小编后台收到很多商业模式撰写的提问，尤其对第一次参加比赛的团队，商业模式内容多且杂，还是项目核心竞争力来源，怎样才能写好商业模式呢？
本文核心看点：
● 市场定位
● 价值主张
● 定价策略
● 获客方式
● 商业模式优化
● 估值方法
01
市场定位
创赛的专家评委基本都是投资人或者对这个圈子有密切关注的创投人，评判项目的标准或多或少会带着投资的逻辑，成功理解自己项目的底层逻辑，对明确项目市场定位有着重要的作用。
市场定位的三要素是：
场景、用户、问题：
①
场景：分析一个项目，首先要了解项目的应用场景，用户在什么场景下使用你的产品。
根据具体的场景进行分析，用户缺什么，用户想要什么，解决了这个问题，用户自然就会买单。
②
用户：项目为哪种用户服务也是市场定位需搞明白的一点。
具体可从用户画像中常见的属性进行分析：
a.
人口统计资料属性：
例如：性别，年龄，收入，地理位置...
b.
教育程度心理学属性：
例如：价值观，自我形象，特质，动机人生的渴望是什么？他们的英雄是谁...
c.
怎么做决定的行为属性：
例如：一天的生活，这群人一天的生活方式，或者生活风格...
d.
消费属性：
例如：消费偏好，用户购买跟你的产品类似或互补的产品...
只有通过对用户进行充分调研，才能设计出用户真正想要的东西。
③
问题：项目所要解决的具体问题是什么？洞察清楚项目要解决的问题。
对大学生创业团队来说，金钱、人手以及经验都不饱和，那怎样才能从项目中看出项目的潜力呢？有一半的决定因素都在
问题的洞察上，是否真正了解要解决的问题，现目前对问题的理解程度如何，都是着重看中的部分。
项目市场定位决定了项目的前景规模，也是大部分项目投资人和专家评委第一考虑的问题所在，所以市场空间的大小尤其需要注意，“池塘里想养鲨鱼”的想法是不切实际的。在这其中还需要注意的点是——市场的切入点。要找到准确的项目切入点，需跟项目有高度相关性。
具体操作可以是：从某个更为细分的领域，以很小的切入点进入到这个市场，然后再说未来在这个市场中能够膨胀到多大。
02
价值主张
在理清楚项目市场定位后，需要考虑的就是价值主张的问题。进入市场后面临的并不是虚位以待的蓝海市场，要体现出项目能为客户创造的价值，项目的核心竞争力，这样才能在这个市场中有一席之地。
①
项目
能为客户价值带来的收益是什么
？
收入、成本、风险、效率、良好体验、精神需求……这些都是可参考的客户收益方向。
注意：这里还需和其他项目有差异，将自己项目的独特性展现出来，让客户无法拒绝你的项目，最好的价值是无可替代的！
②
价值需要量化
能量化要尽量的量化，要用数字来表达它。例如：可以跟传统的方式进行对比。选择几个维度在传统方式与项目采用的新方式进行对比，清晰明了地表达出项目的具体价值。
03
定价策略
阐明自己的价值主张后，就要考虑项目的挣钱能力了，这里不建议大家再主张免费的商业模式，它成功的机会太小。
定价可以从以下几个方面入手：
①
增量收益分享
通过新产品，将原有的性能进行了优化，在这个过程中，原来需要多次消耗的部分成本现在因为新产品的使用，
不用再多次消耗，也就意味着能赚更多的钱。从这部分钱中分一部分出来，就是按增量收益定价。
②按需动态定价
通过客户实际产生的需求，让客户
用多少花多少的方式就是按需动态定价。这里大家可以参考共享为例，进行理解。
③竞品/替代品对标
通过对标市面上的
竞品/替代品进行定价。
④利用锚定效应
利用客户的心理，采用1+1>2的模式，
同样的价格却可以买到更多的东西，客户自然而然就会选择这样的方式。
⑤关联供应关系
利用供求关系来进行定价，当需求大于供给——
供不应求时，
价格就适当上动。当需求小于供给——
供过于求时，
价格就适当下降。
在定价的过程中还需注意以下三点：
①尽量不以成本定价
为客户
创造的价值要大于客户给你的回报。让客户有“赚到了、捡到便宜了”的想法。这样的定价策略才是能够行得通的。让客户在花一部分钱的前提，尽可能多赚钱，且觉得很值得。
②宁可降价不要涨价
涨价是很难的事情，宁可一开始定价高一些。在这里就需要抓住一个痛点，也就是定价高的资本。凭什么定价高？
抓住投资人的痛点，要让他觉得
你的项目值得高昂的价值，愿意为你付费。
米有校园之前也做过有关痛点分析的分享，想了解的可关注【米有校园】公众号后回复“痛点分析”，就可以查看直播回放啦~
③不要忘记获客成本
绝大多数项目在获客成本方面，都没有具体的概念。不知道怎样计算获得获客成本。在计算获客成本前，首先需
明确获客方式。根据具体的获客方式来进行具体的分析计算。
04
获客方式
获客方式是当我们定义清楚我们的目标客户后，通过什么样的渠道获取到客户。下面就从
获客渠道分析和
获客成本分析两方面介绍：
①获客渠道分析：
● 渠道匹配：
对产品主要客户群体进行研究，找出客户群体
共同痛点，对共性问题对症下药，进行宣传，吸引客户消费进而定义你的获客渠道。
● 获客方式
● 获客效率
● 获客成本
②获客成本分析：
● 渠道分成比例
● 获客周期
● 转化率
● 人力投入情况
05
商业模式优化
商业模式优化主要分五点进行优化↓
①
如何提高收入
● 改变收费策略
通过消费策略的改变，对刚性需求进行收费，提高客户购买力来实现提高收入。
● 提高复购频率
从产品使用率入手，提高复购频率，通过需求量增长来实现提高收入。
● 延伸服务场景
对于传统的提供服务方式进行增值服务，如：线上模式。线上不仅能延伸服务时间，利率也更高，进而实现提高收入。
● 满足衍生需求
对已有产品或者服务进行创新，研究客户群体的具体需求，满足衍生需求来实现高收入。
● 资源二次变现
在原有产品上进行资源二次利用，实现不同的服务类型，实现
资
源二次变现。
②
如何降低运营成本
● 产品做减法——聚焦核心功能
对已有产品进行某一核心功能的创新，而不是推出新产品，利用本产品的市场以及客户群体，避免产品成本和客户消费额高等问题，实现双赢。
● 服务做减法——聚焦核心环节
对于已有服务种类进行减法，聚焦核心环节，专攻核心环节。例：线上服务，其可避免线下服务各类费用，效果也相差不大。
③
如何高效获客
● 利用精准渠道
● 精准筛选机制
● 构建共赢模式
● 提高边际可见度
④
如何提高复制效率
● 授权策略
通过核心的产品知识产权授权的方式让别人占领市场，最常见的是加盟。还可用技术授权的方式分享收益或者是拿技术去赋能别人。
● 产品化/工具化
产品化就是把技术/服务通过标准化、规范化的流程形成可大规模复制生产和发布的能力，实现规模效益，通过效率最大化实现
利润和回报的最大化。
工具化：就是对于技术/服务推出具体的平台，用通过平台进行产品化的工具去占领市场。
● 组件化
在系统中进行组件组合，不同组合形成极具个性化的方案，用于满足客户
个性化需求，从而
提高
复制效率。组件化具体分为如下：
实物的组件化，
功能的组件化，
行为的组件化。
⑤
如何形成壁垒：
常见的一些方法是社交化或者社群化，即与客户之间发生联系，形成
网络效应。
● 用户间协作：提供一种协同的服务，让不同企业之间通过系统能够协作，上下游与供应链之间形成协作关系、规范的系统，很难脱离系统后，就形成了竞品难以攻破的壁垒。
● 构建数据资产：构建数据资产，表面上在做产品或服务，但从抽象层来看其实是在沉淀某种
数据用户的行为，产品运用过程中产生的数据都是数据资产。
06
估值方法
一个项目是否值钱？其中很重要的概念是
客户终身价值，即客户5年之中总共能够为你贡献多少价值。
一次性收入：又称不可比收入。是指预算年度内偶然发生、在以后年度内不是稳定发生的收入。
重复性收入：即可持续性收入。
附加收入：往往指的是附加的服务产生的收入。
二次购买率：客户在进行产品的二次购买有多大的概率由原来的地方购买。
客户保留率：以年为单位，第二年客户有多大的概率还继续购买产品。
资金成本率：资金成本率是单位时间内使用资金所需支付的费用占资金总额的百分比。
客户终身价值需远高于获客成本与运营成本之和，才构成一个健康、投资价值的商业模型。
以上就是陶锋老师分享的有关商业模式的主要内容啦~清晰明了的商业模式是项目必要要素，大家要坚持打磨提升项目！
燃点教练-陶锋
清华校友，双创教育专家，行动学习与创前教育倡导者。清华x-lab原首席培育教练，中国科学院大学等多家高校双创导师。为数十家高校的数百个创新创业项目进行过一对一深度辅导，数十 个项目获得国家级赛事大奖。在x-lab与facebook合作的《创新与创业：硅谷洞察》课程中担 任主导师；清华大学“校长杯”创新挑战赛辅导导师，在全国高校“互联网+”大赛担任评委。
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