进入2022年，回顾2020-2021两年！这注定是不平凡的两年。无论你认为是电商冲击也好，疫情冲击也罢，直播搅局也罢。无论是传统的零售形态，还是人们的购物习惯，都发生了天翻地覆的变化。两年间，大批母婴店纷纷闭店，即使没有闭店的同行，也在苦苦支撑，等待黎明的出现。在这里，致敬所有伟大的母婴业朋友，感谢你们对行业的未来充满期望。
接下来，以几个关键词为线索，阐述新的时代背景下，母婴店到底应该怎么开。
微信卖货+产品布控+私域流量+区域中心大门店+社区微小门店+仓储店+回访+影响力+奶粉+尿不湿+配送+不做直播+不做网店+不做线上商城=客户关系+持续复购+盈利能力
关键词：微信卖货
现在有个事实，80%的营业额全部来源于微信客户，剩下的20%来自于线下的自然流量和即兴购买。这种形态已经在悄悄的转变，无论我们愿不愿意，早就已经有顾客主动加你好友，通过微信来找你买货。此趋势已然成熟，我们要做的就是在顺应趋势的前提下，再加一把火，主动提高加微信好友的意识，主动利用微信来维护客户关系。将微信好友增量，列入考核指标。销售人员只要在工作时间，就要保证至少与三个客户保持聊天状态。将这句话做为日常提醒，时刻告诉团队所有销售人员，保证自己的销售行为意识清醒。不要坐等客户上门。
关键词 奶粉 纸尿裤
无论如何，这是母婴店的两类核心类目，没有别的原因，就是其刚需性+复购性。经济学里有一个思想：交易的次数越多，客户对卖方的信任度就越强。尤其是纸尿裤，孩子几乎都要用，而且品牌束缚性不强，客户很容易转换，特别适合开新客，并开展具有复购粘性属性的促销活动。而且奶粉和纸尿裤通过产品布控，完全能实现盈利。只有实现一买再买，我们的交易边际成本才会下降。
关键词：产品布控
便宜货网上多的是，想要培养高品质客户，首先要有高品质的货品。在精不在多，拼品质不拼价格。差异化经营，不平衡分布。优化SKU数量，保持长尾心态，看增量，不看存量，让新增利润弥补滞销损失。做好产品布控关键词列表，并同时做好导购主推激励。
关键词：私域流量
社区门店、公众号、客户微信群、微信好友是我们的私域流量池。筑池后要下大功夫和科学的方法进行管理维护，否则就是流于形式，不会产生任何效果。私域流量管理要进行不断试错，总结。根据节日、节气、网红产品、淡旺季，进行选品和活动策划，再根据不同的流量池类型，打出组合拳，保证提前计划、常态化、日常化、有效性、力度变化、轻车熟路，私域流量管理，承载着引流，客户关系维护的重大任务，是门店生死攸关的一项工作。请务必重视。另外以纸尿裤和奶粉等具有复购属性商品为话题的回访是销售人员的日常工作，也是增加客户关系亲密值的一大法宝。其具有顾问式销售的特点，无论采用什么样的回访形式，增加一次与客户聊天的机会，必然是不错的选择。
关键词：区域中心大门店
所谓的大门店是相对的，一般认为90平以上的门店，就可视为大门店，他能保证区域几个社区的需求，产品SKU数量也足够陈列。大门店意味着房租高，用人多，成本高。所以区域中心大门店在未来的趋势抗风险能力很差，所以务必保证其盈利水平，能生存就生存，不能生存就转型。区域中心大门店也是保证门店品牌影响力的存在，根据实际情况进行布局。
关键词：社区微小门店
由于现代城市规划设计的理念，大部分新型社区具有孤立化、去中心化、区块化的特点，药店，民生百货便利店，中小型超市，可以生存，但大中型母婴店很难依靠一个大中型社区存活。这位大中型母婴店选址带来了困难。但为了提高母婴门店品牌影响力，要想尽一切办法占领这些空白区域，以量取胜。社区型微小门店就是解决方案。30-50平左右的小门店，以奶粉、纸尿裤为核心，以少量精选的零辅食+营养品+基础类棉纺+用品等类目为辅，搭建微小精品型母婴店。其具有房租成本低、装修成本低、导购人数少、距离客户更近的优势，再加上我们的私域流量池进行精细化维护，保证商品的毛利率，使得这种精小型母婴社区店实现高盈利，抗风险能力强，社交属性高等，门店品牌影响力大，扩张程度小，选址更容易，容错率低等诸多优势。任何一个中小型社区，均可满足扩张需求，甚至可以开到小区内部。配合区域中心的大门店，以及仓储型门店的规模效应，供应链的货源保障，配送服务的加入，让妈妈们体验小门店，大便利，大服务。好的商业模式无外乎就是成本低，赚钱多。社区微小门店就是好的商业模式。但请注意，如果没有供应链、大中型门店品牌影响力、私域流量管理经验、配送人员服务等维度的支持，仅靠一个孤立的微型母婴店，则很难存活。货品单一，竞争力小，SKU不足，盈利点少，都是弊端。虽然亏也亏了不多少，但又如何能做到不负韶华。
关键词：仓储店
仓储店的主要功能就是仓储，配送。但考虑到仓库的房租成本，员工成本。仓储店选址合适的话，完全可以对外开放，实现盈利，还会对周边客户进行服务和品牌影响力辐射。仓储店可以考虑选择偏远一些的位置，以降低成本。由于对外开放的倒逼，必然使得仓储店的管理更加精细。仓储店的零售行为并不意味着低价，而是意味着量贩。“整箱拿”是仓储店零售的精髓。比如奶粉整箱拿，纸尿裤整箱拿。宽敞的购物环境，松车的停车环境，都是仓储店的优势所在。当然，仓储店主要功能还是服务于其它连锁门店，利用对外零售弥补仓储店的成本。但运营的好，其盈利能力，不次于中大型社区中心门店。
关键词：影响力
母婴店的品牌影响力至关重要。这个因素直接关系到奶粉的销量和客户忠诚度。
尤其是面对一些城市内同行的竞争，如何提高门店品牌影响力是每个母婴实体店运营者核心面对的问题。门头品质，装修风格，货品档次这些固然重要，但门店数量的布局同样重要。仓储店+社区中心大中型门店+社区微小精品店的组合方式，就是提升影响力的最佳解决方案，学习711便利店的选址模式，将网格适当缩紧，如果做不到城市龙头，就做成区域龙头，势如杀阵，竞争对手谁进谁死。低成本蚕食空白区域，逐步扩张，增强影响。
关键词：配送
送货上门是当下母婴店的基础服务了，当区域内门店规模达到一定的数量，可以配备专职配送人员，灵活地负责区域内几家门店的配送业务，降低销售人员亲自己配送的时间成本和机会成本。区域配送由于时效快，少等待，顾客可能会拥有比网购更佳的体验。同时也能解决社区型微小精品母婴店的库存问题。
关键词：不做直播+不做网店+不做线上商城
明白不做什么，比明白要做什么，更加重要。
不做直播，因为直播这种业态不会长久。直播具有聚焦效应，如果没有个人IP加持，意义不大。倒不如把时间和精力用于其它形式的私域流量维护。
不做网店，网店成本并不低，而且获客成本趋近于实体店的获客成本，不如做好一件事。还有一个原因，网店由于价格透明的特点，使客户打破了信息不对称，而信息不对称才是盈利的关键。其行为与做生意的本质相悖。
不做线上商城，因为客户在微信里跟你说要什么商品，更加简单方便，线上商城不但会付出额外的成本，还会引导或逼迫顾客自主下单，减少了销售人员的微信沟通，更加减少了与销售人员与客户增加亲密值的机会。得不偿失，事实证明，以O2O为思路的微商城，销售形式并不好，客户并不认可。我们不要把仅剩的这些坚持线下购物习惯的客户群体，也逼到手机上去购物！
关键词：客户关系
20%的客户创造了80%的销售额
维护好铁杆粉丝至关重要。销售人员与客户是人与人的关系，是其它零售行业不具备的特点，所以请务必引入“客户亲密值”的概念。我们管理运营所有的行为，以不破坏客户亲密值为出发点，以增强客户亲密值为出发点。一个门店能否生存，与几位铁杆粉丝的支持有直接关系。一个中小门店不用多，十几个足矣。
关键词：持续复购
持续复购意味着获客成本的降低。奶粉、纸尿裤是持续复购典型的代表，所以无论是新客开发，产品主推，促销展现，客户回访，毛利布控，产品培训，陈列布局，都应该以持续复购为核心进行开展。我们没必要把精力放到那些具有一锤子买卖性质的商品上。简单一句话，奶粉、纸尿裤卖的好了，一切都好了。
关键词：盈利能力
最关键的运营指标，要想服务好客户，首先要保障盈利能力。在这里只说一句，要有自信，东西卖的便宜，卖的好，不叫本事，因为没有盈利能力。把东西卖的贵，还卖的好，才叫本事，因为能盈利。薄利多销是买家说的，不是卖家说的。
我们获客成本不能依靠降低产品售价来降低，而应该靠客户关系管理，私域流量池管理来降低。
总结：几种关键词进行组合，把母婴店开出新的模式，可能是未来几年的一种出路。开门做生意 ，等客进店购物，再也绝对是行不通了。而当下的市场环境只把活口留给抗风险能力强，勇于改变的经营者。其实没有所谓的坚持，只有永敢的开拓。
