谈到跨境电商直销，做外贸的人自然会想到B2C电商平台，以速卖通、亚马逊、Wish、Lazada为代表，以终端消费者/小零售商为主要客户群。
近年来，外贸B2C的跨境电子商务模式正以星星之火燎原之势在中国流行。随着互联网技术的不断进步，各种在线商业工具成熟便捷，让消费者足不出户就能购买到来自世界各地的商品，为交易双方提供商品的在线展示、物流配送的选择、支付结算等完整的一站式解决方案。点击几下鼠标就可以轻松完成购买的全过程，极大地方便了海外消费者在线购买中国产品，以及中国消费者跨境海淘。
同样，B2B的商品交易在国内贸易中也已经存在。例如，黄页88、马可波罗、世界工厂等也可以通过电子商务平台实现从供应商到终端用户的一站式在线直销。并且成交金额动辄也有几十万百万，几千万。
回顾中国电子商务的发展历史，我们会发现，无论是阿里巴巴、全球资源还是最近推出的外贸B2B平台FOBGOODS，他们都为中国出口企业提供B2B电子商务服务。为什么外贸B2B电商平台发展了近20年，还是这么不温不火？
这些外贸B2B电商平台很多都是上市公司，阿里巴巴已经成为市值最大的互联网电商公司。为什么他们最早的看家本领是B2B外贸电商，但是跨境直销进步很慢？要知道世界上90%以上的跨国贸易都是B2B贸易，真正的B2C跨境交易还是很小的一部分。虽然现在发展很快，但是很难长期成为主流。
因为B2B具有一些天然属性，实现跨境直销的难度远远大于B2C。例如，不同的客户群:B2C主要面对消费者和小微批发商，而B2B通常面对公司/组织买家。组织买家的购买量远远大于C类用户，但也带来了复杂的合同条款、报关、外汇结算、物流、关税、商检、退税等一系列环节。因此B2B的跨境电商直销一直没有进行，但是B2B真的不能做跨境电商直销吗？不一定。如果B2B电商平台能为我们解决以下环节，B2B实现跨境电商直销指日可待。
第一，以外贸出口为例。我们来看看B2B在外贸电商平台上是怎么做到的:卖家在电商平台上展示自己的产品，国外买家在上面浏览找到你；这相当于电商平台让买卖双方都知道。但是双方的后续业务，比如签订采购合同，是在B2B平台上签的吗？显然，大多数不是。此时双方离开B2B平台，在平台外签约。我们来看看外贸B2C的情况。B2C交易也在网上。一旦买家点击B2C平台购买，就默认了B2C平台制定的购买合同，对买卖双方的权利和义务都有约束，买卖双方不需要单独签订购买合同。因此，传统B2B电子商务平台最重要的功能是在线相识和在线交易。
做个比较，如果把B2B平台抽出来。看看广交会。中国供应商在广交会上展示自己的商品，等待外国买家参观采购。我们在广交会上与海外买家交流，但大多数后续跟进和交易基本上都是在广交会之外完成的。因此，如果B2B平台是线上相识，线下交易，B2B平台的作用与广交会相似。因此，阿里十年前刚推出的时候，他们有一句话，说他们是永无止境的网上交易会。
想一想:如果交易是线下的，这样的B2B电商平台不能叫跨境电商直销平台吗？因此，无论是用户还是电子商务平台，他们自己不说外贸B2B平台是跨境电商。
那么问题来了，为什么交易一定是线下的？可以把交易也搬到网上吗？那我们来看看:与C类购买自用消费品的客户不同，B类海外买家大多在电商平台购买后，通常会在国内进行二次交易，所以真正的终端用户消费是在买家自己的进口国内完成的。
无论是FOBGOODS、全球资源还是中国制造网，我们在这些外贸电商网站上遇到的买家大多是中间商和代理商。如果我们只为中间商提供采购服务，这意味着中国供应商没有直接面对大型海外用户和真正的买家。比如西门子，一个全球性的大型工业集团，每年在中国购买几十亿美元的各种电气零部件。中国工业商最好的办法就是直接把零部件卖给西门子公司，而不是和西门子的很多代理商打交道。若要实现西门子公司直接在B2B电商平台上进行全球一站式采购，实现B2B电商直销，那么这个B2B电商平台就会改变服务对象，这第二个B不应该是中间商或代理商，而应该是像西门子这样的终端用户。唯有如此，我们的供应商才能在电子商务平台上直接向终端用户完成跨境直销。也就是说，供应商在电子商务平台上认识西门子后，可以直接在平台上签订购买协议。
事实上，无论是阿里、环球还是中国制造网，他们都已经开始在平台上做这个动作。因为这些电商平台运营多年，名气也很大。他们直接出国，在很多国家设立了买家服务部，就是吸引西门子、强生制药等大买家直接在他们的平台上购买。这些平台的工作人员告诉这些大买家，他们希望他们能直接与平台上的供应商交易。这样买家就可以在平台上提出自己的要求，让供应商直接满足自己的要求。通过这种方式，买卖双方在平台上变得不仅仅是在线相识，而是要向在线交易发展。那么为什么这么好的模式没有发展下去呢？
我们可以想象，如果网上交易现在已经完成，那么就会出现新的问题。就是物流。也就是说，买卖双方在网上达成协议完成交易后，如何发货？如果您的客户是西门子，购买一批零件，当然运输不能像B2C那样使用快递。因此，达成交易后，货物应按正常国际运输完成。但是不管是客户指定的货代，还是卖家安排的货代，到了这个时候，你会发现物流和电商平台是分开的。因此，物流企业仍然有价值，但这里说的是物流商，不是货代公司，也许货代会被电商平台消灭。
