文/马梓开
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当我们有了好项目或者自以为有了好项目之后，因为自己实力欠缺，缺少足够的资金投入时，寻找投资人进来投资，几乎是一个必然选项。
那么，在约见投资人之前，应该做好哪些最基础的工作呢？
在和投资人见面洽谈时，又应该特别留意哪些问题？需要避免出现哪些错误呢？
01 在和投资人见面前就应该做好的准备工作
我想，投资人之所以投资我们的项目，肯定是因为项目不错。
那么，你怎么证明项目不错呢？
投资人表面上投资的是项目，本质上投资的则是团队和领头人，那么，你的团队是什么样子的？你的领头人又是什么情况？投资人凭什么要相信呢？
所以，项目和操盘者很关键，当然，项目所能获取的收益如何，也是很关键的因素。
当投资人感兴趣的时候，资金的投入比例，资金的使用路径、经营管理状况乃至于投资的退出机制，都是特别重要的问题。
项目真的很不错？你凭什么让对方相信？
每个项目都输属于特定行业的。
当我们说到特定行业时，就必然会说到你作为操盘者对于行业的准确认知，对于项目本身的准确认知。
话说你的项目产品，好在什么地方？能够从哪方面更好地展现价值，更好地满足客户或用户的需求？你所发现的行业痛点是什么？用户痛点又是什么？你准备用什么样的方式去解决这个痛点？
而你所谓的解决方案，对行业会带来哪方面的改变？会在行业中占据什么样的位置？
你的商业模式足够清晰吗？是不是能够清晰地区别于竞争对手？
企业的发展战略是什么呢？想要最终成为什么，成就什么呢？
你的团队是什么情况？团队拿得起来项目么？
话说投资人的投资，投资的究竟是什么呢？是项目的良好前景，还是一个优秀的团队？是对于市场格局的把握能力，还是对行业资源的重新整合？
就一般情况而言，任何好的项目，都可能被不靠谱的团队玩砸；而一个项目尽管不是那么十全十美，但是在高可靠团队的带领下，往往也能做得非常不错。
所以，团队当然是极为重要的。
很多投资人在投资前，最最看重的，就是团队，就是团队的能力搭配、经验和背景，人品和意志力。
话说你的团队经营能力究竟怎么样呢？能拿得起项目吗？有哪些核心优势呢？又有哪些技术、品牌、营销或经营方面的突出本领呢？
你的整体思路足够系统吗？商业模式清晰吗？
很多人的项目确实不错，团队也确实不错，但是差在哪里呢？差在表达上，差在商业模式的不够清晰上。
如果对市场的了解不够透彻，如果没找到用户真正的痛点所在，如果我们所谓的痛点，并没有太多的被解决价值，如果表面看起来不错的市场其实容量并不大，那么项目本身的吸引力肯定是不够的。
任何市场在任何时候都会面临机遇与挑战，都会面临变化和震荡，问题是你的项目，能在多大程度上让投资人认为机遇更多，可以获得的改变更多呢？
这时候，我们就不得不说PPT了。如果你没有一个好的商业计划书，如果商业计划书连你自己都说服不了，那么又如何能说服别人呢？
所以，就算我们的项目很出色，就算我们的操作团队没问题，就算我们的商业模式很清晰很独到，那也需要通过PPT的精准展现，来使这一切得到鲜明的、醒目的表达。
如果看起来很美，却始终朦朦胧胧看不清楚，那可能就只属于一种艺术美，而不是一种商业美。
你想融资多少钱？想出让多大比例的股权？
当我们想借助投资人的时候，必须对投资人的投资负起责任来。
那么，仔细想一想，你对你的项目估值多高呢？对你的公司估值多高呢？准备让出多少股权呢？
你想要融入的资金，究竟是多少？究竟多少才是够用的，符合实际的？
投资人的钱在你这里，会如何得到使用方面的保证？你如何保证投资人获得相应收益？你如何来表明你的项目不但值得投资，你这个人值得投资，你的团队值得投资，而且投资人的关切能够得到良好的重视呢？
投资人投给你的钱，你准备怎么来使用？如何确保把钱用在真正能创造价值的地方？你多久才能给投资人以相应的回报？
融资的过程，就是一种资源的聚合过程，就是一种借力打力的过程，就是一种通过协同，获得更强力量的过程。
所以，只要你是在为价值做努力，而不是为了融资而融资，那么你和投资人之间，一定是相互匹配的关系，而不是谁求着谁的关系。
02 和投资人的沟通过程中，应该特别留意哪些问题？
和投资人见面，如何开始沟通才是比较可取的？这方面可能众说纷纭。
但是考虑到投资人的关切，考虑到我们想要获得投资人的心情的殷切，那么最好提前做一个头脑模拟或现场模拟，想想看，你想问的是什么，投资人所关切的是什么，你怎么做，才能让投资人感到逻辑清晰，思路清晰，一切都显得有那么准确的把握感？
唯有通过模拟，站在第三者的角度，我们才能看到清楚沟通可能存在的问题。
如果没有经过模拟，那么准备工作可能就会显得不够充分。
这时候，在投资人问到压根就毫无准备的话题时，自然就会卡壳了，答不上来了。
所以，和投资人沟通前，应该对如何沟通做好相应准备。
而在沟通过程中，也需要把握如下要点：
言简意赅，数据充实，胜过长篇大论
投资人的时间是有限的，我们自己的时间也没多到哪里去。
所以，能一句话说清楚的，别用两句话；能够用数据说明问题的，就不要去通过其他形式来论证了。
如果我们的描述清晰，认知精准，那么通过简单的几句话，就足以给投资人留下深刻印象了。
别动不动就把模式、平台、颠覆之类的字眼挂在嘴上
模式当然很重要，平台当然作用很大，颠覆的理念当然很好。
问题在哪里呢？问题是你所谓的模式，往往压根就达不到投资人想要的模式的那种效果；
你所谓的平台思维，系统思维或入口思维，早就在投资人的脑海中走过了千万次。他对这些词儿已经产生了免疫力。
而说到颠覆，你真的有能力颠覆什么吗？之前我遇到的一个老板，动不动就想颠覆，想革/命性的成果，最后，他果然就把自己颠覆了，再也无法立足于行业之中。
我们所谓颠覆，其实往往只是小小的改进，往往只是小小的组合，小小的优化而已。所以，对自己的项目和产品，有准确的估计和预计，才能在投资人那儿获得共鸣。并不是说你说了颠覆人家就会信以为真一样。
同样，所谓改变、所谓彻底改变，所谓全盘调整，这些不当的词汇，往往也会折戟沉沙的。
你需要足够的条理性，足够的逻辑感
投资一定是理性的。所以，投资人面对的你，也应该属于理性的表达方式。
在理性的世界中，你用什么样的解决方案，用什么样的驱动思维，用什么样的引导模式，用什么样的高效方法寻求事实上的改变，才是最重要的。
你的话充满条理性，逻辑感十足，本来就表明你的思维足够清晰，你的思维足够敏捷，你的思维足够有活力，
如果你说的话毫无条理性，会让投资人听的头大的；如果毫无逻辑感，那么你内在思维的清晰度，就成了问题。即便你认为自己所说的非常合乎逻辑，可是事实上你还是会让对方感到毫无逻辑。
让事实和数据来说话，而不要随意打包票
有些人为了让投资人相信，会说我一定怎么样，我肯定怎么样，我必然怎么样，我会千方百计怎么样。
这样的情绪化语言，其实是和理性背道而驰的。
当我们深入理解了投资过程是一种纯粹的理性思维的时候，就不会说出过于感情化的语言了。
当你的项目足够有价值时，投资人会看出来的；当你的商业模式足够清晰时，投资人会看出来的；当你的团队足够优秀和稳妥时，投资人也会通过细枝末节看到踪迹的。这方面一定不是靠自己打包票，更不是靠自己的自我强化语言。
