随着信息传递技术高速发展时代的来临，产品对外品牌宣传和企业文化输出逐步成为各大厂商相互博弈的战争，随之而来的就是拉动广告业同步进入了一个新的高速发展时代，众多的广告传媒公司针对不同领域的广告宣传资源和媒体发布渠道进行着激烈的争夺和抢占，其结果就是优质资源被推高价格，反向增加企业宣传成本。同时，驾培行业随着黄金时代的过去也正式进入到了高竞争行业之列，由于驾培行业特有的行业发展特点，小驾校、挂靠户利用地理优势和成本优势得以在特定的环境内生存发展并不断蚕食市场份额和扰乱价格体系，使得规模化发展的大型驾校不得不拉低招生价格和提升更多的服务项目来招揽生源，随着用工成本的不断增加和服务成本的不断提升，品牌驾校的发展变得更加艰辛和困难。此时，驾校的对外宣传显得尤为重要，如何让消费者先看到你、了解你，在一定程度上决定了驾校在市场上的占有率，在利润降低、成本增高、无法投入大量资金进行广告媒体发布的环境下做好驾校的宣传工作也成为了所有驾培行业从业人员的一个新的挑战。地推，一种基于依靠大量人员和耗费时间成本但支出成本不高的传统宣传方法成为了大家的首选，基于多年从事快消品和服务型产品的从业经验，结合驾培行业宣传的特点，我总结出了以下几点个人感悟，希望能够帮助大家迅速找到好的宣传方法并能够切实落地进行实施。
一、 如何正确认识学员的消费心态
要想了解学员的消费心态，我们就先要从消费者的消费习惯进行深入的了解和分析，这一类型的分析甚至可以细化到消费者的消费需求、生活需求、工作需求、精神需求和物质需求。有人说，选择一个驾校没有那么复杂，可消费本身就是一个复杂的选择过程。由于学车是单次消费行为，新的消费需求产生时就会依赖自身的信息获取渠道来决定最终的消费结果，这些信息渠道包含了网络、亲友、同事和各种各样的广告信息，但在没有任何消费经验的行为产生时，消费者往往是带着一种盲目的消费心态，即：“既然不知道哪家驾校好，为什么不找个便宜的呢”，这样的消费心理符合典型的无自主意识式消费行为，可到了驾校学了车就开始后悔，那是因为消费者有了对比、有了经验、有了消费意识。我们在理清消费者报名学车前的消费心理之后，就要根据消费者在驾校经营覆盖范围内进行精准的宣传和客户信息收集工作，也就是我们所说的“获客渠道”。此时，我们可以注意到消费者会呈现出不同的消费等级和消费环境，要在茫茫人海中如何找到要学车的那个他，则是需要掌握好的方法开展工作的。
二、 如何制定高效的宣传方法和实施计划
之前跟随学校走访过很多城市的驾校参观学习，发现所有驾校对于招生都或多或少的出现一个通病：招生人员每天忙着东奔西跑，做着同一件事——早上去菜场、下午去商场，晚上跑到学校守操场！结果发现一个月下来业绩没有提高，客户没捞到几个，自己收入受到大幅影响不说，自信心还饱受打击，整日垂头丧气，明明辛苦奔波努力付出，为什么结果却不尽如人意呢？这也是造成我们驾培行业招生团队留不住人才的一个很大的因素。通过对行业的深入了解以及在市场上的一系列运作之后发现，目前驾培市场生难招除了驾校增多以外还有两个很重要的因素，
第一：我们把驾校的教学培训本质变为了纯粹的服务本质。目前全国很多驾校都在大力倡导老带新，也就是要求教练员服务好学员以后依靠学员推荐亲朋好友来学车来达到低成本招生的目的。这当然是一个最佳的招生方法，但它背后却蕴藏了很多不可控的因素，首先教练员必须时时刻刻都小心翼翼的维护着客情关系，该批评的不敢批评，该严厉的不敢严厉。生怕学员心情不好投诉自己，更怕学员出校后不给自己推荐新学员，完不成招生任务，教练一方面要保证自己的合格率，一方面要小心翼翼的维护客情，心理压力极大，带教效率降低，更直接导致教练员情绪化现象严重，反而影响了服务的满意度；其次，学员带着我是消费者的心态进入驾校，如果不能及时让学员认识到学车的消费行为与其他消费行为有着根本区别的话，极易造成学员养成快速拿证不讲实际应用驾驶技术的畸形消费心理。长久以往，学员的消费需求从原来的重技术、重养成变为了追求低价、快速拿证。而我们现在不正在这一漩涡中苦苦挣扎吗？
第二：我们没有掌握好高效的宣传方法以及有效的实施计划。所有驾校都组织过教练和招生人员上街地推，通常会采取“扫街”“摆摊”的方式进行，有的区域市场就只有几条人流量大的街道，天天扫天天推，职工不烦客户都烦。有没有一种简单高效的方式来弥补呢？答案是有的，即找准对的时间、对的地点，整理好对的营销话术进行，每个月1到2次，有针对性的开展。举个例子：我们要做A区域的地推宣传工作，首先就要去A区域人流密集，商业区域或者生活区域交汇的位置进行现场踏勘，先了解这一区域的消费水平及主要消费人群，尤其是常住人口和外来人口比例一定要通过走访调查来了解清楚，再根据这些信息制定地推计划，包括：什么时候来，在什么位置，分成几个组，各组的主要职责等，期间一定要合理的调配人员，善于交流的可以考虑走街串巷分发资料，亲和力好的可以安排定点宣传岗位，充分利用好每个人的特长来合理安排分工。在整个地推工作中，我们要明确以下目的：
从图表我们可以看出，不同的区域有着不同的宣传方式和不同的消费人群。掌握好了消费人群的活动规律，我们就找到了高效宣传的时机，此时我们一定要先提炼好自己的营销话术，用最简短、最简洁、最有特点的话术和客户交流，切勿过多纠缠喋喋不休，语速快而简练，话术精而易懂，语气铿锵有力显得充满自信，让消费者在最短的时间记住你在讲什么，对他有什么帮助，这样成交的机会就提高了很多。收集消费者信息时一定要先说感谢，然后说明我们会通过发短信的形式邀请参观驾校，未经他本人同意，我们不会主动拨打电话，在针对女性客户时，尽量请女性同事上前洽谈，如无女性同事跟随，则需告诉对方会安排女性同事跟踪服务，给对方留下一个安全的、专业的，礼貌的印象。至于该怎么邀请，来驾校看什么、怎么介绍、怎么组织参观，则需要根据驾校自身特点因地制宜的进行开展。
三、 如何对每一场地推工作进行总结
很多驾校的负责人对于地推工作的浅显认知停留在招生人员和教练员外出后有没有马上招到学员，如果碰巧有，那活动就是成功的，反之则是失败的。我个人认为这种想法对于非快消品的销售领域来说是不完全正确的。打个比方，如果我们是卖牛奶或者矿泉水、餐巾纸等低价日用快消品的公司，今天出去一瓶水、一包纸、一盒牛奶都没有卖出去，那这个活动绝对是失败的，我们驾培行业学员的决策周期往往很长，很少出现冲动型消费情况，所以不能用传统的眼光来看待非传统的行业特性。我们总结每一场地推的结果，应该从三个方面去综合衡量：
1、 是否在市场上收集到我校知名度和知晓度的相关信息，主要对手的情况是否和我们一样；
2、 本校的价格体系和服务标准是否脱离实际和需要完善，现行班型设计及服务体系是否能满足市场需求，区域内竞争对手的运营情况是否和本校有所区别；
3、 是否收集到客户信息，如何跟踪接单，如何邀约等销售手段是否完善，是否在区域内找到合适的广告点位以及宣传点位，是否找到有合作意向的商家和个人，已经毕业的学员是否有针对性地行进回访等。
在广告界有这么一句广告语值得我们了解：“如果消费者在这里看不到你，那他只会看到你的竞争对手”，在信息传播技术高速发展的今天，我们必须要抢先一步展示自己才能赢得先机，宣传的核心价值在于使企业的形象立体化，能让消费者更加直观的了解一个产品。驾校宣传绝不仅仅只是依靠地推宣传，但地推宣传却是真实面对消费者的一个绝佳机会，把握好这个机会，相信驾校在困难的时期不至于绝望、在逆境中不至于被动，最后引用一句话和大家共勉：“生命的意义在于拼搏，因为世界本身就是一个竞技场！！！”
