直播营销——说白了就是围绕“人-货-市场”的战役。无论是平台、商家还是直播商，谁能在“人-货-场”三场比赛中脱颖而出，谁就能赢得最后的胜利。
作为一个热门的直播平台，Tik Tok从4月份开始就在围绕“人-货-场”进行布局和升级。
以《人物》为例，Tik Tok的主播群体在不断壮大。目前已经建立了由“明星+网络名人的才艺+商业领袖+头部品牌+中小商家+业余主播”组成的强大主播方阵。但相对而言，随着Tik Tok直播营销的爆发，仍然存在很多影响品牌进入速度和投入的问题:
●带货主播选明星还是网络名人达人？
●如何解决业余直播没人看的问题？
●直播前的预热视频怎么做好？
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对于以上问题的回答，快厨建议从“人-货-市场”三个方面入手。
人:主播选择和运营策略
以“明星主播”为例。因为自身话题的知名度和影响力，快帮厨房建议品牌邀请其合作，主要是查看明星的曝光率、互动数据和循环中的粉升情况，以此判断其真实的粉丝影响力和粉丝粘性。
对于扎根平台，粉丝沉淀较深的“达人主播”在其直播过程中，可以直接查看商品点击量和购物车点击量数据。
在这里，快帮大厨给大家介绍一个叫【主播3C分析法】的节目，即:一、品牌可以定位最近播出频率较高的“竞品品牌”，研究其选择带货的人群；然后，找到真正有实力带货的人才，主要分析商品点击率、购物车点击率等转化数据；最后，论文分析了所选取的实力粉丝与品牌的重合度，发现重合度越高，现场说服难度越低，越值得合作，反之亦然。
商品:商品选择和销售策略
找到带货的主播后，我们再来看看Tik Tok上的用户更喜欢什么样的“货”。
在此，快帮厨房为品牌商推荐一个通用的选品公式，即:简单选品公式=X高人气X强需求。
从公式中我们可以看出，影响买方决策的因素主要体现在三个方面:
一、需求程度:仅仅是好货吗？
二、直播价格:是中等价位高折扣的产品，还是直播间专属价格，还是商家最低价？
三、品牌认知度:认知度越高，品牌影响消费者心智的势能越大，转化的门槛越低。
根据上半年Tik Tok直播项目数据统计，用户直播首单往往会给优惠力度大、性价比高的商品。所以建议品牌在直播前期以此作为定价策略，做出“爆款产品”。
其中，使用方便、属性新颖的日用品和家电产品，以及抓住用户“吃货”属性的餐饮产品最为畅销。此外，高折扣的生鲜美妆产品也是用户的“心头好”。
场:预热引流和剧本技巧
在Tik Tok直播，做好预热和引流是非常重要的。
数据显示，一场直播70%-80%的流量来自直播当天发布的预热视频。同时，做好视频预热也是必要的增粉手段，粉丝的销售转化率比非粉丝高15倍以上。其中，新粉丝的销售转化率远高于老粉丝。
所以，播出前一定要热身。边肖仔细分析了精彩好物节上“陈赫”和“小米直播间”的两场直播，发现热度好的直播间的人气和销量数据是正相关的。
在首秀之前，小米的直播间已经进行了多次直播，为当晚的直播积累了良好的人气和粉丝基础。直播前，小米还发布了多段视频预热引流。其中，一卡八点直播发布的视频获得了67.5万个赞。
预热很重要，直播本身的内容和消费体验也很重要。那如何设计一个经验丰富的自播呢？
首先，选择最佳播出时间
根据相关数据，建议赶紧帮厨:18:00-21:00开播最合适。通常在开播一小时后，直播会进入卖货高峰期。所以如果要设置一些明星和名人的互动环节，可以在播出后一小时出现；
二、做好直播剧本互动，直播内容要兼具故事性、节奏性和互动性。
首先我们要明白互联网直播和电视直播最大的区别，就是互联网直播人群是动态的，一场直播中用户会一直进进出出。
为了快速让用户了解直播间的内容和价值，建议可以将一场直播拆分成几个小的“时间单元”进行脚本设计，让每个单元的内容独立成段，有自己的观点，可以更好的降低用户进入时间的理解成本。
如果要说直播节奏控制到位的案例，那就是路虎发现运动版在3月份推出的30小时云巡，即通过将一场“马拉松”直播切割成30分钟的“时间罐”，保证任何人在任何时间节点都能看到18-22分钟的精彩节目，从而成功打样整个品牌直播。
其次，品牌直播背负着营销任务。分享品牌理念，传递品牌故事，是直播营销的意义所在，实际上可以在一定程度上提升直播的质感。但在“多少、如何传播”方面，品牌必须妥善处理。说多了用户会不耐烦，所以选择快速跳开，说少了也不利于品牌直播营销任务的完成。
最后，要注意直播的互动性，提高用户的参与感，互动内容的设计可以包括抽奖、评论和直播问答等。，可以增加直播的趣味性，进一步拉近用户与品牌的距离。
