招商是一个双向选择的过程，加盟商挑选企业和项目，企业也要挑选加盟商的资格与能力。
特许人只应选择那些符合他的标准的人作为加盟商，而不是谁想加入进来就给他特许权。
对于企业来说，
选择加盟商不能只看短期的销售，要看对市场的长期影响与贡献。
因此，必须要对加盟商的选择慎重再慎重，决不能轻率从事，谁想做就给做，而不进行考察、分析、评估。
这样会给市场的后期运作造成严重的后果，轻则市场萎靡不振，达不到预期后果；重则市场秩序混乱，窜货、乱价泛滥。
而如果要被迫调整市场、换掉加盟商，则市场遗留问题：消费者信心、残次、滞销品处理、价格规范等都会使得市场短期内面临巨大的压力。
因此，
选择加盟商的时候，一定要坚持宁缺毋滥的原则，决不能草率行事。
01
加盟商筛选
从众多有意加盟的人里筛选出合适加盟商而不是来者不拒，是拓展活动中的重要任务。
许多企业展开特许经营活动常犯的一个错误：
急于招商，看重数量而忽略质量。
当企业想尽可能快地用招商加盟来扩展组织并获得资本回报，很可能会草率接纳最初的几个申请者，不筛选他们的资金实力与经营水平等实际条件，并给他们特殊的优惠。
这会给特许体系以后的发展带来严重问题。
素质不够的加盟商做得不好甚至把门店做死了，不仅会让其他仍处于观望阶段的潜在加盟商望而生畏，影响拓展工作的持续展开，也会在消费者心目中留下不好的印象，破坏品牌形象与企业声望。
享受特殊待遇的加盟商会认为他情况特殊，并总是向特许人要求种种特殊待遇。
另一个常犯的错误：只重视加盟商的实力，而忽视自己是否有实力管控大加盟商。
许多企业展开特许经营活动的时候都想找大的、资本雄厚、熟悉行业、运作能力强的加盟商，想要“坐享其成”，实际上，管理和控制这样的加盟商对企业是一个很大的挑战。
有些情况下，大加盟商也能成为好的加盟商，如在旅店业、餐饮业和零售商业中，许多大加盟商经营的非常成功，但大加盟商作为受许人也给特许人带来了许多棘手的问题。
例如特许人会更难控制其经营诀窍的扩散，而且由于大加盟商的资金实力甚至可能强于特许人，会对特许人附加的一些限制感到难以容忍而破坏体系规范。
因此特许人在选择大加盟商作为受许人时一定要非常慎重。
02
加盟商筛选标准
一.加盟商的分级和权限分配
分级是根据加盟商的资质评估、规模和所处地域市场情况确定级别，分级的目的是为了进行适当的权限分配，同时分级也是业绩评估和服务支持的基础，根据级别的不同确定加盟商的责任大小，根据级别不同确认加盟商服务支持的等级。
权限分配包括加盟商的市场覆盖区域、信用额度和账期等等方面，同时还可以决定加盟商是否可以自己吸收新的下家以及下家的数量。
二.确立重点发展对象以及采取的相应政策
实际上，
对加盟商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。
对各个加盟商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类，从中确立我们重点发展加盟商。
A类：加盟商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。
这类加盟商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的加盟商，须重点发展。
采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。
B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。
采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。
C类：此类加盟商经营能力强，但信誉度较低，与这类加盟商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。
在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类加盟商也可作适当比例的发展。
采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类加盟商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。
退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。
对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。
D类：此加盟商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的加盟商应尽量避免与其合作。
否则，可能会出现大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。
采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。
03
特许人与加盟商关系协调
协调好特许人和加盟商之间的关系，对连锁企业来说，无疑好处多多：
①降低企业招揽新加盟商的成本；
②增加市场份额；
③提高运营效率，降低运营成本；
④带来利润提升……
要想形成这样的良性循环，就必须做到：
一.对品牌的定位及管理
品牌定位及品牌管理是拓展市场降低价格竞争的有效方法之一。
在加盟管理方面，必须保证为品牌塑造统一的形象。
品牌定位决定了产品所针对的客户群及所主打的销售城市。而品牌管理则体现在强化品牌的目标群，扩大市场占有率，有效地对抗竞争品牌。
因此无论是品牌定位，还是品牌管理，基本出发点是要各加盟商的专卖店，无论在招牌、装潢、广告、商品价格乃至于管理品质、人员教育、商品采购等等都能表现一致性。
二.对加盟商整体的商品规则模式的管理
门店管理是加盟管理连锁店管理的重头戏。
所有的商品、设施、展示、人员等，均通过此空间展现出来。
商店气氛是首先给予顾客的印象，因此外部的招牌乃至内部的陈列等，均要配合既定的品牌定位去展开。
任何一个品牌的卖场演出，在考虑商品规划与装潢设施时，一定要先有整体的商品规划模式，然后设计装潢才能体现各类商品或卖场区位所要表现的特色与风格，在设施与器具的运用上将其衬托出来。
而不是有了内装设计构想后，才将各种的商品往卖场放。因此在进行卖场规划之际，对于各种连锁体系的卖场构成模式，必须先加以建立。
而在实际展开连锁化时，再依据各店地点的店面结构及商圈特性做弹性的调理与配置。
如此才能维持卖场统一的形象，同时便于管理。
三.建立完善的加盟管理体系及服务体系
加盟管理不只是简简单单的利用客户的资金共同发展自己的品牌，而更像是用自己成熟的管理体系及服务体系去为加盟客户提供服务。
以保证各地加盟商在公司统一的管理指导下，有力地打开各地市场，大体而言，人事管理体制、培训服务、市场企划、物流管理体制、资讯管理、营运分析，促销管理、VI体系，商品管理体制、卖场管理体制、运输配送体制等等，均构成管理面所不能缺少的元素。
这一点往往是企业总部展开加盟管理时，所容易忽视的重点，亦即只看到商品经营的表面，而疏忽了真正成功的要素是这些实质力量的结合，也就是一般不容易看到的加盟管理管理体系及服务体系。
四.建立样板店，发挥模范带头作用
先选取一部分向心力较强的加盟店进行试点扶持，样板店建设取得成功之后，用实例向广大加盟商宣导推行公司优越的经营模式及相应理念。
并让其他对企业经营管理手法持有疑问或不同意见的加盟店，来参观样板店在公司指导下取得了多大成功，利润增长了多少，
用真实数据来赢取加盟商的信任和支持。
五.注重对加盟商的管理培训
不少加盟商是因为对自己经营和管理水平信心不足才选择了加盟，其中有夫妻店、亲族群为多，管理上往往是经验式、习惯式的管理，水平不高或者无法执行。
因此，
在注重技术培训的基础上更要重视管理培训。
六.建立畅通的意见反馈机制
企业和加盟店在客观上存在距离，资本和营业规模的不对等会让加盟商认为双方的关系是不对等的。
如果信息不能及时地进行传递，不协调日积月累，很容易造成双方的对立局面，加盟商心中出现“被压榨了”“被欺骗了”这样的抱怨和怀疑并最终进一步扩大事态。
只有
设立专职的部门负责信息的收集和反馈工作，提供更多的机会让双方进行沟通，才能协调好特许人和加盟商之间的关系。
04
加盟商管控措施
管控加盟商的违规行为，可以要从以下几个方面入手，执行时具体情况具体对待。
加盟商违反标准化规定，怎么办？
除了加强或明或暗、直接或间接的各种督导之外，还应配合强大的奖励和惩罚措施，以严格限制加盟商的自作主张的行为。
同时，作为特许人， 在引导、规劝、处理违规时，也要花一点时间思考加盟商为什么要违规：是总部的原因，还是个别加盟商的原因，还是综合的原因。
要搞清楚他们之所以会甘冒被惩罚的风险也要违反标准化规定的根本原因，然后对症下药地从本源上解决问题。
当前加盟店发展中遇到的问题，其实是利益问题。当加盟店的经济利益得不到有效保障时，其经营者肯定会另谋他路，违规经营。
加盟商在特许人规定的区域、店数之外私自开店，怎么办？
首先，在其加盟之前，特许人应反复、郑重地交代清楚其有权开设的门店的地址和数量，并在特许经营合同中明确规定这样的权利、义务以及违约责任。
然后，特许人应加强对市场、对所有加盟商的督导，一旦发现有违规现象，应立即制止和处理。
加盟商泄露商业秘密，怎么办？
作为特许人而言，一定要有高度的保密意识，并采取相应措施。
比如把核心秘密分解并为几个不同的人所掌握、关键性的技术不传授给加盟商、就技术或产品申请专利、给加盟商最终产品或半成品。
而不是让他们自己掌握从零开始生产或制造的方法、给加盟商结果而不给过程、总部为加盟商派遣关键技术人员、建立严格的公司保密制度等等。
保护商业秘密，还应该对信息披露制定一个流程或步骤，应该随着与加盟商谈判的深入，逐步披露更多的内容，以便在逐步淘汰潜在加盟商的过程中最大限度保护自己的权利和商业秘密。
同时，要严格把好人员关，比如认真筛选、考核与监督受许人，与总部员工、股东、关键人物、加盟商、加盟商员工等所有可能接触商业秘密的人群签订保密协议，在保密协议中约定加盟商的保密责任和违约责任，加强保密教育等等。
加盟商做假账来逃避缴费义务，怎么办？
特许人除了依靠法律或合同来严格约束与惩罚此类加盟商之外，还可以采取其他一些有效的措施。
比如特许人可以：
①改变特许经营费用的组合
②对按时缴费的进行奖励
③健全或改变财务管理机制等等。
在加盟终止后，继续使用具有特许人标志的物品或技术等，怎么办？
对于明显的违法行为，特许人易于发现和制止，并诉诸法律，维护自己的权益。
但像技术之类看不见的东西，加盟商即使使用，特许人有时也很无奈，因为没有明显的“赃物”或证据。
所以这种对于“隐性”资源的欺诈，常常是防不胜防的。
但这并不意味着特许人就没有有效措施防范这类加盟商，特许人可以采取的措施包括申请系列专利保护、押金或保证金制度、健全退盟程序等系列制度。
