资管新规过渡期即将结束，考虑到现在及未来理财子的核心竞争力一定取决于自身优势，可能以销售、投研、运营、科技、大类资产配置、或者聚焦某类产品、某项业务为发力点。所以当前我们以销售和产品为切入进行研究，目前发现理财子“赛道”已显现，重点内容将在下文进行梳理和分析。
本文纲要
一、理财子的代销江湖
二、理财子的产品体系及特色
三、附：19家理财子的产品构成
一、理财子的代销江湖
代销渠道总体预览
注：本文所指的代销渠道仅包括理财产品发行机构委托
其他银行业金融机构销售的情况，即不含母行代销部分；本文所指的代销理财产品，其发行机构仅包括商业银行理财子公司，暂不包括中外合资理财公司。
注：农商行代销南银理财、苏银理财、兴银理财的产品暂未摘录到表格中；城商行代销兴银理财的产品仅摘录部分
由上图可以明确：
1.
国有大行：工商银行
仍然仅代销自家理财子发行的理财产品；中国银行和交通银行存在
交叉代销情况。此外，国有大行
仅代销大行和股份行理财子的产品，暂未代销城农商行理财子的产品。
2.
股份制银行：相比于今年6月，股份制银行代销理财产品
活跃度显著增加。除兴业银行外，其他银行都选择和国有行或股份行理财子合作；兴业银行倾向于和
头部城商行理财子合作。
3.
城商行：除头部城商行外，其他选择合作机构数量较为
单一，都选择1-2家理财子进行合作，例如，秦皇岛银行仅选择和南银理财进行合作；而头部城商行中，江苏银行代销最为活跃，代销机构数量达12家，且涵盖所有类型。
4.
农商行：较今年6月，越来越多的城商行进入代销市场，其中
江苏地区农商行主要代销南银理财及苏银理财发行的产品；
浙江及福建地区的农商行主要代销兴银理财发行的产品。
5.
外资行：目前，已有
5家外资行代销理财产品，合作机构涉及股份行理财子、城商行理财子，暂未代销国有行和农商行理财子的产品。
银行代销其他理财子发行的产品，动力主要有2点：1.获取代销费用；2.理财子公司发行的产品在业绩表现等方面有一定的竞争力，能够满足本行客户需求，
增加客户黏性。以招商银行为例，除招银理财，其目前还代销了8家理财子发行的理财产品；根据其三季度报告，2021年1-9月，招商银行代销理财收入45.94亿元；客户黏性方面：2021年起，中基协开始披露基金销售机构公募基金销售保有规模及排名，其中，招商银行连续三季度稳居第一，在一定程度上说明招行客户黏性较高。截至2021年12月，其官网披露代销其他理财子产品类型如下：
招商银行的代理理财产品准入审慎，以中低风险为主，底层投资以固收类为主。实际上，招行的代销也是其财富管理的重要一环，其不同于传统的单向买卖模式，而是通过利用“优中选优”的产品进行精准匹配，加上长周期的连续引导和陪伴客户进行的，这样的模式对于建立良性的客户生态十分有利。
理财子拓展代销渠道情况——发行端
总体来看：理财子代销渠道的变化如下：
①银保监会于2018年颁布《商业银行理财子公司管理办法》，明确理财子公司发行理财产品的代销机构有商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构。不过，第一家理财子公司于2019年5月开业，2020年7月以前，由于理财子各项体系尚未成熟，每家银行只代销自己旗下理财子发行的产品，如招商银行仅代销招银理财发行的产品。
②2020年7月-10月期间，随着理财子纷纷成立，各家逐步打通其他银行的渠道。另外，第三方互联网代销试水，这个时间段，支付宝等几大互联网平台均可看到理财子产品罗列。此时，对于互联网平台代销理财产品的监管处于模糊地带。
③2020年12月，银保监颁布《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法》的征求意见稿，其中明确未经金融监督管理部门许可，任何非金融机构和个人不得直接或变相代理销售理财产品，互联网代销和“引流”均被叫停，银行之间交叉代销完全打通，但仍以母行渠道为主。
④2021年1月-至今，各家理财子的代销产品和代销渠道逐渐丰富，银保监于2021年5月颁布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》中增加其他理财公司作为理财产品的代销机构。此外，外资行进入代销市场。其他银行代销理财子发行的理财产品具体情况如下图所示。
截至2021年12月，共22家理财子开业，大多已拓展费母行代销渠道。渠道拓展数量位居榜首的为兴银理财：主要贡献为城农商行。有关兴银理财的合作机构下文详述，其他理财子在渠道拓展上特点如下：
1.
国有行理财子：工银理财仍
未开始进行理财代销渠道拓展；农银理财拓展尚处于起步阶段，仅打通了招商银行；建信理财拓展渠道目前仅局限于股份行；交银理财和中银理财均积极拓展其他代销渠道：其中，中银理财主要选择头部股份行和城商行进行合作；交银理财不仅打通了邮储银行、建设银行，还与三家互联网银行进行合作。
2.
股份行理财子：
招银理财：招银理财渠道建设数量在股份行理财中不算突出，不过其选择的银行均为头部银行，例如，国有行中其仅选择中国银行、交通银行、建设银行；股份行中仅选择宁波银行、上海银行、江苏银行。
华夏理财、光大理财：这两家渠道数量虽不能和兴银理财相提并论，但在剩余几家股份行理财子中却能名列前茅。其中，华夏理财渠道类型较为丰富，涵盖国有行、股份行、城商行、农商行；光大理财暂未和农商行进行合作。
3.
城商行理财子：城商行理财子代销行都未拓展到国有大行，不过其与城商行、农商行合作颇多，其中，仅南银理财就与20家农商行合作。
4.
渝农商理财：渠道拓展目前仅停留在城商行。
此外，同一款代销产品在不同的代销渠道，其销售规则等方面也不尽相同，以招银理财招睿金鼎两年定开2号固定收益类理财计划为例，中国银行和宁波银行对于客户赎回资金到账时间不同：
中国银行：T日赎回，本金T+4日到账；
宁波银行：管理人在每个开放日后的第 2 个工作日对投资者的赎回申请的有效性进行登记确认，确认投资者赎回成功后，管理人将为投资者扣减份额，并将投资者应得的赎回资金于开放日后 3 个工作日内通过销售服务机构划转至投资者账户。
兴银理财——合作代销机构已逾百家
此次，代销渠道数量最令人瞩目的莫过于兴银理财。截至本月17号，其合作代销机构已达130家，主要为浙江和福建地区的农商行。此外，兴银理财是唯一与农信社合作的理财子，如下图所示：
今年9月，据上海证券报报道，兴银理财总裁顾卫平表示兴银理财持开放合作态度，会与外部渠道携手合作。而其表现之一在于积极铺设代销渠道。
兴银理财于2019年12月开业，时隔4个月，与中信银行签署代销协议。截止2021年6月末，兴银理财管理规模达1.61万亿，在股份行系理财公司中仅次于招银理财。笔者预测，在不久之后，兴银理财规模将会实现量的突破。
中小银行的理财之路——何去何从？
据理财登2021年半年报披露，2021年上半年，全国共有325家银行机构和理财公司新发理财产品，剔除20家理财公司，新发行理财产品的银行仅305家；过渡期结束以后，对于中小银行而言，未来若继续销售理财产品，只有两条路可以选择：成立理财子公司、代销。而对于理财子的成立，监管明确净资本10个亿，但核心是看监管评级和资产管理规模两项。目前，理财子公司的成立明显放缓，且大多数中小银行达不到设立条件，因此未来其销售理财产品仅能通过代销进行。
1.核心优势：监管许可
目前，理财产品代销机构包括其他理财公司、商业银行、农村合作机构、村镇银行、农村合作信用社等吸收公众存款的银行业金融机构，虽然监管开了个口子，允许银保监会规定的其他机构代销理财子公司产品，但是至少在目前阶段尚未放开，尤其是未对互联网代销平台、券商、基金公司开放。而其威胁有多大？根据中基协公布的2021年第三季度基金销售机构公募基金销售抱有规模，排在前五的分别为：招商银行、蚂蚁基金、工商银行、天天基金、建设银行。即其不仅公募基金销售规模大，而且客户粘性高。因此，对于中小银行而言，目前在监管未进一步放开代销机构的情况下，应当提前进入赛道，抢先领跑。
2.附加优势：地域
中小银行一般设立在县级地区，客户以老年人为主，特点如下：1.对当地中小银行信任度较高，甚至超过国有行；2.净值波动容忍度较低。其客户特点注定了中小银行代销应当寻找优质合作机构，增加客户黏性。
二、理财子的产品体系及特色
和半年前相比，多家理财子已有了清晰的产品线
笔者在今年初对部分理财子的产品进行了整理，发现当时多数理财子在产品类别上还未成体系，多以“平铺”的方式向投资者展示。而当下，时隔半年再来看各家理财子的产品情况。我们发现，一方面，多数理财子已经形成产品的基础体系，并且在基础体系下结合自身情况对产品进行细分。另一方面，部分理财子在原先已有的产品上进行了优化和创新，包括产品种类优化，发行符合国家政策导向的产品创新等。这意味着当下阶段理财子已经对自身资源禀赋有了更深的了解，并且在此基础上开始尝试对自己进行定位，同时也会结合大环境来确定发展方向，以便于未来实现差异化竞争。
理财子的产品线框架和产品系列
1.在已有基础体系的理财子中，多数理财子选择把“按照投资范围划分产品类别”的结果作为基础的产品线框架
理财产品可按照多种方式进行分类，其中最核心和最容易理解的仍应为按照投资性质进行分类，即分为固定收益类、权益类、混合类、商品及金融衍生品类，其中固定收益类可再进一步细分为现金管理类、纯固收、固收+。该种分类同时也是目前多家理财子用来搭建产品产品体系的基础。如下图所示：
如农银理财的基础系列包括现金管理类产品、纯固定收益类产品、固定收益类产品、混合类产品。建信理财的5大基础系列包括现金管理类、固收类、固收增强、混合类、权益类。
也有部分机构在基础分类上进行细分或增加符合自身特点的内容，如工银理财的基础产品线不仅涉及按投资标的划分的分类，还涉及投资领域和投资策略的分类，所以产品线的组成为——现金管理产品线、“固收+”产品线、
项目投资类产品线
、多资产组合产品线、资本市场产品线、量化策略产品线、外汇及跨境产品线。
招银理财在产品线中进行了优化，其产品线中涉及“多资产型”和“股票型”，两类产品线可类比监管上混合类产品和权益类产品的分类，前者按照官网口径是指“投资于多种大类资产、且任一资产的投资比例均未达到80%，具有策略风格均衡、风险调整收益高、适合长期配置的特点。”，后者指“投资于二级市场股票资产的比例不低于80%，产品的风险收益特征与股票资产一致，具有风险较高、策略多元、收益进攻性强的特点。”
此外，还有部分理财子以其他分类角度、多种分类角度的结合或自己命名的产品系列等为主要产品线构成：
投资范围和运作模式结合——苏银理财和杭银理财，其中杭银理财的产品线分为现金管理类、定期开放、封闭式；
自己命名的产品系列为主——南银理财和宁银理财，其中宁银理财的产品线分为现金管理类、宁欣系列、沁宁系列、晶耀系列、宁赢系列等；
产品运作模式——渝农商理财的子产品线为高频开放式产品、封闭式产品、定期开放式产品。
2.部分理财子用其他分类维度丰富产品线，或作为子产品线
在笔者整理的19家理财子的产品中，能作为产品线组成的分类维度包括：
按照投资范围或投资主题进行细分：短债、偏债混合、资本市场产品、权益打新类、项目投资产品、外币理财、ESG主题、乡村振兴惠系列、跨境等
如招银理财的“招越系列-另类及其他产品”，指主要投资于商品及金融衍生品、不动产、一级市场股权或对冲策略等。
按投资运作方式划分：开放式、封闭式、FOF类
如兴银理财把固定收益类结合运作方式分为开放式固定收益类产品和封闭式固定收益类两类产品线。
按照投资策略划分：多元配置、量化、指数灵活配置、结构性理财挂钩型策略等
如信银理财的产品线包括较高风险收益的卫星产品线，包括固收+、混合类、量化类。
按产品期限划分：最低持有期、无固定期限、周期型
比如建信理财“恒赢”周期型开放式理财产品中说明“产品以90天天为1个持有周期，投资者可以选择N个整数的持有周期，其中1≤N≤10”。
按销售对象划分：个人产品、机构产品、个人和机构产品、私银产品、公募和私募
按照管理模式：主动管理、被动管理
如中邮理财的产品线分为主动管理和被动管理，在主动管理中细分为公募和私募，被动管理中包含指数类
按照产品功能：流动性管理类、投资增值类、长期限分红类
3.产品分类和产品名称构成的联系
以工银理财为例：
资料来源*：工银理财
如上图，一只产品的名称构成涉及多种产品分类维度，其中机构自己命名的部分通常情况下会对应产品按照投资范围或投资标的进行划分的一类，即“智合”意味着是固定收益类产品。
但是“产品系列名”的字样可以对应不同的产品运作模式、期限、投资策略、销售对象。
比如建信理财的“安鑫”系列，“安鑫”系列涉及：
“安鑫”
现金管理类开放式净值型理财产品，而现金管理管理类产品本质属于
固定收益类的细分；
“安鑫”
固定收益类开放式理财产品；
“安鑫”按日开放
固定收益类理财产品；
也有固收类产品对应多个产品系列名称，如宁银理财的固收类产品涉及宁欣系列、晶耀系列、沁宁系列。
理财子的特色产品/业务
总结：基本上所有理财子都表明要与母行进行协同。包括服务母行存量理财业务整改转型、服务零售业务、充分发挥母行的渠道优势，完成线上线下销售融合等方面。在产品类别上，理财子产品构成均以“现金管理类、固收为主，固收+为辅”进行布局，所以下文只就特色产品或业务进行列示。
1.国有大行理财子
工银理财：涉及绿色金融产品和业务、养老理财产品、“跨境理财通”等
包括加大对重点行业龙头企业的直接融资支持力度，绿色债券投资规模超过3600亿，7月15日，工银理财联合中证指数公司共同发布首只“碳中和”主题指数，聚焦于高碳减排与深度低碳板块超过30个细分领域的股债资产。同日，还推出了业内首个以绿色金融命名的主题理财产品。同时也积极推进养老理财产品试点，积极参与粤港澳大湾区“跨境理财通”业务试点。
农银理财：ESG系列、乡村振兴惠农系列
包括优先投资于ESG 表现良好的企业，规避和退出ESG表现不佳的企业，优先投资于清洁能源、节能环保以及生态保护等绿色环保产业，兼顾扶贫、乡村振兴、小微企业支持、一带一路、民企纾困、高质量发展等领域。乡村振兴惠农系列则通过面向县域客户、惠农卡客户专属销售，让渡管理费等方式来实现普惠目的。
中银理财：“南向通”债券投资、支持“海南区域”、新能源
发行跨境产品，如“中银理财"稳富"固收增强2021年03期”，产品将以QDII基金、互认基金、QDII专户等为载体工具，主要投资于港股、美股及新兴市场股票等，并择机拓展贵金属、大宗商品等多资产类别的投资，同时根据人民币汇率走势，合理进行跨境投资的外汇套期保值。
布局新能源赛道，发行了“中银理财-新能源优享混合类”产品，产品底层以权益类资产为配置主线，灵活配置债券、非标准化债权等固定收益类资产，同时适当参与金融衍生品交易。
建信理财：绿色金融、养老金融、支持粤港澳大湾区建设，对外定位为做成建行财富管理生态的入口
建信理财是唯一一家总部设立在粤港澳大湾区的国有大行理财子公司，所以首先会以理财金融服务支持粤港澳大湾区建设。据公开资料显示，建信理财也通过FOF、MOM等形式，与母行体系内的及外部资管机构开展合作，包括构建资管生态圈，打造资本市场机构投资者集群等。同时要保证净值型产品对母行的足量供应。
交银理财：把长三角地区作为业务发展的重点，将加大权益资产配置
此前交银理财明确表示在资产配置上开始研究上海旧城改造的政策，将其当成未来重点的投资方向。未来也会更多采用FOF模式进行权益投资，同时也会推出被动投资类的产品。
中邮理财：养老金融、挖掘“北向通”的市场机会
中邮理财已就养老金融服务方面进行了尝试和研究，就养老金融产品的本质特点、要素特征以及功能定位形成了初步方案。同时也着力于挖掘港澳投资者对境内资产的多元配置需求，设计符合港澳投资者需求的专属理财产品。
2. 部分股份制、城商行理财子
总体来看，母行为股份制、城商行的理财子公司在产品创新上更为迅速，产品种类也更为丰富。如招银理财致力于打造产品线“全布局、多品类”，除了常见的理财产品类别外，还发售了多种特色主题产品，包括招睿海外QDII类产品、招睿颐养养老主题产品、招智多资产FOF类产品等；
信银理财今年在FOF产品发行上呈“迅猛”态势，其从年初到8月份合计发行29只FOF产品，在股份制银行FOF产品发行中排名靠前。
兴银理财发力ESG投资，其在2020年发行了首只ESG产品“兴银ESG美丽中国”，并于2021年又发行了全新打造的ESG产品“兴银ESG兴动未来1号产品”。
平安理财近期密集发行挂钩型产品， 9-11月共发行4只，分别为鑫享全球大类资产趋势一年定开3号、鑫享全球大类资产趋势一年1号封闭式、鑫享指数增强1号一年封闭式、鑫享全球大类资产趋势一年定开4号，目前处于存续期的有6只。
光大理财也布局了另类及衍生品系列、私募股权系列、结构化融资系列，华夏理财则以“打新策略”产品为特色，涵盖固收、混合类、权益类产品，以优选基金组合来获取股票市场收益。
宁银理财的“皎月”系列为其特色产品。包括DNT结构系列、灵活管理系列、全球配置系列。据了解，母行宁波银行自2019其开始致力于发行结构性产品，而宁银理财不仅继承宁波银行的投研能力，同时还进行了创新。
徽银理财也积极探索通过FOF和MOM等形式，布局权益类资产，如2021年发行的私募“智盈精选FOF混合类封闭式净值型”产品。
三、附：19家理财子公司的产品构成
