刚入行的那些年头，领导们说，找到好的营销名单是成功的一半。
现在世道变了，现在有了大数据，有了移动互联网，有了PEVC，有了行业专业研究，总行和分行可以给你整理下发各种各样的名单，不再需要客户经理去找名单了。那么，客户经理就迎来了新课题，如何联系到企业关键人。这成了新的成功的一半。
当然了，在拿到名单之后，我们要做好初步的KYC工作，最起码要了解到客户的主业是干什么的，处于行业的什么位置，这阶段大概有什么需求，你大概能提供什么解决方案。需求可能有这么几类：
是否有扩大规模的计划或新闻，那么可能需要综合授信；
是否有急速扩张的需要，那么可能需要并购贷款；
如果是上市公司，大股东有没有融资需求，有没有员工持股的计划等等；
是否有系统升级和数字化建设的需要，那么可能需要输出银行的系统建设能力；
员工的个人有没有融资和理财的需要，那么就需要银行的个人业务。
掌握了大致需求之后，就可以开门见山地去想办法触达企业。这样有了准备之后，在拿到企业联系方式之后，你就能抓住他的兴趣点，不至于吃闭门羹。
联系到企业方式大概有那么几招：
第一，最简单的，问问领导、同事、朋友有没有认识的。有的时候找了好久，结果领导本来认识，甚至多年前就做过业务。
第二，了解下关键人的过往经历，看看有没有跟熟悉人重合的，校友、前同事。比如有些老总都是事务所出来的，而如果你恰好认识其中一位，那就可以让他帮忙介绍。我们曾经遇到过好几个客户的财务总监，都是同一个事务所出来的，有时候还会组局吃饭。
第三，打入行业协会或者小圈子，请同行业的客户介绍他们。当时搞医药的时候，发现城市东部的几个拟上市企业，财务总监都互相认识。
第四，与零售的同事搞好关系，或者借助行内的相关系统，了解下企业关键人是不是个人客户。如果是，请零售的同事带过去。
第五，与关键园区或政府管委会的人员打好关系，碰到好的企业，请他们协助介绍，并且说明自己真的是想给企业带来一些不一样的服务。
第六，查他的股东有没有熟识的投资机构，请他们牵线搭桥。
第七，上市公司的话在公告里，找到证券代表或者董秘的联系方式，表达一下你真实有效的诉求以及对公司有利的地方，请协助引荐。只要对公司确实有帮助，很多人并不介意。
第八，网络上查找，工商信息等等，有的会留下财务部的联系方式。
第九，打官方电话，打前台电话，简单且充分地表达自己的重要性，请求转接。
第十，如果足够坚定想要搞定他，而前述招数都没奏效，那就带着方案上门去。
以上招数排序有先后。
只要坚持长期主义，搭建自己的渠道，你就会发现没有联系不到的客户。当然了，下一步就是如何搞定客户了，这可能是更难的事儿了。
搞定客户的四个层次
