销售公司包括哪些部门

一,营销中心组织机构图

1, 在目前以招商工作为主的情况下,由副总经理,销售部经理,大区经理,市场部经理组建临时的招商部,由副总经理负责,全面开展招商工作,快速组建全国销售网络随着招商工作的深入和完善,全国经销商销售网络框架的逐步建立,单独设立招商专员岗位,承担招商部的工作

2, 注:1,招商部处于市场启动期,临时由副总,销售部经理,大区经理,市场部经理组建,副总经理为部长,随着招商工作的不断完善,设置招商部经理,1-2名招商专员

二,大区经理岗位职责

拟定本大区工作计划及工作时间安排,执行落实公司销售政策

负责本大区内空白区域市场 开发及网络建设

定期巡查各办事处,维护和管理现有市场网络,保持与公司销售政 策的一致性

负责大区内经销商(或样板)销售队伍培训

定期检查经销商(或样板)的工作进展状况(临床,OTC),销售状况,督促完成公司的任务指标

完成每月销售部下达所辖区的销售任务

对本区域内竞争对手的营销策略进行分析,并与销售经理及时沟通

及时完成公司交办的各项事宜

领导,督导并监督所辖大区经销商(或样板)符合公司的政策和规范,制止不良行为发生

监督市场秩序,及时检查所辖区货物流向,坚决制止冲货,窜货

严把公司价格关

按时完成周,半月,月工作总结及各项作业

出差后两日内完成出差报告(出差行程,工作内容,市场现状,市场分析,解决方法)

三,大区经理出差期间纪律条例:

出差前需递交出差申请及出差计划内容包括:出差目的,行程,预计时间,借款金额,拜访目标,目前存在问题,市场现状,预期达到效果,解决办法需公司提供的支持

要求每一省会城市拜访药店不得少于20家(大型连锁10家),医院不得少于5家,每一地级城市拜访药店不少于10家(大药店5家),医院不得少于3家(填写药店及医院拜访表格,包括药店(医院)级别,名称,价格,推荐情况,月均销量,陈列位置)

出差期间每早8时必须开机,每天必须给营销中心打一次电话汇报工作情况

与经销商签定合同前具体条款必须经主管上级同意(协议传回营销中心)

从每一城市离开前须向上级主管汇报工作进展情况

未经同意不得随意改变行程或延长出差时间

返回公司后2日内写出出差报告,具体内容:出差行程,拜访目标, 目前存在问题,市场现状,产生效果,预期下一步进展情况

四,市场部经理岗位职责

完成上级交代的各项任务;

带领市场部全体人员,完成市场部的各项职责;

负责各产品上市方案和政策的制订(包括包装,价格,渠道,政策等);

负责公司整体营销方案的制订;

参与公司各项重要的市场决策工作;

收集各种市场信息,处理汇总后提供给上级领导作为决策的依据;

协助销售部做好产品招商工作;

为销售部做好市场支持工作;

负责本部门团队的建设和日常管理;

负责本部门与其它各部的协调和合作;

五,产品经理岗位职责

完成市场部经理交代的任务;

负责各产品市场调研,市场信息的收集和处理;

负责各产品包装,临床资料,使用文献汇编,产品培训资料等各种资料文字撰写和编辑;

负责各市场产品知识培训;

负责指导和监督各市场进行产品专业推广工作;

负责各产品的医学咨询工作;

负责公司产品必要的广告报批和物价报批;

与市场部经理共同完成产品上市策划;

协助市场部其他人员完成市场部其它工作;

六,平面设计岗位职责

完成市场部经理交代的任务;

负责公司所有产品的包装,资料的设计;

负责企业宣传,产品宣传的文稿设计;

负责与广告公司的设计联系和管理;

负责公司产品展示,公司形象展示的设计和布置;

协助市场部其他人员完成工作;

协助办理产品广告批文,药检报告,物价批文

七,销售经理岗位职责

辅助公司副总制定公司目标任务及营销政策;

执行公司政策,完成销售任务;

根据公司政策实施各大区的营销管理;

制定市场网络的开发建设计划并组织实施;

搞好渠道管理,协调医院,商业,OTC等客户关系;

组织,指导各地经销商建立高效,稳定的专业销售队伍;

销售部门工作进行全面管理与督导,专业化地领导部属,给他们提供辅导,帮助及发展机会;

协助公司制定,组织,实施市场的各项促销活动,规范市场,打击冲击;

指导部署建立各地经销商商业,医院资信档案,完善客户档案;

定期对本部的工作进行总结,及时解决市场存在的各项问题,促进市场正常发展;

处理销售环节中发生的重要事件,避免和减少企业损失;

协调公司各部门关系,确保工作的顺利开展

对本部门员工及大区经理进行业绩考核,提议任免;

对本部门人员的管理,监控,培训,考核权;

对市场的整体策划和运作进行辅助性决策八,货运管理程序流程图

九,市场财务工作职责

十,商务部

客户管理

一,工作程序:

根据客户调研表(或经销合同)→填单编号→录入微机

二,管理标准:

面认真分区域整理经销商(或样板市场)的档案

负责落实,追查,弥补已经借出或遗失的档案

准确无误地传递经销商人员变动信息及变更地址

对档案的保密性及安全性负责,不得随意让公司以外的人借阅

对退,换货报表及时监督返回至市场财务及物流

三,工作内容及方法:

工作过程必须程序化,明细化,对于每天的档案必须及时归档,以防丢失及漏存

对于市场变动要及时建档

四,工作方法:

对于公司客户档案,应建立目录及简要内容

对客户档案及目标责任书,按省,人分类归类,统一存放

根据客户情况整理,归档,填单编号,详细登记

个人档案:要求姓名,性别,地区,省,品种,经销政策(价格,保证金,首批提货量,扣率),生日,家庭状况,****(办公室电话,宅电,手机),

销售档案:所辖区商业,医院,药店名称及数量,业务员详细情况,****

资料准备:及时,准确无误的为客户提供所需资料

商务部货运管理程序及评估方法

一,发货程序:

客户与公司签订《销售合同》

客户服务汇总统计《销售合同》输入微机

根据销售合同的具体事项及客户传递的发货申请及汇款数量,填写成品出库单,按要求详细填写(运输方式,单位,地址,申请人,收货人,电话),传市场财务进行资信审核

经资信审核款已到的加盖审核章并签字,款未到的按公司具体规定签字挂帐对于资信审核不合格的成品出库单,客户服务需重新开据并转告客户

经资信审核(盖章)签字后,交销售经理签字同意后递交库房

库管根据成品出库单列举的品种,数量将成品交予发货组,发货组签字(确定运输方式及到站),将货物运到指定发货站将货物发出

发货组将货物发出后,将发货单交予库管保管,由库管将发货(根据公司时间要求)传给客户,并与客户沟通核实,确定提货时间,在估计货物已到时再次与客户沟通确定是否提货

库管将成品出库单及时登记并输入电脑,定期与财务对帐

库管在发货的同时,将成品出库的其中两联交给市场财务及客户服务作帐务处理

每周末库管与客户服务及市场财务核对成品出库单客户服务需向客户声明:因运输部门存根仅保留三个月,超过三个月将无法查询,所以公司只对三个月内的货物丢失负责查询,如客户未收到公司发货,尽快收集证据,超过三个月公司概不负责

二,评估体系:

由客户服务与各地客户定期沟通,就货运中出现的问题提出改进意见和方法

客户沟通发货的运输方式,发货时间,到货时间,货物破损,货物短缺等问题,进行整理,分析,报有关领导及相关部门(附表一)

就各地客户对货运的查询情况及查询结果设立登记簿,定期分类整理,报有关领导

设立客户回访制度,请客户向我们反馈信息提出意见

合同管理

一,工作程序:

合同单→填单编号→微机登录

二,管理标准:

根据大区传递的合同单进行微机录入,要求及时,准确,当天完成

合同执行时应注明时间,数量

合同应统一编号,按时间,地区,人员存档,由管理员统一管理,未经商务部经理批准,任何人不得私自查阅

已执行的合同与未执行的合同应分别存放,空白合同领用应登记

退/换货管理制度

一,退/换货原则:

公司原则上只换货不退货

确实属于产品质量问题,可进行换货

由于商业客户管理不当,营销不当所造成的产品过期,霉变等问题,公司将不予进行换货或退货处理

实有特殊情况,经公司营销中心同意许可后,方可退货

二,退/换货处理程序:

申请换货的客户填写《退/换货申请表》,传递回公司客户服务,经营销中心同意后,由客户服务通知客户方可将货物退回公司库房

库房收到退货后,检查包装,清查数量,取样交药厂质检部经药厂质检部检验,盖章签字,确有质量问题,予以换货;如无质量问题者,将不予进行换货和退货处理,费用由客户承担

需换货者,由客户服务根据营销中心签字认可的《退/换货报表》所确认的数量,开据相同的红字及蓝字成品出库单,由库房直接将货发往退货单位

货运管理岗位职责

审核"成品出库单"的填写是否规范正确,确保不复发,漏发,错发

详细登记发货记录并输入计算机

货发出后,当天向客户传真发货单

每日将发出的货物单及时收集,整理

认真,及时,准确地向客户服务汇报有关货运情况

估计货到后与客户沟通,详细填写货运管理反馈表

库房保管岗位职责

每日严格检查物品的堆放,严禁出现潮湿,霉变,日晒,变质等各种现象

经常核对帐面及库存数量,对库存数量不足的产品及时通报相关领导

认真审核成品出库单,严格按要求――运输方式,到货站,地址, 品种,电话,邮编,不能出现错字,误字,漏字等情况

在发货的同时,将成品出库单二联分别交市场财务和客户服务

每周与市场财务,客户服务核对帐务

及时填写退,换货报表,并将其余两联分别交给市场财务和客户服务

市场财务岗位职责

及时通知客户服务货款到帐情况

在没有特殊情况下,客户汇到公司帐号的高出部分货款,2日内必须 汇出

根据各地的发货,回款等情况,每日,周,月定期进行汇总报相关领导

每周,月定期进行销售分析,报相关领导

全面收集,整理,分类,汇总各地最新销售信息

每隔15天,根据各品种的发货情况,定期制作发货评论,上报领导

对于客户要求查询的有关回款,开票及相关政策,30分钟内给予反馈

客户服务岗位职责

负责全面收集,整理,分类,编码,汇总各地的客户档案(个人和销售)

对客户的最新信息资料要及时更正,归档,并定期报公司相关领导

认真,及时,准确地提供客户所需的相关资料,详细地解答客户有 关方面的咨询

负责逐步完善渠道管理体系,强化渠道管理

对客户提出的相关问题及时通知各大区经理及销售经理负责合同的收集,整理,归类工作,做好合同管理

商务部服务承诺

自收到客户申请及汇款到公司(款已到和款未到),24小时内审核完毕,2日内将货物发出

对发货不符合公司规定的,当天告知客户

对于不能按客户要求数量发货的,当天告知客户

对于发出货物,当日告知客户(传真);客户查阅货物,当天进行答 复

对客户打来的电话,是本部门的问题立刻予以回答,不是本部门的问题,需转告的记录下来告知相关人员,必须当日督促落实,回复

时效服务

对于客户所需的各种产品资料,企业证明和公司有关政策文件,规章制度,各类通知,销售合同在一个工作日内整理完备邮寄至客户

对于客户所急需的有关产品材料,质检报告,证明,公司各类管理表格等,在30分钟内传真至客户

对于客户邮寄,传真的各类资料,变更通知,发票,汇票及公司各类相关政策等,在30分钟内分类登记传至相关部门,并根据登记情况跟踪处理结果

跟踪服务

协助客户查询,办理有关开户,变更,开票,变价,调货,退换货,缺货,冲击报案等事宜时,一个工作日内给予办理答复,对于不能当日解决的,跟踪到底,并直到问题解决

在充分搜集,整理市场各种信息和市场存在问题的基础上,及时向销售经理反映市场问题,并将解决情况主动反馈给经销商

科学服务

建立客户表格化服务体系针对各市场编制"市场调研表","重点客户调研表",完善"月任务跟踪表","市场问题汇总反馈表",分类汇总,每月进行统计,分析,分类归档,并将信息及时反馈相关领导部门

结合客户销售情况,时时关注客户发货,回款,并提醒大区经理,督促任务完成

汇总客户的各产品物价审批及药检报告的报批手续对手续不健全者及时向相关领导反馈

对公司没有而客户需要提供的手续及时向相关领导反馈,并跟踪至问题解决

销售管理制度

- -

副总

销售部

市场部

商务部

大区经理

大区经理

大区经理

大区经理

招 商 部

产品经理

平面设计

客户服务

库房

发货

市场财务

办事处

客户

总经理

客户服务

开据出库单

销售经理

签字认可

物流

大区经理

汇总

销售经理

销售副总

统计

货款审核

签字盖章

市场财务

挂帐签字

款未到

营销中心

市场财务

发

货

单

签

字

盖

章

销售及回款报告

(周,月,季)

报 表 分 析

(周,月,季)

交各

大区

经理

盖章签字

款已到

出库单回执分发

退换货报表传递

库房帐务管理

与财务定期对帐

发货明细汇总

及时上报库存

向客户传真提货单

客户档案管理

合同管理

资料准备

开据发货单

库 管

发 货

按发货单要

求及时发货

客户服务

物流

回执交库房

商务部

营销中心

登记发货记录

仓管员试用期满转正个人工作总结

客户关系管理题目求答案！急需

客户关系管理 客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用资讯技（IT）术和网际网路技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。

对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的资讯支援系统必须在给客户以资讯自主权的要求下发展。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。客户关系管理的方法在注重4p关键要素的同时，反映出在营销体系中各种交叉功能的组合，其重点在于赢得客户。这样，营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上并且保证企业把适当的时间、资金和管理资源直接集中在这两个关键任务上。

西方工业界不断用各种工具和方法进行产业升级：流程、财务、IT和人力资源，目前进展到最核心的堡垒——营销，而CRM就是工业发达国家对以客户为中心的营销的整体解决方案。同时，CRM在近年的迅速流行应归功于IT技术的进步特别是网际网路技术的进步，如果没有以网际网路为核心的技术进步的推动，CRM的实施会遇到特别大的阻力，可以说，网际网路是CRM的加速器，具体的应用包括：资料探勘、资料仓库、CALLcenter、基于浏览器的个性化服务系统等等，这些技术随着CRM的应用而飞速发展。

CRM概念引入中国已有数年，其字面意思是客户关系管理，但其深层的内涵却有许多的解释。以下摘录国外研究CRM的几位专家对CRM的不同定义，通过这些定义让我们对CRM有一个初步的认识。

最早提出该概念的Gartner Group认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。

一、CRM是一项营商策略，透过选择和管理客户达至最大的长期价值。CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支援有效的市场推广、营销和服务过程。企业只要具备了合适的领导、策略和文化，应用CRM可促成具效益的客户关系管理。

二、CRM是关于发展和推广营商策略和支援科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面目前和潜表现的缺口。它可为企业做什么？CRM改善资产回报，在此，资产是指客户和潜在客户基础。

三、CRM是资讯行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软体以至网际网路设施。譬如说，企业建造一个客户资料库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得资讯，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。

四、CRM是一种基于Inter的应用系统。它通过对企业业务流程的重组来整合使用者资讯资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现资讯和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。

五、CRM 是 Customer Relationship Management（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然 CRM 系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了 " 以客户为中心 " 的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了使用者满意度等等。

六、客户关系管理（CRM）：是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的资讯科技、软硬体和优化管理方法、解决方案的总和。

七、CRM是Customer Relationship Management的简写，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的资讯归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

它不仅仅是一个软体，它是方法论、软体和IT能力综合，是商业策略。

在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。

客户关系管理的工具一般简称为CRM软体，实施起来有一定的风险，超过半数的企业在系统实施一段时间之后将软体束之高阁。

从软体关注的重点来看，CRM软体分为操作型、分析型两大类，当然也有两者并重的。操作型更加关注业务流程、资讯记录，提供便捷的操作和人性化的介面；而分析型往往基于大量的企业日常资料，对资料进行挖掘分析，找出客户、产品、服务的特征，从而修正企业的产品策略、市场策略。

从软体的技术层面来看，CRM软体分为预置型和托管型两类，如何解决资料安全方面的担忧，是托管型CRM面临的最大难题，如何说服一个成熟企业将核心资料放置在企业可控制范围之外，是托管型CRM能走多远的重点。

客户关系管理（CRM）中的管理理念

CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理，是伴随着因特网和电子商务的大潮进入中国的。Oracle 于两年前就在中国开始了客户关系管理（CRM）的市场教育和普及工作。

最早发展客户关系管理的国家是美国，在1980年初便有所谓的“接触管理”(Contact Management)专门收集客户与公司联络的所有资讯。到1990则演变成包括电话服务中心支援资料分析的客户关怀（Customer care）。

从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于（CRM）市场营销理论；从解决方案的角度考察，客户关系管理（CRM），是将市场营销的科学管理理念通过资讯科技的手段整合在软体上面，得以在全球大规模的普及和应用。

市场营销作为一门独立的经济学科已有将近百年的历史。近几十年来，市场营销的理论和方法极大地推动了西方国家工商业的发展，深刻地影响着企业的经营观念以及人们的生活方式。近年来，资讯科技的长足发展为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。我们看到，资讯科技正在迅猛地扩张其功能，正在用从前科幻小说描写过的方式进行思维推理。在有些方面，资讯科技的智慧正在取代人类的智慧。

在CRM中客户是企业的一项重要资产

在传统的管理理念以及现行的财务制度中,只有厂房、装置、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。

在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下, 众多的企业开始将客户视为其重要的资产,不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀,以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到,世界上越来越多的企业在提出这样的理念,例如:“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上”“客户永远是对的”等等。

客户关怀是CRM的中心

在最初的时候，企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支援。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，客户根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。

客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面：客户服务（包括向客户提 品资讯和服务建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠），服务质量（指与企业接触的过程中客户的体验），售后服务（包括售后的查询和投诉，以及维护和修理）。

在所有营销变数中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变数是：产品和服务（这是客户关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软体的客户关怀模组充分地将有关的营销变数纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。

客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度

国际上一些非常有权威的研究机构,经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论,“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”；“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”；“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”；“93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”；

如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户,如何保留客户是对企业提出的重要课题。

企业的客户成千上万,企业对如此多的客户又了解多少呢不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户,对细分客户应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关怀方式,才能够不断地培养客户的满意度,这是企业传统客户关系管理面临的挑战。

应用CRM给企业带来的好处

成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。美国独立的IT市场研究机构ISM（Information Systems Marketing）持续13年跟踪研究应用CRM给企业带来的影响，通过对大量实施CRM企业的跟踪调查，得出了详细的、可量化的利益一览表，从而证明在CRM系统上的资金、时间、人力的投入是正当的。

1 在实施系统的前三年内，每个销售代表的年销售总额至少增长10%。之所以能够获得这样的收益，是因为销售人员提高了工作效率（例如：有更多时间去拜访客户和实施策略），工作更富成效（例如：因销售人员更加关注有价值的客户、更了解客户需求从而提高了他们的销售访问质量）。

2 在实施系统的前三年内，一般的市场销售费用和管理费用至少减少5%。因为公司和市场人员可以更有针对性地对目标客户发放他们所需要的资料，选择沟通渠道，而不必象以往那样，去大量散发昂贵的印刷品和资料给所有现有和潜在的客户，由于传统方式针对性不强，必然广种薄收，成本居高不下。

3 在实施系统的前三年内，预计销售成功率至少提升5%。因为销售员辨别和选择机会时可以更仔细，及早放弃那些不好的机会，从而全神贯注于那些高成功率的机会。

4 在应用系统的过程中，每笔生意价值至少增加1%的边际利润。由于销售员可以与那些经过仔细选择的客户群更紧密的合作，这些客户群像注重折扣一样注重价值销售，所以销售员趋向于更少打折。

5 客户满意率至少增加5%。因为那些能够更快得到所需资讯的客户，获得了更好服务的客户和那些乐于建立关系营销而销售员又能够提供的客户感到更满意。

上述利益是基于以下测量得出的：

1 销售人员每天为现实的客户花的时间更多――为确知此利益，需要考虑计算销售人员每天拨打的服务电话或与现实的客户面对面接触的时间。

2 销售代表追求的客户数量的提高――请记住多数销售代表更愿意与现实的客户打电话，并与之发展关系。但是，未来新的客户也在不断增加。为确知此，需要计算每人、每星期、每月、每季度销售代表接触的新老客户的数量。

3 销售经理与客户接触和就客户问题与销售代表一同工作的时间增多――培训销售人员很关键。经理们似乎从未有足够的时间。为确知此，需要考虑计算每天销售经理与新老客户接触的时间及与销售代表讨论客户问题的时间。

4 客户服务增加――客户服务是那些领先的公司和那些对此尚不知晓的公司之间的识别标志。为确知此，需要计算客户服务问题的解决时间，以及由于错误资讯导致的客户服务误差的数量。

5 与客户和有望成为客户的人的联络的及时性增强――为确知此，应计算与客户和有望成为客户的人联络所间隔的时间以及给他们送发信息所间隔的时间。

6 每一销售代表每月收入的增加――由于自动化而节省了大量时间，为了确保因此而能有效地销售更多，谨慎的管理是需要的。尽管如此，每个销售代表每月收入增多仍是CRM最重要的好处。为此，需要计算每月每一代表比基本收入所增加的收入。

7 总体业绩的提高――在一个ISM曾共事的公司，销售经理基于CRM系统的使用在销售人员之间开展竞争。结果是惊人的。销售人员之间的良性竞争导致总体销售业绩的显著提高。为确知此，可计算一下每月整体销售队伍所增加的销售额。

8 您公司的名字在您的客户和有望成为客户的人的面前出现的频率将会提高――所谓"眼不见，心不烦"是很有害于您的销售努力的。可计算一下由销售和市场营销人员给客户和有望成为客户的人发出的信函的数量。

9 顾客满意程度的提高――为确知此，考虑使用关于顾客满意的调查评比，并将评比结果张贴以供所有员工了解。

10 公司内部交流的增多――随着越来越多的员工在客户及潜在客户领域倾注时间，确保员工之间有效地交流的需要也在增强。为确知此，可解计算在地区、区域及总部办公室之间提供和获取资讯所花费的时间。

客户关系管理名词解释

CRM(Customer Relationship Management)，即客户关系管理。这个概念最初由Gartner Group提出来，而在最近开始在企业电子商务中流行。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段，它主要包含以下几个主要方面(简称7P)： 客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；

客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、永续性、变动情况等；

客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；

客户效能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；

客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等；

客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等；

客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。

客户关系管理题目

1．边际利润水平中等，客户数量多，这属于（A）。(1)分A．被动型

B．负责型

C．能动型

D．伙伴型

2．对企业高依恋、高重复购买的客户是（D）。(1)分A．惰性忠诚

B．价格忠诚

C．激励忠诚

D．超值忠诚

3．客户价值的判断依据是（C）。(1)分A．客户当前价值

B．客户潜在价值

C．客户全生命周期利润

D．客户口碑价值

4．客户满意度是不高的，客户忠诚度也不高，这类客户是（C）。(1)分A．人质型客户

B．忠诚型客户

C．流失型客户

D．图利型客户

5．企业应该最关心（C）。(1)分A．老客户

B．新客户

C．有价值客户

D．潜在客户

6．客户满意度是不高的，但客户忠诚度高，这类客户是（A）。(1)分A．人质型客户

B．忠诚型客户

C．流失型客户

D．图利型客户

7．客户坚持重复购买或惠顾自己喜欢的同一品牌的产品或服务，不管环境的影响和市场的作用，这是（C）。(1)分A．客户满意

B．优质客户

C．客户忠诚

D．普通客户

8．边际利润水平高，客户数量中等，这属于（C）。(1)分A．基本型

B．负责型

C．能动型

D．伙伴型

9．客户满意度是高的，但客户忠诚度不高，这类客户是（D）。(1)分A．人质型客户

B．忠诚型客户

C．流失型客户

D．图利型客户

10．流失型客户

D．客户满意度是高的，客户忠诚度也很高，这类客户是（B）。(1)分A．人质型客户

B．忠诚型客户

C．流失型客户

D．图利型客户

11．科特勒认为客户满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于（D）与绩效的比较。(1)分A．感觉

B．感受

C．评价

D．预期

12．很可能转变为企业“信徒”的客户是（A）。(1)分A．人质型客户

B．忠诚型客户

C．流失型客户

D．图利型客户

13．对价格敏感，低依恋、低重复购买的客户是（B）。(1)分A．惰性忠诚

B．价格忠诚

C．激励忠诚

D．超值忠诚

14．CRM的核心是（B）。(1)分A．管理

B．客户

C．关系

D．企业

15．企业实施CRM系统，目的是增强企业的（C）。(1)分A．销售收入

B．利润

C．客户满意度

D．核心竞争力

客户关系管理案列

51技术客服人员考核从四个模组进行，由地区销售经理负责考核。

511出勤评价

本模组考核权重为10%。出勤评价通过工作在岗率和服务到岗及时率进行评价，其中工作在岗率占40%，服务到岗及时率占60%。工作在岗率评分和服务到岗及时率评分满分均为100分，每迟到、早退一次或请假一次均扣10分。外出客服缺勤一次，本模组评分即为0分。

出勤评价分=工作在岗率评分×40%+服务到岗及时率评分×60%

512客户评价

本模组考核权重为20%。技术服务人员每次客服工作完成后必须配合客户填写完成《客服反馈表》。《客服反馈表》中服务态度占25%，问题解决程度占50%，客服敬业评价占25%。

客户评价=服务态度分×25%+问题解决分×50%+客服敬业分×25%。

513销售经理评价

本模组考核权重为30%。由销售区域经理对技术客服人员在一个考核周期内的综合评价，总分为100分。

514解决问题能力评价

本模组考核权重为40%。通过客服反馈表统计的问题现场解决率和客服后期反馈效果两个模组来考察，其中问题现场解决率权重为40%，客服后期反馈效果权重为60%，问题现场解决率通过客户服务反馈表销售经理或技术研发部经理作出评价，后期反馈效果通过在一个考核周期内通过客户反馈来考察。

解决问题能力评分=问题现场解决率评分×40%+客服后期反馈效果评分×60%

5．2考核最终成绩=出勤评价分×10%+客户评价分×20%+销售经理评价分×30%+解决问题能力评价分×40%

53技术客服人员月度奖金分配

531技术客服人员的月度奖金按其所服务区域的销售回款净额的1‰，从客户服务区域销售提成中提取。

532各销售区域经理负责所属区域技术服务人员的客服工作考核及奖金分配。

533奖金分配办法：

某客服人员客服评分

∑客服人员评分

客服人员考核评分表

姓 名 服务区域

考核模组 权 重 评 分 备 注

出 勤

客户评价

销售经理评价

解决问题能力

最终考核评分=∑模组评分×模组权重

被考核人 签字确认 考核负责人签字确认

客户关系管理

我来解释一下为什么要研究客户生命周期吧：

第一次拜访客户的失败率是挺高的，往往有一些业务员在第一次拜访失败后就没有再计划拜访。或者是一些成交了的客户，就放在一旁，也没有去回访客户使用产品的情况，导致冷落客户，处理不好与客户之间的关系。

做好客户生命周期的好处就是，对于那些没有交易成功的客户，后期进行计划拜访，让客户感觉到你的诚意和真心；对于那些成功交易的客户，经常回访询问产品的使用效果，一来可以让客户对产品提出建议或者缺点，二来也是增进和客户的感情。一般可以用一些客户管理软体，普通的软体都有管理客户生命周期的功能，比如好笔头业务云笔记，会提醒你去拜访或者回访客户。

客户关系管理课后题，没正确答案

答：客户占有率是指一个客户的“钱包占有率”，即企业在一个客户的同类消费品中所占份额的多少。

实施市场份额的公司和实施客户战略的公司行为的不同之处是：（1）市场份额战略是产品经理（或品牌经理）一次对尽可能多的客户推销一种产品，而客户份额战略是客户经理一次对一个客户推销尽可能多的产品；（2）市场份额战略是通过产品的不同来与同业竞争者区分开来，而客户份额战略是通过客户的不同来与同业竞争者区分开来；（3）市场份额战略是把产品卖给客户，而客户份额战略是同客户一起工作，一起努力创造；（4）市场份额战略是持续地去寻找新客户，而客户份额战略是持续寻找已经拥有的客户继续开展新业务合作的机会；（5）市场份额战略是利用大众媒体来建设品牌，宣传品牌和释出产品，而客户份额战略是通过互动式的交流来了解单个客户的需求，同每个客户进行交流。

嘿嘿请参考

客户占有率是说在一定的市场内你的客户的占有率，市场份额战略是你要在这个市场要投放的产品的量，以提高你的产品名度与销售。实施客户战略的是要提高你的产品的销售量。

CRM客户关系管理

公司在北京也不一定要买北京的，现在软体系统越来越完善，安装和和售后都不存在太大的担心，只要选择正规的品牌就可以了。

至于哪一款好一点这个不太好说，不同规模的公司、不同要求的公司对“好”的界定是不一样的，我给你推荐几款市面上比较常用的口碑品牌，你可以按照你的需求对比一下：国外——SAP、微软、甲骨文，国内——用友、金蝶、智邦国际、八百客

CRM客户关系管理系统的作用主要是进行客户关系和团队管理。

市面上最常用的口碑品牌有：SAP、甲骨文、金蝶、用友、智邦国际等

客户关系管理案例题

谁有这个案例的答案？关于CRM资料探勘提供的最有趣的例子——沃尔玛啤酒加尿布的故事一般看来，啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品。但是沃尔玛一年内资料探勘的结果显示，在居民区中尿布卖得好的店面啤酒也卖得很好。原因其实很简单，一般太太让先生下楼买尿布的时候，先生们一般都会犒劳自己两听啤酒。因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。这是一个现代商场智慧化资讯分析系统发现的秘密。这个故事被公认是商业领域资料探勘的诞生。 沃尔玛能够跨越多个渠道收集最详细的顾客资讯，并且能够造就灵活、高速供应链的资讯科技系统。沃尔玛的资讯系统是最先进的，其主要特点是：投入大、功能全、速度快、智慧化和全球联网。目前，沃尔玛中国公司与美国总部之间的联络和资料都是通过卫星来传送的。沃尔玛美国公司使用的大多数系统都已经在中国得到充分的应用发展，已在中国顺利执行的系统包括：存货管理系统、决策支援系统、管理报告工具以及扫描销售点记录系统等。这些技术创新使得沃尔玛得以成功地管理越来越多的营业单位。当沃尔玛的商店规模成倍地增加时，它们不遗余力地向市场推广新技术。比较突出的是借助RFID技术，沃尔玛可以自动获得采购的订单， 更重要的是， RFID系统能够在存货快用完时， 自动的给供应商发出采购的订单。另外沃尔玛打算引进到中国来的技术创新是一套“零售商联络”系统。 “零售商联络”系统使沃尔玛能和主要的供应商共享业务资讯。举例来说，这些供应商可以得到相关的货品层面资料，观察销售趋势、存货水平和订购资讯甚至更多。通过资讯共享，沃尔玛能和供应商们一起增进业务的发展，能帮助供应商在业务的不断扩张和成长中掌握更多的主动权。沃尔玛的模式已经跨越了企业内部管理（ERP）和与外界“沟通”的范畴，而是形成了以自身为链主，连结生产厂商与顾客的全球供应链。沃尔玛能够参与到上游厂商的生产计划和控制中去，因此能够将消费者的意见迅速反映到生产中，按顾客需求开发定制产品。 沃尔玛超市天天低价广告表面上看与 CRM 中获得更多客户价值相矛盾。但事实上，沃尔玛的低价策略正是其CRM的核心，与前面的“按订单生产”不同，以“价格”取胜是沃尔玛所有IT投资和基础架构的最终目标。 案例思考题： 1．商业领域资料探勘是如何诞生的 2．沃尔玛的资讯系统有哪些特点？ 3．沃尔玛的 “零售商联络”系统在客户关系管理方面有何作用 4．沃尔玛超市天天低价广告与CRM中获得更多客户价值是否矛盾？

实施客户关系管理的意义是什么 客户关系管理

进行“客户管理”，必须建立客户档案资料，实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、储存，分析、整理、应用，藉以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。望采纳

学前儿童家庭教育存在哪些问题问卷调查数据百分比

仓管员试用期满转正个人工作总结

　忙碌而又充实的工作已经告一段落了，回顾这段时间的工作，在取得成绩的同时，我们也找到了工作中的不足和问题，我们要做好回顾和梳理，写好工作总结哦。好的工作总结都具备一些什么特点呢？下面是我为大家收集的仓管员试用期满转正个人工作总结，希望对大家有所帮助。

仓管员试用期满转正个人工作总结1

　三个月前，我来到了xxx公司，来到了C3B仓，作为一个仓管，准确地说应该是一个仓库管理员。加上“管理”二字，其实是给我们的肩上加上了“责任”二字。管理，管人也好，管物也好，要有方法，要有目的，要有责任的归属，要有达成目的的时间。

　从一开始我对仓库的货物以及对仓库的管理工作流程的不熟悉，到后来我慢慢熟悉仓库的货物，熟悉工作流程虽然只有短短一个多月，但是让我受益匪浅。在我一开始来到C3B仓的时候，我班长龙敏锐没有直接跟我介绍仓库的工作流程，而是首先向我宣导一种理念：“仓管是仓库的管家，权力小但责任大，所以我们对货物就应该就像对待自己家的东西一样，这是我们每个仓管员都必须做到的。这是对公司利益的保障和对公司利益和形象的负责，这也是我作为一个仓管员应尽的责任，我将责无旁贷。”我觉得这个理念非常重要，员工只有将仓库当做自己的家，才会理解到公司理念：“努力工作，快乐生活“的个中内涵。

　 一、仓库的工作问题及总结建议

　1、工作问题

　（1）收货（入库）时未复查报检数量及合格品数量的匹配性，糊里糊涂收货；

　（2）发货拣货过条码对数时马虎大意，点错数量，多发，少发，错发，漏发；

　（3）入库时实物未经再次审查，未按指定位置存放，造成帐面有数据而找不到实物；

　这些问题在仓库都是经常发现的，而我们不能只发现问题不去解决问题。我们需要建立问题反馈本，为什么这种货物在进货中经常出错，找出问题原因，并解决问题。也可以通过这个问题反馈表让新人首先了解到了仓库工作中经常发生的问题，让他能更好更快地融入到我们的仓库工作中。

　2、总结建议

　对于仓库来说，频繁地进出货物，频繁地帐务更新，稍不留神就容易造成帐物不符，但是只要有足够的责任心，认真的工作态度，就一定能将错误率降到最低。当然，任何事情都没有绝对的，我们允许偶尔的帐实差异，但应及时发现，及时找出错误原因，在没有给计划及安装造成误导的情况下，尽快纠错。

　 二、在收到单后第一时间要搞清楚单的性质

　如果不急，可按顺序来进行发货，仓库的发货收货的及时性必须做好，效率也是非常重要的。

　养成一个良好的习惯，做一件结一件，做完一张单，结一张单，清爽明了。帐和物一定要同步走。养成了良好的习惯，会使我们的工作井井有条，遇事不乱方寸。日事日毕、日清日高对于仓库来说，十分重要

　每个仓管员在每日工作结束时，必须进行当天的相关账物的自我确认和核查，确保账目的平衡，找出不足、及时改进，第二天才能进步和提高。

　我在第一天来到C3B仓的时候就在代班的带领下去到进货区进一批襄阳轴承，这次的感触非常深，去到进货去第一个感觉是乱，摆放着各种的货物，各个仓库的货物，而我们需要在这些货物中找到对应自己进货单号的编码的货物，有时候在这个地方有几箱货那个地方也有几箱货，十分混乱，我就想这样非常影响仓库进货的效率，也容易导致仓管员进错货，进货区域虽然现在也有了分区，但是货物摆放还是比较混乱的，我在想能不能将进货设置成每个仓库一个区域，这样更加方便仓管员的进货，提高进货效率，同时降低进货错误率。

　另外我认为仓库还缺乏一种问题反馈机制，可以在每个仓库设立一个每日问题反馈总结本，员工有问题解决不了的就登记在本子上，整个仓库一起讨论解决，解决不了的再上报领导，这样更方便仓库进行每日改进。

　还有一点就是我在仓库学习的这一个半月中发现仓库的人员流动率非常高，我通过与很多同事沟通过这个问题，不断地寻找原因，经过我综合各个方面的因素分析，其中最主要的原因是仓库团队的不和谐。很多情况下员工因为工作上的`某些事情与其他同事发生矛盾了，就赌气辞职不干了，这是很普遍的现象。其实这个问题的解决方法也很简单，员工需要的是合理的心理疏导，我们可以进行月仓库内部工作氛围调查，通过与员工的沟通主动协助他们解决问题。

　 三、仓管员注意事项及考核奖励建议

　（1）对各类货物方位务必了解详实，做好先入库先出库的（先入先出）的原则，以确保货物周转快。

　（2）账目要分清，可以每周做抽盘，每季度作大盘点。盘点是找出账物不符最直接有效的方法。

　（3）货物按分类摆放，让人一目了然。

　（4）帐物相符，先进先出。

　衡量一个人工作的成绩方法可以有很多方面，但衡量一个仓管员，仅这一点（帐物相符与不符）就可以决断出你的优劣。某某人缘好，勤力，有效率，但都不能掩盖由于库存不准确所带来的后果。做仓库，库存数据是我们的生命线，仓库是一个中转部门，或者说是一个服务部门，他和一个公司整体的数据运作都有着密切的关联。

　要做好一个仓管员，一定要细心，出入账一定要记得清楚有条理。经常与仓库保持联系，了解库存情况，对库存商品要做到“了如指掌”和“心中有数”，有计划、有步骤地安排好日常工作。

　我们仓管部已经有了流程考试与认货考试这两个考核方法，这是非常好的措施，而我建议增加的是人员评价考核奖励，针对仓库的人员对班长的看法，班长对仓库各个员工的看法，以及仓库人员对仓管部提及的有用意见或建议等各项因素综合分析考核。另外也可以建立两个仓库互相监督的一个工作制度，更好地规范两个仓库的工作，另外这个制度也可以让两个仓库的人更加团结互助，共同发现问题，解决问题。

　 四、仓库该如何管理

　在货物正确的前提下，入库时要把好三关：

　（1）数量关：入库时要点清数量；

　（2）质量关：对货物质量进行检验和控制；三包和退货的处理尤为重要，这个也应该建立在员工对产品的熟悉度上。

　（3）单据关：单据不全不收，手续签名不齐不办。

仓管员试用期满转正个人工作总结2

　XX年即将过去，现将试用期来的工作总结如下：

　作为一个仓库保管员，物料包罗万象，客观存在，但那只是其表现形式，其实物料就是钱，物化了的钱，而仓库就是放钱的口袋。当然，钱会丢失，也可能被盗，同样，物料可能被浪费、被损坏及被盗窃。所以严禁产生任何浪费、破坏和盗窃物料的行为，记得经理曾这样教导过我：“就像对待自己家的东西一样”，我相信会做到的。这都是对公司及对全体员工利益的保障和对公司利益和形象的负责，这也是我作为一个仓库保管员应尽的责任，我将责无旁贷。

　 卫生清洁：

　每个星期一做好洁净区的清洁工作分料后，做好现场整洁工作，负责仓库的日常卫生及各项记录做到无杂物。

　 入库、出库工作：

　遵守先进后出原则，严禁造成呆料、废料；按库位摆放物料，或移动物料，禁止造成无法找到相关物料。按标准操作程序和标准管理制度做好各项工作及记录。配合各部门的领料工作，及时填写进、入账，核准现场物料等，做到库存物料的清晰，可查，发现问题及时汇报，改正。对日常的账与物要做到确认再确认，为确保一致。

　 为确保一致的原则：

　没有领料单，不能发放物料；手续不符合要求的，不能发放物料；未办理入库手续的物料，不能发放；完成一件工作后要作自我检查，以发现问题及时解决；对每天的工作进行总结和反思，以提高工作质量；有强烈的时间观念，凡事及时处理，不说等一下；工作主动，而不是被动等待安排；对工作现场管理做到眼到手到，预防仓库材料的丢失和破坏。

　以上这些问题，其实都与个人的责任心有关。责任心，是一种工作心态，也是一种工作作风，责任心主要取决于保管员的素质及工作环境的熏陶和各位领导的带领。仓管员是仓库的管家，权力小但责任大，要做到律己律人。有一句话说得好“滴水之恩当涌泉相报”，在以后的日子里，我相信我会怀着一颗感恩的心为贵公司付出我所能及的力量，来报答各位领导对我的关心以及各位同事的帮助。

仓管员试用期满转正个人工作总结3

　一年来，在公司领导的正确领导下，在科长的正确指导及和同事们的大力支持帮助下，我以“服从领导、团结同志、认真学习、扎实工作”为准则，始终坚持高标准、严要求，认真完成了领导安排的各项工作任务，自身的政治素养、业务水平和综合能力等都有了很大提高。现将一年来的思想和工作情况以及今后的努力方向汇报如下：

　 一、加强学习，努力提高自身素质

　我坚持把加强学习作为提高自身素质的关键措施。切实把为民服务，作为自已的行动指南。结合公司的“行风评议”及“治庸问责”活动，积极开展自查自纠活动，对照检查自己的行为，深挖根源剖析了自己的思想，个人认识都有了很大有提高。

　近些年来，随着公司工程数量的增多，仓库工作量成了爆发式的增长，我在业余时间一有机会，都会向互联网、书籍、老师傅请教材料保管知识，同时把这些知识运用在工作中，根据各类材料的保管特点、存放周期，合理安排存放位置，取得了不错的效果。

　 二、恪尽职守，无私奉献，认真作好本职工作

　仓库保管工作就象车间流水线的一个环节，默默无闻，但却无比重要。小到一枚镙丝钉，大到一根大口径的管材，都是公司的一份财产，这些我都认真核对它们的质量、数量，做好进出记录。工程材料领用随机性很大，为此我放弃了大部分休息日，不论刮风下雨，只要工地有需求，我都会在5分钟内抵到达仓库，及时发放材料，决不影响施工进度。

　 三、严于律已，不断加强作风建设

　仓库保管工作对内服务于公司各部门，对外服务于各供货商，一年来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则，始终把作风建设的重点放在严谨、细致、扎实、求实、脚踏实地埋头苦干上。在工作中，以制度、纪律规范自己的一切言行，严格遵守材料领用管理制度，尊重领导，团结同志，谦虚谨慎，主动接受来自各方面的意见，不断改进工作；坚持做到不利于公司形象的事不做，不利于公司形象的话不说，积极维护公司的良好形象。

　总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但距领导和同志们的要求还有不少的差距：主要是对政治理论和法律的学习抓得还不够紧，学习的系统性和深度还不够；工作创新意识不强，创造性开展不够。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，以对工作、对事业高度负责的精神，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作，不辜负领导和同志们对我的期望。

仓管员试用期满转正个人工作总结4

　本人通过近三个月的工作，目前已对公司组织结构、部门职责、信息流、单据流、实物流及资金流等有了较深的了解，熟悉掌握了储运业务流程、工作现场管理、工作任务安排、周边业务接口关系等，并且已能够很好地融入团队，与销售、财务、仓库服务商、运输服务商、印刷厂等通力合作，正确、及时地完成公司的交付目标及任务，因此在此提出转正申请，请各位领导予以批示，非常感谢！

　1、在前任主管的协助及指导下，从3月17日至3月24日完成了《xxx之友》3期第2批及12期第4批共计96240本的计划、资源组织、分拣、包装、发货等工作，据此基本了解了物流业务流程及接口关系；

　2、从3月24日至4月2日主导完成了学语文4期第1批共计约45万册的包转发货任务，并完成了库房资产的交接清点（含设备、辅料、工具等），以及学语文XX年12、3期的盘点；

　3、从4月3日至6月5期组织完成了学语文4期第2批、5期、6期、78期共计约1714万册的接收、入库、分拣、包装、发货、配送等，每期库存误差比例控制在目标范围内（目标值1‰）；

　4、在历史业务流程基础上，同时在不影响交付质量的前提下，对到货、分拣、包装、发货等部分操作进行了改良性的调整，提高了库存场地的利用率、库存货物的周转率及分拣包装的工作效率，并降低了错误返工率；

　5、在信息流方面对前期零散的订单信息进行了模板化整合，减少了信息传递的错误及散失对业务的不良影响，降低了储运与市场环节之间反复确认的工作量；同时对单据核对方式进行优化，将原先3天完成的工作量缩短为2天。

　 后续工作策略

　1、流程方面：建立并逐步优化储运环节的计划、订单处理、货物接收、在库管理、分拣包装、运输配送、客户服务管理等业务流程，实现相关业务操作的标准化、规范化、制度化，做到有据可依；

　2、人员方面：通过各种渠道建立临时点数人员、临时包转人员的资源池及相关人员的情况说明，并定期维护更新；对内合理实行岗位轮换制度，减少人员变化对业务的影响；

　3、物料方面：通过更加合理地安排发货计划，平衡到货、包装、发货等之间的步调，减少资源、时间等方面的冲突，提高包转合理性、库存周转率及整体工作效率；

　4、设备方面：建立设备定期保养及维护制度并严格落实，提高打包机、叉车等设备工具的可用率，避免影响正常业务开展；

　5、成本方面：通过历史数据分析对比，合理地对包装方式、运输方式等进行调整，减少打包带、包装纸、编织袋等包材及耗材的使用，降低包转成本；同时通过订单的整合及合理的计划，提高临时人员及设备的利用率，减少发货时间，从而降低人工成本。

　时间如白驹过隙，转眼间我到66号仓库已经6个星期了。不管是任何工作，都有一个从不懂到懂，从陌生到熟悉的过程，当经历了这个过程，则是一大成长。在此我感谢公司给我提供这样一个学习的平台和突破自我的机会。在这6个星期中我学到了许多物流仓储知识，也认识到了自己存在的许多问题。从而让我倍加感觉到自身的不足，激励我在下步的工作中更加努力的工作，虚心求教，充实自我，为公司的发展贡献自己的一点力量。

　 以下是我在这段时间学习的总结：

　当我来到66号仓库，领导就已经对我制定了一套完整的学习计划。一周wms系统进库，一周现场进库，一周wms系统出库，一周现场出库，两周ciq系统操作。第二周第一个工作日对我在前一周的学习情况做一个考核。我不得不佩服领导考虑的周全，同时也感谢领导的关心与照顾。第一周我随顾老师学习wms系统进库，按照领导的意思就是我这一周什么都不要干，就学wms系统进库。由于我以前也接触过一点，觉得这样也太简单了，认为没那个必要，多学点比较好。随着我当时的认识，什么都学，有单子也做，但思考和总结的太少，以致熟练程度和应变能力都不足。到现在我才发现我的认识是错误的，接触过并不代表熟练！所以在那一周我学的并不好，反而更加认识到领导的决策英明与经验成熟。所以我决定在以后的学习中要努力学习并加以理解，“学而不思则罔”正确对待每一次学习的机会。生疏加模棱两可还不如不学！这就是领导带给我的第一个认识。

　第二周我跟着盛师傅学习仓库收货。这周我总结了前一周的教训，虚心求教，遇到不懂的就问，从接到单子卸货到清点，码放一一罗列方法，总结经验。让我学到了许多以前不懂的知识，也拓宽的思维和应变能力。例如当时遇到一票查验的货物进库，单子上没有盖“已过机”字样，盛师傅要我去问顾老师收到信息没有？我当时不知道什么意思，当我去问过顾老师后得知收到了，就告诉盛师傅，却不知道怎么收到？为什么收到信息就可以接收？等等问题。领导及时的纠正我，“遇事不懂就问，与其留着疑问还不如搞清楚问题，下次遇到就可以顺利的解决”。经过仔细详问，和顾老师的解说，后来我终于明白了。不懂就问，加与理解！这是领导带给我的第二个认识。

　有了前两周的经验，接下来这一周我学习的困难就小多了。第三周跟着俞老师学习wms系统出库，由于我认真学习，虚心求教，不懂就问，总结经验，在出库方面学到了许多知识，对wms系统也有了一个更全面的认识。当第四周领导对我考核时，我发现其实都很简单，只要平时多学习，遇事多思考总结，把我所学到的概述出来就是我的成绩。同时领导让我领会“关联和控制”我一直都在思考这个问题。任何事情都不可能是孤立存在的，他与周围总有着千丝万缕的联系。后来我逐渐明白其中的个个关联，也为我在工作中遇到了盲点没有头绪，提供了一个解决的主线，思路一下子就清晰了！关于控制，我认为就是驾驭问题和处理问题的能力，这种能力还需要一个慢慢积累的过程。在以后的工作中多多学习，多多积累经验。关联与控制就是领导带给我的第三个认识。

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（一）幼儿园亲子活动的现状

我们采用书面问卷及访谈等方法，从办园性质、园所规模等因素考虑，选择了本园、红博幼儿园、老干局幼儿园、温泉幼儿园四所幼儿园作为调查、访谈对象，以抽样问卷调查的方式，对各园25—6岁的幼儿家长进行了“亲子活动基本情况、家长观念认识与行为表现”等方面的调查，共发放问卷350份，回收304份，获得有效问卷304份。并将获得的全部数据进行统计处理，进而分析了解幼儿父母对亲子活动的认识和行为等现状，从中我们发现：

1、有999%家长认为“父母与孩子间多进行交流与沟通是非常必要的”，有100%的家长认为“父母常常与孩子进行沟通可以给孩子心理和感情上的抚慰”。

2、在“您每天利用什么时间与孩子开展亲子活动？”这个调查问题中，“每天接送路上”占24%，“每日晚餐前后”占44%，睡觉之前占58%。

3、在“您经常与孩子开展哪些亲子活动？”这一调查问题中，“与孩子一起玩耍、游戏、运动”占71%，“与孩子聊天”占53%，“郊游”占30%；对于““您经常与孩子玩些什么亲子游戏？”，“阅读等语言游戏”占59%，“棋类、拼图等益智游戏”占53%，“户外体育游戏”占37%，“角色、建构等创造性游戏”占20%。

4、对幼儿的“任务意识”和“遵守社会行为规范”的两项社会性行为培养的家长的教育行为统计中，“每天都有”的分别占13% 和22% ，“经常但不是每天”的分别占43%和50%。

5、在“您认为通过哪些活动可以提高幼儿人际交往能力？”这个调查问题中，认为“带孩子外出郊游”占53%，认为“参加幼儿园组织的亲子活动”占50%，认为“邻里或亲戚之间的串门”占47%。

6、在“谁最经常陪孩子？”这项调查问题中，母亲占51%，父亲占11%。

从以上的调查数据中，我们可以看出：

1、家长们对亲子间沟通的重要性基本上表示赞同，对亲子沟通的意义大多表示认可，大部分持同意观点，并会懂得并做到尽量抽出时间，哪怕是晚餐前后和睡觉前的时间来陪孩子，说明家长的观念在更新、在转变。

2、家长在家庭中与孩子共同开展的亲子活动、亲子游戏的形式还是比较多样的。能与孩子聊天、一起玩耍、游戏、运动、郊游、教孩子学习等，和孩子开展棋类、拼图等益智游戏、阅读等语言游戏、户外体育游戏等占了比较高的比例。

3、大多数家长会科学地有选择性地通过某项活动来培养孩子的社交，对幼儿园组织的提高社交能力的亲子活动认可度占到50%，在待选的几个选项中还是占有很大的比例。

以上都是我们在调查中看到的可喜的地方，说明被调查的家长中，大多数对亲子活动重要性的认识都是比较认可的。但在实际的开展亲子活动的情况上看，却是不太乐观，普遍存在着一些问题。

（二）幼儿园亲子活动的问题

1、 缺乏对教育价值的足够认识

从调查中看出，虽然家长对幼儿园组织的亲子活动比较认可，但大部分家长还是“有空才参加”，甚至直接是“没时间参加”， 普遍存在着认识与行动不统一现象。很多幼儿园组织的亲子活动，家长都以工作忙没空参加为由而缺席，或由爷爷奶奶、外公外婆甚至保姆来替代，这就违背了“亲子活动”的初衷，自然达不到良好的教育效果。虽然家长的工作忙是有一定影响因素，也反映出家长对亲子活动的教育价值缺乏足够的认识。

2、父亲的参与率低

在调查中发现：父亲的文化程度高于母亲，但在众多家庭中，承担家庭教养的责任、具有的教育威信等方面却不如母亲。亲子活动中大多是母亲参加，而很少看到父亲的影子。我们通过与部分父亲的座谈、个别访谈等方式，了解了造成此现象的原因有：

（1）社会竞争的激烈，特别是越来越高的工作强度和压力，而父亲大部分又是家庭中的顶梁柱，他们大多忙于工作，根本无暇考虑和孩子一起游戏和谈话。

（2）受中国传统观念“男主外，女主内” 的影响，很多父亲“淡出”家庭教育，母亲成为孩子的主要抚养者。加之，随着经济条件的改善，专职母亲越来越多，使得父亲们更有理由把孩子的教育问题全部推给母亲。

（3）更重要的也反映出，大部分父亲对亲子活动的意义、价值还认识不到位，对于和孩子一同游戏、开展活动等，未能引起足够的重视。

3、教育技能缺乏

亲子活动的主体应是双主体的，即家长和幼儿共同有效的互动，才能更好地促进亲子间的沟通，促进幼儿各方面能力的发展。但在与家长的访谈和亲子活动过程中发现，存在着亲子活动主体缺失现象，这归根结底是由于家长教育技能的缺乏，使得家长对亲子活动的互动意义变成了单纯的亲子互动及亲子间家长对子女的单向互动，如亲子制作活动中家长的包办代替；亲子郊游中选择的内容不适宜孩子；亲子游戏无法激发幼儿参与的积极性等。由于家长要么无所适从、要么急于求成、包办代替等因素，亲子活动幼儿的积极性、主动性未能得到充分的发挥，难于实现促进幼儿身心全面发展的目标。因此，教师应加强对亲子互动的观察，有针对性地对家长进行互动指导，提高家长的教育技能，从而提高亲子互动的有效性。

（三）幼儿园亲子活动的指导策略

围绕我们调查、访谈和分析的结果，我们认真分解课题，找准研究方向，本着充分借鉴亲子教育指导研究的先进经验、紧密结合我园实际和家长需求、坚持实践性与可行性相结合，阶段性与前瞻性相结合的原则，有目的、有计划地实施、深化和拓展亲子活动指导策略。

1、加强宣传力度，提高家长对亲子活动教育价值的认识

家长观念的转变、更新是先决条件，只有让他们对“亲子活动”有正确的认识，他们才愿意多花时间参与到亲子活动中来，才能使家长真正成为幼儿活动的合作者与支持者。因此，我们通过学习资料的发放、家园小报、家园联系栏的宣传、网站的互动、开展免费咨询活动等方式，向家长传递最新的有关亲子活动的信息，向他们介绍亲子活动的目的、意义，让家长们在自学、辨析、撰写心得体会中，明确亲子活动的意义、价值，提升对亲子活动的认识，从而愿意“走近”亲子活动。

2、 建立合理制度，保障家长参与的有效性

合理的制度建设能够使权利和义务得到统一，使家长的参与逐步由自愿型走向制度型，提高管理的科学性，以确保家长对亲子活动的参与。因此，本园针对家长先后制定了《家长参与幼儿园亲子活动规定》、《家长必做的十件事》等相关制度，制度中针对家长参与亲子活动做了特别的规定。我们还创建了利益激励机制和精神激励机制在内的公平合理的激励机制，通过形成强大精神动力，充分调动家长参与亲子活动的积极性。我们加强对“优秀家长学校成员”、“热心家长”、“文明家长”的表彰和宣传力度，同时，对获得表彰的家长给予利益激励，如可以获得幼儿园赠送的相关的育儿手册，可以作为“热心家长”定期来园观看孩子活动，应邀参加幼儿园组织的大型活动等。同时，针对教师在家长工作中的管理也出台了《家长工作制度》等相应制度，并将其纳入到教师的工作考核中。

3、发挥父亲作用，均衡家庭各成员的教育角色

在与母亲的交往中，婴幼儿得到的最多的是抚育、照料和言语教导、行为示范、鼓励等。但实际上，在孩子的发展过程中，父亲和父爱的缺失会给孩子心理和行为发展造成很大的影响，父亲绝对不是母亲和孩子的亲子关系的一种补充，父亲的作用和角色是母亲所不能替代的。父亲通常具有独立、自信、勇敢、坚强等积极的个性特征，通过与孩子的游戏、交流和教导等对孩子的积极个性品质发展起着独特的重要作用。孩子从父亲那里可以学到更丰富更广阔的知识，对孩子的认知发展是非常重要的。心理学家发现；父亲较多地参与育儿活动，能提高孩子的认识技能、成就动机和对自己能力、操作的自信心。因此，为了促进孩子的成长，父亲就有必要扮演好自己教育者的角色，参与到孩子的童年中，和孩子一起游戏，促进孩子全面发展。

为了激发男性家长参与亲子活动的热情，我们通过各种宣传手段逐步让父亲改变态度，认识到养育孩子是父母共同的事业，父母双方在这个过程中有分工、有协作，都有着不可替代、不可或缺的重要作用。同时，我们认真考虑家长的需求，设计适合父亲参与的活动内容，让父亲从“走近”亲子活动到“走进”亲子活动。

（1）组织节日活动

我们以“三八节”为契机，精心组织了“为妈妈制作礼物”的亲子活动，爸爸们也获益匪浅。首先我们向家长发出了 “父子DIY——献给妈妈的节日礼物”亲子活动倡议，让父亲了通过亲子共同制作，不仅能够增强父子间的情感交流，表达孩子对妈妈的爱，而且还能提高培养孩子的艺术创造能力以及动手能力的活动目的。其次,我们给每位爸爸发出了参与活动的邀请函,号召每一位爸爸都参与这项活动。3月8日那天，爸爸们都来了，他们的热情参与让我们喜出望外，他们在活动中的表现更是令人称赞。他们选择了丰富的制作材料，运用各种工具进行制作，体现了爸爸们构思巧妙、动手能力强的特点，极大地诱发了孩子们的想像力和创造力。孩子们在和爸爸一起制作的过程中情绪高涨，更是给了孩子们一次全新的体验。

父亲节也是一个难得的好机会，我们利用这一节日开展了“我的爸爸”系列教育活动，比如访问活动“能干的爸爸”，让孩子了解爸爸的工作与特长，树立了爸爸在孩子心目中崇高的形象，拉近了孩子与父亲间的距离；比如以绘画活动“好大的爸爸”，让孩子用绘画的方式描述心目中爸爸的高大形象，并把绘画作品作为礼物送给爸爸，说一句对爸爸最想说的话，从而激发了孩子以爸爸为荣、爱爸爸的情感。在这个过程中，爸爸们和孩子们都体验到其中的乐趣，爸爸在孩子们心目中的地位更高大了，孩子们对爸爸的爱也强烈地呈现出来。通过这一系列的活动，在自然的活动进程中，父亲们参与了幼儿园的教育，孩子们也通过亲子间的互动，体味到了来自父亲宽厚的爱。

（2）发挥父亲特长

父亲的兴趣爱好，可以和自己的孩子分享。如我们的“亲子对弈”——父子（女）围棋活动，“下棋”是很多男性的兴趣，常常和孩子在一起下棋，有利于爸爸们能更多地与孩子们进行亲子互动，同时也是爸爸们工作之余的休闲活动，可谓亲子对弈，棋乐融融；在“亲子劳动”中，我们也从父亲的特长、孩子的需求出发，引导父亲和孩子开展“亲子植树”的活动。这些活动中，让父亲们的兴趣和特长得以充分发挥，他们在活动中拥有了成就感，使得他们愿意走进“亲子活动”中来。

（3）把握父亲的特点组织体能游戏

父亲象征着力量，当父亲陪孩子一起玩耍时，特别是进行大动作的游戏时，孩子都表现得很兴奋。于是，我们发挥父亲这一优势，开展了许多具有父亲特色的户外亲子活动。比如亲子游“五溪峡谷”，给孩子们带来了无尽的快乐体验。在爸爸的带领下，孩子们尝试了各种惊险、刺激的游戏，爸爸们的勇敢形象无形中感染着孩子们，爸爸成了他们的骄傲，成了他们学习的榜样。

亲子活动给父亲创造了一个互相交流的机会，使家长们在个性中寻找孩子们的共性，相互借鉴育儿之道，也给父亲和孩子之间创造了一个特殊的亲密接触的机会，让孩子在活动中了解自己的爸爸，学习怎样和自己的爸爸去交流，建立起一种亲密的父子关系，同时也让爸爸们在以后的生活当中，更多地去了解，关心自己的孩子，建立良好的父子关系，搭建了“父子桥”。“是孩子让我们变得丰富，也是孩子让我们变得更有责任”——这是一位父亲在参与活动后的感受。

4、调整幼儿园亲子活动时间

家长无法参加幼儿园组织的亲子活动，很大一部分原因是都是上班族，无法经常请假参加活动，在问卷调查中也普遍反映，希望幼儿园在双休日开展亲子活动。因此，将一些亲子活动的时间做了调整，调整至双休日、节庆日和一些开放日，如周末和节庆日的亲子郊游、结合开放日家长来园的时机开展亲子活动，从一定程度提高了父亲来园参加活动的参与率。

5、科学引导，提高家长亲子活动的教育技能

家长们充分认识到了亲子活动的意义和价值，他们也充分明确了亲子活动的重要性，然而在实际与孩子互动的过程中，由于缺乏科学的教育技巧，往往效果是适得其反的，而违背了“亲子活动”的初衷，自然达不到良好的教育效果。因此，需要教师用其幼儿教育专业知识影响和引导家长，从而提高家长对开展亲子活动的教育技能。教师对亲子教育活动的指导是立体的，指导包括理论的、形式的、活动过程的具体的指导。

（1）观摩学习式

邀请家长参加现场观摩亲子活动，让家长直观地学习与孩子互动、沟通的技巧，提高亲子活动的有效性。如在亲子区域活动《美丽的挂饰》中，教师指导运用废旧的CD光盘、废旧彩色纸袋、挂历、纸盘、细绳等材料制作“祝福花”。活动前教师向来观摩的家长发放观察记录反馈表，问题有：“此次活动内容孩子感兴趣吗？是否积极参与？”“家长和孩子是如何分工的？”“孩子做的事适合他（她）的年龄特点吗？”“当孩子遇到困难时，家长是如何处理的？”……通过问题的提示，引导家长对于亲子互动的过程进行有针对性的观察记录。活动后通过反馈交流，引导家长了解选择的活动必须是幼儿感兴趣的，符合他们年龄特点的，活动中应体现孩子的主体性，避免了包办代替。好多家长在观摩活动后感概：“以前在和孩子活动中，为了追求效果，经常就包办了，我发现天天的妈妈很放手，虽然孩子花瓣剪得不怎么流畅，花芯的装饰不是很有艺术，但是却散发出无限的童真和童趣……真的太棒了，妈妈都没想到孩子能用这样巧妙的方法来制作！看来我们应该相信孩子，多给孩子机会！”……家长们亲眼目睹了自己孩子在集体中的表现，感知不同的教育方式所带来的不同结果，并通过亲身的尝试与讨论，明白孩子是在自己的不断探索中结累经验而成长起来的，从而逐步调整自己的教育行为。

（2）随机点拨式

亲子活动中，在父母指导孩子活动有了一点小困难时，教师加强对家长和幼儿的随机指导，帮助父母提供解决的方法，并告诉他为什么要这样做，让家长在以后再碰到此类问题时就有了可以借鉴的经验。如在亲子走大鞋的活动中，乐乐和妈妈老是走不快，妈妈很着急开始责怪乐乐，而乐乐明显失去了信心，这时老师及时介入，“乐乐，想想看为什么走不好？”“纸箱太大了，不合我的脚！”“那有什么办法呢？”“我想用报纸把前面多余的部分塞起来！”“那你和妈妈去试试看吧！”乐乐的兴趣又一次被调动起来了，他忙着改造自己的鞋子去了。进而教师对乐乐妈妈说：“你瞧，孩子其实很有自己的想法的，我们家长应把问题提出来，调动孩子的思维，培养他们解决问题的能力。和孩子做游戏不在于结果，更重要的在于过程中孩子的习得。”

（3）以点带面式

合理地挖掘家长们的资源，对于教育效能的发挥有积极的促进作用。教师要作好“桥梁”的角色，整合家长教育资源，以点带面，带动家长积极参与，提高家长的教育技能。

①家庭互助小组

充分发挥家长委员会的纽带作用，不仅能有效协助教师深入开展各项活动，促进家园的全面互动，同时能起模范带头作用，带动其他家长积极参与到各项活动中来。在有园家委会的基础上，各班还成立班级家委会，鼓励其他家长主动与他们结对子，形成家庭互助小组，通过电话联系、串门或结伴外出郊游等形式增进联系、加强沟通。家长之间成为好朋友，孩子之间也成为好朋友，就在这种“好朋友”的氛围中顺利开展了丰富多彩的亲子活动，如“到小朋友家去做客”家庭聚餐、“动物园”亲子郊游、“自来水厂”亲子参观学习活动、“将军山”亲子登山活动、亲子野外生存训练……在一次次的活动中，提供了家长间交流沟通、借鉴经验的好机会，促进了家庭之间的融洽，不同程度地提高了亲子活动的质量。

②家长助教

充分发挥家长自身的特长，邀请他们来园当助教。当交警的爸爸，为小朋友做了“交通安全，从小做起”的安全知识讲座；当牙医的爸爸为孩子做口腔保健知识传授；从事园艺工作的家长，来给孩子介绍各种观赏性植物的特点，教孩子学插花；会书法的家长，给孩子上书法课……当然，在他们来园为幼儿授课前，我们必须对他们进行“岗前培训”，请他们来园观摩教师的活动组织，指导执教家长写好活动方案，并预教；和家长交流组织幼儿活动的教育策略。家长助教活动，促进了教师与家长之间的沟通交流，扩充了各行业领域知识在幼儿园教育教学中的运用，使助教家长们从中体会到老师辛苦的同时，转变了教育观念，提高了幼儿学习与探索的积极性，为我们课程增添了活力。他们将感受到、学到的经验迁移到家庭中的亲子活动中，提高了亲子互动的技能技巧。

（4）分享交流式

活动后的交流反馈是亲子活动的源泉，家长在交流反馈中，总结经验，提高认识。

①尊求家长的意见反馈。当亲子活动结束后，我们及时尊求家长的意见反馈，总结活动中的成与败，然后张贴在家园联系栏，让家长感受到他们也是参与活动的主人，有权利发表自己的意见和建议，让他们感受到参与亲子活动的意义。同时还将活动中观察到的父母指导孩子的一些好的案例介绍给大家，分析其中一些科学的观念及方法，以此带给大家一些启发。

②注重家长间的相互交流学习。每位家长都有自己的优势与特点，有的家长具有较强的教育意识，能针对孩子出现的问题采取相应的对策；有的家长心灵手巧，善于引导孩子制作精巧的手工作品。有的家长富于耐心，善于营造轻松愉悦的家庭环境。我们开展了多种形式的“亲子活动经验交流会”，有头脑风暴型、情感交流型、亲身体验型、分享经验型、集体反思型等，给家长提供了展示的舞台，将这些优势资源转化为其他家庭的共同资源，最大限度地发挥个体资源的示范辐射作用。

5、探讨多种亲子活动类型，推进亲子互动

家长亲子互动的教育技能技巧的不断提升，必须通过多种的亲子活动来进一步巩固和提高，于是，我们围绕幼儿园日常工作，结合节庆日、主题活动，充分利用园内外各种资源，开展了亲子郊游、亲子制作、展览活动、亲子运动会、亲子劳动、亲子阅读、亲子晨间区域活动、亲子游戏、亲子义卖和募捐等形式多样、内容丰富的亲子活动，在这些活动中，拓宽了家长选择亲子活动内容的思路，增进亲子间互为平等、融洽的亲情关系的建立，有效推进了亲子间的互动。

（1）亲子制作

我们围绕“废旧材料的开发与利用”开展亲子制作活动。将生活中的废旧材料进行了分类，开发了瓶子系列、纸盒系列、瓶盖系列、宣传册系列、包装袋、报纸等系列，采用亲子区域活动、亲子互动课、家教沙龙等方式的指导，让家长发现废旧材料的教育价值，学习利用废旧物制作幼儿喜欢的教玩具的方法，掌握亲子活动中与孩子互动的技巧。

如，在中秋节开展“共享绿色中秋”月饼盒变废为宝亲子制作活动。家长和孩子们把许多精美、实用的月饼盒做成的教玩具，共同度过了难忘而有意义的节日，体验了分享、合作、团结祥和的欢乐团圆节。我们引导家长和孩子利用矿泉水瓶和卫生纸芯，做成了“摇摇乐”学习“数的组成与分解”等数学操作玩具；利用宣传册，做成了一本本精美的图书；利用瓶盖的大小、颜色、高矮、图案、打开方式……等和孩子一起玩瓶盖“分类、数数、排序”……家长感受到：平时唾手可得的废旧物品，竟蕴含着如此多的教育价值；原来开展亲子活动并不难，只要有心，身边的所有东西，都是可利用的资源。

又如，我们开展的“亲子制作图书”活动中，通过绘制亲子活动海报，幼儿和家长选定主题、制作材料、商量图书的文字表述、画面绘制、页码安排，乃至封面、封底的设计等，明确活动意义、目标、内容及在活动中所承担的角色以及需要配合和注意的事项等。在活动中，引导家长遵循“以孩子发展为中心”的原则，进行多项有效的互动合作，这不仅体现着亲子智慧的结晶，还流淌着交融的亲情，进一步激发幼儿的阅读兴趣，给幼儿带来更多的成就感和愉悦感，在这个过程中开发幼儿潜能，培养个性，建立和谐的亲子关系。

（2）亲子阅读

怎样让孩子轻松愉快的接受阅读，保持良好的阅读习惯？我们开展了“亲子阅读”的系列活动。通过 “每周推荐一本好书”、 家长孩子共同阅读一个好的故事、进行生动的表演、开办亲子剧场等一系列活动，孩子的语言表达能力、记忆力、想像力、表演能力得到最大限度的发展，也大大激发孩子阅读的兴趣，同时家长与幼儿共同阅读的美好时刻，将给孩子的一生留下幸福美好的回忆，成为孩子人生道路上的一笔宝贵财富。

（3）亲子郊游

让家长们利用周末或节假日，和家人、朋友或约上几个家庭，一同到大自然去郊游，“让生活走向自然，让教育走进生活”，在轻松、自然的氛围中增进情感、促进沟通。这一活动形式大多通过家长自发组织的方式来开展，通过发挥班级家委会的作用，带动家长参加，而教师则在活动过程中发挥其应有的指导作用。

对于家委会组织开展亲子郊游的提议，教师首先提供精神支持，以自己高涨的热情支持家委会的提议，表示愿意参与和被邀请，这样能充分鼓励和保护家长的积极性，同时对活动进程给予必要的关注。对于郊游的具体活动内容，家委会或家长们可能会提出很多建议，此时教师就要适时介入，指导家委会从众多的方案中筛选出适宜的亲子郊游活动，教师运用幼教专业优势，指导家委会根据阶段教学需要或幼儿成长过程中的典型问题，从中选择当前阶段最适宜的亲子活动内容。内容确定后，教师指导家委会成员制定详尽具体的活动方案，除了常规的活动时间、地点、过程、收费等基本情况，还要特别提醒做好包括活动的倡议书书、活动目标、活动过程中家长对幼儿的指导要点及人员分工等。方案每位家长人手一份，以保证家长对活动过程有个全面的了解，有助于更好家长间的相互支持和配合，使活动开展的更有成效。在这过程中教师还要指导家委会制定幼儿行为观察表，指导家长如何利用亲子郊游的契机观察幼儿，这样，家长们不但会关注自己孩子的表现，还会观察其他孩子，并理性的与自己的孩子比较，观察其他家长对幼儿的态度、教育方法，通过思考分析调整自己对孩子的教养方式和方法，这种方式对于家长改进自己的教育方法大有促进作用。

几年来，在我们的倡议、指导下，各班家委会和热心家长组织了丰富多彩的亲子郊游活动，有锻炼体能的野外生存训练、“五溪峡谷”亲子游，有结合课程的动物园郊游、森林公园之旅——寻找秋天，有结合节日的亲子郊游——植树、端午节长乐游，有社会实践活动的“麦当劳亲子社会实践”、鼓山亲子游——环保小卫士……这些亲子郊游活动从老师的介入指导到家长自发、自主地组织，从原来的无目的、无序的组织，到有目的、有计划、有针对性地开展，家长们感受到了这些活动与以往单纯外出活动的不同之处，体会到对孩子的教育既不是高深莫测的也不是呆板生硬的说教，它就存在于孩子生活的每一个细节之中。每一次的郊游活动不仅让亲子关系、师幼关系更加密切和谐，更能促进幼儿身心健康和谐发展，也使家园沟通更加顺畅，深受家长们欢迎。现在，亲子郊游这一形式已成为我们很多班级的传统，是家长和孩子们周末和节假日中最期待的事情。

（4）亲子献爱心

每年的5月是我园的爱心月，我们结合节庆日及社会重大活动开展形式多样的亲子献爱心活动。如2009年，我们引导幼儿关注汶川的灾后建设，“六一”前，通过我省教育电视台与四川省彭州市机关幼儿园开展了手拉手 “爱心义卖，助力重建”亲子活动。活动前，我们向家长和幼儿发出倡议：“你的家里有多余的玩具吗？您愿意通过义卖为灾区的孩子筹措爱心款吗？……”在传统募捐的基础上，增加了义卖的环节，拿来卖的物品是孩子们自己的玩具、物品，而且买卖双方都由亲子共同参与的，是让幼儿进行真正市场交易的体验，“义卖”活动蕴含了对幼儿爱心、同情心、社会交往能力、社会责任感的培养以及金钱概念的形成等方面的教育。这一形式上的创新，激发了幼儿的兴趣，也让家长看到了活动的价值，大大激发了家长和幼儿参与的积极性。活动倡议发出后，得到了家长和幼儿的积极响应，家长与幼儿在老师的指导下，共同收集整理家中物品、制定价格、布置摊位等。活动当天，我们随处可见“爱心天使”的行动，“买一件商品，献一份爱心”、“爱心不打折”……家长和孩子们积极参加义卖和捐款活动中，两次爱心义卖和捐款所得款项近三万多元分别捐给了汶川受灾群众和彭州机关幼儿园。在这过程中家长还培养了幼儿从小关心他人的良好品德及物品再利用的意识。

（5）亲子劳动

倡议家长和孩子共同参与亲子劳动中，如我们的亲子值日、亲子种植等活动，家长和孩子在其乐融融的劳动气氛中，孩子们学习了简单、基本的劳动技能，增强劳动意识，体验着劳动的乐趣,从而增进亲子间的感情，也转变了家长溺爱、包办代替的教育观念，提高了家长的教育技能。

（6）亲子游戏

活泼有趣的亲子游戏，使家长能带着一颗童心走进孩子们的心灵世界，在游戏过程中增强幼儿与同伴、家长与家长、家庭与幼儿园之间的联系，使幼儿和家长感受游戏的愉悦，体验亲子情感，促进亲子沟通。如“两人三足”“齐抬花轿”““罐中装豆”等亲子游戏，多年来成为幼儿园大型家园活动的保留内容。