小白开启亚马逊之旅要先知道的那点儿事儿
一、亚马逊大的SOP流程
注册店铺-------选品-------编写listing--------上架产品及做运营优化--------出单--------处理订单--------物流售后等。顺序会根据场景有所不同店铺注册
最好是通过招商经理渠道注册注册店铺需要用到相关资料： 营业执照，法人身份正反面照片，双币信用卡，收款账号。想长久去干一份事业的同学，建议都办营业执照注册店铺，一般都是找个代办公司几百块钱就能搞定，注册个XX商贸内有限公司，注册资金不用太多30万就行，30万不是要你去真的注入啊，有服务商帮你忙经营范围销售类的，销售范围能多写就多写，有助于注册通过几率双币信用卡在亚马逊上主要是用来扣月租的，首选VISA，这种信用卡就是咱们国内可以消费，国外也可以消费的双币卡收款账号就是海外银行账户或第三方收款，国内卖家大都用的是第三方收款账户， 比如派安盈pingpong、连连支付这些， 它们官网就可以注册。店铺卖出的资金就在这个账户中，你可以通过这个收款账户转换货币提现到你自己的银行卡。商标注册环节，也就是如果你想干点事的话，还是注册一个商标，对自己产品的保护，也会有流量倾斜，最关键是往后你没有商标都无法上传商品了小白建议找备案服务商，等你熟悉了，有了团队和专职人员了可以尝试自己注册备案，这个涉及到一个注册备案费用今年还能找到3000以内的，但是不包过注册证据环节，会涉及到销售链接证明+实物产品含你的LOGO+产品图册+包装，这个小白建议还是找注册服务商提供，目前我知道这个服务会另收300~500，你只负责出LOGO名称即可，如果你一定要哭着喊着自己注册，有几个小坑分享：要找到真实的物品，在这个物品上做LOGO丝印，然后拍摄现场图片，用手机拍就好找到这个产品后一定要确认是否可以在速卖通或者1688国际站能否找到这个产品，因为你后续产品详情描述需要从这些地方搬运，完全自己去写，得不偿失销售链接，可以用自己独立站的链接，这个时候就一定要上你找到的这个真实产品，还要保持到你做过商标备案，以备注册方随时检查你的产品售卖真实性
选品：选品是亚马逊上非常重要的一环，行业内有句话叫做亚马逊7分靠选品，3分靠运营。并不是咱们想卖什么就卖什么，因为国内外的文化差异还是非常大的，好的产品将会为我们带来好的转化。详见我的亚马逊选品整理分享供参考。编写listing：详见下面分享
一个listing的好坏直接关系到一个产品的生死。一个新店铺一定要打造一份独一无二的listing，去分析你的竞品，做出差异化营销。千万不可照搬他人。如果你照搬别人的listing 亚马逊是不给流量的，而且可能造成侵权封店。一定要认真去精做单品，把listing的每一个环节去做到位，突出卖点，这样就可以为你带来源源不断的订单，这里面有很多窍门技巧的。
上架销售及运营优化：大量的数据分析，分析消费者对这块产品的综合评价，考虑接下来是否需要打广告，是否需要做优化，怎么去做优化等等，详见下文分享。物流配送：分为FBM和FBA两种。详见如下分享
FBA是需要先把产品库存发往亚马逊仓库，然后亚马逊仓库工作人员帮忙处理订单和退换货问题，因为用了他们的仓储还交了钱，所以平台会有流量倾斜有黄金购物车，而且更有时效性一些，基本上消费者今天买第二天就收到了，但是这个投资大，你需要先屯批货到亚马逊仓库。FBM是自发货是无需囤货，有订单了再进货，然后直接从国内发给国外的消费者。这种模式时效性稍微差一点。但是不压成本，适合小成本创业。另外对于物流的选择也是很有考究性的，要根据你的产品定性来选，会节约一些物流成本。
各个环节整理
店铺注册及商标注册备案略过选品见我的分享供参考，下面还会做重要补充listing编写和优化：
产品上架及运营SOP优化确定要上架的产品市场调研找一个自认为不错的，或者听别人说不错的产品来做调研首先我们看下谷歌趋势图，这个产品是否大致呈上涨趋势。选择近5年，分析近5年来的整体趋势是否上涨；选择近1年，分析最近一年的搜索曲线，对于接下的推广节奏有较强的推广参考
抓取数据源：选择对应的小类目，点击JS进行抓取数据。有时候会不止一个小类，那么要一起收集；有时候品类不集中，关键词的ASIN更加好收集，那么就要去对应关键词搜索此款产品的数据；数据US比较大的类目尽量采集够多的产品，50-100个；类目较大的提2W排名以内的，类目较小的取1W以内，看具体情况而定去除非此类产品：通过Juntscout可以看到产品图片，看到非此类产品就打×。
数据整理：
区分：价格区间，评分区间，评论数区间；
参数：核心参数：几只装，颜色。。。；
下载下来就是一个表格的形式，添加三列：价格区间，评论区间，评论数区间
添加其他列：核心参数
整理出来的表格如下：
数据分析：数据透视，点击插入-数据透视表；选择品牌-日销，降序得到一份数据品牌的市占分布
整理透视的数据：做具体分析，得出市占分布，是不是一眼可以看到卖家的分布？ 这样你就知道这个市场目前的格局，是不是被头部卖家垄断。
分析整体情况：品牌+价格区间+我们是否有优势切入
参数分析：分析市场对于参数的要求，可以反馈给到开发去开发有优势的产品。
思考下我们的资源：
RV资源-服务商，FB测评-刷多少单可以拿多少单。
推广-广告，活动资源
供应端资源
没有JS可以手动下载，根据大类排名来预估；
最简筛选法无品牌,无亚马逊自营垄断，或者无大牌居多可进入查看Top100的review数量，50＜可进入＜100根据产品的竞争程度找出属于自己的蓝海类目根据搜索界面首页重复类目或Best seller或Amazon Chioce的类目选择精准的
搜索结果页面首页所有链接的类目筛选重复率最高的
BSR的节点
Amazon Chioce的节点
统计好以上节点，综合所有找能最快冲进bsr前100的类目，看90-100名的单量
确定产品核心词反查与产品相关的类目BSR中对标产品前5的优质关键词反查与产品相关类目NR中对标产品前五的优质关键词利用词频工具，根据高频词确定词根，整理出5-10个，两两配对组合成长尾词，去前台测试找到适合自己的关键词或长尾词通过第三方工具筛选适合自己的广告词，留着备用或用于ST反查核心词前五的对标产品的优质关键词挑选亚马逊前台搜索框/左边导航栏的一些修饰词搜索框按搜索热度排名/机器喜欢/消费者并非下单的词-将以上都整理在表格里，记录魔词中的搜索量，最终确定自己的核心词如右图产品分析定位产品的消费人群，用户画像通过前台竞品做产品的微创新，同时根据①做定价差异化参考：价格差异化，包装差异化，外观差异化，功能差异化，数量差异化，服务差异化 同时确定测款数量，即第一批发货数量供应链分析供货哪些国家？有没有供过电商？有没有专门的电商生产线 ？有没有相关专利和认证？寻找多1-2家供应商做备胎到货前一周完善的事情：Listing优化图片主图立体三围图：拍照按照事物长宽高比例，贴近实物，要直观、清晰、大气；添加一定的PS效果，有美感，不失真，激发顾客购买欲，可参照Anker；同时告诉美工价格，布局产品的朝向。多角度卖点展示图：恰当的文字说明、插图、背景、品质细节等，完美解读产品细节和特点；对比效果图：弥补无实物体验的缺陷；使用场景图：生活化的场景，提高真实度；产品包装图：配件之外，展示卖家态度和品牌印象生产工艺流程图和产品内核拆解图以上在发货前给到美工，并要求出图时间，确保到货前图片没问题标题确定字符数打开帮助页面商品分类的库存模板，找到“风格指南”这一列。按照分类去下载风格指南PDF，查看Title Style。例如：工具和家居装修类目，找到Title Style板块，发现字符上限50如右图排序核心关键词，+品牌名++其他→用于后期站内广告推广五个关键词- ++其他→用于后期站外推广五点描述卖点1-3：根据人的需求，吸引客户眼球，激发购买的需求和欲望卖点4：前3个卖点直击客户痛点和需求后，卖点4需要配合创造“客户惊喜”，比如这个是有独特的包装的，非常适合节日送礼，并且赠送的小礼品实用性特别强，不仅仅是可以和我们卖的产品配套使用，在其他场景也能使用。卖点5：取得客户信任，消除客户顾虑，尤其是高客单价的一些产品，需要通过一些保证进一步刺激客户下单-多久时间可以回复客户的问题也可以写下关于卖点
总结性文字提炼
诙谐幽默的卖点解说
产品附加值的体现
公司实力展示
长描述/A+：说明型和故事型ST：不能堆砌关键词不跟标题重复放入核心关键词，广告主推词，前期3-5个，后面慢慢根据自己的广告数据再添加没有好的词可以先不填产品上架进入卖家后台，点击屏幕左上角库存→添加新商品
如图点击添加新商品在列表中选择商品详细品类，如果不知道选哪个可以在搜索框里输入关键字可以搜索品类，搜索弹出多个匹配类别，选择点击选择类别确认品类 。注意：搜索品类 如果不确定商品品类，可以使用品类搜索功能，输入品类关键字后，进行搜索。 在搜索结果中选择相应的品类点击后，进入添加商品页面。
填写产品信息填写变体
填写价格上传图片
五点描述
关键词填写
完成
到货一周新品上线后动作QA制造互动噱头→提高客户参与度与关注度 提升品牌热度重复直击痛点→ 解决客户对产品疑问 引导购买老品带新品→ 同一产品变体／店铺不同产品给新品引流批量埋词→ 问和答中都可以埋下要做的词 增加关键词搜索权重有节奏的递增第一周4Q4A测评加购心愿单真人测评10个先不留评，刷销量加购10个，对比同行加入心愿单10个促销Coupon正常折扣巨额coupon配合自动广告查看有没有deal推荐coupon加promotion结合促销注意预算和时间的设置注意促销叠加巨额优惠券
前三页尤其第一页没有人用，5%
看前三页折扣力度，做低于最高力度的折扣
根据受众群体以及其他因素来选择money off 还是percentage off
评论根据反查竞争对手及BSR的排名情况，先制定一个评论的数量需要达到多少才能进入小类100，然后预计第一个月内每周安排测评，均衡到每周去加入早期评论人计划Vine计划第一周提交最多5个找服务商布局1-3个VP，同时自己要回评；也可以再测评单安排2个好评权重排序：视频＞图片＞文字PPC一组高竞价自动广告，跑搜索词，测款，30-50美金预算一组低价自动广告，跑关联位，捡漏投放商品定位，提高曝光，蹭关联流量免费的post安排上，同一个产品可以用不同的图片及描述去布局多个自动开启原因：
从搜索词检查listing的埋词是否有问题
帮listing扩展收录词
为手动选词做准备
设置tips：
竞价先设置最高价位，跑一段时间检验listing没问题后再降到最低
手动如果有确定的词也可以同时打精准
竞价策略：先固定，而后提高和降低，最后只降低清场
预算设置在不消耗完的情况下，比需要花费的多2倍或者更多一点比较OK
手动广泛bid不用太高，保证有一定的流量就可以
以词组和精准为主打
出价策略：精准＞词组＞广泛＞自动
广告曝光点击少的常规6大原因：
关键词布局厚度不够
广告的预算不够
广告的出价很低
广告的结构设置不合理
广告没有足够的时间展示
货不对板
QA+评论第三周10Q10A本周安排一个图片评论，1-3条文字评论对自然评论进行回复促销站内deal是否有推荐站外deal是否有合适的补货：监控出单情况，在本周末前给出补货建议第四周销量快车道PPC优化本周主要看数据报表，刚推一款新品的时候尽量沉稳，看2-3周的数据后再真正优化广告部分
高点击，无转化的关键词可以否定；
高点击低转化的词需要分析是词的问题还是Listing的问题，如果问题无法解决，可以降价；
高转化的词可以考虑放进精准组单独提高出价以增加出单
根据流量的动态平衡观察广告的自动会不会影响你的手动，利润是否可以cover所有的花费，是否需要把流量权重转移到手动关于广告错误思维
过分控制Acos
低预算和低出价
没及时做否定无效流量
故意让预算超出
从不分析报表
导致PPC广告成本增高的几个原因：
广告暂停：因为关键词质量得分降低，导致了即便出价更高也很难恢复到原来的状态
Listing优化频繁：LISTING权重重新计算
增加变体：流量分流，权重分出去
产品涨价：产品的转化率降低
断货：影响产品的转化率和权重
QA+评论第四周15Q15A本周安排一个图片评论，1-3条文字评论对自然评论回复查看是否有差评，是否会影响星级，想办法解决促销继续查看站内外的deal，是否可报coupon可以适当调低折扣promotion也可以适当降低或者停掉后期可以慢慢调整为以利润为主，各种折扣的幅度可以适当降低铺货一个月后人为干预一个月，服务商质量优质应该可以稳定出单减少测评刷单，可以做些催评来增加自然留评率每天看数据是否有异常，测评刷单等有没有被亚马逊检测到，有没有掉评，有没有恶意差评，恶意点击广告，及时观察到才能及时解决广告数据每天看，7-14天做一次优化，保证质量得分关于运营SOP的其他广告的作用
适合和不适合做PPC的对比决定PPC展现排名因素
物流配送FBA和FBM优劣势分析什么是 FBA？FBA 是 Fulfillment By Amazon 的缩写，即由亚马逊完成代发货的服务。采用 FBA 发货的卖家，需要先在卖家中心后台创建发货计划，按照系统生成的发货计划，将 货物发至亚马逊 FBA 仓储中心，由亚马逊提供仓储服务，亚马逊系统会根据卖家在 仓储中心放置货物的材积、重量、时长等，收取相应的仓储费；卖家通过亚马逊平 台销售这些产品，当客户下订单后亚马逊仓储中心会自动提供货物的分拣、打包、 配送、收款、客服和售后处理等相关服务，亚马逊针对每个订单，收取相应的订单 处理费、分拣包装费和称重处理费等：针对在 FBA 仓库放置时间过长的产品，亚马 逊还会在每年 2 月 15 日和 8 月 15 日收取长期仓储费。FBA 的优势
流量和销量红利：采用 FBA 发货的 Listing，可以获得更高的产品曝光率，有助 于提升 Listing 的排名。由于 Prime 在购买一个产品时会优先选择采用 FBA 发货的产 品，所以 FBA 发货的 Listing：整体销量可以提升 40％以上
店铺更安全：采用 FBA 发货，意味着卖家的货物存放在亚马逊的仓库中系统会降 低对该店铺运营风险的关切，减少了对店铺的审查，可以确保店辅更安全。
节省人力和运费成本：采用 FBA 发货后，卖家可以减少包货方面的人工，降低包 货成本。FBA 头程发货的费用一般低于零散订单所采用的邮政小包等物流成本。
竞争对手减少：虽然采用 FBA 发货的好处多多，但在亚马逊平台上依然有不少卖 家因为各种原因而采用自发货的方式运营。相对于自发货的卖家而言，采用 FBA 发 货的卖家天然少了不少竞争对手。
产品销售价格高：在亚马逊平台上，相对于自发货产品的价格来说，采用 FBA 发 货的产品价格普遍较高。一般情况下，在扣除 FBA 的各项成本之后，同一产品采用 FBA 发货的利润绝对值往往高于自发货方式的利润。
客户体验好，客户满意度高：采用 FBA 发货的产品，由于是亚马逊直接处理订单 发货事宜，亚马逊完善的物流体系可以确保客户在 3 天就可以收到货物，客户收货 时效快，满意度就会比较高，这种高满意度体现到卖家的店铺 Feedback和产品Review 中，可以使店铺的运营更稳定。
高概率删除负面反馈：如果 FBA 物流方面的原因导致客户留了差评，卖家可以直 接向亚马逊申请移除，可以减少卖家的客服成本，提升店铺的整体表现
优秀的客服。
较高的转化率。
FBA 的劣势
需要缴纳仓储费，尤其是长期仓储费较高。FBA 虽然为卖家节省了人工和配送成 本，但仓储费用并不便宜，尤其对于一些滞销的产品，长期仓储费用就更高了。仓 储费用会稀释掉卖家的一部分利润。
随机分仓，可能造成 FBA 头程运费偏高。对新卖家来说，可能会因为亚马逊系统 的随机分仓而造成单票货件的运费单价上涨，FBA 头程运费成本超出预期。
退换货率高，不良品多。由于采用 FBA 发货的产品售后客服是由平台客服直接处 理的，不同的客服对产品的专业认知不同，所能够提供的售后问题解答和处理也不 同，如果卖家的产品功能复杂，超出了亚马逊客服的处理范围，就容易造成退货率 高，客户满意度下降，退货导致的另一个结果是不良品会增多。
一旦产品被投诉，库存处理不方便。对于采用 FBA 发货的卖家，如果某个产品因 为被人投诉侵权、质量问题、安全问题，或者产品不符合平台政策等原因而遭到平 台下架或别除，对于放置在 FBA 仓库的库存处理起来会比较麻烦，需要卖家自行撤 仓，成本偏高。
亚马逊 FBA 头程物流选择常用的 FBA 头程运输方式：
直发快递：DHL、UPS、Fedex 之类的，价格最贵，但时效快，适合紧急补 货。但是要注意 Amazon 不作为清关主体，不负责清关和缴税，一定要做好 申报和关税预付并且提前准备好当地清关进口商。
FBA 空+派 ：使用空运先运到当地，再使用当地快递派送至 Amazon 仓库， 时效快，略比直发快递慢一些。现在市面上的空+派一般是双清包税的，也 不需要支付关税预付费用等，费用适中。
FBA 海运头程：海运+当地清关+目的国派送，时效略微长点。海运头程时 效长，一般要一个月及以上，但是价格便宜，更适合的是旺季大批量补货 或者有稳定销量的产品。
基本要求：货代公司并不一定要看规模大小，而是看能力如何，大公司也有让人 不满意的地方，小公司也有忠实客户，总之要多比较下服务、价格方面， 特别是否有国外清关能力，亚马逊不提供任何清关协作。不要带着侥幸的 心理，一旦被国外海关查扣，货物将会面临销毁或者退回的风险。物流渠道
国际快递：大部分卖家最常用也是最实用的物流渠道，当然也是最贵的， 比较适合新产品尝试市场反馈，发货量比较小的情况；或者产品本身体积 小，相同重量价格可以发更多数量的情况
空加派：价格比较实惠而且还具有一定的时效，因为是飞到天上，所以 货物不能违反航空及进出口要求的产品，一次性出货量够大的话可以更好 的控制物流成本，适合产品销量不错，并且提及较大的情况下选择。
海加派：上岸之后可以选择本土快递派送、卡车派送，亚马逊自提卡车 派送、整柜入仓，选择不同的派送模式也有各自的优缺点。
不同派送方式
本土快递派送：入仓上架时间更快；
卡车派送：使用货代公司预约卡车派送，只是预约时间不好把握，可能 导致入仓延误从而再次产生其他费用；
亚马逊自提卡车：卖家自行预约亚马逊卡车自提，效率高并且价格实惠；
整仓入库：需要打托后装柜派送入仓，要不然可能会遇到亚马逊拒收的情况
什么是 FBM 模式？FBM，自发货模式，因为不需要提前备货所以也被称为无 货源模式。无货源模式并不是真的没有货源，只是卖家不需要自己囤货。国内的电 商平台都可以是自己的货源。省去了囤货资金和仓库租金的成本，操作起来也很简 单，经过 ERP 管理系统采集国内电商网站把上面的产 品信息采集下来，修改处理过后再批量上传到自己的亚马逊店铺里进行销售。出单 后，再去采集产品的平台下单，发货到我们中转仓，做二次检查，二次精打包，贴 标签，通过国际物流发往海外。不用卖家进货囤货、无需卖家打包、找物流发快递， 不用担心货源问题。FBM 模式优势：
不需要囤货，没有商品滞销风险；
不需要租仓储基地，前期投资较低，资金压力小，运营简单易上手，适合新手；
不需要客服专员以及美工，无需烧钱做推广，全靠自然流量带动店铺销量。经过 系统培训，利用 ERP 管理系统采集各个电商平台的产品数据，进行一定的筛选处理 与修改，就能够成为自己店铺的产品，亚马逊无货源店铺对于产品和数量都没有限 制，而且不需要图片的存放空间。上架的产品越多，相对来说客户购买的机会越大。 等操作熟练之后，一个人完全可以打理多个店铺，辅助收益。
FBM 模式劣势：
影响曝光度：由于不是通过亚马逊发货的，所以在权重方面亚马逊不会给予加持， 相对应的曝光度和流量就会减少。
没有专业的客服：亚马逊客服是不解决自发货卖家的客服问题的。
转化率低：自发货从中国发货，运输周期非常长，所以也会影响客户的转化率。
移除负面反馈的概率低：还有最关键的一点是，自发货卖家移除负面反馈的概率 非常低，这对账户的健康会有一定的负面影响。
FBM物流选择参考季节性备货原则及应对备货注意季节性产品的定位：
春夏秋冬， 可以售卖一个季度的产品： 雨衣，取暖器，春季园艺，夏季泳池；备货量满足2.5个月。 发货提前2-2.5个月走海运。
节日性的产品： 圣诞， 万圣节，情人节等；备货量满足1个月。 发货提前2个月走海运。
款式的问题：
经典款 ---- 参考往年数量和竞争情况， 备货可以多一点。至少一个月的量
流行款 ---- 新设计款式， 保守估计。 建议备货不能超出1个月的量。 20天左右。
定价链接数量：
只做一个链接： 定价要保证较高的毛利， 清库存的时候50%OFF能够不亏损
做多条链接： 分段定价。 低价款引流，高价款赚钱-- 款式类似全部做变体。
清库存：
季度产品： 在旺季结束前一个月开始低价， 逐步清仓。保证能在一个月内清完。 or利用站外做折扣。
节日性产品： 在节日来临前一周开始低价促销，在一周内清完库存。
营销：测款式：
单一款式： 开发调研要充分
多个款式： 提前给老顾客发邮件， 表示送产品折扣50% off . ABCD几个款式让他们选， 选择最多的可以多发一点。 选择少的可以不做or少发库存。资源充足的话，也可以选择在社交媒体上测试款式。
上链接：
新品款： 全部上新链接
经典款： 上新连接，跑了一段时间后能正常销售后， 合并去年老链接的review
做测评：最低要求10个review以上
站内早期review
服务商
老顾客邮件营销
广告：
上评论后开广告
广告作为主要引流手段
产品流量高峰期： 加大广告的预算和营销力度
站外营销：
日本站： 利用邮件营销
美国站： 邮件营销+ 站外ｄｅａｌ
