客户视角下的家政:超级富豪如何选择家族办公室？
贾小班
对于大多数超级富豪来说，设立单一的家族办公室是不现实的。因此，选择联合家族办公室为超级富豪提供解决方案仍是主要趋势。
超级富豪可能会选择不同的家族理财室，这是不可避免的，但也是偶然的。民宿标准研究院从超级富豪，尤其是刚接触民宿公司的人的角度，分析他们如何选择民宿合伙人，演绎民宿公司在面对潜在客户之前，应该如何练好内功，做好准备。
所谓必然，是指本垒打的“硬件”和一些“软件”，包括团队、技术、方案策划和物化的服务要素和能力。只有做好充分的准备，才能更好的把握机会打动超级富豪。别忘了，超级富豪都是见多识广的精英。
其次，权变，我们认为是家润公司的“软件”部分，包括家润公司创始人和高管团队共同打造的企业文化氛围、投资风格和理念、服务和价值理念。简而言之，就是企业的三观，要与超级富豪及其家族文化相适应。
我们先来看看超级富豪是如何选择家族办公室的。
选择一个符合自己需求和风格的家族办公室将是超级富豪们的必修课，尤其是中国的超级富豪们。在选择家办企业的时候，首先要了解自己。大多数超级富豪在拥有巨额财富后可能会感到孤独，他们可能会感到与一些亲密的朋友疏远。和他们讨论如何管理你可观的财富，会让大家陷入尴尬的境地，甚至可能导致反感等更糟糕的结果。
另一方面，尽管许多家族理财室高管素质很高，但大多数知识渊博、对侃侃友好的专业人士可能更注重销售。他们擅长吸引新客户，他们的薪酬可能是基于吸引产品的销售规模，或者家庭办公服务投入的资金量。
第一步:想清楚自己想要什么。
在寻找家庭办公的类型之前，首先要确定自己的需求，比如是想要一站式解决方案，还是想要自己熟悉行业的直接投资项目。你是想要生活管理服务，预算和注册服务，房地产和飞机使用权，还是只专注于管理投资基金？你是家庭变故还是公司股权分置？
如果你能花上几个小时，与家人交流，精心规划，仔细思考自己的真实需求，以及什么样的解决方案能满足自己和家人的需求，长远来看，你一定会获得丰厚的回报。
第二步:持之以恒地进行长期的性格评估。
从欧美国家成熟的民宿市场来看，耐心和道德一样重要，也就是说超级富豪知道民宿合伙人的人品非常重要。如果他们是急躁、疲惫、浮躁的居家高管，你还能相信他们会在动荡的市场环境或国债危机中提供合理客观的建议吗？
很多时候，我们选择家族办公室合作伙伴和供应商，可以从资料等渠道快速获得他们的简历和基本信息，比如有经验的操盘手，有世界级机构经验的创始人，强大的咨询团队，雄厚的资金实力等。在选择家族理财室时，这些信息实际上更容易获得。
然而，家庭经营标准研究所认为，快速评估家族办公室及其公司创始人的性格类型非常重要，尽管快速和直接评估的具体方法很少。
从目前的经验来看，快速评价一个人的性格或风格，最好的方法是了解他(她)对道德事件、投资案例或其他具体事件的看法。
在评价一个家族办公室的时候，需要通过提问来发现问题。比如，家族办公室的高管喜欢走捷径和“快车道”还是“正常途径”？通常，大多数人更喜欢短期行动、奖励和计划。然而，对短期结果和成本的关注与家族办公室伙伴关系的性质及其预期收益相冲突，因为后者倾向于长期规划。同时，品格高尚的人往往会选择更长远的道路，即使这个过程非常痛苦或缓慢。
当在家族办公室与专业人士会面时，超级富豪应该观察那些能表明他们是想获得短期利润还是想做长期规划的信号。例如，他们雇佣谁来组成一个团队？他们从事这个行业多久了？他们真的全心全意为客户服务，尽力为你提供360度的理财解决方案吗？或者说，他们只是想管理更多的资产，把其他的事情放在第二位。
第三步:亲自向家族办公室询问7个关键问题。
为了让您对家族办公室的现场访问更加有效，我建议您根据您的具体财富管理需求，列出一系列需要讨论的问题。比如你想直接投资商业地产，或者作为天使投资人投资，那么你就要准备和寻求低风险、可自由支配、多元化投资方案的投资人完全不同的问题。
美国家族办公室协会在研究了50多家一流的家族式公司后得出结论，大多数超级富豪在与家族办公室会面并考虑是否聘用他们时，可能会问以下七个问题或类似的问题。
1.这家家族理财室服务于哪些类型的超级富豪？
2.你能和他们推荐的客户谈谈吗？
3.高级团队成员三观是否和谐，内部纠纷处理机制是否完善。
4.家族理财室使用什么价值体系和概念来创建投资组合？
5.家族办公室目前采用什么样的治理理念？
6.家族办公室是否对业务做出长期服务承诺和目标承诺？
7.与竞争对手相比，这个家族办公室在服务上有哪些优势和劣势？
对于那些需要家族办公室服务的人来说，选择家族办公室是一个重要的决定。在选择合适的家族办公室时，我们不仅要衡量联合家族办公室与同行的差异，还要考察许多因素，如团队对家族办公室的信任、主管的性格以及其他只有通过全面的尽职调查过程才能看到的品质。无论你是建立一个单一的家族办公室，还是在一个联合的家族办公室中培养信任，你都不应该草率地做出决定，而应该着眼于建立在信任和相互承诺基础上的长期合作关系，以帮助你保护和增加你的财富。
