2018年，山东滨州投资人王智先生在家乡花费670万投资了一家汉庭优佳酒店。在和品牌的合作中，对于品牌的一些标准，他有坚持也有妥协。
“华住集团在产品标准方面有非常严苛的标准，但其品牌知名度、会员体系也很强，投资人只要配合度高，就能得到较高的收益回报。
加盟合同中，很多条款即使我认为不合理，也没有能力去改。我们只能在签合同之前仔细考虑，不认同就不签。”
投资人说 I 第100期
项目名称
I
汉庭优佳滨洲渤海十一路万达
酒店
投资人 I 王智
品牌所属集团 I 华住集团
以下内容来自投资人自述：
投资背景
2018年开业时，滨州的酒店市场环境很好，当年整个城市新开店只有3家：1家我的，还有丽枫，以及希尔顿欢朋。当年我这家店也是新版本——汉庭优佳。
相对于鲁南来说，位于鲁北的滨州在酒店市场属于纯商务城市，
客源主要是商务客人，旅行社的客源很少。
在这3家店开业之前，新酒店的供应几乎是断层的，所以我们相当于“拓荒者”，带领了滨州酒店市场的更新迭代。开业后，我们生意非常好，随后一年，很多人便看到了这里的市场潜力，纷纷跟进投资。
这家店
身处热门商圈，现在附近的酒店竞争已经是白热化状态。今年新开了好几家中档酒店，还有一家在建没开的。
因此，这家店目前面临的竞争压力很大。
我看很多投资人的分享，都说是身边朋友投资酒店赚到了，然后自己再选择投资酒店。我不太一样：我是
自发的对这个行业感兴趣，自己做了调研并开始投资，反而后来很多人看到我开酒店生意比较好，跑来问我怎么投资。
在投资酒店之前，我是做销售工作的，每个月都出差很多天，住很多酒店，就发现酒店这个生意好像还是不错的，开始了解。
从发现、关注这个生意到兴趣越来越高、最后决定入场，有两年的时间；其中密集调研的时间也有半年左右，前期做了充分的准备。
基本上各个酒店的产品我都体验过，虽然个人比较喜欢汉庭的产品，但调研还是比较客观的：我
对所在投资市场中各个品牌/单体酒店在营店的入住情况和价格进行了长期的关注。
对于投资，我是很谨慎的：在决定做酒店这个行业和选择品牌之前，我不仅进行了详细的调研，还
提前把所有的投资都测算好，才下决心去做。
之所以如此，我想主要是由于以下几个方面;
① 跟那些重资产的资深投资人不太一样，我是比较轻资产的，是租赁物业而不是买地做酒店；
② 我投资的酒店都是独资的，没有其他股东参与；
③ 我个人比较年轻，资本也没有人家投资前辈那么雄厚。
这两年疫情，让我之前的销售客户损失了不少；现在又投资了一些新的行业，但是都是以入股为主；酒店投资现在算是我比较重要的一个工作板块。
优势
1、经过了长期的观察、调研，判断市场。
2、个人比较喜欢汉庭的产品。
3、华住的品牌知名度和会员体系很强势，只要配合度高，就能带来较高的收益回报。
汉庭优佳
投测满意度：4.5分
酒店改造总投资额
I 实际 670万
单房改造投资额
I 预估8万
VS
实际9万
投资回报周期
I 投测预估3-4年
VS
实际经营预估4-5年
酒店
物业条件不太好，
公摊面积较大，
面积3000平，有2个电梯、2个楼梯，出房率比较低。
做了58个房间，单房平均面积25平左右，单房投入大概9万。
前期开发当时预测的单房造价是8万，但总投资额当时没有给我一个具体的数额。
物业条件不太好，
公摊面积较大，有2个电梯、2个楼梯，出房率比较低，单房平均面积25平左右。
当时预测的投资回报期是3~4年。但
现在第四年已经开始，目前只回本了2/3，主要由于目前疫情反复，影响较大。
投测团队的专业度很好。跟我对接这个开发人员能力很强，几年时间，现在已经在汉庭事业部做到开发总监了。
当时因为汉庭优佳是刚推出的新版本，我其实还挺担心的：
在它店面不够多的情况下，大家很容易会感觉这不是正统汉庭，而是汉庭的一个分支。
开发人员基于我的拿房成本，给我建议：一定要做这个品牌，它偏入门中档一点，价格会比汉庭有竞争力。事实证明，我的房价确实也可以做得比较高，收益也比较好。
这家店开业之后的营收，相比起他们给的测算还有一定惊喜——
在疫情来临之前，我的收益是超出他们预估的。
后来受到疫情和周边竞争的影响。具体要看一下疫情的政策怎么走，现在才过去不到半年。
今年3~4月，整个山东都沦陷了，本土病例爆发严重。这家酒店3月份被征用了半个月，是按照满房付款的。
征用只有短暂的半个月，但滨州当时封城了，
所以
前后有一整月的时间除了征用费用外没有任何收入。因此，这波疫情对酒店营收的打击很大。
这家店
2019全年的总营收做到了430多万，对于58间房的小城市酒店来说已经非常好了；20年营收也有400万出头；21年受影响较大，只有不到400万；2022年的营收，我目前预估也就是300多万吧，可能还不如2021年。
汉庭优佳
筹开满意度:4分
筹建周期
I 6个月
施工团队
I 自己寻找
设计团队
I
品牌推荐
筹备期从开始到开业花了6个月，装修5个月左右，之后有1个月的时间是在拿证件。
设计团队是品牌推荐的；施工团队品牌也有推荐，但最后我综合考量，选了一家也有过经验的做“半总包”。
“总包”就是交钥匙，确认好设计图，装修公司报一个价格，我这边同意以后，装修公司就要按进度给我装好，我到时间直接接收就行。
“半总包”就是我把一部分项目给总包做，其他部分我自己解决。比如总包负责木工、油漆工这种面装的部分；像消防、基建这些部分，总包的人在我们当地也没什么优势，也是收了我的钱再从当地找人来做，那我在当地也熟悉这些情况，不如直接自己找人来做。
相当于稍微多投入一点精力。
我对这家汉庭优佳的筹开其实有点不太满意。
当时这个品牌比较新，我这家店可能是全国前50家，
是
刚刚开始开拓的新品，以致于酒店筹建期的不顺畅：供应链不是那么完备，在装修方案和集采材料这些方面都还没完全“跑通”，走了一点弯路。
但在装修进度、隐蔽工程、外表工程、开业进度的把控等方面，他们做得其实还不错。
我面对的问题主要是来自集团方，比如：
很多地方该买到的材料买不到，我还要自己再想办法。
抛开这些，他们的设计还是很好的，而且有着非常高的执行标准：酒店的图纸出来后，他们华住设计部的人给我们推荐的设计公司会现场进行项目交底：什么地方要装成什么样。
交底的时候说得很明确，施工过程中，如果我方产生一些非标准化的建议，
有任何的变动，都要经过他们高级别的管理层去批准这个非标产生。
汉庭产品的一致度非常高，品牌方在这方面有非常严苛的标准，酒店筹开也因此多花了一些时间。
一旦有零件供应和装修进度上的不对位，就需要我们的零件团队去卡这个标准，做到完全达标。
因为这种一致性，也成为我选这个品牌的重要因素。我自己虽然有两家店，但这两家店的装修基本没有差别。而我去中国其他地方住汉庭，只要是同一个版本的产品，基本不会有太大差别。
所以我也其他没做过这个品牌的投资人：
要么就别尝试做这个品牌，真做了就不要试图去挑战他们在硬件上的底线，你再怎么解释怎么努力，达不到标准只能是浪费自己的时间。
这个事情仁者见仁，智者见智。我是支持这个情况的。
作为一个投资者，我投的是自己辛苦赚来的钱。虽说拿到物业后早一天开业就早一天赚钱，但要对自己的东西负责。
我相信品牌定这个标准有他们专业上的考量，如果我把产品做成了非标，本来人家设计的不是那样，到时候店里生意不好，也不能怪人家。
在合同和他们的标准都已经提前给我讲明白的情况下，我就会选择相信。因为既然已经签了合约，就说明我认可了品牌的要求。
要是不配合僵持两个月，最后品牌仍然坚持他们的标准，造成的损失还要自己买单。
我认识很多投资人就遇到过类似问题，他们去加盟一些不太强势的品牌，觉得：欸，他们对我的零件要求不高，我可以自己找团队、自己进材料、自己决定很多东西，能省很多钱。但
标准不统一的结果可能是会牺牲品牌价值。
所以，我觉得汉庭优佳这样的规定还是不错的。
我了解到，
现在有些强硬的品牌方甚至可以直接明确到
“你必须使用我指定的总包”的程度：因为用了他们考察过的指定总包，可以保证你的开业时间。
有时投资人算算账，觉得自己找施工团队能省不少钱，不在乎晚两个月开业的租金。但你可以浪费两个月，
品牌方的工作人员没有时间陪你浪费，所以规定必须使用他们指定的总包。
当然，也不是说一对一的强行指定，那就太“强买强卖”了。一般是他们的平台上面会有好多总包，你可以让所有的总包报价，然后从中选择一个心仪的。
这个总包的价格一般也是和开发人员协商过的：如果开发跟我讲的是10万，结果你平台找了10家给我报价全是12万，那就不对头了，我肯定是要找三方协调的。
主要作为投资人，我还是觉得要有一个跟合同走的思维。因为讲白了，他们的加盟合同、特许合同，
很多条款就算我认为不合理，我要改，也是没有能力去改的。
只能说签合同之前我会仔细考虑，不认同我就不签。尤其是对于这种比较强的品牌来说，我会仔细阅读研究合同，明白哪些方面怎样做对我自己最有利。
咱们投资人的主动性，主要在于可以选择签或不签，选择签哪个品牌、哪个集团
，但是签了之后就要好好执行。
汉庭优佳
经营满意度：4.5分
单房运营成本
I 90元
RevPAR
I 疫情前180+元，疫情后150+元
店长满意度
I 不错，希望更好
投资的时候，运营没有给出很明确的RevPAR预估。实际上经营下来，疫情之前全年平均180+元；疫情之后有时很低，最近这几天又很好，连续的波动起伏特别大，数据平均下来也没什么参考性。
华住的售房是按套餐算的，我以上说的价格都是不含餐的。如果加上早餐的套餐收入，我的实际收入要比这个数据算下来再高一些。
比如
顾客购买的是200块含早的房间，其中一份早餐价格20块，那么我卖了200块，但体现出来的RevPAR是180。
所以如果按照这种价格计算体系来算，我实际上的收入是比账面上体现出来的再多十几个点的。
这家店的收益做得还不错，客观来说他们的总体经营水平还是可以的。
特别我们的早餐、服务、装修风格、产品质量这些都是挺到位的，
客人反馈都很好，生意也很好。
但是因为我对这个行业做了比较多的调研，现在自己也做了几年这个行业，研究之后，认为他们可以做得更好。
2018年华住其实已经是挺成熟的一个大集团了，但那时汉庭还是大规模的2.0时代，汉庭优佳作为新出的品牌，门店不多，没什么可借鉴的经验。我问了很多问题，大家都不知道。
当时的运营可能也比较保守，其实我觉得我们的价格还可以再提高些。
开业3年多，投资收回了2/3，主要的强力回本时期是在疫情之前。如果按照我现在的营收来测算，可能得到开业4～5年的时间才能全部收回成本。
主要是我这家店只有58间客房，生意很好的那两年每天不到傍晚就满房了，如果我当时筹开的时候再大胆一点，哪怕开80间房，都可能3年就回本了，但
生意的时间过去就不再回来。
我也是在投资实践中不断吸取经验，后面再投资第2家酒店时，就从各个方面吸取了第1家的经验。
虽然房量小，但成本并不低。所以我
对利润回本这方面只能打65分——因为我并没有很快回本。
每个投资人都希望两三年会回本，但我这个并不是不切实际的要求和幻想。现在回头去看那个时候，本来是有机会可以做到，但因为种种原因没有做到。
宣传方面，品牌也有给过一些支持，比如免费的电商宣传、免费的顶楼广告牌，当时是我们店长跟集团申请的，他们也直接给了。除了这些，平常还有些宣传物料的支持。
当时这家店刚开业由于版本较新、位置较好，一开业就是很受欢迎的；但现在这家店周边布满竞争，面临的销售压力很大，我会认为
运营团队在销售方面做的工作可能并不是那么的强。
虽然店长的专业和运营管理能力、总部的支持这些方面都很好，他们在做管理、搞品质方面也很让我认可，但
现在我需要他们在酒店的销售、拓客方面给予更多的支持。
就像我们投资人要面对的投资风险一样，他们要面对的更大挑战就是投资人的期望。
我这家店开业三年多看来，在顺境时可以说品牌、集团都做得很好，大家都很满意；但出现逆境时，按理说也是更体现品牌强势的时候，这个时候希望品牌和集团的经营能力能让我更有信心。
我可以接受大环境改变，今时不同往日，也可以接受有部分的收益下滑。但我一定要看到品牌和运营拿出努力的态度，不能躺平、得过且过，看到业绩下降不想办法解决，总找外部原因。
在这种情况下，我希望品牌、集团、投资人作为一个利益共同体，是绑在一起想办法自救的。
我希望他们积极地和我一起考虑：我们
现在面临什么困难？我们要去怎么样解决？尽量在外部环境不能无法改变的情况下，提升自己的质量。
而不是他们无所谓，只有我一个人在想这些问题。
汉庭优佳
会员满意度：5分
集团会员占比
I
80%
会员复购率
I 高
这家酒店的
会员入住占到总体客源的比例有80%左右。
除了固定的品牌管理费用，只要是通过中央预订贡献的房间入住，都是要上交8%的点数，但是它收费的上限不会超过营业额的3.5%。
如果这个点数算下来占总收益的3.5%以下的话，就按房价的8%抽成。但
如果你全年总营业额是1000万，那么集团抽取中央预订费用的上限就是35万。
这个收费标准我是可以接受的，因为它的会员体系确实对营收贡献率很高。
会员占到客源比例越高，对我来说是越划算的：
按8%的点数算出来的会员中央预订费用一旦超过了总营收的3.5%，那超出的部分其实就是免费的。
我这家酒店肯定是远远超过3.5%了，那我就只需要交到这个上限：一年的会员推送给我带来是100万收益，我就上交3.5万；带来200万，就上交7万；带来300万，就上交10.5万……就这样，
每增加100万收益，只要多交3.5万。
汉庭优佳
供应链满意度：4.5分
集采价格
I 实惠
产品质量
I 好
前面提到，在
酒店筹开的过程中，集团的供应链有点“掉链子”，因此耽误了一些筹开时间。
后面经营起来，他们的品质、性价比我都觉得还蛮良心的。采购来的这些产品品质很高，价格也比较合适。
从2018年到现在，这些产品都
已经使用了三四年了。从损坏程度来看，质量还是挺过关的。
之前刚开业的时候，我曾经想过：能不能自己通过什么手段去找到一样的产品，替代这些集采，省一点钱？但我没有找到比它们便宜多少的，只能作罢。
投资一家酒店要用到的物资其实非常多：筹开的东西、装修材料等等，在他们的平台管控标准里都是有要求的：所有标识“一类采购”的东西，是不允许在外面采购的。
如果有些东西，合同明明要求你是一类采购，但你没有采购，用的是你自由采购来的东西，等开业的时候就会遇到麻烦：可能品牌就会不给你通过。
要是不想受到这种影响，又希望去外面采购，那不仅要去和集团申请审批，还要花时间精力去做比较……而且也不能保证领导层一定会通过申请。即便能沟通下来，为了省那一点点采购费，最后耽误的时间成本更大，还不如直接去集采。
再加上我之前确实
经历过想自己采购省钱的阶段，是真没找到合适的。后来也就不想费劲了，决定一直用下去，节省一些时间成本和精力。
像那些耗材、一次性用品，要去外面自己采购的话，跟集采的东西是没有一致性的。
首先，人家别的汉庭提供的是集中采购的拖鞋、牙具等一次性用品，都有汉庭logo，你的汉庭提供的是这种没有logo也不太好。
其次，我如果在外面采购那些比直采便宜一半儿的产品，品质明显是要低一些的，保证不了入住客人的体验和好感，不值当的。
总共就那些，如果买跟供应链差不多的质量的，没有logo、还省不了几个钱，何必费那个劲呢？
还不如按合同配合好，
让客人住得舒服一点，回头客多。
给其他投资人的建议
1、不要挑战强势品牌的标准，最后只会浪费自己的时间。
2、签合同前仔细研读利弊，确定对自己有利之后再签，签完好好执行。
