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一直在船长Alan的出海笔记社群学习到了很多跨境电商的玩法，年前收到Alan邀请说想面向群友一次分享，经过很多个周末的准备终于某个晚上在主题微信群里面做了一次分享探讨的是联盟营销与跨境电商独立站结合，实现品销合一。本周末抽空整理了文字稿。
在分享前在微信群里面做了个互动，真正接触或者了解联盟营销的人不到十分之一，如果说做过联盟营销的是比较少。大家接触更多的是FB，GG投放，可能再进一步的就是SEO,网红营销，Deal论坛发帖之类的。考虑到大家对于联盟营销这块还是比较陌生，但是一次分享无法面面俱到把各种细节讲清楚，本次分享会通过比较理论的主要从2W1H这三块展开来讲：
WHY-为什么要做联盟营销？做联盟营销的必要性和意义所在
WHAT-什么是联盟营销 ？深入了解联盟营销的原理和运作机制
HOW-如何开展联盟营销 ？跨境电商如何通过联盟营销玩转带货
最后以大家比较熟悉的品牌SHEIN为案例把这种营销方式的玩法给串起来，让大家可以更为立体的了解。
在讲这三块之前先给大家澄清三个误区。哪三个误区呢？
第一个误区：在不同人说联盟营销所表达的意思还不一样的，原因是联盟营销针对不同目标群体含义是不一样的。
简单来区分就是教人赚钱和帮人卖货，比如站在联盟客或者站长的角度说他在做联盟营销，其实是如何做网赚，去流量变现，很多SEO站长都有尝试做这件事，之前谷歌大叔想做的也是这块；而站在我们跨境电商特别是独立站卖家的角度说做联盟营销是如何获取站外流量把货卖出去。如果说关系的话两者是相互相成的，作为联盟资源想找好的品牌来推广进行流量变现，作为品牌方来说，希望招募优质的联盟资源来卖货。
今晚我要讲的其实就是站在商家的角度如何运用联盟营销获取流量，可能有些小伙伴是冲着第一种过来的，其实也别失望，可以多了解广告主是如何做的说不定可以帮助你提升变现效果。
第二个误区就是很多人把联盟营销等同于CPS，实际上在affiliate marketing这个行业里面，联盟变现的方式很多，offer类型有很多，比如CPM按展示付费，CPC按点击付费，CPI按下载安装付费，CPL按提供线索付费，CPA按单个行动付费，Action如果是销售购买，其实就是CPS，按订单转化金额付费。我们看右边的那张图，甚至还有Bonus固定展位付费。由于电商有购买属性，所以一般默认是CPS结算。
第三个误区大家觉得联盟营销当成一种单一的渠道，就像google渠道，facebook渠道，红人渠道，邮件渠道，但是实际上联盟包罗万象，合作伙伴包括红人，博主，Deal论坛，个人KOC，品牌大使，社交群主,杂志媒体，EDM邮件，PPC广告平台，买量agency等各种各样的媒体来参与平台的联盟营销计划，全方位进行推广，触达消费者各个触点，实现全渠道整合营销。
给大家澄清了3个误区之后，我们聊一下为什么要做联盟营销，会从三个小点展开：
1.联盟营销国内外现状
2.消费者购物心理
3.联盟营销的优劣
我们看看国外联盟营销的现状，首先先看看这5组数字，81%，12年，5亿，300%，43%
81%指的是根据mediakix的调查问卷，有81%的品牌有开展自己的联盟营销，旁边我也列举了一些大牌比如联想，耐克，阿迪，微软，沃尔玛，godaddy，booking，Uber的联盟项目，有84%的联盟客尝试做内容变现，推广类目里面fashion是最多的类目，占比18%，其次是运动户外类目14%。
我们再看看Statistica的专业报告，从2010-2022年的预测美国affiliate marketing的花费，连续12年都是逐年增长的，意味着广告主在联盟这块的预算花费也是在逐年提升。
再看看IAB英国广告协会的一份数据报告，2019年联盟营销的花费，数据统计口径来自各个联盟平台的佣金支出，有5亿英镑，相比2018年增长了8.4%，这也侧面说明英国品牌在联盟营销这块的支出很大。
我们再看看affiliate marketing关键字在Google上面的趋势，从2016年-2021年搜索热度也是逐渐提升的，按提升百分比来算的话最近5年间增长了300%。如果大家注意观察这图的话，在2020年年初至今，搜索热度最为明显，可能是因为2020年疫情的原因，很多人被迫失业了，在家网赚成为很多人的选择。比如在Youtube,Ins上面做视频内容变现，或者社群分享产品带货赚佣金。
参考一个第三方的工具datanyze报告是联盟平台之间的市场份额，由于亚马逊市场占有量比较大，所以亚马逊广告联盟的市场份额也是第一，占到43%，遥遥领先，其次是第三方联盟平台Rakuten和CJ，ShareAsale,Skimlink，占比都在7%的左右。
这里解释一下这个数据来源，工具是通过技术手段监测有多少网站导向联盟平台，占比数据只能作为一个参考值不可全信，但是还是可以说明这些联盟平台之间竞争还是很激烈的。
讲完了国外现状，我们把视线转移到国内，看一下国内跨境电商独立站和营销流量现状。
大家都知道，随着shopify和国内的一些SaaS建站工具，独立站的门槛其实是越来越低，加上亚马逊很多卖家转型做独立站，搞独立站也成为做跨境电商的标配，独立站的模式也无非这2种，垂直精品站和铺货站群模式，像Anker,Shein这种品牌精品站毕竟还是较少，行业里面涌现的更多是站群+测款的模式，这种模式偏流量导向，通过Google和Facebook广告获取流量，如果有爆款，广告也容易跑起来，网站流量和销售额暴涨；由于产品有生命周期，随着广告效果变差ROI低广告关停，网站销售额开始滑落，由于站外引流主要靠硬广，加上很少做内容比如网红，联盟和SEO，导致网站受广告的影响周期性波动特别大，甚至有做货不对板的独立站，这种网站生命周期较短，半年或者1年。
给大家看几张铺货站群模式独立站的特征情况，让大家更直观些 比如产品来看啥类型产品都有，什么好卖网站上什么类型产品，没有自己的核心品类和差异化的产品。
流量结构来来看都是大量做广告投放，比如google的GDN广告和搜索广告占比很重，如图 某站43%是搜索带来的流量，其中搜索里面91%的是付费关键字广告，还有某站38%的流量来源靠展示广告。
再看看流量曲线，蹭着购物旺季先快速搞一波，找到爆款，起来得很快，但是流量下跌得很快。
以上说的是做独立站某些站群卖家的主流流量玩法，如果你还是站群模式做短平快的生意，可能我接下来提到的联盟营销对于独立站的销售增长没有多大意义。因为联盟营销更倾向于有一定品牌积累，或者本身产品有特性的独立站。
最后的一个现状跟刚开始群里跟大家互动调研的其实是一致的，大家对于联盟营销相比网红营销还是比较陌生，国内可能听过淘宝联盟和淘宝客，有些做第三方平台的卖家朋友可能知道亚马逊联盟，速卖通联盟，也是站内引流的一种办法，将自己的店铺产品参与到平台的联盟项目里面去推广，但是由于只能依靠平台做，可控性不强，对于品牌独立站站卖家来说，独立站联盟营销才是可以完全自主操作的，所以接下来讲的更针对DTC品牌独立站卖家。
分析完国内外现状后，我们再讲讲消费者购物路径，大家都知道营销漏斗的存在，也就是AIDA模型，消费者通过各种展示广告，社交广告，媒体资讯进入你的网站开始关注你的品牌再个通过KOL的测评视频合作文章对于你的产品逐步产生兴趣，于是会到搜索引擎，评分网站，问答网站去搜索关于品牌的一些评价，更加深入了解你的产品，进入网站后 如果你站内购物流程做得很畅通，比如有促销信息，网站FAQ，甚至livechat客服可以帮助消费者解决疑问可能会引导用户完成购买，当然了，通过EDM或者再营销广告还可以引导用户做二次复购，提升用户终生价值。
这个路径叫消费者购物旅程，很少是一帆风顺的，某个触点没有满足消费者的诉求可能会在某个环节流失。而我们通过联盟营销其实就是发动联盟客以更低成本去做内容，就是在各个节点去埋钩子，促进用户完成转化，这些内容也可以弥补硬广的不足。
最后我们在分析一下联盟营销的优劣势。
先说优势，以CPS付费为主，所以ROI是可控的，风险比较小，再个由于联盟客类型的多样性，可覆盖的流量类型是多面的，甚至有些是私域流量，比如个人朋友圈，联盟客产生的内容也是多样性，比如一篇文章，一个视频，一张图片，只要不删除，会持续带来潜在用户，从SEO的角度来看，通过联盟营销，站外有很多外链指向你网站，甚至有些是nofollow的链接对于提升排名是有帮助的。
当然了劣势也显而易见，比如有一定的启动门槛，比如有些联盟平台或者大媒体接入对于你品牌是有要求的，搜索量，网站排名，知名度等等，相比FB和GG程序化广告投放快，可以快速起量，联盟营销更偏长尾，需要资源的累积，短期见效慢，可能这点会逼退很多人。
讲到这里，大家大概知道联盟营销的重要性，我们开始进入第三部分，什么是联盟营销，也会从以下4个小点来讲：
1.联盟营销是什么
2.联盟营销运作流程
3.联盟营销的参与者
4.联盟客推广媒介类型
首先我们看联盟营销的定义，维基百科给出了最专业的叫解释，就是商家可以根据联盟客带来的订单或者转化支付佣金作为报酬的营销方式，就这么简单粗暴，按效果付费，所以什么叫品效合一，如果联盟客给你做内容带来曝光，没转化不收费，带来点击，没转化，不收费；如果带来购买，说明肯定站外有曝光，这测试真正意义上的品效合一。
这里延展一下联盟营销工具也属于营销技术的一部分，也是谭总经常在群里给大家安利的Martech，如何数据和技术驱动。可以理解为很多联盟平台属于营销工具的一部分，市面上推荐的工具是好的，就看你怎么去利用起来为自己的独立站品牌服务。
这里再讲个关于Affiliate marketing和Referal marketing，从字面上翻译好像意思和原理也差不多，就是引荐，但是还是有细微的区别，Affiliate marketing更多以金钱作为诱导，而Referal marketing可能更多的是小恩小惠给折扣券，有点像社交裂变，看市面上有些品牌既做affiliate marketing，同时也做Referal marketing,Referal marketing作为一种运营手段让老客户去发展新客户，比如 用户A推荐一个客户B，B客户可以获得优惠券，如果被推荐的客户B下单，A用户又可以获得优惠券，达到双赢的目的，这点国内拼多多其实把金钱和优惠券玩到极致。
讲完联盟营销的定义，我们看看联盟营销是怎么运作的，简单来说就分为6步，商家在联盟平台发布广告素材，联盟客从联盟平台获取素材和联盟链接做二次加工，然后站外做内容，如果用户看到了联盟客的广告引导到商家的站内完成购买，商家会把交易数据回传给联盟平台，联盟客就可以看到推广带来的佣金。所有的追踪是通过联盟平台在商家网站加的代码来实现的，就跟google和facebook广告需要加代码的逻辑差不多。这里你会发现，很多规模小一些的公司没有自己的站外追踪工具，无法评估引流带来的效果，而联盟系统很好地解决了这个问题。
从运作流程里面，我们也大概知道联盟营销的参与角色，除去消费者，主要有4方：
1.商家准备素材和广告链接
2.联盟客获取广告帮助商家引流
3.联盟平台提供追踪技术以及撮合广告主和商家
4.联盟代理服务商，负责招募资源和优化流量 由于联盟营销的专业性，有些品牌会把项目交给代理商托管
再看看联盟营销里面有哪些推广媒体，从联盟客画像的角度来看其实主要有两种：
一种是2B的公司，比如杂志，媒体，网站，论坛，他们一般都有网站作为载体，变现方式多样，主要诉求就是将流量变现作为公司广告收入；
另外一种是2C的个人，比如KOL,KOC,群主，他们很少有网站，主要是社交账号，流量比较非标，变现方式较少，通过分享裂变帮商家带货赚点小钱。
如果具体到联盟客类型，其实联盟客类型在不同的联盟平台划分有很多种，不过我总结了主要是一下4种：
第一类：coupon/deal/返利网，比如大家知道的slickdeal,groupon；
第二类 ：测评站，比价网，导购站，比如shopping,各种review大站 ；
第三类 ：网红，博主，社交群主，这里面跟网红营销有交差，如果网红可以接受按CPS合作，就是联盟营销，这种一般都是中小网红 可以用来提升站外口碑；
第四类 ：新闻媒体，杂志，大论坛 比如CNN,Buzzfeed，大家可能惊讶连新闻媒体杂志都参与到联盟营销了，实际上也是近几年的趋势，很多传统线下媒体开始逐渐转到线上，线上也面临广告收入的瓶颈，加上电商越来越发达，很多大的新闻媒体成立自己的电商部门，都shopping板块专门写带货内容，有专门的编辑到处找产品写打钩内容，有点像什么值得买这种。如果跟他们合作，其实也算是品牌背书的一种信任关系。
以上关于每种资源的流量变现原理，可以参考之前的文章：你想要找的独立站推广的资源都在这里
大家对于联盟营销是什么有什么有初步概念之后，终于进入本次分享最关键的一趴,可能也是很多人迫切想知道，那如何开展联盟营销？
从以下6个小点展开：
1.接入联盟的考虑因素
2.常见联盟模式选择
3.Shopify从0~1搭建inhouse
4.主流第三方联盟平台推荐
5.接入第三方联盟平台的步骤流程
6.如何招募联盟资源
首先我们看如果要接入联盟营销需要考虑哪些因素，主要有4个需要考虑的：
1.你的网站所处的阶段
前面提到部分联盟平台对于网站流量和销售有接入要求，好的资源不跟你合作其实也白搭。
2.你的产品属于什么类型
卖什么产品，属于哪个类目 如时尚，3C电子，运动户外，大部分平台属于综合类，但是某些平台在某个类目有优势可以优先接入.比如有些平台运动户外资源比较多。另外如果你的产品有个性，创新，让编辑有写的话题，也很容易跟好的资源合作上。
3.你品牌面向的市场
因为不同联盟平台面向的市场也不一样，特别是多语言国家，产品售卖市场决定选择优先开哪些联盟平台。
4.公司是否有合适的人才
网站部署代码，归因和排重需求需要技术支持，另外团队是否有联盟经验的人在运营平台，如果没有，是否需要找代理商托管。因为如果是大品牌还涉及到流量作弊的风控等等。
其实还有个因素是预算，当然有钱有预算很多有接入门槛的媒体都是可以砸出了的，不作为重点因素。
想好接入后那就是联盟模式的选择，主要有两种，一种是in-house模式，我称之为养鸡下蛋。有些大公司或者一些shopify卖家前期会通过各种插件搭一个简单点的联盟项目，这种缺点就是前期没资源，只能去发展自己的客户来引流，或者站外拉资源进来，但是由于inhouse存在信任度问题，很多优质的大媒体很少会考虑加入，除非是大牌。
另外一种是与市面上主流的联盟平台合作我称之为借鸡下蛋，代表有sas,cj，好处就是平台提供工具可以招募，主流媒体都在联盟平台的资源库里面可以主动邀约；甚至你有预算可以找个账户经理帮你托管运营，定期给你推荐资源这类的，这种启动门槛还是有些高。
我们看一下案例，以banggood为例，分为自营的inhouse和第三方联盟平台shareasale,inhouse可以把网站的一些用户发展成推广客，接入第三方是为了获得更多的推广媒体。
考虑到大部分都是shopify的中小卖家，前期想快速启动联盟项目可以考虑通过shopify的app插件搭一个inhouse联盟项目
主要有6步骤：
第一步: 安装插件
第二步: 搭建affiliate注册，登录，展示页面
第三步: affiliate项目设置包括描述，佣金设置
第四步:上传推广素材
第五步: 招募联盟客
第六步: 持续优化项目
首先我们看第一步，shopify affiliate插件选择，可以在shopify的app store -marketing-affiliate program下面找到，我们根据用户评分最多的推荐了3款
1.Goaffpro 基础免费版+$24升级付费版
2.Seomapp 基础免费版，$19.99~$119.99升级版
3.Reffersion 14-day免费试用，$89/month
前面两款都是有基础免费版，前期体量不大的时候可以推荐使用，付费版跟免费版的区别有些是功能的受限，交易量的受限，自定义域名的小功能，具体可以去点开介绍页面细看
搭建注册页面这步，我推荐必须的三个要素：
1.联系方式 方便了解推广流量源
3.增加T&C条款， 避免后期存在异常订单处理和反作弊留有余地。
Affiliate展示页面这块我看有些网站没有这个介绍页面，或者有也隐藏了，其实是错误的，首先联盟客不知道你有affiliate项目，这样流失掉潜在联盟客帮你推广带货，再个好的affiliate页面可以把客户发展你的联盟客帮你带货。
这里建议页面包含三个要素：
1.展示项目优势
可能很多人比较好奇对方的联盟营销是怎么做的，我也是以竞品分析的角度来给大家分享，仅供参考
首先我们看SHEIN的联盟营销模式是怎么做的？
就我刚刚讲的inhouse和第三方，SHEIN由于体量很大，所以两块其实都有做，官方的inhouse联盟是内部IT搭建的，没有借助什么插件。
两个模式的定位也有差异，inhouse主要针对的social，KOL类型的资源，第三方这块有ShareAsale,CJ,Pepperjam,Admitad,Awin这5个平台，属于多平台模式，主要是为了触达更多的站外媒体，因为不同的媒体可能在不同的联盟平台里面推广。
如果大家关注SHEIN在YouTube上面的推广表现会发现搜索关键字SHEIN Review的视频很多，市面上说他们从2015年就开始做网红营销，累计视频至少有上万个，而且现在每天更新也是几十个，为什么有这么多网红原因帮他们做视频内容呢，其实主要有3类视频：
1.SHEIN购买客户自发分享，属于用户自发心理，比如你在某个品牌买到东西很喜欢想分享给朋友，不带推广链接。这种视频除了死忠粉，一般很少经常帮你做。
2.小的KOL，KOC做视频带货赚佣，他们有些是自己买的产品做穿搭视频，有些是官方觉得符合条件免费赠送的，这种不需要固定费用，对方会自带联盟链接，如果有个标题党比如这种我在SHEIN上面花了50美金买到了20件衣服，SHEIN是骗子公司吗？由于SHEIN的知名度还可以标题党的视频获取大量关注，可以间接涨粉，如果有购买的话可以拿到佣金，名利双收。所以这类型视频会比较多。
3.官方找网红合作，类型主要是中大网红，特别是大网红，几十万甚至百万级别的，要价很高，她可不管你是SHEIN还是SHEOUT,联系上他们帮你做视频必须要固定收一笔费用，如果知名度高一些，你谈判可以压低价格，但是很少会接受你按效果付费，谁按效果付费谁傻，这个网红比你还清楚。
如果你的品牌被新闻媒体报道，相信很多品牌都希望有这样的机会，特别是一个新兴品牌，如果你有心思在Google News里面找到SHEIN的
