2021年是特斯拉实现突破的一年。
这一年，特斯拉全球销量同比增长87.4%，共售出93万辆新车，其中中国市场售出32万辆。这一数字约占国内331.2万辆新能源乘用车批发销量的9.7%。
也就是说，在中国，每卖出10辆新能源汽车，就有一辆左右是特斯拉。虽然已经成为爆款，但对特斯拉内饰简单、做工粗糙的抱怨不绝于耳，网友称之为“毛坯房”。
但因为“价格便宜，好开”，买特斯拉的人越来越多。在购买的同时，意外催生了特斯拉的汽车分销业务。所谓特斯拉汽车配件，是指为特斯拉车辆生产的改装配件，如变色膜、天窗冰甲、电动门把手、电吸门、航空空座椅等。极简内饰？没关系，业主们兴致勃勃的在buy buy买了，毛坯房变成了精装房。
“改变我的进口Model 3的颜色，给车轮卡钳喷漆，添加内部氛围灯，装饰方向盘，这也是一种乐趣，”一位特斯拉车主说。当然，这种改装不仅仅是为了美观，更是为了提升驾驶体验。“换了方向盘后，视野一下子开阔了。使用新方向盘驾驶就像玩游戏一样”。Model 3车主侯刚，换了之后就上瘾了。全车都换了，一共花了近20万。20万，差不多可以买一辆全新的Model 3了。
可想而知，经营特斯拉汽车匹配业务有多赚钱。一位改装圈资深玩家透露，“北京一家专做特斯拉车辆的店，年流水几千万，利润几百万。”特斯拉的车圈到底有多火？带着好奇，春节前，未来汽车日报来到北京东五环王四营一家汽车改装店。
临近年底，这家店自家院子里的车位不超过空个，摆满了各种特斯拉，让人感觉既熟悉又陌生。Model 3在黑色车轮上配备了荧光绿色卡钳。你会觉得你了解这辆车但你不了解。店内客流如织，网上专门卖特斯拉改装件的淘宝也是热火朝天，咨询客服的买家头像不停闪烁。
河南郑州一家特斯拉改装店的老板，因为疫情、暴雨等因素，把新店开业时间推迟了半年。看到这个圈子里涌出热钱，他“感觉自己错过了一个亿”。
打开短视频软件，搜索“特斯拉改装”，可以看到各种分享的改装案例。一个专门做修改的博主，单个视频的收藏可以稳定在几百到几千，8个分享视频的总播放量可以超过283.9万，收藏近3.5万。这个系列的概念是什么？以Tik Tok新晋顶级视频王蒙为例。点赞数最高的一个视频的收藏是27000。
“因为一辆Tik Tok买了车，因为一辆车开了店”成了很多特斯拉店主的真实经历。
我花了近20万修改Model 3。
“前不久刚换了一套米其林雪地胎。”
2022年1月20日，北京下第一场雪。在一家杨树环绕的咖啡店二楼靠窗位置，侯刚放下吃了一半的金枪鱼三明治，探出半个身子，指着楼下一辆蓝色进口Model 3，兴奋地向《未来汽车日报》介绍。
80后的侯刚从小热爱汽车，热衷于汽车改装，追求极致的驾驶性能。他平时喜欢开宝马，宝马的车一直以操控出色著称。"这辆车加速到零百只需要3.3秒."
2019年春节，在北京侨福芳草地商场，侯刚突然被Model 3的加速所吸引。“要知道，达到3: 00秒需要几百万辆燃油车。”“当时买这辆车的时候，我对它的愿景是通过改装实现‘人车合一’，跑出最好的赛道成绩。”
侯刚试驾Model 3时，发现该车有很大的改装潜力，这是他下单的重要原因。“Model 3马力大，相当于500匹马，加速很快；其次，这车有前箱和后备箱，前后都是空。它的重量集中在车身中部，重心比较低。这种设计的车自然有很好的操控性。”
然而，模型3也有明显的缺点。“出厂轮胎滚动阻力低，有利于保持较长的续航时间。但是，它会很难驾驶，轮胎的噪音也会相对较大。”所以在提车当天，侯刚换了一套米其林杯2轮胎，号称街道轮胎的“天花板”。
“这套轮胎抓地力非常好，是保时捷911、福特GT等性能车的出厂配置轮胎。”这种变化之后，就不会停止了。用侯刚的话来说，玩车的人没事的时候就喜欢想怎么让自己的车变得更好。
车吊起来不到半年，侯刚前后换了刹车片、刹车油、轮胎、车轮，还咬牙买了一万多块钱的KW扭齿减震器。“在原来的配置下，紧急换线时，车身会有明显的抖动。”为了让汽车在激烈的行驶条件下拥有出色的操控性能，并且“转弯更加简单干净”，侯刚特意选择了专门从事汽车改装的品牌KW。
侯刚的特斯拉Model 3参加赛道日活动；照片由受访者提供
后港大学工业设计专业，学的是零件制图和工艺。有些改装件是侯刚自己设计的，然后由工厂加工制作。
如今，侯刚改装Model 3的累计花费已经接近20万元。除了底盘，碳纤维IP板和毛皮门饰板也进行了翻新。
换方向盘后，视野更开阔；照片由受访者提供
当然，汽车改装的水很深，“没有不交学费的事”。侯刚入坑后，学费已过百万，终于成为汽车改装圈的老手。
后来侯刚在业余时间开通了微信微信官方账号，分享一些关于特斯拉的知识，偶尔也会组织一些线下车友的活动。
近100个SKU，年流水过千万。
李玮曾经是一名特斯拉销售员。他坚信特斯拉的销量会继续上升，改色贴膜的需求会越来越多。特斯拉采用直营模式，官方不提供此类改装安装服务。所以“早在2019年，我就看好这个业务”。当然，除了“钱景”，更多的因素是特斯拉的感受。用李玮的话说，“这是我的事业”。
很快，李玮在特斯拉找到了两个志同道合、工作经历相同的伙伴，共同创办了汽车工作室，专门从事汽车美容和改装，包括车身变色、隐形车衣、电吸门、电动门把手、天窗冰甲、轮毂烤漆、卡钳变色、车身氛围灯等。
春天前的最后一个周末，未来汽车日报来到李玮的工作室，探索这家店。上午9点前，店里的技术人员已经开始忙碌起来。300平米左右的院子，停满了改装车。
休息区有一张类似苹果店的长桌，上面放着大大小小的乐高模型，桌子下面放着一辆天蓝色的特斯拉儿童车。坐在休息区，通过嵌在墙上的大屏幕玻璃窗，可以实时看到车辆的改装进度。
不到两个小时，已经有三波客户送车来改装了。大部分是30-40岁的年轻消费者，侯刚走专业改装路线的消费者只是少数。大部分客户的改装诉求都比较简单，贴个隔热膜，换个颜色，换个方向盘，装个全封闭尾翼，室内氛围灯。
与市场相比，李玮工作室的报价略高。比如这里的车身改色价格是7500-11000元，其他店铺一般报价4500-5500元。
尽管如此，这家店还是吸引了不少回头客，“顾客推荐的朋友也不少”。大家都觉得这家店贴膜手艺不错，尤其是特斯拉出身的老板，对特斯拉很了解。李玮店里的师傅有丰富的超跑贴膜经验，可以“一次不拼接”贴后视镜贴膜。
来源:照片由受访者提供
“这家店一年流水能达到几千万，净利润几百万元。”一位汽车改装圈的资深人士透露。
当然，小店做到这样的规模，仅仅靠师傅的好手艺是远远不够的。“我们有负责采购的部门，他们负责审核、筛选供应商；还有专门做产品研发的团队。大家都是特斯拉车主，经常改装自己的车；还有专门的电商运营团队，全职做短视频，提供给各个城市的管理者，在自己的社交平台上传播。”
李玮还透露了一些小技巧，比如“洗车其实是一个关键环节”。按照规定，每辆车在改装前都会经过详细的洗车程序，力求将车身恢复到最佳的喷漆状态，以达到最佳的贴膜效果。
为了达到最好的洗车效果，店内使用的洗车液全部是英国原装进口，连擦车的毛巾都要80元。“确保清洗汽车时不会留下任何痕迹”。
在李玮的商店里，洗一辆车的费用大约是150元，几乎是北京大多数洗车店报价的三倍。为了提高自己的专业技能，三位搭档还考了AF资格证。“一般改装店很少有员工有这个资格证。”
来源:未来汽车日报
此外，李玮的工作室还创造了许多“独家”产品。比如带语音控制功能的64色车内氛围灯。“我们自己设计，做小程序，找供应商生产。”
特斯拉后视镜贴膜“一次通过”工艺；照片由受访者提供
在李玮工作室的淘宝店铺里，与特斯拉改装相关的SKU数量接近百个。最畅销的配件有S级头枕、防水3D脚垫、高性能尾翼、隐藏式收纳盒等。后来甚至推出了工作室自己设计的车贴、车载香烛、外套、毛衣等周边产品。
2022年初，特斯拉发布了2021年全年的销售数据，李玮对汽车用品的市场前景越来越乐观。“音量可以大一点。春节过后，我们将很快在北京开设第二家门店”。
比特斯拉汽车比赛更大的商业领域
思思也是进口特斯拉Model 3的车主，类似于李玮。他在特斯拉门店工作过，从一名普通店员做到店长。在汽车销售的日子里，思思看到了更广阔的业务领域。
“在传统的4S商店里，一些汽车零部件由经销商进行包装和销售。一些热销机型甚至强制捆绑销售配件。”这已经成为行业潜规则，配件生意被大部分经销商垄断。
特斯拉进入中国市场后，开创了直销模式，经销商环节不复存在。也就是说，特斯拉车辆在到达消费者手中时，出厂时保持原状，但安装需求依然存在。比如“现在的汽车大多设计了全景天窗，隔热膜是刚需。10辆车有9辆半要贴”。
思思敏锐地意识到，销售特斯拉配件是汽车后市场的突破口。他判断，“这个市场很大。”比如特斯拉官方只提供五种颜色的车漆，除了黑色，其他颜色都要额外收费8000元。
但是在改装店里，改色只要3000元左右，比官方便宜很多，选择也很多。再加上买特斯拉的车主多是年轻人，注重外观，追求时尚。所以特斯拉的变色业务就发展起来了。
一个特斯拉把它的颜色变成了火山灰；照片由受访者提供
特斯拉的直销模式吸引了很多模仿者。除了魏小利，一些传统车企也在学习特斯拉的销售模式——开直营店。
思思意识到这将是一个巨大的蓝海市场。2020年，思思在上海宝山区开了一家汽车改装店，主要从事宝马、比亚迪、特斯拉等汽车品牌的汽车配套业务。
竞争对手也很快出现。一个上海人很快发现，仿佛一夜之间，“大大小小的改装店、胶片店争先恐后地涌现在上海街头”。
不仅有许多小作坊，甚至还有像途虎、JD.COM等大公司。已经将触角伸向了这个领域。“与燃油车相比，电动车的维护成本较低。它只需要每一万公里检查一次系统，不涉及换油等复杂的保养程序。
在电动车后市场，主营业务以改装为主。"一位汽车后市场人士分析道. "开店容易，做好难。比如改色贴膜的技术门槛不高，货源基本来自广佛地区。“思思明显感觉到“竞争很激烈”。
来源:照片由受访者提供
突破口之一在于“客户资源”。考虑招聘销售人员，要求候选人有新能源汽车4S店或新零售店的工作经验。“第一，他们有经验，知道如何面对和接待客户；第二，他们会带来一些客户资源。”
这也是李玮电影公司能够迅速崛起的原因。创始人都有特斯拉的工作背景，特斯拉培训师，金牌销售，先天的客户资源优势。“汽车零部件商店非常依赖推荐。这就需要改装店把售后服务做到位，让顾客满意，有惊喜。”
为了在激烈的汽车经销竞争中杀出一条血路，思思在店内开设了专门的喷漆间，为客户提供“汽车美容、维修、保养、钣金等一站式服务。此外，它还为顾客提供免费唱片和免费班车”。
来源:照片由受访者提供
但这些线下汽配店毕竟很难摆脱“吃周边客户，带新带旧”的传统获客方式。发展更广泛的客户群是成功的关键。
移动互联网时代，Tik Tok和小红书已经成为年轻人手机里的标配app，也是两个重要的“有货”流量池。这两个平台都有完善的电商体系，单个店铺也有机会获得与大品牌平等的流量。
未来汽车日报注意到，许多汽车改装店已经在Tik Tok和小红书开设了账户矩阵。他们更新视频、图片等。日常的改装案例，把店里的车饰挂在Tik Tok商城的橱窗里，还开了多个粉丝群，网友可以一键入群。
目前Tik Tok商城改装店销量不高，小红书平台粉丝群不活跃。然而，网络营销的主要目的是获得客户和销售线索。
Si店里的销售会主动和每一个粉丝互动，邀请他们到店体验。至于后续如何提高转化率，那就是另一门功课了。
作者|张毅
编辑|李欢欢
