广州批发市场直播生态记录:每天至少直播6-8小时。“流量”主播月收入几十万。
从去年开始，以广州强大的专业批发市场为基地，一群青年男女背着手机，在各大服装批发市场的摊位前奔波，或者活跃在批发市场附近设置的专业直播间。前者叫“走摊播”，后者叫“直播间直播”。但无论是哪种形式，每次直播大多都是小团队协同工作——一个主播在镜头前直播，一两个助理负责链接商品、帮观众下单、回复信息、控制场次等。有些团队还包括后台休眠的运营和客服。当然，这其中，也有单枪匹马“杀入”电商直播行业的。
一个小小的屏幕，一端连着近几年直播行业崛起发酵的庞大电商受众，另一端连着中国最大的批发中心之一的广州——这就是互联网++下今天广州批发市场的直播生态场景。
电商主播这一新兴职业，正以其惊人的清货能力，为十三行、沙河、义马等广州众多大型批发市场注入新的发展动力。带动了地摊销售，同时也改革了行业的发展方向——电商直播“红利池”的开放，让这个行业进入全链条竞争。各个环节都在不断调整，以适应这个直播时代。
锚
常驻主播一天“货”几万件衣服，净赚15万元。
2016年被称为“网络直播元年”，以网络直播为支点带动一条全新的完整产业链，并逐渐与其他领域融合，电商直播就是其中之一。《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年加入淘宝直播的主播数量较上年增长180%，一批主播借助风口“飞”了起来。“淘宝直播一姐”维娅和“口红一哥”李佳琪成为知名明星主播。一系列可观的数据和明星效应，都诱惑着越来越多的人进入这个“红利池”。
她经常“刷”Tik Tok的小鱼。从去年开始，她注意到很多人在直播时“带货”。再加上5G时代的开启，她敏锐地察觉到了一个商机。今年过年后，她辞掉了幼师的稳定工作，买了三脚架、照明灯和背景布，在出租房里布置了一个直播角。白天，她背着双肩包，拿着手机，在沙河万佳服装批发市场各楼层转悠。现场摊位是新的，她买了“响亮”风格的家，并在晚上现场试了试。
就这样忙了两三个月，每天疲惫不堪，小雨似乎还是毫无头绪——Tik Tok上只有800多粉丝，还有近百件商品卖不出去，从家里退回来。
相比“单枪匹马”的鱼，有团队的主播“成长”更快。转播档口时，助理转播帮助架设三脚架，调整“平面位置”，帮助选择风格；主播可以在镜头前淡定地试着换衣服。
这些年轻女孩的“数据传说”也在摊主口中流传。沙河一家服装批发市场的摊主告诉新快报记者，有个驻场主播一天直播能“带货”上万件衣服，不算运费，净赚15万元。《报告》显示，2018年，淘宝直播月收入超过百万元的主播超过100位。Aauto Quicker、Tik Tok等平台主播的带货能力不容小觑，几个小时的直播销售额达百万元甚至上亿元。
除去这些金字塔的顶级主播，普通流量主播的收入也非常可观。一位在广州从事平台电商直播运营近两年的业内人士透露，粉丝10万左右的主播，一天的营业额至少上万；超过10万的话，一个月可以赚30-50万。“这是高薪职业。”
但是，拿高薪的前提是主播们能把数据“熬”出来。“主播前期特别辛苦，特别是长的时候。它每天平均工作12个小时，其中6-8个小时是广播。”批发市场附近一家主播培训机构的相关负责人阿木告诉记者，除了直播，主播还要事先选衣服、搭配、写剧本。结束后，他还要整理衣服，总结问题，分析数据。
商人
主播“清场能力”强，摊主说直播后销量增长了20%。
春江边的水暖鸭先知。电商直播正从线上烧到线下，广州批发市场的摊主是最先注意到这种变化的人群之一。在各大服装批发市场，除了“招聘女工”、“招聘模特”，更多的店家贴出了“欢迎直播”的字样。
主播们拿着带充电宝的手机穿梭在摊位之间。粉丝遇到想看的，什么都不说。他们只在公共场合直接脱下一件打底，快速试穿，介绍衣服的面料、颜色、上身感觉。在一些服装批发市场，几乎下午每走十步就能撞见一个主播。
除了“游击战”，还有基于自己店铺的，比如网络名人里的卡卡，Aauto Quicker，会在自己店铺前直播。她自己的Aauto quickless账号有35万多粉丝，这让她在直播时的“战斗”更大了——她面前有近20部手机，都是在被其他Aauto quickless账号“蹭”她在网络名人中的人气，但前提是她答应去她家取货。
主持人李逸修女从去年十月就发现了这位主播的存在。“我第一次完全接受不了。他们一播，线下那一批根本就没进来。”直到过年前20多天，所有摊位都开始“囤货”，也就是冬天的货一次性清货的时候，她才开始意识到这群主播的“威力”。
“这些商品质量很好，但就是卖不出去。比如平时卖100块钱，以前‘卖货’的时候可能会清仓50-70块钱，但是经过主播一次直播，就可以保证100块钱，甚至110块钱清仓。”伊姐的抵触情绪被主播们的“清货能力”打消了，她意识到了批发市场电商直播的发展趋势。“直播可以给商家一些保障，主播本身有利润，粉丝也能得到一些利益，是一种‘双赢’。”
然而，就像线上电商对线下实体的冲击一样，电商直播也对传统的批量发货方式产生冲击。“这将扰乱‘第二批’市场。”伊易捷说，为了保护传统客户，她做了“差价”和“时差”:一方面，给主播的商品价格会比“二批”多10元左右；另一方面，新机型上市后，先给“第二批”，用十天半月的时间给主播直播。
"如果我们不保持市场和谐，我们将失去许多老客户."易易捷解释说，相比“秒批”一次拿几百块的货，主播直播相当于网络零售，通常只有10块、100块，货“走”得太慢。相对于直播加价售卖，“二批”会先加价卖给“三批”的店铺，再由店铺加价卖给顾客。“第一批”同价销售会让线下实体商家失去竞争力。“不打‘差价’和‘时差’，那‘二批’就不会来提货，因为拿回去就卖不出去了。”
接受直播后，一姐的摊子越来越受主播们的欢迎。“一天能过来几十个人。”她说粉丝喜欢热闹热闹的氛围，会觉得这家店的质量应该不错。同时，虽然主播“拿货”慢，但相比之前，她家的月销售额平均增长了20%左右。
组织
业内有“通用规则”，但有时“不知何故，流量突然爆炸”
“要么有流量，要么有直播工作室，要么有体验。不能什么都没有。”谈及主播，沙河驿服装批发市场的一位摊主坦言，商家没有耐心等所谓的“小白”长大，也没有时间去培养他们。“入门就要做。”
意味着流量转化力。目前电商直播行业以平均每场观看人数来划分，可以分为大主播、腰主播、小主播、新主播:大主播的视野通常可以达到10万，腰大概5万，小主播一般在1万，而新主播在1万以下。
目前，淘宝、汽车快手、Tik Tok等各大直播平台都开放个人注册。但在早期吸粉的积累阶段，往往会有很多人在沙滩上被“拍死”。
“个人去做，成长起来会比较难。”广州某服装广场电商部在线直播运营总监杨先生表示，一方面，“单打独斗”的新人要面临资金压力，并不是所有的摊主都接受只试不买，所以他们既要进货，同时又要面临退货的压力；另一方面，精力跟不上，比如主播、链接、投放等。，而一般人每天都受不了这个。如果带帮播，会有报酬，增加金钱压力。“而对于主播来说，会有实地观察、订单量、粉量等‘瓶颈’。突破这些，不仅要靠主播的个人魅力，还要靠运营方案和方法。”
2016年开启网络直播元年，其中释放的红利让线下供应链的从业者发现了电商直播的新趋势，并将其打造成直播机构。他们就像星探和经纪人，孵化普通人做主播，扮演流量推手的角色。
“有了直播娱乐，肯定会有直播销售，这是变现的一个渠道。”某服装广场电商部相关负责人陈先生表示，目前，悍马已经形成了“主播培训-直播-批发商供货-销售”的闭环，其中机构作为“桥梁”，沟通线上主播和线下商家，整合资源。
摸清了行业发展规律，机构“运营”主播都有一套基本的“通则”。比如直播过程中，一直有观众，但不适合随时播。据悉，一般来说，7-12点适合小主播，因为这段时间在线的主播会比较少；13-18: 00适合腰主播。作为黄金时间，这个时间容易成交；9-23: 00堪称流量最大高峰期，也是转化率最高的时段，适合大主播“厮杀”；隔天3点到6点，适合新主播，因为这个时间段竞争比较小，也适合最初的“拉时间”。
“没有很长一段时间是做不到的。”阿木说，持续时间意味着曝光，也意味着出现的权利。记者了解到，比如淘宝直播，点赞数、观看人数、关注人数、直播频率、内容精彩程度等相关维度都会影响直播的位置排名，从而影响这个主播在直播频道的出现位置，最终影响流量数据。
除了选择合适的时间段，还要打“价格战”。阿木说，主播前期是倾向于成长的，整体出价会低一些，先吸引流量。“这段时间不要想着赚钱。关键任务是看每场能做多少单，怎么增加粉丝量，先把这个市场拿下。”另外，看似不友好的淡季，其实也有利于主播的成长。“淡季是换季期，服装价格低，价格低，款式漂亮，能更好的吸粉。”
在这个行业里，虽然有“通则”，但数据爆炸还是像一门“玄学”。“有时候不知道怎么的，流量突然就爆了。”杨老师说，要增加流量，除了要对主播进行直播方式、流程、基本操作、状态调整等方面的训练，还要做好运营方案。上述选择时间和价格是操作内容之一，还涉及市场调研、备货、业务联系等。
“不同时段看直播的主要人群是不一样的。”陈老师举例说，如果白领主要集中在高峰时段，晚上睡觉前看直播，这个时候播一些白领的钱，销量会更多。
行业地位
广州的批发市场更快，电商直播的交流频率几乎是一天一次。
杭州作为电商之都，起步早，发展快，链条成熟。而广州作为电商直播的“后起之秀”，发展势头迅猛，一定程度上得益于这个地区的产业优势。
记者跟随主播直播时发现，他们平均每隔几分钟就换一次衣服。6-8个小时的直播下来，他们要换200块左右。“电商直播的交流频率几乎是一天一次。”陈先生说，就算主播轮番播钱，一个月几百版肯定逃不掉。
广州正好有这个条件。“夏天的主播基本都在广州，冬天的主播基本都在杭州。”陈先生解释说，杭州的生产工艺更偏向冬装，而广州的换货速度特别快。“比如，这里有一个新版本。去工厂的话，两天就能出几百块甚至上千块。”而杭州在这方面的运作模式，要求一季的格式要固定，一二十万的制作，慢慢更新。但由于产量大，容易囤积，同款单价会比广州更有优势。
"广州的批发市场闻名全国."陈老师补充道，广州就像一个巨大的服装生产集散地，市场广阔，货源充足，更新速度快，实际上有利于直播行业的发展。
有了这样的“沃土”，电商直播行业自然在两年内迅速成长。“竞争越来越大。”杨先生告诉新快报记者，现在广州的商圈都在向直播的趋势发展，实体租金高，压力大，渠道更窄。加入直播的元素，相当于开辟了另一个新的线上渠道。
目前广州有近百家直播机构，
但真正成熟的只有少数。
在这场“流量争夺战”中，表面只是主播之间的“厮杀”，但实际上直播产业链的各个环节，无论是主动还是被动，都已经不得不开启竞争模式。
平台方面，各大平台的播客和受众定位不一样，优缺点也很明显Aauto Quicker和Tik Tok的流量快，但受众的垂直度不足；淘宝是高度垂直的，但是直播是新开放的业务板块。总的来说，前者更适合有粉丝基础的个人主播转型，后者适合团队系统运营开发。
“淘宝主播还是这里最好的。”到易地摊直播的主播来自各个平台。经过她的观察，她发现淘宝是高度垂直的，平时进去看直播的观众只是为了买东西；然而，Tik Tok和Aauto Quicker的观众可能只是刷了一下，娱乐了一下，他们的购物欲望是随机的。
“另外两个平台在消费者权益保护方面还有待完善。“一位业内人士说，Aauto快一些、Tik Tok的主播‘带货’多是通过微信交易，没有售后保障，客户很容易被敲诈、删除。”在广州，已经有主播卖羽绒服了。在赚了一两个暴利后，他们删微信，删账号，跑路，把直播生态搞得乌烟瘴气。"
与此同时，随着这个“肉眼可见”的行业的蓬勃发展，直播机构如雨后春笋般出现。据知情人透露，目前广州有大大小小近百家直播机构，但真正成熟的能数得过来。“主播成长起来后，这些机构的核心竞争力在于运营理念、服务和供应链的竞争。”
走到链条前端，摊主和厂商也面临新一轮的竞争。伊姐告诉记者，传统的线下“二批”往往更在乎“跑量”。既然卖给零售商，质量一般还过得去。但是有了直播，她会更加注重品控。“网络直播都是卖给个人的。如果反馈不好，回头率高，主播就不会来店里，对我们也会有影响。”
在供应链各环节的竞争中不断调整，
商品和性价比才是王道。
除此之外，直播“红利池”的开放还要求整个批发商和其他供应链的商品能够匹配主播。“不同的主播会有不同类型的商品。”比如陈老师，如果有的主播身高1米75，体重100斤，比较适合走秀。但如果批发商不提供这类商品，可能会失去这批主播资源。“能够提供的商品深度和宽度，才是这个环节的核心竞争力。”
“各个环节都在不断调整。”陈老师说，目前主播做直播看似没有门槛，但实际上鱼龙混杂。素质参差不齐的主播进入后会有鲶鱼效应，剩下的大浪淘沙都是优质主播。各平台都在不断完善规则，保护多方权益和生态健康。同时，在供应链上，未来的趋势可能是细分货源，线上线下都会有特价商品。“一些性价比更高的车型会在网上做，新车型会做的更快。因为成本涉及很多环节，这些环节规范后，性价比还是会提高空。”
“大家都在按规则调整，但一切都是一样的——商品，性价比。”陈先生告诉记者，无论整个产业链的竞争如何变化，最终的、最核心的竞争还是要回到商品本身。
