近几年，国内小家电市场得到了快速发展，数据显示，国内市场容量至少有3500亿元。一些大家电起身的企业如科龙、TCL等也纷纷高调进入小家电行业，使得小家电市场一浪热过一浪。对每个小家电销售经理来说，选择一个适合自己的代理商是做好小家电市场的第一步，特别是对刚从大家电进入小家电的销售经理来说，更是至关重要。那么，小家电市场到底需要什么样的代理商？再分析这个问题之前，让我们先看下面这么一个小家电代理商选择的案例。K品牌小家电是典型的国内大家电企业延伸到小家电的。K品牌大家电产品涉及冰箱、空调、彩电等，在全国品牌知名度高，其中冰箱、彩电的市场销量位居前五；进军小家电行业后，K品牌小家电产品涉及电风扇、电饭煲、电磁炉等综合类，经过两年的市场运做，K品牌电风扇已进入行业前前五名。2004年，K品牌小家电决定借助大家电的销售网络进行全国性的市场拓展，决心在一二城市拥有核心的代理商，争取2005年前把小家电特别是电风扇产品做到行业三甲。要高效执行公司的发展策略，对K品牌小家电的销售经理来说，首要的任务是找代理商。由于K品牌小家电的销售经理大多是从大家电过来的，他们对大家电的代理商已经是老朋友或者说是知己了，再加上大家电的代理商在资金、分销网络上都有很大的实力，所以80%的销售经理就直接找大家电的代理商。这样一来，K品牌小家电的网络一下在拓展起来了，而且都是一些大脘级的代理商，似乎看起来这样的代理商是天衣无缝的。签协议后几个月，代理商马上打首期款，并且数额也不少，K品牌小家电一下子运转起来了。但谁也没想到，在运转几个月后，发生了如下一系列的问题。首先，网络存活率不高。由于好多代理商是从空调、冰箱、彩电网络中发展来的，实现首期打款提货后，后期只是零星提货，并没有形成正常的销售，好多网络没几个月就已经处于半死半活状态。有些有小家电操作经验的代理商，也由于公司小家电知名度不太高、市场不太成熟，不把公司小家电品牌作为主推品牌来做，只是为了在该区域拥有公司品牌的代理权。其次，网络质量很低。由于过多地依赖了空调、冰箱、彩电的网络，所以在回笼、销售过程中经常发生冲突，尤其在进入空调销售的旺季，更加明显。而且由于以前这些代理商大多没有小家电的代理经验，所以操作起来难度非常大，比如物流运输、配件申请等一系列总喜欢按大家电的模式去做；可事实上，小家电由于品类多、单件体积小、售后复杂等因素使得它与大家电有很大的区别。再次，售后服务严重跟不上。冰箱、空调销售旺季，代理商几乎所有的售后资源都放在空调上了，结果到旺季结束时，电风扇的残次机数量有些代理商就高达几千台而无法及时修复。最后等这些残次机修复的时候，电风扇的销售旺季已经过去，只有在仓库放一年了；有些代理商由于残次机数量巨大，无法修复而直接退货。这样，给公司造成的损失是非常巨大的。最后，网络过于集中。大部分区域都是代理商独家代理公司的全线产品，而全线产品有几大品类、几十个品种，要让一个代理商来代理这么多产品，无论是资金、还是精力，都不能很好地对公司产品进行支持，销售业绩就可想而知了。出现这些问题以后，K品牌小家电领导也立即意识到问题出现在那儿了。
这就是董明珠的手段，快狠准，打个措手不及！这种事肯定是先秘密部署，然后马上执行！
一夜之间，董明珠将原河北经销商系统关闭，没有告知、更没有通知，将售后系统整个切换到新的经销商公司中，可能这是河北原经销商没有想到的，而且给了一个措手不及。
从这件事能看出来，董明珠“杀伐果断”，遇事不慌，有铁娘子般的钢铁意志。也能看出来格力空调不缺经销商，毕竟这个品牌不只在中国、在世界也是响当当。所以有的时候要看清自己的位置，不是经销商成就了格力，当然也不能说是格力成就了经销商，最起码是互相成就，但格力应该是更重要一些。
一夜之间，原经销商已经被彻底踢出局。可能这就是其想要的吧，毕竟是他挑起的这场“矛盾”。反正这件事已到此为止，原经销商后悔也来不及了。
我为什么会说董明珠杀伐果断呢？
可能原经销商还会想，“已售出的这些空调，售后系统肯定还会归他所管”，所以就和董明珠有得谈。没想到董明珠直接跳过了这一块，直接切换系统与新的经销商以及下一级的分销商及终端服务商直接洽谈。
说白了，就是没你什么事了。不过，虽然你不仁，但是我有义，客户也不用担心公司和经销商的矛盾，公司会承担起应有的责任。要不说商场如战场，其实就是如此残酷，当方案选择错误、再加上没有回头路的时候，那就很悲催了。
不过人家说了，要和其他空调合作，所以或许会更好呢？当然，舍得抛弃格力省级经销商的权利，还真是需要很大的魄力！
以上就是我的见解，希望对你有帮助。
