张向宁，天下互联科技集团董事长
摆在创业者“缺乏名单”上的，第一位并不是金钱，而是曾经有过创业经历的前辈的支持，这包括经验、精神、关系，而其他的财力、物力的支持会伴随而来。
创业者寻求天使投资的支持，往往是因为缺乏资源。而最为典型的情况，是缺乏行业的资源。
比如张朝阳在创立搜狐的时候，寻求了其导师、《数字化生存》作者尼葛洛庞帝的天使投资。这笔投资的意义，远远超出了资金范畴，它意味着对创业者的认可，对创业方向的指导，和更多信誉、关系的支持。因此，使得公司的无形资产能够迅速扩充。
创业者一定要眼光更加长远一些，寻求行业资源的支持，往往比资金更加重要。一个典型的例子是，如果创业者没有获得一个着名天使投资的支持，在招人的时候就会困难重重。因为大家都看不准。而如果创业者获得了天使投资的行业资源的支持，则会更加容易——既然专家都认同了，当然没有问题！
因此，获得了天使投资人的行业资源支持，创业者就能找来更多有背景的合作伙伴，而更多有背景的合作伙伴，，又能吸引更多的'风险投资，这就形成了一个良性循环。
在硅谷有这样一个惯例，如果这个团队多一个人，而且这人有一定的背景，作价上可能就多一百万美元，当然如果有一些成功创业者做天使投资人，价值又会获得一定的增长。
所以，作为创业者来说，寻求风险投资人的支持，尤其是行业资源这样的无形的支持，比资金更为重要。
那么，该如何获得天使投资人的支持呢？
我认为，天使投资分两类，一类是有行业背景的天使投资，一类是没有行业背景的天使投资，这两类天使投资，从行为及预期，到和创业团队的合作都非常不一样。
从资本的角度来说，这两类投资人都是非常好的来源。创业者早期需要资金，而来源非常有限，所以才寻求天使投资支持。否则完全可以自己做得稍微成熟一些再寻求早期VC。倘若创业团队早期并非单纯缺乏资金，则寻找具有行业背景的天使投资是更理性的选择。
天使投资和创业团队该如何合作最好呢？对任何一个天使投资人来讲，精力都是非常有限的。因此，他不可能抽出太多的时间来对管理等具体事情进行指导。最理想的天使投资人和创业者的配合，是95%的工作，甚至98%的工作创业团队都可以完成，剩下2%，可能是对行业的把握、对市场的洞察、人脉关系这样的工作，是由天使投资完成的。
此外，创业者往往有很强的创业欲望，有很大的热情，但容易忽视和天使投资人的沟通。
投资人非常希望创业者不仅是一个知道怎么做买卖的人，也是知道怎么做人的人，这是从很多细节上可以反映出来的。比如，创业者可能会在星期天的一个晚上，兴致很高地打电话给天使投资人阐述他的想法，而没有考虑对方是不是还有一些其他的交际或家庭活动。能不能很好地把握人情世故的尺度，其实从侧面反映出来了创业者是不是一个成熟的商人。
在天使投资人是否应该介入管理的问题上，我认为，绝大多数情况下，天使投资人不会进入管理层，所以不应该按照一个管理层的预期去要求它。投资人和管理者还是应该有清晰的界限。
创业者与投资人沟通的核心要素
创业者与企业风险之间的关系如下：
1、互为矛盾：大部分的风险投资者认为，投资者与创业者的关系是合伙人的关系，而许多创业者也表明希望投资者能参与，前提是保证公司的控制权和所有权，但是与风险投资者建立合伙关系通常都意味着股权的稀释以及产生控制权分配的矛盾，然而对于一家寻求资金并打算上市的中小企业来说，也实在没有其他更好的办法，因为除了风险资金，创业者还希望从风险投资者那里获取其他非资金要素；
2、相互博弈：在与风险投资者打交道的过程中，创业者们在面对自信满满的投资者时总觉得他们似乎表现得高人一等或根本不把创业者放在眼里，然而，很多创业者们却懊恼他们没能平等地与这些风险投资者坐在同一张谈判桌上，创业者们始终感到自己是门外汉，还常常感觉受到风险投资者的威胁，从风险投资者手中筹集资金的过程有时候好像存心设计得让创业者们感到自己很渺小，一不小心就会让创业者们觉得掉入了陷阱并觉得自己处于劣势，如果投资者和创业者是合伙人的关系，那么在谈判时就应该是平等的关系，一旦风险投资者理解企业在做什么，他们会以极快的速度分析企业的经营模式，甚至积极参与企业的战略、战术、机构设置等决策活动，这样可以减少日后企业创始人与风险投资者之间的矛盾。
创业者与投资人沟通的核心要素包括：认清彼此是生意上的互利合作、不要迎合投资人。
创业者与投资人的谈判将关乎能否顺利进行融资，因此创业者在与投资人谈判前，应提前做好充足的相关准备，并且在谈判时注意一些小技巧。
首先，在谈判前，创业者得将创业计划书、资料内容和团队成员情况做一个系统性的总结，并且在此之前，可以与团队成员之间模拟一次谈判过程，将谈判中可能遇到的问题提前做个准备，避免谈判时出现一问三不知的情况。
其次，谈判的目的其实就是互利共赢，投资人选择项目的原因就是因为该项目能为其带来丰厚的回馈。因此创业者在谈判时需把握这个重点，从多个角度，利用多种数据向投资人展示未来将获得多少收益，前提是一些数据均有来源可依，对未来的展望也是科学合理的。
从心理角度而言，谈判时，创业者可以尝试给予投资人一定的心理压力。适当的压力将促使投资人尽快向项目投资，并非所有的投资人都适合这种方式，因此创业者需要根据谈判现场随机应变，谈话间言辞需委婉些。
谈判时难免会出现僵局，当出现这种情况，很可能是由于投资人对创业者的项目兴致不高，此时创业者需要及时找到谈判的突破口，避免长时间僵局。并不是每一场谈判都是成功的，在谈判前创业者需要做好谈判失败的心理准备，有时候心态平稳比放手一搏效果更好。
