目录一、私域的两组赚钱模式第一组：漏斗型赚钱模式第二组：私域循环赚钱模式二、运营研究社是怎样结合三级火箭商业模式，运营100万私域用户的1）私域引流触点，做流量汇聚2）私域沉淀触点，搭建商业场景3）私域商业触点，做转化交付一、私域的两组赚钱模式前些天有位在餐饮行业SCRM公司做项目经理的同学，好奇的问我：「贤哥，私域真的是风口么，如果是的话，它能持续多久？现在我们公司逢人就推企业微信，推私域概念，说私域是风口，能让他们赚钱。其中，有少部分连锁餐饮老板愿意花小钱尝试下，但是，大部分老板是各种推拖，免费才愿意尝试，把我们当骗子看了。」关于私域到底是否真的能赚钱，先来看一组2021年最新的私域案例数据：1）通过全国1.2万名导购，波司登在企业微信上积累了超过1200万顾客，成为服装行业第一家超千万私域用户的品牌，私域GMV超十亿；2）百果园目前通过2.5万个群，覆盖了数百万会员，其中包括1%KOC和KOS（KeyOpinionSpreader，关键意见传播者），线上GMV占比达到20%；3）国内第一大产险服务机构——中国平安产险，客户添加通过率超过80%，积累了千万级别保险私域客户，同时，通过私域里的体系化内容培育与讲座知识型社群相结合的方式，百人群投保率最高达到5.2%；④4）2021年2月12日奈雪的茶递交赴港IPO申请，自小程序上线以来，每月会员增长量200-300万，目前会员数量超过3000万；..可以说这些都是非常好的私域赚钱ShowCase。那么，私域到底是风口，还是一个骗局，看两组赚钱模式就知道了。第一组：漏斗型赚钱模式简单来说，就是用筛选逻辑，从海量的用户里边，一层层的筛选出最有可能掏钱的那一批用户，然后集中火力做成交。当下，比较典型采用漏斗型赚钱模式，就是在淘宝上的商家们。我们以淘品牌「玛咖」咖啡以例，它想要在淘宝上多赚钱，就需要增加产品曝光度，而增加产品曝光度的关键则是购买淘宝首页，或是在直通车上投更多的广告。通过广告筛筛选出对咖啡感兴趣的人群，引导点进落地页，快速转化，让流量讯速变现，完成整个漏斗型赚钱的路径。我们把此漏斗型赚钱模式做一个抽象，可以得到这样一组公式：业务收入=流量*转化率*客单价流量、转化率、客单价，是漏斗型赚钱模式的关键指标。用漏斗型赚钱模式的好处是很销售路径短，赚钱速度快。不过，随着流量成本越来越高，客户心智的成熟，以及产品同质化的严重，这种模式会遭遇遇极大的挑战。第二组：私域循环赚钱模式换句话，就是把用户圈在自己的池子里，持续、循环的赚他们的钱，而且在过程中不需要重复花钱买流量。这种可重复触达，可多次营销用户，是私域最吸引人的地方。你可能会好奇，把用户圈到私域里，就能够赚钱到钱了吗？其实这只是私域第一步，想要通过私域赚到更多的钱，接下来理解私域背后真实的赚钱逻辑：从销售，变成用户价值挖掘。用户价值=用户生命周期*ARPU。其中，用户生命周期=1/用户流失率，假设你的月用户流失率是20%，你的平均用户生命周期就是5个月。（用户流失率=1-用户留存率）ARPU值是衡量用户质量的重要指标，在私域中，ARPU值指的是用户完整生命周期里的能够贡献的价值和产出，可以拆解为转化率*复购频率*客单价。综上，我们可以看到私域循环赚钱模式，相比漏斗型赚钱模式，它是在流量和转化的基础上，新增出来了两个增长点：「留存」、「复购」，这是种向存量要增长的全新赚钱思路。基于此，我认为私域不是简单的信息红利，而是实打实的在提升企业经营的效率和收益。而且，可以判断的是，私域会是一种长期存在的经营业态，就如代理商、会员制等商业模式一样长期存在。那么，问题来了，到底怎么做私域呢？现在很多人在做私域时，面临的问题是，用户不活跃，也不愿意多掏钱，这些问题怎么解决，接下来，我会分享一些自己的实操思考和案例。二、运营研究社是怎样结合三级火箭商业模式，运营100万私域用户的运营研究社是我在17年发起的项目，起初只是个运营人的交流社群，大家分享运营经验，链接人脉资源，同时，我用自己写的《跟小贤学运营》这本书找投资人融了100万来做社群，当时投资人的投资逻辑还蛮简单，觉得26岁能写书的小伙，值得交个朋友。在我们社群招募了5期的会员后，就出现了经常在重复的回答一些老问题现象，比如如何拉新，如何写文案，如何做活动，如何做投放......当时我觉得这效率太低了，为何不把一个事儿聊透，讲透，然后重复利用呢。所以，也就有了投入做运营课程和做公众号的想法，我把课程内容理解为体系化的解决运营技能问题，公众号内容理解为热门话题和新知识的解读服务。自此，运营研究社正式开启创业之路。18年上线第一门技能课程，同年4月拿到千万级融资，19年4月运营技能地图刷屏，课程收入过千万，20年在做C端业务的同时，也在往企业服务试探，成为企业微信、中国平安、东风日产等行业标杆企业的内容服务商。在私域数据表现方面，目前，运营研究社在订阅号、服务号、企业微信等触点上沉淀了百万级别的私域用户，其中我们用户量最多的触点是在订阅号（70万+）和企业微信（10万+）上。那么，我们是怎么做私域的用户获取和留存、变现，以及我们的未来的商业规划。（ps.这里的触点指的是你跟用户连接的载体和工具）这里我想先引入一个商业概念：三级火箭商业模式，它能够解释绝大部分私域项目的运作逻辑。第一级，拥有高频且头部流量；第二级，沉淀用户的某种商业场景；第三级，完成商业变现闭环。目前，不少互联网公司平台，有不少是用这种模式在变现，比如被人熟知的就是360，通过杀毒软件获取用户，再通过软件管理助手分发包括浏览器、播放器在内的应用，最后在浏览器和播放器做广告变现，完成商业闭环。接下来，我会解析运营研究社是如何结合三级火箭商业模式做私域设计的。1）私域引流触点，做流量汇聚在微信生态里边，最适合用来做引流获客的工具是订阅号和服务号，它们易关注和具备二次开发、可多次触达用户特性。因此，在实践当中我把它们定位为私域引流触点，所有的对外投放和裂变活动，都会基于公众号和服务号来做，让它们尽快成为为行业里的头部账户。目前，订阅号有72万+关注用户，让它成为运营垂类头部账号这件事，我们主要集中在内容和活动两个点发力，可复用性强，这里我展开讲讲。第一：内容运营社是为数不多，在订阅号多次乱序改版后，依旧保持阅读量往上涨的。订阅号要做得好，关键在内容，而且是原创内容。在内容这块，我们算是积累蛮久了，在17年创业之初，就开始组建内容团队，并且不断地沉淀属于我们自己的内容方法论。下面是几篇我们写的内容相关的文章和方法论，你们可以感受下，我们对内容的思考和专注。阅读量暴跌后，我总结出8个起标题雷区想提升阅读量，看这一篇就够了小红书爆红背后，有可复制的内容运营策略第二：活动公众号外投获取一个粉丝差不多10块钱左右。实践下来，裂变活动是涨粉成本最低的手段了，能控制在1-2元块钱。那么，如何做到裂变活动效果又好，用精准呢？我们做法是做精品内容裂变，我们自研了在线课程、实操手册、技能地图、知识日历、运营百宝桌垫等等精品内容来做裂变。它们很有吸引力，同时也具备运营研究社特色，所以吸粉的效率和质量都相对较高由于运营研究社主要用内容来获客，用户认可度比较高，在过去我们纯靠在公众号上写文案就能卖出1000万的课程，从引流到变现，直接一步到位。不过，随着我们的课程价格的提升，以及服务类目的增加，于是就不得不面对，如何在公众号推文位置有限的情况下，去向用户种草这些服务，也就有了沉淀触点的思考。2）私域沉淀触点，搭建商业场景私域沉淀触点主要是根据用户需求，搭建出有商业价值的留存场景，说人话就是，把符合某个特征的用户汇集在一起，我能够更精准的给他们推荐服务，实现更高效的变现。现在，运营研究社的私域沉淀触点，有满足用户同城交流需求的城市社群，有满足用户一手信息获取需求的知识星球，以及满足用户经验交流的行业社群。目前，城市社群覆盖了北京、上海、深圳、广州、武汉、成都、重庆、合肥、西安，知识星球是今年年初刚开始做，已经聚集了近7000人（小目标是3万人），行业社群我们有一个运营3年的教育行业群，今年会复制性的快速的拓展出金融、汽车、零售行业社群，这样我们就能城市社群+行业社群+星球，形成有效内容和活动、人力共享。当然，在私域沉淀方面，你可能会关注的问题是，怎么引流到企业微信个号、怎么社群不活跃怎么办，怎么做转化。所以，这里我会展开讲讲我们在这方面的实操：关于给企业微信个号引流：我们是直接从现有用户池里往企业微信个号导量，采用的方式是自动回复、菜单栏的导流。目前测试下来从新增关注到加企业微信的比例在20%左右，我觉得还做得不够好，目前至少是要到30%-40%的，所以在引流这块需要持续的优化。关于社群的活跃问题：我们认为解决核心策略是话题策划，我们需要先让拥有共同话题的人在一个社群里，这样的群才有可能活跃。我们做城市群、行业群，也是在践行这个策略，所以我们行业社群和城市社群做了3年以后，还是非常的活跃。关于私域转化问题：最有效的是拉快闪群，把在私域里面对某个服务和产品感兴趣的人，统一拉到社群里用制作悬念、销讲和氛围引导的方式做转化，用这种方式我们做了不少成功实践，包括运营技能地图的发售、新课的发售，年终聚会的大会发售等等。说完你关心的问题，我这里还想讲下，企业微信个人号、社群，以及知识星球等私域沉淀触点的运营侧重点，无论你做的是什么项目，这些都是你必须知道「常识」。私域要做得好，本质是需要获得用户是信任。然而，私域信任的建立，核心需要做三件事：社交互动、内容推荐、内容创作（思考启发来源快手2021年光合大会）微信生态里的不同触点，各自的连接能力的不同，对落地这三件事的适用性是不一样的，所以每个触点的运营侧重点（优先级）也不一样。比如社群触点：它是即时互动的，且更容易做社交，也更容易沉淀社交关系，所以它建立信任的的第一优先级是做社交互动，因此它的运营重点做话题策划，第二优先级是做推荐，将好的内容在社群里做推荐，第三优先级才是内容创作，引导用户共创内容然后做沉淀。比如知识星球触点：它的第一优先级一定是内容，其次，是推荐，最后才是社交。在大家对知识星球都已经蛮不好奇的时候，能用半年时间做到7000人，并且被知识星球官方采访推荐，很重要的一个运营策略就是我们在冷启动阶段就在做重点投入做内容，做内容填充，内容创作者「小火苗」社群，做内容引导，做内容栏目，可预见的我们在知识星球运营上，会继续在内容方面投入。触点的运营侧重点不同，折射实操上就是我们的精力分配，以及招对人来做对的事儿。坦白讲，我个人很享受这种推演和落地实操的过程。手册包含了12位来自阿里、腾讯、丁香医生、凯叔讲故事等新经济头部企业的运营大咖对私域商业、短视频、内容营销、用户增长、海外市场等热门话题的思考和分享。3）私域商业触点，做转化交付商业触点在三级火箭商业模型里边，是做商业闭环，他们更多的是对用户进行精准的转化，以及服务的交付。目前，运营研究社的私域商业触点设置，主要围绕我们的产品线展开，针对在线教育产品，有学霸宝宝、社群、营长，其中学霸宝宝主要做学员登记，教务通知，社群主要做教学服务落地，营长主要做学习辅导。当然，他们的运营侧重点也不同，学霸宝宝，做教务通知，运营追求是稳定性和高效。社群做教学服务落地，主要是学习氛围营造，营长做学习辅导，主要是督学和作业点评，突出专业性。这些侧重点，都是我们通过用户满意度调查分析得出来的。私域商业触点里，我们有一个隐藏的，负责线索转化的触点-体验营，它们是把9.9元线索转正价课的社群，这是在2020年做的一个重点调整，为了让往私域变现能力上更进一步，我们组建了一支有销售能力的社群运营团队。作为内容出身的创业团队，我们在过去一年多时间里，在体验营上做不少探索和踩了不少的坑，比如，在招聘上有尝试招懂运营，有招懂销售的，有招纯小白的，但最终做下来他们都不是合适的人选。那些擅长转化的运营，其实是有目标感的人，他更专注，更容易影响到用户。再比如，转化团队是高流转的，在设置提成奖励的同时，也要设置淘汰线，并且提前招聘补位，做好人员流动的准备。那些高产出的社群运营，都是剩出来的。另外，做转化就是强执行，就是要激情，佛的人不适合。以上内容，希望你能作为我们彼此的思维碰撞。私域的机会，我把它等同为10年前的移动互联网。它足够的大，也足够的多样化，不同行业有不同的私域打法。即便是在同一行业，不同发展阶段和竞争优势的公司，私域玩法也会不同，这也正是私域最吸引人的地方。（
微信公众号注册服务号和订阅号的区别及运营原理（上篇）
自媒体创业
去年疫情期间，个人 IP 渐渐的走入我们的视野，很多人在家也没闲着，开始做自媒体 IP 的运作，慢慢也有一些人把自媒体做了起来，自媒体作为一个玩法很多的平台，可以给你带来长期的收益，同样也会慢慢成为你个人的固定资产。
这里推荐一些适合你去尝试的自媒体平台：
1、视频平台
疫情期间爆发的短视频平台，适合分享各类东西，年龄跨度广，很适合布局加入，只要你有优质的视频内容或者是剪辑很好的视频，都会获得很多的流量。
传播机制：创作出作品后，抖音会给予一部分流量，如果完播、评论、获赞多的话，流量会分发给更多的人，这样你的视频会逐步增加曝光度。
变现方式：直播带货、星图广告、私域流量售课、商业广告品牌切入
优点：用户群体多，传播范围广，影响力较大
缺点：需要较长的时间投入，变现方式较为短暂，不持续
2、公众号
离我们最近的自媒体平台，现在只要有一部智能手机，里面就会安装微信，就会有订阅号，用户覆盖之广，答主的第一步尝试就是微信公众号，很适合小白参与，也是依附于微信的大平台。
传播机制：前期主要依靠朋友圈的转发和文章原创增加的曝光流量，后期主要依附于公众号粉丝的转发、在看、点赞，依附于微信的庞大用户，实现较大的传播机制；视频号的推出，使得公众号也可以涉足短视频领域，视频号的作品可以链接公众号推文，实现传播。
变现方式：软广硬广、流量主、赞赏等等
优点：平台大、粉丝固定、后期运营轻松
缺点：前期需要投入较多的时间去进行原创创作，需要投入较多精力
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服务号与订阅号如何命名?在这里我们只讲我们常用的服务号和订阅号。
那么我们作为一家企业应该是开通服务号还是订阅号好呢?
我们首先要分析一下服务号和订阅号的主要区别。
服务号推送的消息没有折叠，而订阅号推送的消息是折叠的。
服务号1个月可以推送4条多图文，订阅号每天可以推送1条图文消息。订阅号个人和企业都可以申请，服务号个人不能申请。
在互联网信息内容主管部门的指导下，为加强帐号管理，自2018年11月16日起，进行注册上限调整：
调整如下
1、同一个邮箱只能申请1个公众号；
2、同一个手机号码可绑定5个公众号；
3、同一身份证注册个人类型公众号数量上限为1个；
4、同一企业、个体工商户、其他组织资料注册公众号数量上限为2个；
5、同一政府、媒体类型可注册和认证50个公众号。
温馨提示：个人、企业类主体于2018年11月16日之前注册完成的帐号，可正常使用，不受2018年11月16日注册调整的影响。很多中小企业的标配是：1个服务号+1个订阅号。
微信公众号命名规则：
1、个人订阅号：个人类帐号一个自然年内可主动修改两次名称。订阅号不能重复取名;
2、服务号：通过认证修改，300元一次认证费。
订阅号如何取名？
标题关键词原则微信里面有一个搜索功能，可以让潜在的顾客通过关键词找到自己感兴趣的微信公众账号。
所以企业要想让自己的公众账号在浩如烟海的众多微信公众账号中被顾客找到，就要在取微信公众账号名时一定要带上自己产品的目标关键词。品牌词+行业类目词，
比如：你是做母婴玩具的，可以选择早教机、故事机、母婴等关键词。
做鸡尾酒的，可以叫“**”鸡尾酒，XO苏打酒，XO预调酒。一个类目产品会有几种不同的叫法。
做实木家具的可以取名：A实木家具B欧式实木家具 C实木家居馆;
做坚果零食的:品牌+坚果，爱上美味零食，品牌+零食，舌尖上的零食，吃货经典零食;
做养生的：健康养生，养生之道，一分钟学养生，养生中国，包含了养生这个行业关键词;
做教育培训的：品牌+中小学培训中心地域+课外辅导培训。
搜索时排名规则：
1、是否认证，认证号的权重会高于没有认证的，优先展示给搜索用户。
2、关键词匹配度，关键词匹配度高的公账号优先展示，没有搜索关键词的不展示。
3、内容的相关性与用户活跃度，日常推送的内容包含了公众号名称的关键词，说明你的公账号定位与内容是一致的。
另外很重要一点，就是你账号的用户活跃度。
通过你推送文章的几个指标来体现：
1，点开的阅读量，
2，点赞，
3，留言转发。
这3个指标系统都会记录统计。你的互动率越高，说明你的内容质量越高，越受用户的欢迎，排名自然会靠前。
4、文章的更新频率
订阅号1个月发2篇文章，别人每天发1条，其他条件相当的情况下，更新推送频率高的会优先展示。
通过以上4点，来做公账号用户关键词搜索的优化，可以给我们带来一批新的兴趣用户群体。
服务号如何取名？
主要有3分方向：第一个是公司名，可以加行业词：真功夫，美丽说，仙津饮料。
第二个是商标注册名称或商标+行业词，阿芙精油，八马茶叶，动力火车，韩都衣舍无线，优衣库，百草味，麻辣王子面筋等。
第三个是节目名称或者网站店铺名称，如三只松鼠旗舰店，创业邦杂志，美丽说，果壳网，大粤网，1号店，猪八戒网等。
当然有很多公司名与商标名是一致的，自然第一种和第二种就会有重叠，可以归属为一种命名方式。
这样命名有3个基本原则在里面。
第二，加上行业词，简单易记，一个品牌可加行业词，表示专业某一领域，做得更加专业。
第三，用公司名，商标名，网站店铺名，取知名度最高的一个，可信度会更好，更好推广。
以上是我的分享！
