记者 | 闫妍 唐亚华 刘娜 蓝予
编辑 | 赵力
摄影 | 侯少卿
9月26日下午，2017年度寻找中国创客路演第七场——互联网教育专场开幕。
又是一年9月，互联网之风已经吹过了教育的层层壁垒，变革也已迫在眉睫。未来的整个行业究竟应该朝向何方？或许未来就藏在今天的这些创业公司之中。
本场路演涵盖了晓羊教育、VIPKID、编程猫、阿凡题、三好网等15个互联网教育相关领域的创业项目。中植资本董事长段迪、蓝湖资本合伙人魏海涛、晟道投资合伙人姜超、山行资本创始合伙人徐诗、大河创投创始合伙人张翊钦、真顺基金创始合伙人李祝捷等投资人在现场针对各个项目的商业模式、行业痛点等疑问进行点评。
以下为徐诗、张翊钦、姜超就互联网教育领域相关问题接受寻找中国创客的同题问答。
1）对今天的互联网教育怎么看？
徐诗：今年算是教育元年，在小风口之上，已经有一些项目跑到中后期了，像VIPKID今年预测达到50亿营收，已经是独角兽级别了。
姜超：互联网教育现在已经是一片红海了，不管哪个领域都是大数据。事实上互联网只是一个渠道，本质上还是要看所提供的服务是不是刚需，有没有解决痛点，不要为了创业而创业，为了教育而去教育，要真正找到痛点，然后思考怎么做。比如有的项目初期说自己是互联网属性，这样很容易吸引投资人，成长上来以后为了获得更多用户可能把自己定义成游戏属性，到一定程度之后如果想走to B，就可以定义成一个教育属性的公司，这是一种很聪明的打法。
张翊钦：目前，在教育领域这个赛道，有很多项目已经有很好的数据可以证明了。在过去一两年可以说是互联网教育加速跑的时期，从资本、创业团队到教育市场本身都更加成熟。
2）近几年，少儿英语一对一跑到了风口上，你对这个趋势怎么看？您认为接下来即将爆发的互联网教育细分领域是哪个，原因是什么？
英语肯定是目前教育变现里面最刚需的一个赛道，一对一的优点在于商业模式已经跑通，但这是典型的规模经济，边际成本能否有效地降低还有一定挑战性。
今天路演项目也大多分布在0-6岁、K12、成人职业教育、STEAM等领域，这些领域都有很多新兴的机会。相对来说，K12和0-6岁领域机会更大一些，他们的市场规模足够大。
教育市场的特性就是很难一家独大，教育产品和搜索引擎、社交产品不一样，在区域性、学科、年龄段等细分方面都会有特殊的用户需求，这些不同的用户需求会催生出很多新兴项目。
教育低龄化、留学低领龄化这两个本身就是一个自然的需求，它解决了一定的痛点，是一个必然趋势。
接下来可能会爆发的细分领域我认为还是VR/AR，因为头两年爆发了一次，但是爆发的不是技术内容，而是风口上的泡沫。今年大家都觉得VR/AR比较冷，这是一个很正常的现象，当一个新技术出现的时候，如果没有足够的内容来支撑它的爆发性，自然而然就会冷。但是这个技术和趋势还在，今年应该是一个挤碎泡沫的时候，未来我认为这一块可能通过互联网分发等渠道能够实现数据量的增加，加上已经开发的VR/AR的形式，未来在教育领域还是会得到很好的发展的。
目前，互联网教育细分领域里我们比较看好合作办学，像是民营教育合作办学的项目我们最近看的相对较多。这种情况下，该细分领域还是有蛮多机会，可以跑出来很多新的大的玩家，不会像是一对一领域格局已定。
3）就当前互联网教育的发展，你认为有哪些陷阱？创业者如何规避？
首先在团队组成上，需要懂教育的人，也需要有产品研发背景的人，这样才能够把教育产品互联网化。两者要产生化学反应，缺一不可。
其次是在用户获取方式和用户留存上，现在很多大体量公司的用户量很多，但留存率不一定高。还有一些付费链条特别短的公司，用户量很大，但付费用户不多，怎么扩展用户是一个挑战。
不同企业面临的陷阱还是不一样的，想要完全规避风险不可能，大家都是边踩坑边走过来的。总的来看，把握自己的节奏感很重要，找到匹配的人才、找到适合的商业模型。最后，一个最朴实诚恳的建议：趁着今年的风口，多拿点钱。
我认为创业者不要野心太大，还是要在一个领域做精。创业者一定要思考一个场景，在这样的场景下痛点是什么、怎么解决、解决之后大家能不能接受。
一只手的五个手指头打人是打不疼的，而且很容易把自己手指折了，一定要攥成一个拳头，形成合力先打进去，之后五个手指再伸开。要先从一个点切进去，考虑怎么活下来，证明你的执行力、团队、商业模式等是可持续的，再做横向纵向的延伸拓展。很多创业者就是野心太大，烧钱烧得很快，最后把自己烧死了。
总体上来讲，教育领域很容易出现现金流很好，新增用户不错，台面上看起来很热闹但实际上很难以维续的状况。所以创业公司应该关注你的模式是否真的盈利，否则就会有某钢琴教育创业公司的尴尬局面。
教育行业本质上大部分 to C 的领域市场容量都不大，风口上的领域会导致每家公司进去分到的领域比较少，并且获客成本很高。这种情况下很难保持持续的利润。总体来讲，我们看过的项目里整个大的教育领域 to B 的项目财务指标会比较稳健。所以做教育的创业项目，在销售和变现上是需要慎之又慎的。
以下为今天所有路演项目的介绍和评委问答摘录。
01、晓羊教育
路演人：周林
职位：创始人及CEO
项目领域：K12教育信息化、SaaS
主要产品/服务：
目前公司核心产品是一人一课表SaaS平台及基于一人一课表的新一代智慧校园。
核心竞争力：
晓羊教育源于Blackboard K12中国区，在走班排选课产品的研发方面有着很深的积累，在产品研发方面有极高的技术壁垒。
创始团队：
创始人及CEO周林博士是前Blackboard全球副总，Blackboard K12中国区总裁。有近二十年丰富的技术及企业级软件管理经验。
融资轮次：A轮
徐诗：毛利润怎么样？未来会考虑做B2B2C吗？
晓羊教育：我们是软件SaaS平台，毛利一定很高。我们的毛利应该是90%以上。我们有2C的规划，但是目前2C这部分不会自己来做，更多是搭建一个平台，让合作伙伴来做。
姜超：进入学校是通过单个学校招标？还是从教育局这块统一招标统一安排？
晓羊教育：我们把单个产品或服务的定价刚好卡在招标的上限以下。有些学校尤其是新院校说你这个项目特别好，你的SaaS平台我可以一次性付给你费用，可能这种百万级的项目就要通过招标。
02、咿啦看书
路演人：任晖
职位：创始人兼CEO
项目领域：互联网教育
咿啦看书是家动画书阅读平台，致力于打造全球领先的儿童多媒体交互式数字阅读平台，为儿童提供具备动画、游戏、配音、交互、亲子等阅读体验的新一代电子书。B端产品：动画图书馆；C端产品：咿啦看书APP。
“动画书”是点读科技的独创品类，介于图书和动画片之间，既有动画，又有配音，此外，还增加了互动、游戏功能。在阅读趣味上，实现了飞跃式突破。
任晖：毕业于中央财经大学。2010年创建点读科技，公司早期致力于儿童点读图书的开发及相关硬件的研发。2013年10月启动咿啦看书项目。
徐诗：业务聚焦的痛点在哪里？
咿啦看书：目前，在kindle和掌阅上是几乎看不到儿童类的图书。与其让孩子玩手机、玩游戏，家长肯定希望孩子看书，如果图书本身具有游戏的特征，在家长支持下这个用户黏性将非常强。所以未来我们用户主要是C端，但B端在未来一到两年之内仍然会占据我们收入大概70%左右的份额。
徐诗：怎么构成自己的壁垒，为什么别人愿意把内容交给我们呢？
咿啦看书：并不是说全世界没有人能做出来，美国也有一家对标公司能做，但他们主要方向是动漫领域，而不是图书领域。迪斯尼在苹果应用商店上只有26本这样的书，原因在于这类图书的开发周期和开发成本太高，风险性太大。而我们现在可以把整个成本降低到300欧元以下，那这个就有非常大的想象空间了。
03、VIPKID
路演人：陈媛
职位：联合创始人
项目领域：在线少儿英语教育
VIPKID是专注于4-12岁在线少儿英语教育的领导品牌，采用纯北美外教1对1授课模式，使用对标美国小学课程标准的定制课程，运用第二语言高效的教学方法——浸入式教学法，让中国小朋友真正实现“美国小学在家上”。
100%北美优质外教；美国小学教程国际教育标准；1对1个性化教学；国际化教育战略
米雯娟 VIPKID创始人兼CEO；张月佳 VIPKID总裁；陈媛VIPKID联合创始人
融资轮次：D轮
张翊钦：现在很多教育培训机构在现金流和毛利方面还是蛮纠结的，VIPKID怎么看这个问题？
VIPKID：在现金流方面，我们在2015年已经做到了盈利。在全面盈利的时间点上，我们觉得目前并没有特别考虑，因为我们现在还在规模增长阶段。未来我们肯定要做到全面盈利的。
段迪：对未来这片市场成长的预判是什么样的？以及咱们未来的收费压力和收费增长点在哪？
VIPKID：我认为这个市场还是非常非常大的。比如到了2020年，整个K12英语的培训市场是2000多亿的规模。我们预测线上比例会占到15%，也就是300亿。我们希望保持在50%以上甚至更高的比如70%的市场份额。
收费成长点方面，我们会做一些国际化的探索，还有中文的项目，就是让中国老师教国外的小朋友中文，我们会在三年之内拥有5万个这样的国际学生。
04、Unicareer
路演人：余佳
职位：CEO
在线学习课程；私人个性定制；高校课程共建；企业招聘合作
1、产品全面，涵盖个性化私人定制与标准化在线课程；2、线上产品发展领先同行业竞争者，线下服务注重用户体验，口碑领先于同行业竞争者；3、可持续、高效的用户转化方式，用户稳步增长
余佳：CEO，前摩根斯坦利私募股权投资高级分析师、魔兽争霸女子组世界冠军、复旦大学金融工程硕士、普林斯顿大学优秀交换生
融资轮次：B+轮
张翊钦：平均算下来新客户的获客成本大概是多少？
Unicareer：平均获客在100元人民币左右，我们有非常强大的团队在做社群运营，每个社群都有500多人，整个运营和相关效率非常高，不会像普通互联网教育公司一样，花一千甚至一万的获客来获取用户。
05、编程猫
路演人：孙悦
职位：联合创始人兼CTO
项目领域：互联网教育
编程猫是由欧洲创新技术研究院与中国团队合作开发的系列少儿编程课程和图形化编程平台。通过学习编程猫自主研发的图形化编程课，学员可在平台上创作出游戏、软件、动画、故事等，以最有趣的方式玩转STEAM学科。
1、游戏化教育、PBL项目式学习以及将”创作“贯彻进所有内容的教育理念，在世界STEAM教育领域皆属前沿；2、贴合儿童认知及审美设计的内容生产，线上线下并举的各类活动赛事，形成极高的用户黏性；3、完善的工具及平台体系，打造学习内容及兴趣内容的生产消费闭环；4、世界顶尖的技术架构及AI教学系统，支撑大流量的在线教学。
李天驰：编程猫联合创始人&CEO ；孙悦：编程猫联合创始人&CTO
融资轮次：
2016年12月获得2千万A轮投资；2017年5月获得盛通1500万新一轮投资
李祝捷：编程是刚需吗？
编程猫：今年2017年浙江省高考考编程。国务院发布了一个人工智能教育指导纲要，第五章第六条2020年全国普及中小学生编程教育。
李祝捷：成本和转化率是多少？
编程猫：我们成本很低，只有服务器成本，几乎没有人工成本，转化率在10%左右。
06、华云智联
路演人：任鹏飞
项目领域：STEAM教育
基于航天北斗技术、物联网技术等科技，结合中国文化、科研精神和爱国意识，自主研发适合6-18岁青少年使用的“北斗启航”科教产品、STEAM课程及教学培训服务方案，面向中小学和教育机构提供完整的“产品+服务”的科技课程解决方案。
产品和服务的研发以新一轮课程改革的要求为出发点，课程有明确的评价体系，适应不同年龄段在校学生的发展需要。课程跟高考自主招生、大学先修课程等与学生切身利益的事情挂钩，帮助解决学生和家长的实际问题。
公司核心创始团队四人，分别来自于教育、卫星应用和互联网行业，全部具有名牌大学硕士及以上学历，有着非常丰富的公司管理、工程实践和教学经验。
融资轮次：天使轮
姜超：课程是你们设计的还是根据国家教委需求来定制？
华云智联：两方面都有，一方面是结合我们自身技术，把这些技术转化为课程；另一方面，我们设计课程的排布是按照国家教委要求的，按照小学科学课和中学技术课的标准。
徐诗：这个产品感觉做事很杂，不是很聚焦。现在千万级的合同里，哪块占比最大？
华云智联：我们现在所有的收入都是依托于把我们的产品推进给学校，学校来做这样的实验室建设。在这个里头，会包含两种服务费用，一种是学校直接付了钱，另外一种是年年按照课时给我们付费。
07、火星人俱乐部
路演人：刘扬
项目领域：教育
科学教育直营店、科学硬件盒子
拥有完善的科学教育体系；拥有科学教具120个科学盒子；直营店7个；进入北大附中，人大附小等全国100多所学校。
刘扬：火星人俱乐部创始人 CEO，北京大学软件与微电子学院硕士，北大量子电子学研究所电路系统研究员，曾参与中国“天宫”项目空间冷原子系统研发，福布斯U30杰出领袖。
融资轮次： A轮
段迪：咱们现在两千万收入主要来自于哪里？以及你们有线上销售、线下销售和课程付费，你觉得未来这片市场空间是怎么样的？
火星人俱乐部：80%是课程付费。我们预计，明年我们的硬件销售会超过辅导班的收入，应该在五千万以上。
张翊钦：单店模型是什么样的？选址的时候有哪些考虑？
火星人俱乐部：模型有两种，一种是社区店，一种是根据需求开的。社区店一百到两百平，大约50万的费用。另一种是这个地区有付费需求了，到一百人了就开班。
08、一呀汉语
路演人：张爱国
职位：创始人、CEO
项目领域：互联网+教育
主要产品/服务：一呀汉语是一款帮助外国人学习中文的APP
1、教材和好莱坞风格视频：国际顶级教学法专家研发教材和视频内容；电影团队、专业演员；中国真实的工作、生活场景拍摄；4K超高清视频；
2、技术先进：语音识别和评测技术，学员可对比声母、韵母和语调；语音识别技术还可做到学员与手机里面录制好的人进行虚拟对话；
3、独创的“七步教学法”：独创的七步法：看短视频、听说读写练习、语法视频、最后对话交流；
4、学习数据分析：学生学习的数据自动生成学生学习报告和班级学习报告，供学校和教师针对的教学和辅导。
张爱国：清华大学在读EMBA、英国曼彻斯特大学硕士，中和世纪文化传播有限公司董事长，具有全球化的视野和多年的企业管理及文化推广工作经验。2016年3月创立“一呀汉语”。
融资轮次：Pre-A轮
张翊钦：现在大家都看到了卖中文的商机，但是怎么样能够很好的把它卖出去，做出有规模的收入来呢？
一呀汉语：我们决定通过C端找客户，通过C端导流。目前已经和Facebook、谷歌签署了代理协议，去做用户画像。
09、有养
路演人：周洲
职位：创始人
项目领域：中国首个亲职教育平台
“短视频+网综+直播等”为内容矩阵的亲职教育体系，升级新一代父母科学育儿观和成长教育方式。
团队优势、内容制作能力、资源优势。
周洲：创始人，前央视著名少儿节目主持人，电视节目制作人、儿童剧制作人，创办中国第一档儿童名人访谈节目《童年》，曾主持《大风车》《宝贝一家亲》等节目，制作“我爱”系列儿童剧；
吕子安：联合创始人，前《超级育儿师》项目负责人，成功打造《超级育儿师》节目及产业链，曾参与《中国好声音》等节目本土化。
徐诗：怎么解决后续可复制的生态产能的问题，现在更像是一个基于内容的制作公司？
有养：我们不是KOL+PGC，而是KOL+用户年龄的体验，用这种方式增加他的体验。当然也有像父母自我成长、夫妻关系、隔代抚养这类型内容，我们会在自己的MCN全平台同时分发。
张翊钦：怎么解决跟专家之间的利益分配？
有养：专家最需要的是出口，所以《耐撕爸妈》这样的网综节目，有非常多的专家愿意参与，因为他需要让大家知道他的观点。如果我们有广告收入，会给专家出一些出场费。即便没有，我们在做短视频的阶段，专家也愿意主动跟我们合作。有的专家帮我们招商，我们一起产生了利润之后，可以分成。
蓝湖资本合伙人 魏海涛
10 、Finger
路演人：张桐
主要产品/服务：Finger在线音乐教育平台
阿里班底、数据迅猛、市场巨大、模式创新。依照兴趣教育的内容消费，采用平台化策略，消费频次及消费力远高于电商市场，争做行业流量的入口
张桐：创始人兼CEO，12年互联网从业经验。2011-2014: 天猫资深产品专家。2005-2011: ASUS BU6电子商务部资深经理。
林荣坤：CTO，9年互联网技术经验。顾文理：COO；李思雨：CPO。
李祝捷：你们是怎么获客的？
Finger：2015年Finger上线的时候，积累了一些行业大V，还给一些厂商做推广，攒下了一些资源。第一个月基本靠这些东西在曝光和发声，冷启动第一个月就有30万个注册用户，所以其实还是靠产品本身去吸量。此外，第一月受益于小米和锤子，他们当时就因为我们的设计和调性，把我们选为了新锐app。
11、宝贝英语说
路演人：陈闻
项目领域：儿童教育
主要产品/服务：儿童英语启蒙
科学严谨系统的课程设计，是唯一能与线下机构无缝对接的线上英语启蒙产品。
陈闻：CEO，美国阿灵顿商学院工商管理硕士，20年互联网从业经历，原雅虎华东销售总监；
包炯：CTO，上海大学学士，20年互联网技术开发经验，原微软技术主管；郑艳：总策划。
徐诗：咱们线上C端产品有app吗？
宝贝英语说：对，APP于2015年上线，现在有250万左右的装机量，主动转化率约2%。同时我们有视频课程输出，小朋友最大的问题是不太喜欢看没有互动的视频，但是我们的产品设计是以游戏的形式学习，在学习过程中加入互动环节，对小朋友来说是非常重要的。
12、阿凡题
路演人：马逢蕾
职位：运营总监
项目领域： K12教育
阿凡题是目前全国第一真人在线答疑平台，拥有千万量级优质题库、超过4000万的K12学生用户和超过3万名在线老师，题库数量超过6700万道，服务范围覆盖全学科。
阿凡题在人工智能、大数据和机器学习方面具有国际领先的技术优势和人才积累，拥有行业内唯一的人工智能研究院，在拍照搜题识别率、智能题库自动打标签、机器自动解题等方面处于行业领先地位。
陈李江：CEO ，耶鲁大学/北京大学计算机博士，中关村高端领军人才，全球十大杰出新潮商荣誉；王庆苑：COO；李启林：CTO ；宋伟伟：技术VP 。
融资轮次：C轮
李祝捷：你们开线下学习吧，其实没有阿凡题的APP也能做，那这个APP有什么用？
阿凡题：我们线下学习吧的学生在半个学期之后80%的人都提升了成绩，这个是怎么做到的？是数据的力量！我们能做到每一个孩子每天作业的所有情况都进行数据化和标签化，孩子在这里学习几个月之后，我们为他提供量身定制的学习方案，为他提供更多辅导和服务，这个服务在线下是非常打动家长的。我们的核心竞争力来自于数据，包括题库、自动化标签、自动题库的批改，所以效率和服务质量方面还是有差距的。
姜超：项目的成长性怎么样，你对未来的预测是什么样的？
阿凡题：我们在做半年线下店之后，已经做到40多家的规模。同时我们现在也在跟一些比较大的机构进行合作，包括一些地产商，这其实是规模化复制的路径。
13、科学队长
路演人：纪中展
职位：创始人&CEO
项目领域：科学教育、科学课外实践、科学实验室项目
科学媒体——知识分子；科学教育产品——科学队长。
科学家资源：与国内1000+位一线科学家有深度长期合作；课程教研和开发能力：课程开发团队均来自有影响力的科学媒体、科研机构等。
创始团队：纪中展、饶毅、鲁白、谢宇。
姜超：为什么选择幼儿版的产品做音频？
科学队长：首先是因为幼儿版针对的小孩看不懂书，而用视频的话，我们做了大量的调查，家长会担心没有好东西给他看，我们也不太想给小朋友看低水准、低审美的东西，所以就用音频。第二，音频是比较好的陪伴方式，场景比较多。比如我们听音频的过程可以是送孩子去幼儿园路上，也可以是晚上，而且音频很容易产生依赖。
张翊钦：录音频和视频的老师选择的标准是什么？
科学队长：我们的音频版相对简单一点，找的都是每一个领域里最好的老师，比如讲恐龙的老师，是世界上发现和命名恐龙最多的老师。视频就不一样了，我们选形象好、气质好的女老师，因为我发现无论是男生女生大人小孩都喜欢美女。
14、三好网
路演人：余敏
职位：联合创始人&COO
项目领域： K12在线教育领域
主要产品/服务：中高级教师一对一在线辅导
行业经验丰富的明星管理团队、完善的教学服务模式及教研体系、技术领先同行的在线教室产品、清晰的商业定位和盈利模式。
何强：CEO，北京大学 EMBA，在职博士；陈超杰：董事长，西安交通大学 EMBA 。
融资轮次：A+轮
张翊钦：你们未来会持续以自媒体作为主要的用户来源吗？
三好网：不会，自媒体红利期已经过去了。三好网生产了很多内容，我们不仅在微信上发，也在今日头条、天天快报等平台分发，这是招生的一个模块，接下来我们会开放招生端。我们做了两个计划：第一，合伙人计划，这个是2C的，比如我们现在有很多老师包括很多家长手里有生源，会把生源介绍给我们；第二，现在很多线下原来的机构，他们想做转型，他们能够接通市场所有的生源，他们去招生，我们分成给他们，最后由我们来做整个教学服务和行为的把控。
15、作业盒子
路演人：刘夜
项目领域：在线教育
主要产品/服务：作业盒子
公立学校作业场景+强大的进校能力+极致的产品及内容体验。
刘夜：CEO ，16年连续创业者；王克：COO，前战略合作部总经理；贾晓明：CMO，前英特尔中国区教育总经理。
融资轮次： C轮
张翊钦：你们的数据状况非常好，原因是你们太优秀，还是同行太傻？
作业盒子：第一是这个赛道上是比较公平的，当时数学被全行业认为很好做，而且对资源的消耗是对手的1/10，能做出对手同等的产品来，对于用户的增长都是很容易的。我们的速算产品上来之后，我当时有个说法叫2C的产品2B来推，2B的行业2C来打。我们看起来是跟政府合作，其实政府只是一个渠道，政府跟我们办比赛，一次10万用户，很快就可以做起来。
第二，我们PR条线跟业务条线是分开的，PR不讲小学，不讲速算，做中学的全学科，发布了很多中学产品。我觉得我们找到了用户增长方式，等到真正融到B轮之后，才开始展开做教育，包括做内容、做题库。对手可能从传统的运营基因转向互联网基因要花很长时间，我们上来就快很多，因为没有历史包袱。
