前言
近几年来我国经济飞速发展，而经济的发展及国内外形势的不断变化对我国商业银行提出了新的挑战，即个人理财业务的发展迫切需要新的跨越。这一方面是由我国国民生活水平的不断提高，财富不断积累，人们对于理财有了更多的需求，我国现有的个人理财业务还难以满足我国现在的需求。另一方面，我国加入WTO以来，越开越多的外资银行开始进入中国市场，无疑对国内商业银行提出了新的挑战，为了满足人们对于个人理财产品的新需要，同时为了与外资银行竞争中赢得更多的市场份额，我国商业银行不得不积极追求个人理财业务的新发展。
一、商业银行个人理财业务概述
商业银行个人理财业务概念
个人理财业务又被称为“家庭金融”或“家庭理财”，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。
个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式分享与承担。
商业银行个人理财业务的基本原则
1.市场选择原则
市场需求是商业银行个人金融服务的前提和基础。就商业银行而言，金融产品不是凭空创造的，只有在充分市场调研的基础上理解的客户的潜在需求，才能设计出适合客户实际需求的金融产品。所以银行应根据市场需要提供个人理财服务，并不是被动地等待客户上门，应当根据当时、当地经济和社会发展的状况，主动地去开发金融产品，并积极地去营销自己的产品。这也是银行遵循市场选择原则经营个人理财业务的重要方面，即银行应该去开发潜在的市场、培育潜在的市场。
2.有偿服务原则
银行属于金融企业，企业最重要的目标是赢利，商业银行发展个人理财服务也是以盈利为目标。由于商业银行开展个人理财业务是有成本的，按照企业盈利的目标，个人理财业务要坚持有偿服务原则，即个人理财业务的消费者应支付费用给个人理财业务的提供者，这笔费用应超过商业银行提供服务的成本，这样商业银行开展个人理财业务才能赢利。
3.委托服务原则
个人理财服务是由于具备增值性和有偿性，从而只接受特定目标客户的委托，并根据其特性提供不同档次的服务，也就是说银行个人理财服务的开展是建立在客户委托的基础上，即个人理财服务的委托服务原则。如果没有客户委托，商业银行的理财服务就失去了目标和发生的基础，更不能保证有偿服务原则，所以商业银行开展个人理财业务要坚持委托服务原则。
二、我国商业银行个人理财业务发展历程及现状
我国商业银行个人理财业务的发展历程
1.起始期
上世纪90年代，我国商业银行个人理财业务才刚刚起步，与西方发达国家差距较大。1985年7月3日，我国招商银行首先在国内银行，推出一款集人民币、外币、和定期、活期于一身的多功能性的电子借记卡，该卡不仅解决了多个账户，多种币种，多种业务在现今管理方面的难题，也为我国商业银行各个理财业务在我国的发展定下了基础。
中信实业银行广州分行与1996年在我国首次开办了私人银行业务，银行的个人客户只要保持银行卡上有10万元的储蓄存款，银行就为其提供免费、专业的个人理财咨询服务。这项“私人银行”业务开启了我国商业银行个人理财业务的开端。自中信银行开启此项业务之后，国内各大商业银行相继推出类似的理财服务，标志着我国商业银行个人理财业务的正式开始。
2.初步发展期
中国工商银行上海分行与2000年成立了个人理财工作室，这标志着我国真正意义上出现专业理财师，是我国个人理财业务史上的里程碑。2001年农业银行推出了“金钥匙”金融超市，提供一站式的金融服务，相继2002年，中国建设银行创立了“乐当家”个人理财品牌，随后我国各大商业银行开始注重个人理财产品的品牌战略，相继推出各种理财产品，包括2004年7月广大银行的“阳光B计划”，并与同年9月，我国银监会正式批准国内商业银行开展人民币个人理财业务，到达2005年我国个人理财业务因为资金规模迅速扩张，被称为“个人理财元年”，同时，我国适应飞速发展的个人理财市场，我国银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》与《商业银行个人理财业务风险管理指引》，用于规范个人理财市场。
3.高速发展期
2006年4月，在金融全球化的影响次下，银监会颁布了《商业银行开办代客境外个人理财业务管理暂行办法》，允许商业银行办理代客境外理财业务，同年，我国各大商业银行就推出了相应的理财产品，打开了国际化理财的第一步。2007年以中国银行为代表的商业银行成立了私人银行部，专门服务于拥有金融资产800万以上的高端客户，在这一年，我国个人理财业务无论是规模还是品种上都得到了明显的增长，商业银行产品总数量上达3062支，规模达到8190亿元人民币，相比于2006年分别提升了3倍与4倍。2008年是我国个人理财业务比较困难的一年，但在此期间我国个人理财业务也得到较大的发展。2010年一直至今，我国银行理财产品发行数量快速增长的步伐未有减慢迹象，在此期间银监会也出台了一些相应的文件与政策用于规范理财业务的发展。
我国商业银行个人理财业务的现状
1.个人理财业务发展快
从上世纪20世纪70年代开始，并在金融全球化的推动下，我国个人理财业务得到了飞速的发展。自1996年中信实业银行广州分行首次提出个人理财业务的概念以来，随着我国经济的快速发展，国民经济水平不断提升，居民财富不断累积，从而使得近这些年我国理财业务每年的市场增长率达到18%，理财业务己成为银行的标准服务。2011年我国商业银行理财业务呈现爆发式增长的一年。有数据显示，当年银行理财产品发行规模己超过15万亿元人民币，预计达到15.53万亿元，是上年全年发行规模7.05万亿元的两倍多。从2004年银行理财产品发行初期的2000多亿元，到突破15万亿元，只用了短短十年年间，由此可见我国个人理财业务的发展速度。
2.信托类产品成为市场主流
从近几年的信托资产在公募基金、保险总资产中所占的比例来看，从2004年的9.02%，到2010年底为30%，再到2013年第三季度的33.34%，信托基金无疑成为了个人理财业务的市场主流，。自2010年10月以后，央行相继推出了一系列稳健的货币政策，新的市场环境促发了银信合作信托类产品呈“喷井”式增长。另外，信贷类理财产品普遍具有投资目标明确化、结构简单化、期限多样化、收益较为稳定等特点，因此，信托贷款类产品的特性符合现阶段投资者、商业银行和信托公司等各方参与主体的利益，从而成为了我国个人理财业务的主导业务。
3.理财产品品牌建设重视加大
随着经济全球化，银行业务全面对外开放、股市回暖、金融机构不断创新的背景下，我国商业银行为了提高个人理财产品的竞争能力，都加强了理财产品的品牌建设，并逐渐成为商业银行发展的重点方向。自从2002年招商银行推出的“金葵花理财”理财业务后，并注册了理财业务品牌“理财宝”。随后就拉开了我国个人理财业务的品牌竞争，各大商业银行纷纷推出自己的理财品牌，并且也取得了较好的市场认同。理财品牌一旦在客户心中树立了良好声誉，就会大大提高理财产品的附加值和银行的商誉和效益，有助于提高银行的自身形象和促进银行的长远发展。
4.理财产品趋于短期化、期限结构日益完善
由于目前我国经济环境呈现多变的、高通胀的经济形势，商业银行为了适应其经济环境，商业银行着力开发“短、平、快”为特点的银行理财产品。短期理财产品具有资金占有周期短、成本低、回报收益快且市场需求较大。从2011年开始，商业银行个人理财业务发售的理财产品开始呈现短期化趋势，1个月以内产品占当期发售总量的32. 43%，此外，各大商业银行也纷纷效仿注重短期化产品的研发和推广，并普遍获得客户较好的认可，逐渐成为个人理财产品发展的主要方向。同时，各银行也注意产品期限结构的完善，以满足不同投资群体的需求。
5.个人理财业务的分层服务体系逐步构成
由于个人理财业务的客户群体十分复杂且需求多种多样，为了进一步开拓个人理财业务，只有找准突破口，进行市场细分和产品定位，才能为客户提供有针对性，个性化的服务。我国商业银行在发展中开始逐渐认识到市场细分、客户定位的重要性，并不断针对不同层次的客户群体推出符合其需求的理财产品。依据不同的客户群体来归集整合理财产品的做法，以客户为主，提供差异化服务，既满足了不同客户群体的差异性需求，又开拓展了理财业务的市场。
三、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题
业务发展受客观环境制约
我国现阶段采用的是分业经营、分业监管体制，限制了银行业个人金融业务拓展的空间，是理财业务发展道路上难以逾越的制度障碍。商业银行不能提供包括证券、保险在内的综合理财服务，限制了金融机构开拓个人理财的投资渠道，使得金融机构无法有效地选择金融产品进行投资，理财定位只能以招揽客户、培育市场为目标，理财业务仅停留在给客户提供理财建议上。
我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，无法在货币价格上给予消费者优惠，也无法通过货币价格创新产品。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。由于我国资本市场不健全，股票、保险、债券品种单一，基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到极大地限制，这使得我国理财市场必然受到局限。
另外，我国目前并没有建立较为完善的个人信用体制，是导致个人理财产品中融资业务发展缓慢最主要原因，信用制度不完善会导致商业银行与客户之间的信息不对称性，这种信息不对称可能导致银行错误的对信贷客户做出选择，造成呆账坏账风险，所谓“道德风险”是指借款人得到贷款以后，可能会从事风险较大的活动或者改变银行商定的用途，给银行带来资产损失。很大程度上制约个人理财业务的发展。
商业银行产品且创新不足，同质化严重
我国商业银行提供的理财服务单一、且同质化严重，大多只是将原有的银行存、贷款产品及中间业务重新组合，或者在服务上稍作改动，在观念和内容上少有实质性的突破。除了我国体制、市场方面的原因外，我国商业银行创新能力的不足也是原因之一。金融创新的层次较低、范围较窄，产品的科技含量低、运用效果差，再加上金融产品少，产品创新的周期长，品种单一，缺乏灵活性，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。对己有产品的功能深度挖掘和宣传推动不够，一些具有市场需求的产品，实际了解的客户并不多，难以让客户灵活运用。没有通过理财产品的创新，形成有效的市场竞争。
缺乏高素质理财人员
银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，对于理财人员的要求较高，不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，诸如储蓄、信用卡、个人信贷等，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识。同时又具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又要通晓客户心理。目前银行的理财人员多数是原来储蓄网点的员工或曾从事过信贷工作的客户经理，他们在提供银行类业务还可称为专业，但在股市、基金、保险等其他理财服务上，只能局限于提供产品信息资料和行情咨询，无法满足客户的各种需求。理财建议也只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押业务等与传统储蓄业务相关的服务上，所以很难对客户提供综合的全方位的理财服务。
银行营销理念落后，营销方式单一
而目前我国商业银行的个人理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，将存贷款产品进行简单组合或只提供较简单的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票等投资品种。投资咨询业务只有传统储蓄推出所谓的网上银行实际上是复制到传统银行业务在互联网上，仍缺乏在线投资产品。目前，国内银行为个人提供的金融产品有：个人理财服务类、结算类、设计类、咨询类。理财师们很难提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。虽然各行都在产品创新上投入了大量的资源，例如代理基金、外汇期权等成为当今重要的理财产品。但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议则往往难以开展。
风险控制能力差
自2004年以来，银监会相继出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》等等用于规范理财业务。总体而言商业银行个人理财业务相对于其他投资产品风险更小，但并不是没有风险。
由于我国大多商业银行由于有业务指标压力，多数的理财经理在理财产品营销过程中，对客户的风险提示不足，这种信息的不对等使得难以做到根据客户风险承受能力推荐合适的理财产。
银行理财产品所公布的预期收益率一般是依据历史数据模拟出来的，并不是真实的收益率。银行的理财人员在营销过程中会向投资者盲目承诺最高的预期收益率，而对于其伴随的风险只字不提。甚至有些理财人员向客户承诺理财产品的保本收益。这些不规范的违法操作严重影响了个人理财业务的发展。
四、发展我国商业银行个人理财业务的对策思考
深化金融体制改革，加强跨行业合作
从国际金融业的发展态势看，金融混业、多元化己是发展趋势，尤其是国际金融自由化改革和进一步开放中国的经济和金融形势，分业经营将使我国金融机构与国际法的金融控股集团竞争中处于不利的地位。因此为了扩大客户群体、巩固客户基础、促进个人理财业务的发展，银行要加强跨行业间的合作，推进金融体制改革。因此，商业银行需要积极探索银行与证券、保险、基金和信托公司等非银行的金融机构的合作方式，通过业务组合或者外包的形式，来满足不同客户的需求，我国商业银行目前仍采纳传统的业务运行模式和金融工具，缺乏创新，无法适应经济发展的速度，更无法满足客户需求的多样性。因此，中国银行业若要进行体制改革就需要迫切推进银证合作。另外，商业银行也应加大与保险业和基金公司的合作，通过共同开发产品，促进个人理财产品的创新。
加大理财产品的创新力度
国外个人理财业务比较完善。中国的商业银行可以学习国外先进经验，研究在货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴市场中金融衍生品市场，以客户需求为导向将市场细分，并积极开展业务创新，使顾客得到满足，这是一个非常重要部分。我国商业银行应该注重产品创新，建立一个专门的业务部门尽快加强目标市场的分析，产品营销，设计切实可行的解决方案，好发展规划服务之间的区别的全面发展我国商业银行针对不同客户的差异化服务。在产品开发过程中,应加强对客户需求产品营销法的概念，针对客户需要，深入设计针对不同客户群体的不同产品类型。在产品结构方面，要针对不同层次、不同类型客户的需求，分别设计具有保障和投资收益功能的产品。确立以客户为中心的理财理念，以目标客户为基础，细分各类客户群体的市场，坚持产品开发的差异化战略，做好个人理财业务产品个性化需求的研究，根据客户的需求开发服务新产品，并对业务和产品功能进行系统的完善和整合，不断丰富个人理财业务产品和服务的内容。
培养专业理财团队
在国外客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，是代表银行与客户的联络大使。目前，我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此，银行管理层要对个人理财业务发展形势展开深入的学习和研究，积极创造条件培养客户经理，加强对他们的培训和管理：首先明确职责。客户经理不同于其他职工，是由营业部设立针对客户金融管理、客户理财和金融咨询服务的专门人才；其次提高素质。加强营销知识、推销技巧、理财知识、个人金融和敬业精神等方面的学习教育，使其能够为客户提供高质量、高效率和全方位的理财服务；最后完善激励制度。采用等级制度，不同等级授予不同的权限，分配不同的客户和任务，评比标准根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等。根据等级和实现不同的薪酬水平，并通过绩效评价，使等级制度动态调整，激励他们的工作潜力。同时国内商业银行应该与境外机构积极合作，引进国际经验，建立和完善客户经理人员的自律性的行业标准、职业道德、创建一套符合我国国情的金融从业人员资格认证体系，规范我国理财业务的发展，全面提升客户经理的素质。
完善营销服务体系
建立内部组织体系
内部组织体系应包括：客户经理为VIP客户“一对一”服务模式，为VIP客户“一站式”服务的过程，标准化的VIP服务系统。各级个人理财中心，大堂经理，以及柜台网点VIP客户服务热线构成界面前台服务机构，以确保零售VIP客户在任何地方、任何时间、以任何方式能够享受贵宾服务均化、背景接待部门应该提供适当的后续服务的需求。另外应发挥网络优势，建立一个全国连锁的贵宾服务系统。
建立客户服务中心
客户服务中心作为银行新型服务窗口，应具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。客户经理要对VIP客户做定期回访，过生日和过节应电话问候或赠送礼品，有新的理财产品时要及时电话通知并讲解，根据爱好和投资取向提出建议。通过客服中心全方位多渠道的收集客户信息，这对于稳定客户群十分重要。
注重其他方面
其他方面包括：不断扩展服务内容和对客户需求的“有求必应”，如以贵宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣，在特定群体中举行的俱乐部活动，关注客户日常需求的资讯服务，针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家指导等。例如，中国工商银行对于贵宾客户给予贵宾卡，在全国工商银行范围内，只要见到贵宾卡就享受优先办理业务，不用排队，享受手续费优惠政策，对于异地汇款、取款手续费折半，挂失费用全免，节省部分资金。只要客户需求在其的能力范围内，就尽量满足，从而吸引客户。
完善风险管理系统
金融业是风险集中的地方，商业银行是金融业的领航者，个人理财业务史商业银行利润的主要增长点，更加应该注重风险防范，建立科学风险管理体系。
第一，健全内部控制制度，增强内控意识。内部控制是控制风险的第一道防线，因此银行从业人员要树立风险意识与内控观念，理财业务人员要坚决按规章制度办事，拒绝主观意识，银行也要定期对个人理财业务进行审计检查，及时处理可疑现象，杜绝违法违规操作。
第二，完善内部监督审核机制。首先商业银行应当配备必要的人员，对个人理财服务的业务人员操作是否符合规定、职业操守、业务素质进行监督和考核，以减少操作风险;同时，商业银行应制定合理的审计制度，并保证审计活动的独立性，对个人理财服务的业务进行审计。
第三，应加快建立个人证信体系。首先建立的银行个人信贷和个人使用的相关规章制度，加强个人信用的问题跟踪监督。其次，建立和完善个人信息管理系统，使用科学的客户个人信用评价指标，并建立一个完整的档案。最后，建立个人信用风险控制系统严格的个人信贷风险分类。建立风险预警机制，防止个人在从事信用风险之前，和加强个人信用的事情跟踪监督。
总结
商业银行个人理财业务在我国属于新兴业务，虽然在近几年得到了快速的发展，但是在高速发展的同时也暴露了我国商业银行个人理财业务存在的诸多问题，如业务发展受到客观环境制约、理财产品创新不足，同质化严重、风险控制能力差等问题。本文针对个人理财业务中面临的问题，结合我国国情从深化金融体制改革，加强跨行业合作、加油理财产品创新力度、培养专业理财团队、完善营销服务体系与风险管理体系五个方面展开研究，为促进我国商业银行个人理财业务的发展提出了一点建议。
