新事，怎样才算另辟蹊径。在渠道上摸爬滚打多年之后，王鹏创办了居理新房。
那一年，他只有28岁。
商业的名利场，年轻创始人总是自带故事基因。王鹏却恰恰相反，写实画风，不善讲故事，帽衫+运动鞋，技术宅气息。即便创业长征路已经趟过五年，依然很难将他和一家数千万美元C轮融资已完成的公司创始人划上等号。
当然，这种主观臆断没有道理，年轻的CEO需要的也不止是胆识。刚过去的“金九银十”，市场寒冬突袭，居理新房的认购量却实现同比翻番。目前居理新房已经渗透到全国22座城市，2019年度GMV预计超过300亿。在整个新房电商领域，居理新房用五年时间跑到了前列。
01
十年过半，对任何一家公司，特别是创业企业来说，是一个可以停下来回顾和展望的节点。
2015年，居理新房切入新房交易市场，构建了从大数据找房、全城看房到低价买房的全程定制化服务，意在打造一站式购房平台。但从创业之初，王鹏就打定了主意，居理新房不是一家传统的中介公司。
没有门店，不烧钱做推广，不给客户频繁打电话，人、房、开发商要高效匹配。所有传统电商都很难打通的线上线下交易闭环，是居理新房要完成的重要命题，这也是王鹏给自己设定的目标。彼时，任何一个中介平台想要真正从前端触达客户、再到后端完成一站式交易，几乎无人能及。
但房地产行业从不缺流量。也就是说，过去这几年时间里，不管是核心一线城市，还是强二线城市，甚至是发展加速的部分三四线城市，人们对于房子的追逐并没有放慢脚步，在中国人传统的资产配置格局中，房产依然是最重头的一笔。
这就意味着，购房人从来不缺，但如何高效的将用户和他所需要的产品对接，这需要算法、需要规则。
而王鹏，恰恰沉迷规则的魔力。
他是一个非典型创始人，却曾经是一个很典型的魔兽玩家。当他很激动的聊到魔兽世界里所能体验到的规则红利时，这让从没玩过魔兽的攸克君有些窘迫。看过他的一段经历，因为高中时痴迷魔兽，耽误了高考，几分之差落榜人大。最终选择复读，在第二年以627分提前被北京师范大学录取。
在传统视角里，游戏算不上什么有价值的人生附属品，但在王鹏眼里，游戏教会他的不仅仅是怎么组队打怪。
“我觉得全世界最顶级的规则设计者都在游戏行业里，好的游戏，一定是有很强的规则设计者，这个规则可以让人们很快上手，但在某一个关键节点肾上腺素会瞬间被激发，更愿意投入其中，最终获得胜利的愉悦感更强。”在他看来，英文中的game是一个很广义的词语，而正是这种规则的魔力，影响了他身处一个企业平台时，做出决策所依据的路径。
怎么让大家玩的都开心。这恐怕并不是一个传统管理者会思考的问题。但王鹏恰恰想要达到这一点。
这当然和年龄也有很大的关系。即便是在互联网行业，85后的创始人都能算得上是年轻的一拨，他们的精力和阅历与年长一辈有很大的不同，最终解决问题的视角和视为圭臬的价值观，自然也不一样。
02
规则驱动力下，让王鹏和他的居理新房看起来更像是一个精准咬合的齿轮。他开玩笑说，每一次校招，到底用什么颜色的易拉宝可以更醒目，这都是会通过讨论而确定的规则。
创业进入第五年，居理新房真正开始浮出水面。先是签约了当红艺人迪丽热巴为品牌代言人，又在随后获得了数千万美元的C轮融资，这也是居理连续第三年获得千万美元级的融资。
资本的认可对于任何一个创业企业来说，都是原动力。已经落地到22座城市的居理，按照王鹏的“小目标”，今年到年底要扩展到至少30座。
过去一年，整个中介行业发生了巨变，从分裂割据到巨头竞合，身处其中的每一个角色都在寻找最有利于生存的土壤。作为行业的观察者，不管是贝壳和二十一世纪不动产的合作，还是昔日队友变对手的剧情，背后的真相，依然是谁能掌握绝对流量。
居理更像是构建了一个自我循环的能量池，希望将转化率无限扩大。
王鹏自己做过一次推演，按照传统的经纪人工作模式，每天正常工作时间至少联系50个客户，一周至少工作6天，一个月下来能联系上千组客户，如果是一个有两三万人规模的中介公司，一个月联系了几千万的客户，但最终成交额只有几千套。在他看来，这是非常严重的资源浪费。
他希望用一套“游戏规则”将居理的效率提到最高。反映到一个普通购房人的行为逻辑上来看，就是如何让人愿意进入你的网站，挑选咨询，最终下定。但落位到居理新房身上，则是从底层数据到算法、从楼盘所能覆盖的维度到对应购房人的社会属性、从咨询师的人格魅力到线上交易的流畅等等……
也就是说，不单要找到想买房的客户，还要最大限度的将他正好想要的房子带到他面前。专业和效率，是王鹏认为可以让居理胜出的关键。目前，在居理新房，客户平均看1.5个楼盘就买了，人均成交套数是传统经纪公司的数倍。用来衡量客户满意度的NPS达到60，高于行业均值。
这无疑也是规则的魅力。
03
从创业初期的几个人到如今公司规模超过2500人，团队执行力是一个巨大的考验。当被问到是否需要经常给团队煲一锅“鸡汤”或者打打鸡血时，王鹏笑着说，“我其实很少喊口号，我也不怎么喝酒，但不知道为什么有些同事说听我讲完话就会被打鸡血，可能大家觉得都很有道理吧，就信了。”
有时候好的操盘手并不一定要是创业狂人。在王鹏身上，让人看到了这样的特质。用他的话说，自己的朋友圈，1/3是家庭，1/3是在维基上看到的分享，1/3是公司。他顺便强调，家庭不是说只晒娃，真正的核心其实是夫妻之间的相处。除了微信和钉钉，他更喜欢没事的时候刷刷维基百科。
结束这场对话离开时，才发现他身后的墙上挂着一幅漫画，扛着巨石的蚂蚁，一行英文：nevergive up。
创业的路上，谁又不是一边死扛一边给自己打气呢。
采访实录：
问：房产交易行业这两年从竞争到竞合，一直在变化。您觉得居理在目前行业格局里扮演怎样的角色？
答：之前行业里一直盛传的一个论调是，中国进入存量房时代，但其实我并不这么认为。对标全球发达国家，中国目前的城镇化只有不到60%，核心城市群的人口吸引力或者说增量人口还远远没有到顶，而这些增量人口带来的城市基础设施建设最终还是会落地到新房的建设中。哪怕现在大家都在说市场不好，我们应该也经历了两三个完整的房产周期和资本市场周期，但我觉得这些波动所带来的影响远低于你是不是坚持在对的方向布局。所以除了上述提到的以客户体验为第一位的服务之外，我们还是只坚持做新房领域的电商平台。
问：从数据看，居理单人人效、客户利用率和成交转化率都高出传统中介。怎么做到的？
答：我自己在开发商呆过，也在渠道呆过，感受是渠道也没有很赚钱，开发商也没有很开心，大部分时候成了一个共输的市场。当时就在想，怎么能创立一个相对共赢的市场。让客户的找房体验能更愉悦，需要高质量的服务，客源有了保障，开发商自然也愿意跟你合作，平台转换率其实也会提高。
所以从成立第一天我们就确定了高学历咨询师。站在当时的时间判断其实可以知道，中国未来年轻的劳动力会越来越少，所谓廉价劳动力会更少，这是人口结构决定的事实。所以对标欧美发达国家可以看到，真正房地产交易服务的未来一定是高端的专业人员。
问：但不管是房产行业还是这两年比较热的保险业，都面临一个行业形象重塑的过程，社会认知需要被更新，包括居理坚持用高学历咨询师也过去了五年，是否能改变这个行业的认知？
答：对于一些高学历毕业生来说，的确并不愿意直接进入这个行业。但我觉得在居理这样的模式驱动下，大家对行业的认知有新的改观，我们也在吸引越来越多高学历的人才加入。我相信在居理的不断努力下，一定会带来整体社会认知的一个改变。
问：90后占主力的团队管理起来挑战大不大？
答：我们基本上90%以上的城市经理都是90后，其实我不太喜欢用“管理”这两个字，我们更需要的其实是制定规则。比如游戏的本质其实就是算法和规则，最好的游戏公司就是一个好的规则制定者，他管理了几百万人在里面每天按照他的规则组队。
所以我不认为我相比90后有多么超越常人的管理能力，至少在房地产行业，我认识太多在管理上很牛的人，其实更擅长的就是研究规则，如何让大家在这套规则里都很舒服的去做事情。
问：为什么如此强调规则？
答：一个好的电商平台一定要有好的规则。很多互联网巨头之间都“打”过，最终打赢的，都在于他们设计了一套更好的规则，这个规则可以让已经进来的人顺利完成交易。房地产领域是一样的，大家都是大玩家，起步阶段必须得有钱、得有流量有品牌，这些都是被看重的资源。但如果规则设定的不好，即便是用户进入到你的平台，获取了信息，但最终还是会无法真正赢得用户。
问：具体怎么设定规则？
答：这其实是一整套的逻辑，包括你用什么规则来招聘，用什么规则来培养人才，以及涉及到流程组织架构，来确保大家可以通过这一套规则自发拿到更好的房源，同时也可以更好的保证开发商的留存，维持一个长期有效的合作。
同时，任何一个新城市落地，不管是负责人的任命还是线下团队的搭建，人员的配置，流量的评估，我们都有很完善的规则可参照。具体点来说，一个城市经理的选拔，什么样的标准可以进入到候选池，谁具投票权，票数的分布这些都已经很成熟。再往后，一座新城市团队绩效考核怎么搭建，参照怎样的标准，甚至租一个多少钱的写字楼，这其实在我们的规则体系中，都已经被细化的非常具体。
我会抓住一些关键点，因为大家都会愿意为优质的规则买单。这是肯定的。
问：所以你不会拍脑门做任何决定？
答：战略上我喜欢拍脑门，但战术上我喜欢抠规则。
问：五年来觉得最难的一年是什么时候？
答：在外部看来，肯定是第一年比较难。越往前越不容易。但在我自己看来，每一年都差不多。我们其实在不停挑战觉得比较难的事情，包括从线上流量转到线下交易这一点。所以其实每年都不容易。
问：有没有想过居理的终点是什么？
答：十年之后我看不到，而且我现在也不敢把话说的太满。但如果未来三到五年，我还是希望可以持续保持中国最大的新房电商平台，也希望整个电商渗透率能越来越高。
