金融行业创业接近尾声
2018年的金融创新市场（尤指信贷），基本已经形成了固定的「场景-风控-资金」模式，新的模式几乎被探究完毕。除非有重大的数据上的突破（如金税三期数据源），否则我认为不存在模式创新后一轮轮融资走上资本化的道路。我自己听到VC圈一线的炮火声越来越小，看金融的投资经理已经供大于求。
?然而，由于信贷本身的竞争力很大程度上在场景和资金的BD能力，这两个能力未必能规模化赢家通吃，这就使得金融行业不具备投资的机会但具备创业的机会。
从创业而言，2018也未必是一个好的年景，监管太左，既然能将168元的水果卡定性为顶风违纪，就不会在乎为了风险而扼杀掉多如牛毛的创业公司。从具体政策上来看，主要是对资金端的压制。
今天信贷无非两种模式，要么自有放贷主体，要么给其他机构做助贷。
对于自有放贷主体的玩家而言，监管对杠杆率的限制*为致命。过去小贷公司虽然有杠杆率限制，但是通过ABS出表（可以简单理解为债权转让出去），就可规避监管。中国国情潜规则多，监管政策不能看条文，BAT的应对是更关键的指标。2017年12月18日，蚂蚁金服为重庆阿里小贷增资82亿，给整个行业带来致命的负面信号。原本重庆阿里小贷一直违规超杠杆做业务，2017年注册资本是20亿却ABS出表了数千亿的业务，早已违规。
阿里的解决方案是一边增资补足杠杆率，一边将自己放贷改为贷款超市，让银行在背后给消费者通过二类户放贷。对于阿里这样和监管走得很近的机构，尚有沟通的余地，大部分小公司，一旦政策落实下来，可能会因为杠杆率被一帮子打死。
助贷模式也并非一帆风顺，银监发〔2018〕4号是*大的痛。第九条：
违规接受未取得融资担保业务经营许可证的第三方机构提供担保、增信服务以及兜底承诺等变相增信服务。
讲的是，过去往往助贷公司负责获客和风控，银行负责资金。因为前端风控很大程度上是助贷公司做的，所以助贷公司要给银行做担保，银行也更愿意和强担保能力的渠道开展合作，比如万达小贷、360金融、京东金融、小米贷款……
这件事造成的问题就是，银行把风险放在资产负债表外了，某银行从08年做汽车金融至今，未出现一笔坏账，但下属助贷公司实际上承担了大量风险，不爆则已，一旦爆发就是大问题。因此监管要求，如果一家公司要给银行做助贷加增信，要么是融资性担保公司，要么是保险公司。然而前者受到10倍杠杆率限制，后者牌照极难拿。
汽车金融是信贷行业仅剩的创业机会
今天信贷创业要选什么方向，归结了两点：
信贷行业从未出现赛道都赔钱，只有某公司赚钱的情况，更多还是同赔同赚，因此要选择人人赚钱的赛道。
不要烧钱或者负现金流，*后期望通过资本化变现，很难实现；应当做一家一开始就盈利或者正现金流的公司，即便靠分红也能变现。
汽车金融行业完美的符合了这两点：
其一，由于市场处于金融供不应求，渗透率快速提升的阶段，市场利率水平还很高，所有万家利润都非常丰厚。以银行担保系的公司为例，经营得好的，现金流大赚，利润表小赚；经营得不好的，现金流小赚，利润表打平，自己的小金库还贪污一笔钱，总体还是大赚。
其二，汽车金融行业如果通过助贷模式砍3年的头息，会有非常好的现金流。3年期的二手车分期，基本上可以砍头息11%，扣除运营成本和费用，剩下5%问题不大。即便通过融资租赁模式，也有办法把大部分收益前置。
二手车消费贷是汽车金融的先锋队
上图是我归纳的汽车金融的机会分布。简单讲，今天汽车金融行业要么自己做交易场景，要么给交易场景做资金批发。理论上自己做交易场景是*好的，但是：二手车因为收车定价需要老板做，历来小而散；新车4S店长期经营状况并不好，新玩家如果没有明显竞争优势，很难逆转行业的整体颓势。
资金批发中，车抵贷格局完成了，不是个大市场；车商贷本质上是给高杠杆的小微贸易企业放贷，大方向就是不赚钱的；消费贷中新车机会归巨头；二手车消费贷利润高，而且创业公司有机会。
每一个参与汽车金融的玩家，无论从何种赛道切入，都应致力于舔到二手车消费贷这块奶油。以下主要为对二手车消费贷的分析。
消费端利率下行，提出精细化运营要求
2018年市场*大的变化，我认为既不是某些银行的资金政策（因为好资产总有人要），也不是某些浩浩汤汤的汽车新零售（因为想做好太难了），而是大资本进入带来的消费者端利率大幅下降。
以某行卡分期公司在浙江做二手车分期展业为例，利率大约是担保公司收取10%的服务费。之后用户向银行按「本金=贷款额*(1+10%)」偿还，3年等额本息，银行3年共收利息9%，折合年化5.8%。银行利息部分我们不管，金融公司收到手上的砍头息就是11%，包含了运营成本、风险成本、公司利润。
对于运营的不好的公司，运营成本6%，风险成本4%，实际上利润已经是0了。之所以它们仍赚得盆满钵满，原因如下：
西北等偏远地区服务费可达18%，全国平均可达14%，相比于浙江地区，多了4%的净利。
4%坏账为Vintage峰值，但时间上是滞后的，故没有在现金流上体现。
但这两个盈利手段都站不住脚。*个，偏远地区的高息本质上是金融供给不足的结果，但是在如今汽车金融大红大紫的背景下，这个窗口期也就1年时间。第二个，坏账虽然滞后但还是要显露出来的，对于一个正常的经营者，只赚现金流不赚利润表似乎也没什么意义。
挑战的背后是机遇，精耕细作的公司可以抢占粗放经营公司的市场空间。
所谓「大数据风控」
任何技术传到中国都会被神话，每一家放贷公司都不得不假装自己拥有大数据风控技术，来面对资金端的质疑。说者不明白，听者也未必明白，但是似乎挂上了高科技，能解释一些不能用常理解释的坏账率，于是皆大欢喜。
实际上，大数据风控更多的就是回归分析，根据大量的历史数据，系统统计出：这些特点的人不还款，这些特点的人还款。
至于其中需要使用到的服务器技术和数学模型，我们这些技术白痴没必要关心。
根据大数据风控本身的特点，很容易判断，什么类型的贷款可以使用大数据风控：
大量的案例，不仅包括用户提交的变量，而且要有对应的还款情况。因此现金贷这样大量案例的贷款易于做大数据风控，而房抵贷这种期限长金额高的，很难做大数据风控。
需要获取到真实数据，如果获取的数据可以被包装，大数据风控就完全没有用武之地。
让我们把汽车金融的风险做一下拆分，看看哪里有大数据风控的机会，大体风险分三类：
真实购车用户违约，大约Vintage坏账在1%，相比于3C和医美分期，买车（豪车除外）的消费行为本身已经筛选出有一定资信的用户。
车抵贷包装成消费贷的套现单，即车的买方和卖方都是一起的人，通过消费贷的方式借到了相当于车抵贷的钱。由于后续会慢慢还款，套现单短期看不出坏账，但后患无穷。车抵贷用户本身资质差，借来的现金多半是生意周转或还外债，市场上车抵贷的年化利率都在40%以上，消费贷给消费者的年化利率不到20%，中间的差额就是公司的损失。从另一个角度看，虽然做得好的车抵贷公司催回后坏账率可达5%以下，但展期率（另一个角度就是逾期率）却可能高达20%，消费贷公司往往不具备强催收能力，这个问题就会尤其显著。
纯粹诈骗，消费贷购车后将车二抵或者黑车卖掉，一般还款1期以后就再也不还。由于首付比例高，且卖黑车有折价，通过这个方式骗得的金额并不高，而手续却极其繁琐。可以认为，一般不会有人准备一套手续仅为了骗一辆车，多半是车商拉一堆白户骗走金融公司大批量贷款，作案时期可能在数周到一个月。
*种风险是我们可以接受的，由于市场大环境好，不需要太担心，反而是做了风控容易提高拒单率，得不偿失。
第二种风险是*不能接受的，是容易被很多汽车金融公司总部忽视的隐形炸弹。而第二种风险的发生，一定是车商和业务员的一致配合，车商必然知道买家和卖家是一起的，多半情况业务员也会知道，因为需要包装材料并做高评估价。在第二种风险中，大数据风控完全无效，因为传到总部录入系统的数根本就是假的。今天大部分汽车金融公司处理此事的做法是高压线的管理政策，有的直接开除，更有甚者直接让作恶员工吃牢饭。
第三种风险是整体性的风险，不出事则已，一出事可能就是总AUM的2-5%的坏账。由于利益太大，可以骗一票后出国永不回来，对员工高压线的做法也已经不管用了。今天大部分汽车金融公司处理此事就两个方法，一个是总部电核，一个是巡查制度。
讨论一下大数据风控的应用：*个风险可以用大数据风控，但没啥效益。第二个风险都是假资料，根本没法用大数据风控。第三个风险中，大数据风控可以发现一些假单子的聚类，从而给出警告，通知人工核查。但这也属于屠龙之术，出事情之前没人能觉察到效果，也没人会重视。
总结一下，大数据风控*的作用是识别批量造假的单子，但没什么值得神话的。线下放贷的生意，一线的炮火声只有业务员听见，把人管好才是根本。
三种模式：直营、区域代理、商户代理
理论上，和任何消费分期市场一样，二手车分期应该也有三种模式：
直营：自己的业务员在二手车门店蹲着等单子。
区域代理：区域加盟商负责养业务员并且承担风险。
商户代理：二手车商作为代理，给自己的客户附加金融产品，并直接给金融公司总部推单子。
到底哪种方法好，大家一直争论不休。
直营是*原始也是*靠谱的模式，*的缺点就是扩张慢，一旦扩张快就管理事故。
区域代理解决了扩张速度的问题，但由于区域代理的收入取决于业务量，区域代理天然就有放宽风控甚至帮助包装材料的倾向。为了解决这一问题，很多金融公司要求区域代理连带担保，但是代理商实际不具备相匹配的主体资信，*后的结局就是，一旦不小心出了风险，代理商只能不断扩大业务量搏一把，*后不得不跑路。
商户代理貌似比区域代理好一些，商户本身了解业务场景，也具备主体资信可以提供担保。
直营和区域代理相比，毫无疑问，直营更好。但今天二手车消费金融市场做全国展业的公司，没有真正做直营的，直营因为扩张速度的原因顶多做到2-3个省份。大量号称直营的，实则区域代理。这两者本无优劣，无非数量与质量的权衡问题。我相信，小而美的区域性直营公司，大而全的全国区域代理公司，将在很长一段时间内并存。
商户代理模式就有更多可探讨的空间，参考*为成熟的3C分期市场的经验，*大的两家，捷信和买单侠是直营模式。闪银是区域代理模式，是因为当时希望快速占领市场的权益之计，选择的代理商并不要求行业背景，而清一色是当地有水电站、大型超市等产业的老板，主要考虑到代理商的担保能力。在3C分期领域，商户代理模式从来没有成功过，基本以商户骗贷告终。
3C分期中商户代理不可行，对比二手车分期是否也不可行呢，有几个情况差别：
3C市场，风险都集中在用户的还款能力；而二手车市场，风险都是欺诈问题，如果商户配合，可以有效降低二手车分期的风险。
3C市场，都是连锁店面，每个单独店面的员工不具备风控能力；而二手车市场，都是老板常驻一家核心店面，具备风控执行能力。
3C市场，金融收入只占总商户总收入很小比例，商户没有动力管理金融业务；而二手车市场，金融收入占比极高，每一个老板都有兴趣参与金融业务。
总结一下：
从业务扩张速度看，区域代理>商户代理>直营。在2018年，业务扩张速度再怎么强调都不为过。
从风控水平看，直营>区域代理=商户代理。值得一提的是，第二种客户骗贷的风险，商户代理模式或许可以完全杜绝；但对于第三种整体跑路风险，因为商户代理模式给了商户更大的权限，很容易在商户代理模式下出现。
资金从哪里来
今天二手车消费贷公司获取资金主要是银行担保系（助贷）和融资租赁两大模式，具体产业链结构可以见我下图的总结。
?一条路是助贷，即银行担保系准入。缺点是资金不稳定，优点是高杠杆率且砍头息。CEO清一色60后和70后，没有80后的。大公司和小公司拿资金的能力不会有特别大的差距，我认为担保系的大公司不应该享受超额溢价。
另一条路是自己放款，理论上可以有融资租赁、保理、小贷、消金等牌照，但由于融资租赁可以占有物权方便催收，且牌照便宜，所以融资租赁成为主流模式。融资租赁先放款，形成资产包后再转让给资金方。优点是鲁棒性更强，不依托任一资金方，而是打包成现金流资产后，可以卖给任何机构。但资金方实际上还是无法看清资产包内的资产，缺点是依然要依靠资产端主体资信来决定融资能力。
曾和一个CEO聊起，什么事情都能靠BD，只有找资金不能靠BD。看的案子越多，这句话我越认同，找资金这件事，不是新经济，而是旧经济，是传统金融。如同某知名汽车金融公司，CEO原本主机厂金融高管出身，一开始做银行助贷，再抱大腿联合成立融资租赁，*通过几轮股权融资，让公司真正具备了主体资信。在做汽车金融早期投资的时候，我们应当致力于发现具备这样潜质的CEO，并给予超额溢价。
车源问题
上面讲的都是资金批发中风控、展业、资金的细节，除此以外，很多人在思考，是否有资金批发以外的方式和车商建立关系？大约探索了如下模式：
SaaS：属于附加物，工具类产品的竞争壁垒是有限的。
保险：属于另一摊生意，不同保险经代在不同时间能拿到不同价格提供给渠道方，有比价和出单平台的机会。车险本身已经是没有利润的生意，除非保险公司违规变相补贴，否则很难有玩家在这个领域具备规模化竞争优势。
车史数据：可以帮助车商提供检车的辅助，有一定价值，但是车商不会为单笔查询付太多钱。
估价数据：用途比较有限，定价是车商的核心能力，估价数据更多的是用于参考，基本低于实际成交价。
销售：小城市的二手车是如何成交的？首先，二手车市场是一个卖方市场，掌握了优质车源的车商是强势方。其次，车商和「拼缝的」（拉客户给车商的中介）一起，一方面找熟人关系杀熟，一方面在58赶集和当地论坛刷帖子，希望碰到肥羊。一般一个车商一个月也就成交2-3台车，都是强销售和信息不透明的路数。为二手车商提供的销售服务无法做到闭环，仅能起导流作用。然而，正如访谈的某车商所说「老子有一辆奔驰在手，城里想买二手奔驰的，无论找到哪个车商都会带到我这里。本来就是我的客户，有没有XX平台都会到我们市场里来。」
车源：非常重要的手段，车源是车商的核心生产资料，谁控制了车源，谁就控制了车商。大部分汽车金融行业的投资人和创业者都认为，车源是颠覆行业的关键。
现有二手车源是怎么来的呢？90%以上都是4S店的置换车。一个车主需要将车子出手，多半是要换新车，于是去4S店买新车的时候，4S店就会找到当地二手车商过来定价收车，车商再返给4S店工作人员一定的好处费。
如何提高车源效率？一个方法是创新性地拿到车源，一个方法是提高车商串货效率。
先讲拿车源问题，需要考虑的两个关键要素分别是「流量」和「定价」。
流量上，从消费者有卖车需求开始，到接触4S店被收车，中间的时间很短，如何在这么短的时间内切入消费者。显然互联网营销是不管用的，因为命中率太低。通过做4S店导流，顺便抓取精准流量，是一个方法，难点在于4S店导流本身是个亏钱买卖，没人做好。和4S店集团合作统一收车，也是一个有效的方法，但如果无法做大蛋糕，仅仅是将员工的灰色收入变为4S店集团的收入，还不如直接让4S店做全员降薪，解决不了根本问题。
定价上，由于「一车一况」，任何数据化的定价方案都只能确定参考价，一旦涉及人来主观定价，委托给任何人都存在权利寻租空间。现有*成熟的方案是优信拍，集中车源在一个场地，买家线下看车线上竞拍，来解决定价问题。但很多时候，优信拍无法做到交易闭环，车商让用户在优信拍上定价后，提高一点儿价格在场外完成交易。
车商串货问题，彼此相识的车商可以直接微信达成交易，互联网改造这个场景的核心在建立车商信用体系。譬如某些城市车管所建立的当地二手车商联盟（商会），先通过担保制度和邀请制度做好车商准入，再建立一系列的信息发布规范，对于不遵守者进行惩罚，久而久之，建立起各车商的信用体系，大大降低了交易的摩擦成本。
综上，汽车新零售是二手车车源端改革的机会，车商联盟是解决车商串货问题的有效手段。
结论
今天二手车消费贷公司获取资金主要是银行担保系（助贷）和融资租赁两大模式，具体产业链结构可以见我下图的总结。
总结前述内容的观点如下：
1.受限于监管和降杠杆周期，金融行业的创业接近尾声
2.但汽车金融仍然处于金融渗透率提升的阶段，至少还有2-3家上市公司的机会
3.二手车消费贷是汽车金融中*肥的肉
4.消费端利率下行，精耕细作的公司可以抢占粗放经营公司的市场
5.大数据风控效果有限，历经时间打磨出来的管理半径是风控核心
6.直营小而美，区域代理大而松，号称全国直营的，大部分都还是区域代理
7.相比区域代理，商户代理可以防止套现单，但是容易整体跑路，并非好模式
8.资金端能力要靠老板背景，具备强资金能力老板的早期公司是投资洼地
9.汽车新零售是二手车车源端改革的机会，车商联盟是解决车商串货问题的有效手段
汽车保险中介是什么意思
中国保监会印发了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（保监发201674号，以下称“《规划》”），对保险业未来五年发展进行了整体规划。鉴于车险在产险行业中的比重和保险中介渠道在保险行业中的比重，研究两者之间的互动关系本身就具有重要的意义。现在放在《规划》背景下，研究两者互动关系，更具有理论意义和实践价值。
中介激变
保险中介市场作为金融市场的一部分，历来是受到严格管制的，其变化取决于监管政策的调整。所以，研究中介激变要建立在研究保险中介监管政策调整的基础之上。因此，有必要先简单介绍保险中介的内部结构和中介代理车险主体结构作为铺垫。
一般来说，保险中介内部结构分为保险个人代理人（以下称“个代”）、保险专业代理机构（以下称“专代”）和保险兼业代理机构（以下称“兼代”）三大部分。在保险中介代理车险的业务结构中，不同主体代理车险业务的基本格局如下：一是所有的个代均代理车险业务，例如中国人寿、平安等公司的个代渠道，通过产寿互代、交叉销售的方式，实现的车险业务在其车险业务中占有一定的比重；二是几乎所有的保险专业代理机构全部是代理车险业务；三是兼代中的车商、驾校等机构是车险业务销售环节的主力军。另外，在车险理赔环节，小部分保险公估机构涉足车险查勘理赔。
保险中介监管政策调整，虽然说近十年来在不断变化，但是其中具有划时代意义的是2015年9月17日中国保监会发布的《关于深化保险中介市场改革的意见》（保监发201591号，以下称“91号文”）。从内容上看，对于保险中介市场发展部分表述，《规划》脱胎于91号文件，与其一脉相承。所以研究《规划》，起步于研究91号文件。在研究91号文件中，需要注意一下时间节点：一是2012年3月至今，暂停了车商等非金融类兼业代理机构市场准入；二是2012年6月开始至今，专代机构市场准入门槛持续提高；三是2015年4月间《保险法》修改，取消了保险监管部门设定的个代准入门槛，完全由保险公司、保险中介机构等单位自主决定用人。当前及未来，保险中介激变呈现以下特点：
一是保险中介主体数量更多，市场格局发生颠覆性变化。对于未来保险中介激变的走势，目前保险中介行业内看法不一、观点各异，但梳理起来，主要有发展保险门店、发展独立代理人两种观点。对于这样的观点，在《规划》的确也是一样提倡的，但是这两种观点在现行的保险监管法律、实务操作中还是存在先天性障碍的。本文研究的视角，力求更加合乎法规、合乎市场。
在保险中介群体内部，由于业务具有重叠性、市场准入政策出台有时间差，所以中介之间的业务具有“跷跷板”关系。主要表现为三点：第一，恢复兼业代理机构审批，加剧中介内部之间竞争。2016年5月间，中国保监会下发文件恢复了银行类保险兼业代理资格审批、推行法人机构持证制。由于保险兼业代理机构发证模式发生改革，持证数量上貌似锐减，但实际经营主体并未减少。即将恢复的非银行类保险兼业代理机构审批，则势必会使原来隶属于保险专业代理机构的一部分业务回流至车商等兼业代理机构。第二，保险专业中介机构结构发生了变化，表现是法人机构市场准入明显减速，分支机构备案数量快速增长。而从保险市场中看，由于法人机构的准入门槛居高不下，市场上保险专业中介的牌照成为“抢手货”，派生出一些专门交易牌照的掮客，加盟制的分支机构占据了一定的市场地位。第三，保险个人代理人领域，伴随着《保险法》（2015版）落地实施，取消了保险监管部门对保险个代考试发证制度，实行由保险机构自主用人，所以保险个代群体迅速扩大。扩大了的个代群体，势必会切走专代机构的一部分业务份额。
二是保险中介专业技术能力要求更高，功能发生颠覆性变化。对照保险中介现实表现，保险中介的功能在很大程度上，只是增加了车险销售的环节，既不能增加保险需求，也不能服务保险消费者开展理赔，抑制了保险中介功能的发挥。按照《规划》，要求保险专业中介机构提升专业技术能力，在风险定价、产品开发、防灾防损、反保险欺诈等方面发挥积极作用，提供增值服务。在现实和未来需求之间，保险中介的专业技术能力迫切需要提升。
三是保险中介监管更着眼于宏观领域。在《规划》中，只涉及保险中介市场发展，有关保险中介监管的内容，还要从91号文件中找答案。按照保监会提出的“放开前端，管住后端”的监管理念，降低保险中介准入门槛，加强市场行为监管应该成为主旋律。具体到保险中介开展中介车险业务过程中，财务数据真实性会成为重中之重。
车险囧途
今年6月份第三批商业车险改革试点帷幕拉开，标志着我国新一轮商业车险经营规则在全国范围内全面铺开。从整体情况看，商业车险保费价格普惠，但是在经营过程中也不乏“难言之隐”。具体表现：
一是竞争加剧。实行新的车险经营规则，扩大了保险责任范围、进一步理顺了代位求偿权的流程、引入了“零整比”费率因子，为改善车险经营和车险消费者体验奠定了制度基础。
同时，车险市场上出现车险手续费上涨、车险综合成本率上涨、赔付率下降的现象。竞争加剧的原因，包括汽车新增数量增速低于先前年度、经营车险的保险公司持续增加等。
继续追踪车险手续费去向，不难发现，有的是回流到真实的车险消费者手中，有的是流入机关单位、车队等保险业务经办人的手里，有的是落入车商等实际代理保险业务的机构。
二是风控缺位。笔者在对大量交通事故和车险赔案的原因进行分析后发现，其中的很多案例发案原因很简单，当事人只要稍加注意就可以避免事故的发生。交通事故发案原因的简单性，从一个侧面反映出当事人交通法规意识的淡薄，反映出保险公司在车险经营过程中，风险管控的不到位。反之，车险在销售环节，应当着力宣传提高第三者责任保险额度。
三是自救乏术。回顾起来，2006年那轮商业车险改革后，车险市场手续费攀升，2008年前后各地省级保险行业协会纷纷实行自律，2009年间保险监管部门下发了规范理赔等文件，在一定程度上对车险手续费上涨形成遏制的合力。但是，从2010年前后开始，国家发改委等部门开展了反垄断调查，对包含限制车险价格打折、佣金比例的保险行业协会和参与的保险公司高额处罚，多地保险行业协会纷纷删除了相关内容。新一轮车险改革后，车险市场佣金比例上涨，没有自律公约的屏障，谈不上内部自我约束。虽然《保险法》禁止保险公司、保险中介向投保人支付保险合同以外的其他利益，但是倘若保险公司和保险中介达成默契，查处违规行为难度就会陡增。
突围之道
车险经营是国民经济建设中的一个子领域，研究其发展变化要充分考虑外围环境、公司风险管控等因素。
一是优化发展理念，完善经营环境。在《规划》第八章中提到，加大与医疗卫生、道路交通等部门的沟通协调，进一步扩大行业共享数据来源。理论上讲，降低交通事故的发生对于车险经营具有双刃剑的作用，一方面降低交通事故的发生，车险经营可以直接降低赔付率；另一方面，由于交通事故的降低，抑制了车险需求。但和国外的数据对比来看，当前我国道路交通事故发生的绝对数量、相对数量和事故后果，形势都不容乐观。具体到车险经营，车险发生的概率和交通事故的发生息息相关。保险行业要树立车险经营的根本出路在于降低事故发生概率的理念。
二是深化车险改革，提高经营能力。在《规划》第二章中提到，全面推开商业车险条款费率管理制度改革，商业车险经营规则中费率因子的权重会发生根本的变化，从现行的从车因子为主向从人、从用为主改革，客观上要求保险公司需要根据车险客户的具体情况，对不同客户风险评估，能够在保险公司和客户之间建立直接的联系，势必增大了直销的比例，势必减少保险中介的比例。可以预见的是，商业车险条款费率改革速度越快，车险营销对保险中介需求减少越快；商业车险条款费率改革力度越大，车险营销去中介速度越快。
三是推进监管转型，引领理性发展。从2016年开始，保险监管部门推出“偿二代”监管，监管部门更加着重于保险公司的偿付能力和保险消费者合法权益的维护，更加着重于宏观审慎监管，更加着重于市场行为监管，至于车险手续费的高低问题、个别保险公司车险经营的盈亏等问题，这些问题属于保险市场经营主体自己的问题。
车险市场和保险之间的互动变化，是一个循序渐进的过程，对于其中蕴含的问题，也要根据保险监管和金融监管政策的变化而变化。从保险业《规划》看，更多的立意在于通过发挥车险的经济补偿和社会管理功能，既降低交通事故的发生，又能为更多的交通事故中受到伤害的人们提供补偿，这才是发展车险经营的根本目的和最高境界
中国保监会印发了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（保监发201674号，以下称“《规划》”），对保险业未来五年发展进行了整体规划。鉴于车险在产险行业中的比重和保险中介渠道在保险行业中的比重，研究两者之间的互动关系本身就具有重要的意义。现在放在《规划》背景下，研究两者互动关系，更具有理论意义和实践价值。
中介激变
保险中介市场作为金融市场的一部分，历来是受到严格管制的，其变化取决于监管政策的调整。所以，研究中介激变要建立在研究保险中介监管政策调整的基础之上。因此，有必要先简单介绍保险中介的内部结构和中介代理车险主体结构作为铺垫。
一般来说，保险中介内部结构分为保险个人代理人（以下称“个代”）、保险专业代理机构（以下称“专代”）和保险兼业代理机构（以下称“兼代”）三大部分。在保险中介代理车险的业务结构中，不同主体代理车险业务的基本格局如下：一是所有的个代均代理车险业务，例如中国人寿、平安等公司的个代渠道，通过产寿互代、交叉销售的方式，实现的车险业务在其车险业务中占有一定的比重；二是几乎所有的保险专业代理机构全部是代理车险业务；三是兼代中的车商、驾校等机构是车险业务销售环节的主力军。另外，在车险理赔环节，小部分保险公估机构涉足车险查勘理赔。
保险中介监管政策调整，虽然说近十年来在不断变化，但是其中具有划时代意义的是2015年9月17日中国保监会发布的《关于深化保险中介市场改革的意见》（保监发201591号，以下称“91号文”）。从内容上看，对于保险中介市场发展部分表述，《规划》脱胎于91号文件，与其一脉相承。所以研究《规划》，起步于研究91号文件。在研究91号文件中，需要注意一下时间节点：一是2012年3月至今，暂停了车商等非金融类兼业代理机构市场准入；二是2012年6月开始至今，专代机构市场准入门槛持续提高；三是2015年4月间《保险法》修改，取消了保险监管部门设定的个代准入门槛，完全由保险公司、保险中介机构等单位自主决定用人。当前及未来，保险中介激变呈现以下特点：
一是保险中介主体数量更多，市场格局发生颠覆性变化。对于未来保险中介激变的走势，目前保险中介行业内看法不一、观点各异，但梳理起来，主要有发展保险门店、发展独立代理人两种观点。对于这样的观点，在《规划》的确也是一样提倡的，但是这两种观点在现行的保险监管法律、实务操作中还是存在先天性障碍的。本文研究的视角，力求更加合乎法规、合乎市场。
在保险中介群体内部，由于业务具有重叠性、市场准入政策出台有时间差，所以中介之间的业务具有“跷跷板”关系。主要表现为三点：第一，恢复兼业代理机构审批，加剧中介内部之间竞争。2016年5月间，中国保监会下发文件恢复了银行类保险兼业代理资格审批、推行法人机构持证制。由于保险兼业代理机构发证模式发生改革，持证数量上貌似锐减，但实际经营主体并未减少。即将恢复的非银行类保险兼业代理机构审批，则势必会使原来隶属于保险专业代理机构的一部分业务回流至车商等兼业代理机构。第二，保险专业中介机构结构发生了变化，表现是法人机构市场准入明显减速，分支机构备案数量快速增长。而从保险市场中看，由于法人机构的准入门槛居高不下，市场上保险专业中介的牌照成为“抢手货”，派生出一些专门交易牌照的掮客，加盟制的分支机构占据了一定的市场地位。第三，保险个人代理人领域，伴随着《保险法》（2015版）落地实施，取消了保险监管部门对保险个代考试发证制度，实行由保险机构自主用人，所以保险个代群体迅速扩大。扩大了的个代群体，势必会切走专代机构的一部分业务份额。
二是保险中介专业技术能力要求更高，功能发生颠覆性变化。对照保险中介现实表现，保险中介的功能在很大程度上，只是增加了车险销售的环节，既不能增加保险需求，也不能服务保险消费者开展理赔，抑制了保险中介功能的发挥。按照《规划》，要求保险专业中介机构提升专业技术能力，在风险定价、产品开发、防灾防损、反保险欺诈等方面发挥积极作用，提供增值服务。在现实和未来需求之间，保险中介的专业技术能力迫切需要提升。
三是保险中介监管更着眼于宏观领域。在《规划》中，只涉及保险中介市场发展，有关保险中介监管的内容，还要从91号文件中找答案。按照保监会提出的“放开前端，管住后端”的监管理念，降低保险中介准入门槛，加强市场行为监管应该成为主旋律。具体到保险中介开展中介车险业务过程中，财务数据真实性会成为重中之重。
车险囧途
今年6月份第三批商业车险改革试点帷幕拉开，标志着我国新一轮商业车险经营规则在全国范围内全面铺开。从整体情况看，商业车险保费价格普惠，但是在经营过程中也不乏“难言之隐”。具体表现：
一是竞争加剧。实行新的车险经营规则，扩大了保险责任范围、进一步理顺了代位求偿权的流程、引入了“零整比”费率因子，为改善车险经营和车险消费者体验奠定了制度基础。
同时，车险市场上出现车险手续费上涨、车险综合成本率上涨、赔付率下降的现象。竞争加剧的原因，包括汽车新增数量增速低于先前年度、经营车险的保险公司持续增加等。
继续追踪车险手续费去向，不难发现，有的是回流到真实的车险消费者手中，有的是流入机关单位、车队等保险业务经办人的手里，有的是落入车商等实际代理保险业务的机构。
二是风控缺位。笔者在对大量交通事故和车险赔案的原因进行分析后发现，其中的很多案例发案原因很简单，当事人只要稍加注意就可以避免事故的发生。交通事故发案原因的简单性，从一个侧面反映出当事人交通法规意识的淡薄，反映出保险公司在车险经营过程中，风险管控的不到位。反之，车险在销售环节，应当着力宣传提高第三者责任保险额度。
三是自救乏术。回顾起来，2006年那轮商业车险改革后，车险市场手续费攀升，2008年前后各地省级保险行业协会纷纷实行自律，2009年间保险监管部门下发了规范理赔等文件，在一定程度上对车险手续费上涨形成遏制的合力。但是，从2010年前后开始，国家发改委等部门开展了反垄断调查，对包含限制车险价格打折、佣金比例的保险行业协会和参与的保险公司高额处罚，多地保险行业协会纷纷删除了相关内容。新一轮车险改革后，车险市场佣金比例上涨，没有自律公约的屏障，谈不上内部自我约束。虽然《保险法》禁止保险公司、保险中介向投保人支付保险合同以外的其他利益，但是倘若保险公司和保险中介达成默契，查处违规行为难度就会陡增。
突围之道
车险经营是国民经济建设中的一个子领域，研究其发展变化要充分考虑外围环境、公司风险管控等因素。
一是优化发展理念，完善经营环境。在《规划》第八章中提到，加大与医疗卫生、道路交通等部门的沟通协调，进一步扩大行业共享数据来源。理论上讲，降低交通事故的发生对于车险经营具有双刃剑的作用，一方面降低交通事故的发生，车险经营可以直接降低赔付率；另一方面，由于交通事故的降低，抑制了车险需求。但和国外的数据对比来看，当前我国道路交通事故发生的绝对数量、相对数量和事故后果，形势都不容乐观。具体到车险经营，车险发生的概率和交通事故的发生息息相关。保险行业要树立车险经营的根本出路在于降低事故发生概率的理念。
二是深化车险改革，提高经营能力。在《规划》第二章中提到，全面推开商业车险条款费率管理制度改革，商业车险经营规则中费率因子的权重会发生根本的变化，从现行的从车因子为主向从人、从用为主改革，客观上要求保险公司需要根据车险客户的具体情况，对不同客户风险评估，能够在保险公司和客户之间建立直接的联系，势必增大了直销的比例，势必减少保险中介的比例。可以预见的是，商业车险条款费率改革速度越快，车险营销对保险中介需求减少越快；商业车险条款费率改革力度越大，车险营销去中介速度越快。
三是推进监管转型，引领理性发展。从2016年开始，保险监管部门推出“偿二代”监管，监管部门更加着重于保险公司的偿付能力和保险消费者合法权益的维护，更加着重于宏观审慎监管，更加着重于市场行为监管，至于车险手续费的高低问题、个别保险公司车险经营的盈亏等问题，这些问题属于保险市场经营主体自己的问题。
车险市场和保险之间的互动变化，是一个循序渐进的过程，对于其中蕴含的问题，也要根据保险监管和金融监管政策的变化而变化。从保险业《规划》看，更多的立意在于通过发挥车险的经济补偿和社会管理功能，既降低交通事故的发生，又能为更多的交通事故中受到伤害的人们提供补偿，这才是发展车险经营的根本目的和最高境界
扩展阅读：保险怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"
