投资者网张伟
编辑胡珊
4月7日，体外诊断解决方案供应商四川沃文特生物工程股份有限公司披露了拟在深交所创业板上市的两轮发审问询文件，回答了深交所关注的代理产品竞争力、营销费用构成、是否符合创业板定位等39个问题。
募资用途显示，Woven此次IPO拟募集的5.31亿元中，有近1亿元将用于营销网络建设，其目前的销售区域主要集中在四川和西南市场。Woven能否通过融资扩大产能，“走出西南”，还有待观察。
代理商支撑着一半的收入。
据官网介绍，编织成立于2006年10月，2020年8月完成股份制改造。公司的主营业务是RD，生产和销售体外诊断仪器、试剂和耗材。同时代理其他体外检测品牌，在粪便检测、生化免疫检测等领域形成了自动化检测优势和诊断产品谱系。
从经营业绩来看，2019年至2021年，Woven的主营业务收入分别为3.85亿元、3.76亿元和4.77亿元；归母净利润分别为4492万元、3556万元、3138万元，近三年盈利能力持续下滑。
图表Woven主营业务收入构成
从主营业务收入构成来看，梭织用了三年时间，将自有产品收入占比从2019年的34%提升至2021年的51%，但代理产品收入仍占据半壁江山。
值得一提的是，由于Woven的代理产品具有非排他性，代理周期为“一年一签”或“两年一签”，该公司的代理竞争力受到深交所关注。
在第二轮审核问询中，深交所要求编织说明“非独家代理下公司与其他代理人的竞争力比较；通过供应商公司代理销售的理由和合理性”。
织回复称，公司的竞争优势主要体现在其更大的企业影响力、更多的终端客户资源、能够与代理业务形成互补的自产业务等方面。“供应商主要基于自身的销售政策，看好公司拥有的客户资源，通过公司进行代理销售是合理的。”
招股书显示，报告期内，Woven代理了7个国内外体外诊断品牌，包括贝克曼、安图生物、赫尔希基因、美国运通、意大利索林、金奎大基因、日立等除了贝克曼、安图生物、赫尔仕，其他品牌都没有约定最低销量。
销售费用的合理性受到质疑。
员工薪酬在Woven销售费用中占比高，宣传推广费用占比低，也引起了深交所的关注。
财务数据显示，报告期内Woven的销售费用分别为3，824万元、4，563万元、5，332万元。其中，员工工资占40%以上，差旅费和业务招待费占15%以上，宣传推广费用只有5%左右。
图表Walvant销售费用明细
在首轮问询中，深交所要求Woven说明“差旅费、业务招待费、宣传推广费金额和比例偏低的原因及合理性，与营业收入的匹配是否符合行业惯例”。
织表示，产品销售主要集中在西南地区，距离公司较近，销售人员差旅费整体支出较低；公司销售的产品主要用于方便检验、生化等市场上成熟的检测项目，所需的宣传推广费用较低；近两年，受新冠肺炎疫情影响，一些展会延期或取消，导致营销活动减少。
织认为，差旅费、业务招待费和推广费的金额和比例与公司的业务模式和营业收入相一致，符合公司的业务发展阶段。
对于“销售人员薪酬数额较大的原因及合理性，占比较高”的情况，Woven表示，随着业绩规模的不断扩大，销售人员的平均薪酬也会提高。财务数据显示，员工薪酬占Woven销售费用的42%左右，高于艾薇科技、久强生物、雅惠龙等行业可比公司37%的平均水平。
招股书显示，截至2021年底，织有销售人员160人，人均年薪20.29万元，高于成都市城镇单位职工平均工资8.36万元，接近行业平均工资。
西南地区销售收入占比超过70%。
募集资金用途显示，Woven本次IPO拟募集资金5.31亿元，其中1.97亿元用于体外诊断仪器及试剂研发中心建设，8，494万元用于体外诊断试剂生产基地建设，9，940万元用于营销网络及信息系统建设，1.5亿元用于补充流动资金。
织表示，体外诊断仪器及试剂RD中心建设项目和体外诊断试剂生产基地建设项目将以全自动诊断仪器、胶体金POCT诊断、磁粉化学发光诊断等平台为重点，加大RD在相关技术上的投入，提高RD效率和创新能力，促进业务持续稳健发展，提高公司在行业内的核心竞争力。
图表Woven筹资目的详情
为了扩大销售网络，Woven的募投项目中将有近1亿元用于营销网络和信息系统的建设。
招股书显示，报告期内，来自西南地区的销售收入分别占Woven主营业务收入的86%、76%和73%，销售区域集中。同时，Woven的前五大客户贡献的销售收入占其主营业务收入的20%以上，前五大客户基本来自成都的几家医院，每家医院的销售贡献率在4%左右。
目前，Woven采用的销售模式是分销和直销相结合。若募集资金到位，将在华北、华东、华南、华中、西南、西北、东北设立7个一级办事处，在全国设立21个二级办事处。
沃尔特表示，随着四川省外销售渠道的逐步完善，其他地区的收入占比将稳步提升。最终，Woven能否通过募集资金扩大产能，“走出西南”，还有待观察。■
