公司要发展离不开充裕的现金流，尤其是重资产或研发型的创业项目，一开始就需要大量的资金投入，并且它们可能在很长一段时间内都无法扭亏为盈，实现自我造血，因此就需要通过“体外输血”的方式从外部融资。融资的方式有很多种，但对于初创企业而言，主要就是债权融资和股权融资两种。尤其是股权融资，能够帮助创始人以相对较小的代价来获得更多的资金。在股权融资过程中，创业者需要准确把握融资的节奏，并且思考如下一系列问题：1.该找谁融资呢 找机构还是个人 2.找美元投资还是人民币投资 3.怎么获取融资渠道 怎样获得投资人的青睐 本文就将围绕这些问题展开。
融资的敲门砖：一份逻辑清晰的商业计划书
在创业项目每次融资前，创始人都需要制作一份逻辑清晰的BP，且这份商业计划书应该根据企业发展的现状和融资的轮次进行及时更新，以应对不同投资人的需要。简单来说，商业计划书就是对公司和产品的书面表达，它不仅要包括创业团队和产品的介绍，还应包含对商业模式、公司估值和融资需求的数据及论证。
那么商业计划书究竟该从何下笔呢 我们需要先搭一个框架，第一次写难以追求完美，但没有关系，最重要的还是先确保我们的逻辑框架清晰。商业计划书的主要框架离不开事、人和钱三个部分。框架模型主要分为如下图所示四大部分和十二小节。
至于每个部分如何设计，里面的门道很深，因限于篇幅，本篇文章就不往下开展了。如果你是初次创业，在做财务计划时不太摸得清楚，想通过外界帮你迅速理清BP的门道，则建议找FA这样的专业人士去帮忙，他们手上有大量的投资人资源，对投资人的投资领域、投资方向和投资阶段非常了解。如果相谈甚欢，甚至还会帮你去辅导项目，以及在项目如何改善上，他们也会给出专业的建议。但谨记财务顾问只是你幕后的智囊，不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问，公司运转情况、业务思路还是你自己最清楚，需要你自个儿全权把握。
艾德权程股权投资定位目标投资人：选择个人投资人还是机构投融资人
在完成商业计划书之后，甚至在制作的过程中，我们就要思考这份商业计划书该发给谁看，或者说我们应该拿谁的钱 是个人投资人还是机构人 融资就像卖产品，要找对自己的目标买主，做精准营销，基于个人投资人与机构投资人的优劣势做出合适的选择。
1. 投资的额度不同。一般情况下机构投资人拥有较强的财力，管理的资金量比较大，因为投资的额度会更多一些;而个人投资人限于资金规模，通常只能满足种子轮或天使轮的融资需要。
2. 对企业的背书不同。除了个别的明星创业者或投资人，机构投资人通常具有更大的品牌影响力、更专业的估值定价分析能力，以及更强的资源协调能力，因此其对企业的定价会更有说服力，对企业后续融资和发展能起到更大的背书作用。
3. 资金的耐心、稳定性不同。机构投资人的耐心、稳定性通常更高，机构投资人如基金从投资到退出，往往会给企业5年甚至更长的时间，资金锁定时间较长;而个人投资人由于其本身套现意愿强烈，抗风险能力弱，通常会要求资金能在较短的时间内退出。
4. 投资效率不同。个人投资人由于没有复杂的决策流程和机构，其投资效率一般更高，钱可以马上到账;而机构投资人则有尽职调查、投资决策会等严谨的程序，洽谈需要的时间相对较长。创业早期更适合找投资人，最重要的原因是投资快，机构投资人投资流程繁琐。
5. 要求对项目的控制程度不同。个人投资人通常只是财务投资，追求投资回报，很多时候也与创始人私交较好。因此会给予创始人充分的控制权和自由度，对企业后期在决策、管理、运营方面的限制、监管就会较小;而机构投资人的资金是别人的，投资决策和回报率会影响投资机构的业绩和排名，也关系到自己可以收取的管理费高低，因此他们为了控制风险，保证投资回报率，就会在投资协议中设置诸多限制性条款来约束创始人。
对个人投资人与机构投资人利弊有了初步了解后，创业者就可以根据企业自身的发展阶段来进行选择了。
一般来说种子阶段的融资人，通常处于只有idea和团队，但没有具体产品的初始状态，项目失败的风险极高，因此也更加追求融资速度，但融资的额度需求倒不会太大，往往在50-200万元区间。这个额度和融资速度需求就更适合找亲朋好友、有项目经验的个人投资，毕竟该阶段很难得到投资机构的重点关注。
而对于天使阶段的融资人来说，项目通常有成熟产品上线，有产品初步的商业规划，同时积累了一些核心用户，那么开始天使轮融资便是最为合适的，融资金额大概在300万到500万左右。这个现金需求量，就不适合找个人投资，会背负很大的人情成本，给你带来的压力也会更大。
无论个人还是机构投资人，一定要找高素质的投资人。这里的素质不仅仅指的是其在投资圈或所在行业的名气，更要看起其对于该行业的理解深刻程度以及在该行业所掌握的资源。这些因素对公司今后的发展和再融资都是非常重要的。因此，创业者需要亲身参与协商，测试合作关系。融资不应该把希望完全寄托在财务顾问或者中介机构身上，得亲自参与。
作出了投资人是个人还是机构的选择之后，我们还需要花点时间对目标投资人进一步精准定位，先搞懂哪些机构专业，并且声誉良好，不同的投资机构关注的领域不同，可以从一些有VC信息的网站上去看一下投资机构各自的投资方向和领域，对症下药。另外值得注意的是，需要排除已投资竞争对手的投资机构，否则就变成了主动送上门的竞争对手调研，也可以通过查询竞争对手，了解它背后的投资机构。
艾德权程股权结构设计定位目标投资人：选择人民币投资还是美元投资
在考虑这个问题之前，创业者要先考虑清楚今后是否有上市的打算，并且是选在在国内还是境外上市。这很大程度上决定了创业者是去拿人民币投资还是美元投资。另外两者还有些如下的特点：
1.人民币投资融资效率更高，如果从投资手续的角度来讲，人民币投资只需要办理工商的手续就可以，但境外的基金投到境内的公司在做工商变更登记之前，还需要通过商务局的审批，外汇管理局那边也要去做一些登记，结汇本身也会有一些限制。
2.美元投资时间线更长、更有耐心、更稳定，平均能有12-14年的投资期限，连续投资可能性更大，与之相较，人民币投资受制于投资人的回报要求，往往采用“5+2”的期限设置，一般投一些“小而美”的项目，希望得到较快的回报。
3.人民币投资的上市适配性、灵活性更强。美元基金在投资时一般会搭建VIE结构企业，退出时将投资企业则在境外的交易所上市，或转让境外控股公司的股权;人民币投资一般谋求在境内上市，或在境内转让股权或资产。如果最初就采用境内融资结构，当公司发展到需要采用境外架构去上市的阶段时，公司重新搭建境外融资的架构相对会方便很多，比先搭一个境外的架构再拆除要容易。
注：协议控制型红筹企业，即VIE结构企业，一般以境内主体注册的内资公司作为相关业务的实际运营主体，内资公司设立一个或多个境外持股公司SPV，由境外持股公司返程设立外商独资企业WOFE，再通过外商独资企业与内资公司及其股东之间签署一系列的控制协议，实现境内运营主体相关业绩并入境外融资主体的财务报表的目的，该模式在2000年新浪网境外红筹上市时首开先河，后被广泛用于互联网、出版等“外资禁入”行业，由于其不涉及对境内权益的收购，在这种红筹模式被其他“非外资禁入”行业的企业所采用，以此来规避关联并购审批。
4.美元基金投资中国企业受到外资准入措施的限制，有一些领域不能控股或无法投资，如果项目涉及到政府、移动、能源、安全、人工智能、大数据类、教培、芯片、新基建等敏感行业，可优先选择人民币融资规避管制，当然若美元基金的吸引力更强，也可考虑通过搭建VIE架构以规避审批管制。
从全球资金体量上看，美元基金当之无愧占据着大头，投资行业也有着人民币基金投资方式没什么追求、太“LOW”的隐形鄙视链，但近年来，随着国内资本市场的环境趋好，从推出科创板、进行注册制改革，再到北交所的设立，再加上国内对于企业数据安全的监管愈发严格，也让小红书、哈啰出行、Keep、天鹅到家、喜马拉雅、货拉拉在内的不少企业失去了赴美上市的念头。如果企业，尤其是审批管制相对更严格的科创企业，在早期阶段还弄不清楚是否会在境外上市的话，不妨先就采用人民币融资，资本运作会有更多灵活性。
此外，现在不少基金都有境内和境外两个币种。融资时可以考虑老牌美元基金背景的人民币基金投资人，这些人具备美元的投资思维和判断逻辑，出手相对阔绰，估值也能够给高，同时又能人民币出资，速度和结构上都相对灵活。
如何获取融资渠道
上文其实讲的是融资渠道中一种情况，即我们已经确定目标投资人且能主动找到投资人，下面来简单列举一下，在没有确定目标投资人时，如何增加获取潜在融资机会。
1.参与孵化器和科技媒体举办的活动。例如创新工场、微软创投加速器、腾讯众创空间等创投孵化器。很多传统孵化器或者财经媒体都会定期举办项目路演，峰会论坛，线下活动等等，并聚焦一些领域，例如互联网金融，在线教育等等。这就大量的节省了投资人和项目的时间，把真正负责该领域的投资人和目标项目聚集在一起。
2.参与创业大赛，创业训练营等活动。一般比较有实力的孵化器产业园加速器都会举办大型创业大赛和训练营等等，这是接触项目和了解行业资源的大好机会，毕竟很多创业大赛上都有行业专家在帮助审核。
3.通过一些融资平台或者创业对接投资的APP。将自己的产品推到免费的推广渠道，可以帮助自己吸引种子用户，同时也能吸引投资人的注意。目前比较好的免费推广渠道有IT桔子的猎桔，创业邦旗下新产品分享交流平台，微链APP，创投圈，以太资本等，你可以选择适合你们项目的渠道投递。
4.主动寻求互联网媒体报道。现在是互联网时代，很多投资经理都有看新闻的习惯，如果你能让自己的项目出现在特定新闻上面，只要项目质量可以的话，很多投资人会愿意主动联系你的。目前较为主流的媒体有：36氪，创业邦，芥末堆， 游戏陀螺，雷锋网、动脉网等各个垂直领域的新媒体，你可以选择适合你们项目的媒体网站投递自己的新闻稿。
近几年投资圈都说凛冽的资本寒冬已经到来，但危机也意味着转机，寒冬正是创业者实现弯道超车的好时候，融资成功的企业，就是能将不少对手给“熬”下去。在融资寒冬里，创业者首先要目标清晰，策略明确，在逻辑清晰的商业画布上讲好自己的“故事”;还要从实事求是角度出发，匹配知己知彼的投资人，并在谈判中进行合理的估值管理、严丝合缝的交易结构及流程设计，力求科学，尽力消除不确定性，如此，才能开辟出一方洞天。
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