引言
在向银行蜂拥而至的过程中，人们很容易忘记商业是与人相关的。投资推介应该特别针对三种人：你自己、客户和投资者。首先是你自己。你是谁？你为什么要做这个项目？是什么让你成为这个项目成功的最佳人选？没有必要煽情——我们听过一些极端的推介演说——但是真实讲述个人故事是很有必要的。
比如你所做的是“针对农场主的大数据”业务，你扎根在一个小型农业社区，高中时代曾替当地农民分发新鲜农产品，从卡吉尔大学毕业后的工作是学习“大农业”相关技能，所有这一切描绘出了一幅吸引眼球的画面，说明为什么这个项目对你个人来说很重要。例如，与当地食品银行的合作表明了你对解决人们真实问题的热情，并为项目增添了人性色彩，让它不只是一个大数据游戏。
解释此项目为什么对你来说很重要，在很大程度上有助于让投资者理解为什么此项目对他们也很重要。
其次是客户。他们是谁？你为他们提供什么价值？为什么要关心他们的问题？有时候企业家会去创造一个代表目标市场特征的“化身”。但你的客户不应该仅仅是钱包的化身，他们是项目生存的依靠。
说清楚小农户和大农业存在很大差异，他们在小农场过着简朴的生活，同时在镇上做两份工来支付抵押贷款。告诉投资者，很多主流商业玩家都忽视了这些农民，他们只关注机械化农场，而不是家庭作坊。
展示你的服务将如何帮助小农户为企业、家庭和环境做出最佳决策，让投资者去关心某个客户到底是前进还是倒退了。最后是投资者。投资者每年参与成千上万场推介会。多数人怀着随机中彩票的心理去找他们筹募资金。这只是电话推销的初级版本，不过稍微复杂一点而已。投资者们想知道的是为什么他们适合你，为什么你特意选择他们。
是因为他们有农业技术方面的投资组合，可以给你的企业带来洞察力和人脉？是因为他们在发展领导者和建立成功企业方面声誉卓著？
是因为某次会议上他们对初创企业发表的看法引起了你的共鸣？不要忘记附上一张幻灯片，专门谈谈他们在金钱以外的贡献。投资者也有自尊心，有些甚至自尊心极强；不要在做推介时忽视他们。“观察整个现场”可能是推介和尽职调查过程中最难做到的事情之一。你会很紧张，注意力集中在避免犯错和展示复杂材料上，但仍然要留意场内状况。推介和信息传达当然是重要的，而注意自身肢体语言和仔细倾听提问也有助于让你理解每位投资者的担忧和疑虑。
在投资者会议后，你可以根据他们的参与程度和反应来判断他们是否对投资感兴趣。不要给听众灌输过多信息。你当然熟知业务，但听众可能是第一次听到这些话题。仔细观察会场能让你知道如何跟进和解决投资者在尽职调查过程中遇到的障碍。记住，投资者希望你是有区别地对待他们，而不是把他们当作为融资而邀请来的随机听众。投资者所提出的问题和重复话题揭示了他们基于先前经验的特殊关注、担忧和设想，他们主要通过这些经验来评估你所提出的投资机会。
哪怕是请求稍后回答，也无论如何要做到诚实而直接地回答他们的问题。投资推介不仅是交流信息的机会，也是建立信任和展示水准的难得机会。
准确来说，他们评估的不仅仅是你的业务，还包括你这个人本身。特别是当投资推介涉及新领域，或公司业务与新兴科技相关时，系统的白皮书可以为投资者在尽职调查过程中提供帮助，让投资者更清晰地理解公司技术、产品和业务中的复杂之处。请注意，白皮书应提前准备好，在演示结束后立即提供给投资者或作为即时跟进材料。
尽量不要在推介过程中谈论深奥而令人分心的问题。实际推介的过程中通常会有一个或多个合作伙伴具备专门知识或兴趣，他们会问一些问题，而这些问题会让推介过程停滞不前。这时你应该保持原有推介计划，并告诉他们会在推介结束后或离线状态下解决他们的问题。向他们提供合适的白皮书，如果你没有预料到他们的问题，那就准备一份白皮书发过去。
不管怎样都不要让在场的其他人对晦涩难懂的解释感到厌烦，否则你可能无法完成既定推介并阐述要点。
与投资银行流程中使用的信息备忘录不同，这些白皮书是独立文件，聚焦特定主题，比如技术或产品细节、客户和市场描述、业务模型或单位效益细节、预期结果、用以验证假设有效性的具体财务模型。
经验表明，相对于泛泛而谈，针对每个深度主题单独准备白皮书通常效果更好，因为不同投资者有不同的兴趣领域。通过白皮书准备好一些需要深度挖掘的问题，你就可以在推介过程中专注于需交流的要点并回答基本问题。
提前准备一套结账凭证，以供最终的尽职调查和结算过程使用。首先，确保在场景规划中准备了以电子表格形式呈现、可供投资者使用的金融业务模型。这有助于他们更好地理解你的想法。如果你事先准备好的模型干净有效，那么你可以在整个融资过程中使用它，从而控制敏感性分析和业务假设。
你还应该为结算过程准备好法律文件的装订本。与其等待，不如为感兴趣的投资者准备一份意向书。
如果这不是第一轮融资，一定要提供上一轮融资的投资意向书和结算文件。这进一步说明了前几轮谈判的具体结算条款十分重要，因为它们可能会成为未来谈判的基础。此外，你还需要准备一个资料室，投资者和律师可以在这里查阅历史文件、财务文件、重要的法律合同和市场研究等。过去资料室一般使用装满纸质文本的实体房间，而如今很多公司采用安全数字平台。
如果你也使用安全数字平台的话，请确保发布的密码是独立的，这样可以验证谁在查看哪些资料，查看时间有多长，在多个投资者同时访问的情况下能够区分开来。这些跟踪信息能让你了解每个投资者所处的进程、关注的问题及应该如何增补信息来帮助他们。
通常，在投资者内部合作伙伴的会议信息被更新后，访问资料室的人数会剧增，而这些信息可以让你了解合作伙伴在关注哪些讨论过的主题及正在努力解决哪些问题。
投资者一般以不同方式权衡风险，因此通过资料室访问情况去了解他们的忧虑是成功融资的一个有力工具。尊重和考虑投资者的担忧并不是说你可以在通往终点的过程中有所懈怠。投资者天生都是社交控，他们会接受各种推介，甚至去做尽职调查，仅仅是为了了解市场信息，而不是打算去投资。尤其是如果他们已投资了一家与你存在竞争关系的公司，那就会更上心。除了去评估其他聪明人对这个领域的想法之外，还有什么方法能更好地检验现有投资呢？
这并不意味着投资者一定会将你的公司信息传递给竞争对手，但是他们肯定会自己去领悟，并且他们的判断也可能相应地受到影响，这样你的公司信息就会无形之中被泄露给竞争对手。
不要犹豫，尽快将那些无理挑剔的投资者排除掉，因为你的时间是最宝贵的资源。你应该致力于培养一些潜在的首席投资者，而不是追求自己最喜欢却永远无法走近的领先投资者。
成功融资者的一个共同特征是，他们具有不可思议的能力，知道何时让某些投资者离开，以便将时间集中到那些有信念、有资金、愿意在规定期限前完成交易的投资者身上。及时获得融资需要坚持和自律，在现金进入银行账户前你不能松一口气。
你要像执行工程进度或产品发布那样安排好流程，并且保持十足的激情。
结语
有时，因为沟通不一致、信息交叉或消息混杂，融资会出现差错。至关重要的是，你要清楚地向潜在投资者阐明使命和成功愿景，并对近期、中期和长期目标做出全面解释。
