今天给大家分析一下健康与运动类目下面的三级类目——knee brace
一、选品前的思考
以护膝knee brace为例，amazon.com和alibaba.com搜索出来分别有9000+和47000+个护膝产品，这些都是护膝的不同款式：
▲各式各样的护膝
上图可以看出knee brace产品有很多，而我们的资源却很少，同样关键词我们只有少数几款能推到第一页，P4P的预算是有限的，橱窗也是有限的，九月采购节每个店铺最多也只能选出20款产品参加行业馆，所以我们只能把最优质的资源给到转化能力最强的产品。这也是选品的重要作用性之一。
▲P4P数据
通过P4P后台数据对比我们可以看到图中投入的费用是比较高的,但是效果上明显比图低了很多。
所以我们必须思考：
1.护膝里面哪些子类目是比较蓝海，哪些利润较高，需求高，竞争少？
2.哪几款护膝应该做为主推款，P4P应该推哪几款，橱窗应该推哪些款，采购节应该用哪些参加活动？
二、产品定位
那么我们首要任务就是做个产品定位，因为我们的产品最终是要销售到最终端个人买家手里，所以我们需要站在个人买家的角度去看待产品，个人买家喜欢哪一类的产品，具体什么款式，根据个人买家的反馈去做产品定位，你会发现你的思路更清晰。
关于为什么我们做B端的需要参考C端的数据这个问题在《我们为什么要做Ready to ship》这篇文章里有详细的解说，国际站的朋友可以点进去了解下。
我们知道knee brace这个类目下产品有很多，可以从功能、材质、特性、款式等进行分类，把它分成常规款、弹簧护膝、护膝带、铰链式护膝。
▲常见分类
● knee compression sleeve 基本上都是一些比较基础款的款式；● spring knee brace基于常见的无骨护膝基础上，根据膝关节防护需要而进行改良的一种护膝，这种护膝的特性是左右两侧都添加了两条特制的钢性弹簧，起到一种支撑膝关节的作用。● knee strap也是针对膝关节的一种护具，体积不像护膝那么大，佩戴灵活。主要作用是保护髌骨韧带，稳定髌骨，减少半月板的磨损,能有效缓解运动给关节带来的疼痛；● hinged knee brace具有可调节铰链，缓解关节炎，关节疼痛，以及帮助恢复膝关节损伤，ACL，肌腱和韧带损伤。
下面我们来具体看下这几个类目亚马逊上的数据，让大家更清晰知道选品该从哪几个方面去入手。
数据解析:
从销售额来看,hinged knee brace最高，类目销售额占比达到35%，其次是 knee compression sleeve；从排名上看，hinged knee brace在亚马逊大类里面排131242，knee compression sleeve在亚马逊大类里面排20941，knee strap在亚马逊大类里面排14961,knee brace spring在亚马逊大类里面排181613；从利润上看,hinged knee brace和knee brace spring基本上都达到50%左右，knee compression sleeve和knee brace strap基本上达到46%左右。
综合数据看， knee compression 是一些基础款，目前是需求量最大的，C端卖的最好的，排名较其他三类相比是最靠前，利润空间也可观，适合作为主打产品和引流产品；hinged knee brace单价较高，目前销量额和利润率是最高的，虽然排名比较靠后但是潜力十足。
▲B端竞争环境
▲C端竞争环境
▲产品趋势走向图
接着我们再去判断下护膝整体的市场环境怎么样，从B端和C端的数据来看，b端更多是以材质、功能、款式、应用场景来分类，而c端则更偏向于适用人群、材质、功能、款式来分类。不管是以哪种角度来分类，两端的市场环境都非常好，市场趋势的走向都比较平稳，更加确定我们去做这个产品是有潜力和发展空间的。
三、爆款挖掘
为了让大家更好的了解产品，下面我以其中两款目前为止表现比较好的产品为例进行系统的分析：
根据上表我们可以很清楚的了解到这款产品需求量非常大，但同时产品本身的特性和痛点也很多。
从产品的特性出发：这款产品配有2个弹性弹簧稳定器和髌骨凝胶垫同时采用高品质4向弹力透气混纺面料，让膝盖套发挥最大的舒适灵活性和吸湿排汗的功能。另外这款产品不仅在运动上可以发挥作用 在健康上面也可以，它具有减少炎症，促进血液循环和愈合，加快恢复速度。
从产品的痛点出发：1.该产品含有天然橡胶胶乳，一些买家用了会过敏。2.尺寸太大了，不是特别耐用。3.稳定器接头不紧，容易脱落。这种材料很重，穿上后很热.
卖家可以根据消费者的反馈去进行改良或者微创新，这样出来的产品才能最大程度满足终端消费者的需求。
而这个款产品相对来说是比较新颖的，属于新品，目前在B、C两端市场环境都不错，还有不断上升的空间。这款产品非常适合适合膝盖和肌腱受伤的人，通过对膝盖骨下方的肌腱施加轻微压力来提高膝关节的整体稳定性并改善髌骨跟踪，加强缓解疼痛和康复的功效。采用更加优质柔软的绒面革面料，减少皮肤摩擦，促进透气性。同时吸汗面料可防止任何不适。但是它因为弹簧太紧而不能使支撑物弯曲而导致客户体验感不好。
上述亮点是能够与其他常见护膝产品进行差异化对比的，在平台上竞争力是比较强的一款产品，结合痛点去改进下相信也是非常有潜力的产品。
四、阿里国际站的应用及建议
1.Knee brace本身的市场容量很大，竞争对手也很多，子类目里面有比较蓝海的类目，也有竞争较大的红海子类目，选择什么子类做主推就很关键。
2.基础款护膝knee compression市场最大，销量最高，利润可观，但是竞争对手也较多。具有可调节铰链护膝hinged knee brace，利润高，市场容量大，并且竞争程度较小，这两类产品可做为主打系列。
3.几类护膝都可以放到平台上面，在前期店铺数据较低的情况下，可以主打hinged knee brace，集中打造爆款，店铺权重较高的话，可以同时主打knee compression和hinged knee brace。其他系列的产品以橱窗+实力优品的方式，尽量获取自然排名。
4.每个系列选出2款核心主推产品，把相对应的资源都集中在系列核心产品身上，最高程度转化流量。
5.除了主推产品外，还有一些不错的产品，需要在详情页设置好相关产品，给客户更多的选择。
6.护膝子类目很多，蓝海词也很多，尽量多些橱窗产品布局，覆盖长尾流量。
7.上述的分析是站在数据角度，实际应用还要结合自身供应链优势来做选择。
