本文源自知识星球「胡俊华和他的朋友们」内部学习课程。
适合阅读人群：
1. 想创业的；
2. 正准备创业的；
3. 已经在创业的；
全部还没被资本市场“毒打”的融资新手。
孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆。
如果你正在融资，那么我建议你，一定要了解未来的交易对手，也就是投资人，是怎样的一种职业，他们的工作目标和方式是怎样的。
这样做可以让你更好地把握融资节奏和预判结果，及时做出应对，避免决策失误。
从我个人的经历以及对其他投资人朋友的观察，按照工作轮回的顺序，我总结了投资人的5个标志性工作模块，供你参考。
— 1 — 寻找项目
项目，对投资人来说犹如水源，是所有工作的起点，没有项目，什么都没有。
可以说，寻找项目是投资人日常性工作。
不过，寻找项目只是手段，过滤出优质项目才是目的。
投资人没有办法保证任何一个渠道来源的项目质量，只能从大量的项目BP中过滤出优质或者合适的项目进行跟进。
在不比较投资眼光和水平的前提下，这是一个概率问题，或者说，运气问题。
刚入行的投资人一开始往往只能从公开的渠道来获取项目信息，比如创业大赛、路演活动等等。
而有经验有积累的投资人都会建立起属于自己的项目渠道，比如科技园区、行业协会、专业FA、圈内人脉等等。
专业FA是投资人非常重视和欢迎的项目渠道，因为这往往意味着项目质量的保障和投资偏好的匹配，以及后续开展尽调、谈判、交割等工作的高效率、高投成率。
专业FA会花费大量时间和成本去建立、维护投资机构库，里面包括海量合作投资人的专注领域和阶段、工作风格、投资偏好、内部影响力等信息；然后把合适的项目定向推荐给匹配的投资人，以保障时效性和成功率。
然而令人惋惜的是，FA作为一个专业性要求很高但进入门槛很低的行业，被一些不专业的从业者甚至毫无投融资经验的小白搞得乌烟瘴气。
他们不顾项目质量，不顾项目与机构是否匹配，胡乱发送，泄露项目方信息，破坏投资人信任，以致买方卖方都对此诟病颇深。
— 2 — 项目尽调
过滤出优质项目后，投资人会做进一步的跟进。
这个过程大概是：初步接触-实地考察-签订NDA-获取项目资料-初步业务尽调-立项-补充业务尽调-财务尽调-法务尽调等。
是不是有一种道长且阻的感觉？
股权融资是一项复杂的系统性工程，你需要做好心理准备和期望管理。
一般来说，早期项目的业务尽调平均耗时约2个月、财务和法务尽调约1-2周左右。
中后期项目体量更大，涉及层面更广，尽调耗时会相应延长。
不同的机构有不同的做法，时间或长或短，流程或严谨或简化，可以慢到让你怀疑人生，也可能快到让你喜出望外。
业务尽调主要由投资人完成，财务、法务尽调由机构内部的财务、法务人员完成，或聘请外部的会计师事务、律师事务所执行。
尽职调查是机构投资和项目融资过程中最为重要、需时最长的环节，它的本质是识别风险。
如果你的FA可以为你出具专业的尽调报告，这个时间大概会从2个月缩短到2周。
举个例子，我公司知止资本在这个月刚完成了一个光通信器件项目的A轮交割，投资方在我们提供的《尽调报告暨投资建议书》的基础上，2周内完成了全部业务尽调，从初步接触到签订SPA，一共耗时57天。
— 3 — 条款谈判
好不容易，尽调终于做完了，接着做什么呢？
谈条件。
不管是作为VC的投资方、创业者的项目方、还是FA的居间方，三种角色我都经历过。
个人体会是，这是整个投融资过程里面，最精彩但也最费神的环节。
精彩，是因为唇枪舌战的交锋；费神，是因为条款数量和类型的繁杂，以及稍不留神就会踩到的坑。
作为项目方的你，是否有过这样的融资谈判经验，将会是两种截然不同的结果。
条款谈判是一场博弈，是双方利益和代价的角力。
关于协议条款和谈判博弈，我会在融资执行篇中分两大章节进行介绍。
— 4 — 投后管理
投资人投出了项目，而你融到了资，下来就是对彼此的管理了。
投资人不是只出钱吗？还要对公司进行管理？
投资人对所投公司的管理叫做投后管理，这种管理是在股东会、董事会或监事会层面的管理，是基于公司法、公司章程规定和协议约定行使相应权力的一种管理。
投后管理的本质，是资金的安全和增值，也就是投资人要管控钱投到你公司之后将可能面临的风险，保障资金安全，并且为你提供服务，实现资金增值最大化。
如果你没有好好经营公司，或者经营的思路不对，比如乱花钱、方向错了、扩张太快等等，投资人会在股东会、董事会上投票反对你，甚至行使协议的约定一票否决你。
所以，投后管理是在合法合规和战略战术层面进行监管和指导，投资人不会深入到公司的实际运营层面去指手画脚，一来不懂，二来没那么多时间。
投后服务方面，有能力的机构还会帮助公司招募人才，完善内部管理、嫁接市场资源、引入第三方服务机构协助解决问题等等。
在我接触的创业公司中，很多创始人都希望投资机构能够带来客户、订单资源，但这种想法其实存在很大的误区。
我始终认为，投资机构不可能在这方面，让企业获得投资的同时，也获得它想要的客户和订单。
这不是机构有没有资源的问题，而是创始人接不接得住的问题。
投后管理最有价值的地方应该是对创始人在认知和思维模式上的武装。
目前，投资机构的投后管理有4种模式：投前投后一体化-投资经理负责制、投后专业化-投后管理部门负责制、矩阵式-投资经理+投后管理部门、外部专业化-外聘管理咨询公司。
投资人要做投后管理，你也要做“融后管理”，也就是投资人管理。
怎样对投资人进行管理，我会在融资执行篇中做解说。
— 5 — 项目退出
在投资人工作轮回的5个模块中，项目退出是非常关键的投资闭环工作。
投资机构对每个项目都有设定的IRR，退出的目标是达到这个IRR，所以需要判断在什么时候以什么样的方式退出更为有利。
从结果来看，
项目退出的意义有两重，一是变现盈利，二是隔离风险。
变现盈利是对成功的项目而言，通过二级市场或并购退出。
隔离风险是对失败的项目而言，通过回购或清算退出。
失败的公司只要还存续一天，就有可能发生各种各样负债或者不利事项。
投资机构只有通过法律流程实现在股东名录上的脱离，才能把这些风险真正隔绝。
一级市场的失败投资案例远远比成功案例要多得多，所以事实上隔离风险比变现盈利更为重要。
当然，投资机构什么时候退出，大多数情况下由这个机构的老大说了算。
跟你接触最多，或者担任你公司董事的那个投资人，不一定有机会参与退出，甚至到时候还在不在那家机构都说不准。
毕竟，不部分的投资人，也都只是打工人。
Sum Up
投资人是你融资道路上的交易对手，他们的一个完整工作轮回包括：寻找项目、项目尽调、条款谈判、投后管理、项目退出。
寻找项目只是手段，过滤出优质项目才是目的。
尽职调查的本质，是识别风险。
条款谈判是一场博弈，是双方利益和代价的角力。
投后管理的本质，是资金的安全和增值。
项目退出的意义有两重，一是变现盈利，二是隔离风险。
