没有品牌作保证的市场是“租用”别人土地，有强势品牌做保证的市场是“出租”给别人土地。
强势品牌是把市场出租给“经销商”，同时还要收租金，经销商地位相对弱化。弱势品牌是租用经销商的土地，经销商地位主动。由此，厂商“劳资”矛盾开始出现，要么是“客大欺店”，要么是“店大欺客”，甚至在一些企业或行业，经销商等通路成员被妖魔化。厂商在“主客”关系中不断变换位置，双方关系几乎是一对不可协调的矛盾。
在明白上述原则之后，企业破解终端促销陷阱就开始有头绪了：
陷阱的本质不在于促销本身，而在于企业自身。
在武侠小说中，无论任何一种“招数”，被不同的人施展出来，都有不同的威力。而这种区别的根本在于用招之人的内功如何。
所谓内功，就是企业的管理能力、资本实力和品牌高度。
把一英寸的土地挖到一英里的深度。聚焦资源，打造基地市场，着眼于“领导品牌”、区域市场“规则制定权”，抢夺市场“话语权”。基本步骤是：
第一，立足根据地市场，依托地域优势，打造和谐一致的通路队伍，将根据地市场做到无缝覆盖。
第二，防守时重兵把守，寸土不让；进攻中，雷霆万钧，势不可当。如企业可以根据实际，组建专业的机动部队，参与局部市场的攻或守的战斗，在局部市场上，短时间内集中兵力资源，将对手压倒性地摧毁。
第三，外围渗透，立足渠道，确立“掠夺”式战略，切忌撒豆成兵，四面撒网。
第四，机会与陷阱同在，有舍才会有得。
从技巧的角度破解终端专场或专卖封锁，会有上百种方法。
比如，利用自带酒水破专场，利用消费领袖破专场，利用“暗促”破专场，甚至利用赠酒制造矛盾破专场等，但是，任何破专场的手段都必须建立在“执行力”基础之上。故此，在企业品牌尚属弱势之时，用执行力弥补品牌短板，是可行之道。
守正出奇。从哲理上讲，万物相生相克。同样的道理，在营销之中，没有不可破解的招数。聪明与技巧，招数与花样，都非正招，而是“出奇”, “奇不能久”！也就是说治标不治本。企业营销必须立足于管理的基础之上，“以正治国”！追求“花招”的结果就是华而不实，最终会陷入自己给自己挖的“陷阱”里面！
不能“拔苗助长”。弱势酒水企业在做市场的时候，尤其是开发新市场，一定要遵循“品牌成长”的自然规律！在没有强大的广告支持和品牌积累的前提下，一个刚进入市场的“菜鸟”级产品，必须遵循成长规律，一开始就去做专场包量，结果就是“拔苗助长”，自掘根基！
市场发展是有规律的，任何想突破这个规律的行为都会受到惩罚的！
漂亮的促销手段虽然看上去很美，但是必须有一定的市场管理基础作保障，最基本的就是完善的财务管理。通路精耕中的“促销分离”看上去很简单，但在实际操作中不知道难倒了多少大牌企业，没有准确促销规划，没有完善的执行系统作保障，只靠“拍脑袋”做决策，再漂亮的促销手段只能是“好看但不好用”，甚至是不敢用！
三、总结
弱势酒水企业做营销时要以管理为根基，以通路为立身之本，以生存为保障，以防守为基础，脚踏实地，稳扎稳打。一流企业做“势”，二流企业做“市”，三流企业做“事”。虽然一些诱惑很迷人，但也很危险！任何促销手段、营销模式，在局部时期都有其先进的一面。存在的就是有道理的，但是未必就是合适的。这都是企业在进行激烈的市场竞争的时候，必须注意的地方。
