赵德：唐朝人，潮州府，助韩愈在潮办教育。
王大宝：潮州府潮安县人，榜眼，宋礼部尚书。支持抗金名将张浚北伐，弹劾抗金败将汪澈，致力稳住抗金局势。
许申：潮州府潮阳人，宋人，曾任韶州、吉州、柳州、建州等地知府
张夔：潮州府澄海人
刘允：潮州府历任循州(今龙川)户曹、程乡(今梅县)知县、化州知州。体恤民苦，减免赋税，革除弊政。
林巽：潮州府潮安人
卢侗：潮州府人，历任宋朝善县主簿、国子监直讲、柳州知州、循州知州、太子中舍人。
吴复古：潮州府揭阳人，字子野，布衣怪才。
明戊辰八贤
指的是明崇祯元年（1628年）戊辰科，同榜登第的8位潮州府进士（时程乡县属潮州府）。八进士在潮州太平路广源街口献建盛世元凯坊。
辜朝荐：潮州人，明亡后投靠郑成功，积极反清。
郭之奇：潮州府揭阳人，南明为君国而牺牲的最后一个重臣。
黄奇遇：潮州府揭阳人，官翰林编修，累官礼、兵二部尚书。
宋兆禴：揭阳人，揭阳人，官仁和县令
李士淳：潮州府程乡人（今梅州），官曲沃翼城县令，考选翰林院编修，累官吏部侍郎。
梁应龙：潮州府饶平人，官福建参议。
杨任斯：潮州府饶平人，官沁水县令。
陈所献：潮州府普宁人，官保定府推官。
其他
陈贤斋：潮州府普宁洪阳人，宋朝吏部尚书
姚宏中：潮州人，宋探花，建炎二年，姚参加戊申科举殿试，读卷官认为其文章切中时弊，直言不讳，触犯忌讳，高宗故意将之压为第三名，姚后不得志，29岁憾离人世。
翁万达：潮州府人，明兵部尚书，著名军事家。明史有其传
唐伯元：潮州府澄海人，《明史·儒林传》称赞其为“岭海士大夫仪表”
林大春：潮州府潮阳人，浙江提学佥事，后晋升提学副使，又奉诏预修世庙实录，著浙江人物列传，为吴越人士所景仰。
薛侃：潮州府潮安人，世称“中离先生”，明大儒。明史有其传。
萧端蒙：潮州府潮阳人，明江西巡抚。
周光镐：潮州府潮南峡山人，明陕西按察使，平宁夏之乱平定，次年晋都蔡院右佥都御史，任宁夏巡抚。后晋大理寺卿。
林大钦：潮州府潮安人，明状元。
黄锦：潮州府饶平人，明崇祯礼部尚书。
郑大进：潮州府揭阳人，清直隶总督
吴六奇：潮州府丰顺丰良人，康熙年总兵官左都督、少师兼太子太师。御赐一品典式营造。
林德镛：潮州府揭阳榕城人，康熙六十年武状元
黄仁勇：潮州府潮安古巷人，嘉庆元年武状元
郑之侨：潮州府潮阳金浦人
曾华盖：潮州府清诗人
丁日昌：潮州府丰顺人，清末洋务运动的爱国革新家、清末四大藏书家之一
方耀：潮州府普宁人，清广东水师提督
朱树豪：潮州府饶平人，深圳观澜湖高尔夫球会主席、骏豪地产主席、全国政协常委。
黄光裕：潮州府潮阳铜盂人，国美创始人，三登内地首富
黄秀红：潮州府潮阳铜盂人，鹏润总裁
朱孟依：潮州府丰顺人，合生创展总裁
黄茂如：潮州府惠来人，茂业总裁
黄世再：潮州府惠来周田人，大中华国际总裁
杨荣明：潮州府普宁人，鹰金钱集团、珠江啤酒集团、广药集团董事长
张仲凖：潮州府普宁燎原人，多保利、立达总裁
黄泽标：潮州府潮阳人，中大方略总裁，潮声卫视董事
黄丕通：潮州府潮阳人，香港T.T集团创办人、董事长。
周泽荣：潮州府潮南峡山人，侨鑫总裁
黄俊钦：潮州府潮南人，新恒基总裁
施少斌：潮州府饶平人，佳多宝（王老吉）总裁
李松坚，潮州府澄海人，上海电器、名园总裁
陈鸿城，潮州府普宁人，金友谊总裁
陈建城，潮州府普宁人，中大环保投资总裁
何荣坚：潮州府普宁军埠人，中宇控股、群豪男装、英丹服饰总裁。
梁国湛：潮州府潮安人，华丰总裁
姚文琛：潮州府潮阳人，姚记总裁，上海潮汕商会会长
廖创宾：潮州府汕头人，潮宏基总裁
陈鸿成：潮州府普宁军埠人，雷伊总裁
赖海民：潮州府普宁麒麟人，鸿荣源总裁
杨启昭：潮州府揭阳人，榕泰总裁
郑松明：潮州府潮阳人，德明投资集团董事长
陈升平：潮州府潮阳人，晨光笔业总裁
马兴田：潮州府普宁下架山人，康美总裁
杨镇欣：潮州府普宁占陇人，高乐玩具总裁
刘武：潮州府澄海人，宝供物流总裁
张章笋：潮州府潮安人，北京国瑞兴业总裁，地产改革家
蔡东青：潮州府澄海人，玩具之王，奥飞动漫总裁
周卫群：潮州府普宁人，迈四通建材总裁
黄伟鹏：潮州府汕头人，西陇化工总裁
卢礼杭：潮州府普宁流沙人，雅诺信珠宝总裁
林连登：潮州府惠来人，老一辈橡胶大王
高绳之：潮州府澄海人，老一辈商业家
林小拙：潮州府揭阳人，吉荣总裁
张永标：潮州府普宁人，立达总裁
吴开松：潮州府人，东方明珠总裁，深圳市潮商会会长。
陈凯旋：潮州府普宁流沙人，立白总裁
刘绍喜：潮州府澄海人，宜美木业总裁
杨义发：潮州府普宁石桥头人，武汉钢发总裁
郑钟南：潮州府潮阳人，南洋电缆总裁
黄建平：潮州府普宁人，中国陶瓷大王、广东唯美陶瓷总裁
林乐文：潮州府普宁洪阳人，金泓投资总裁
吴桂谦：潮州府潮南人，拉芳董事长
庄文强：潮州府普宁燎原人，南庄总裁
郑平定：潮州府潮南人，大印象总裁
方毓棠：潮州府普宁洪阳人，湖南省工商联(总商会)会长
陈乐伍：潮州府澄海人，狮猛总裁
庄育民：潮州府普宁燎原人，裕益总裁
张利钿：潮安人，雅士利总裁
杨汉荣：普宁麒麟人，荣泰总裁
庄振鸿：潮州府普宁燎原人，衍宏总裁
港澳
李嘉诚：潮州人，著名慈善家，亚洲首富，世界华人首富，授香港最高荣誉大紫荆勋章，长江实业总裁。
庄世平：潮州府普宁果陇人，著名慈善家，山高水长的爱国侨领，南洋商业银行、澳门南通银行创始人，香港第一届最高荣誉勋章大紫荆勋章获得者（12人）
陈伟南：潮州府潮安沙溪人，著名慈善家，饲料大王。
林百欣：潮州府潮阳棉城人，著名慈善家，丽新创始人，亚视永远荣誉主席。
林世铿：潮州府惠来人，著名慈善家，益丰创始人。
倪少杰：潮州府普宁下架山人，日丰、欧亚机器、高中地产、北京金业总裁，太平绅士、英女皇颁发O.B.E英帝国勋衔、香港立法局议员，工业及贸易事务委员会主席、中华厂商联合会名誉会长、香港事务顾问、特区筹委会第一任行政长宫小组港方召集人。
翁锦通：潮州府汕头人，锦兴总裁
罗康瑞：潮州府普宁人，外号“上海姑爷”，瑞安总裁。
叶树林：潮州府普宁池尾人。荣兴集团总裁
罗鹰石：潮州府普宁马栅人，鹰君集团总裁。
杨受成：潮州人，英皇集团总裁。
庄学山：潮州府潮州人，“钟表大王”庄静庵长子，国际潮青联合会会长。
陈统金：潮州府普宁人，著名慈善家，春林集团总裁
罗杰伦 潮州府普宁南径人，世界最大胸罩生产商“黛丽斯”创始人、总裁。
戴德丰：潮州府普宁占陇人，四洲集团总裁。
陈伟：潮州府普宁军埠人，著名慈善家，香港新界工商业总会永远名誉会长。
陈大河：潮州府普宁占陇人，星集团主席。
林宝喜：潮州府惠来靖海人，宝景实业、宝光电器总裁。
潘迪生：潮州府香港商人，旗下业务包括钟表、百货公司与著名品牌时装零售。
蔡志明：潮州府揭东人，香港玩具大王。
张庆民：潮州府普宁燎原人，获利集团总裁。
罗志清：潮州府普宁人，好世界饮食集团总裁。
陈幼男：潮州府潮安人，屏山企业总裁，国际潮青联谊年会的创会主席。
杨奋彬：潮州府普宁南径人，香港康密劳远东发展、香港锦华矿产贸易总裁。
陈锡谦：潮州府普宁军埠人，著名慈善家，宝龙制衣、锦龙总裁
孙振文：潮州府普宁人，香港振兴、金艺工艺创始人
陈经纬：潮州府汕头人，经纬总裁、全国政协
蔡陈葆心：潮州府人，香港证券商协会副主席及永远名誉会长，前香港联合交易所副主席，联交所理事会成员，中润证券主席。
吕高文：潮州府普宁麒麟人。香港潮商银业界先辈吕明才老先生次子，著名慈善家，香港著名商人。
马介璋：潮州府潮南成田人，佳宁娜、达成总裁，全国政协委员，潮州菜推广第一人。
廖宝珊：潮州府潮阳人，创兴银行创始人。
郑和明：潮州府普宁高埔人，凯撒总裁。
张中畊：潮州府普宁下架山人，华一总裁，中华总商会常董。
林建名：潮州府人，东方足球队主席，林百欣长子。
林建岳：潮州府人，香港商人。林百欣次子，主力投资娱乐事业。
陈厚练：潮州府揭阳人，日源实业总裁
罗少荣：潮州府普宁大南山人，国昌。金华集团董事长，政区基本法咨询委员会委员、澳门基本法协进会委员。
刘艺良 潮州府普宁南溪人，创世董事长、全国人大代表、潮州同乡会会长。
柯为湘：潮州府潮安人，保利达总裁，澳门金融、工商业代表
许世元：潮州府揭东人，星华贸易，永泰置业总裁，澳门中华总商会副会长、中华全国工商业联合会常委
邱成章：潮州府饶平人，澳门金华石油总裁，暨大、广东信托投资董事
泰国
Low Khiok Chiang
陈弼臣：潮州府潮南峡山人，前世界华商代表，盘古银行创始人
陈有庆：潮州府潮南峡山人，亚洲金融集团、亚洲保险总裁。
陈有汉：潮州府潮南峡山人，盘古银行董事长
张仲彩：潮州府普宁燎原人，泰国巨富，曾获泰皇御赐纪念章，八世皇慈善基金会主席讪兰上将为其颁发钻石奖章。
辜炳标：潮州府普宁大坝人，泰国“影业大王”、中华总商会会董、泰国教育公会永远名誉主席、。
谢慧如：潮州人
谢易初：潮州府澄海人：正大集团创始人
谢国民：潮州府澄海人
李景河：潮州府普宁流沙人，香港工商银行、泰华国际银行创始人,泰中促进投资贸易商会主席。
蚁光炎：潮州府澄海人，舍身救国的泰国华侨领袖
吴宏丰：潮州府潮南胪岗人，工商业巨子，中华总商会会长，获泰皇御赐一等皇冠大绶。
李锦清 潮州府普宁流沙人，泰托因乐蒂、曼隆两合、昌隆建筑集团总裁。
李文祥：潮州府普宁流沙人，协成昌集团总裁。
张锦程：潮州府普宁燎原人，世界粮食大王，曾任泰国上议院议员、泰国国务院长经济顾问，顺和成、顺成发有限公司、顺昌、欧亚企业等集团总裁，居泰国商人创汇首位。
吴玉音：潮州府饶平人，泰最大钢铁集团伟成发总裁
陈汉士：潮州府潮阳谷饶人，泰国万盛董事长、泰国潮州会馆主席、泰中友好协会副会长、泰华进出口工会理事长。
詹美珠：潮州府普宁人，泰国最大服务企业——湄南大酒店集团总裁。
廖汉渲：潮州府潮安人，泰国石化工业公司创始人
陈有汉：潮州府潮南峡山人
李智正：潮州府澄海人，大成银行主席
郑午楼：潮州府潮南陇田人，京华银行创始人
林德年：潮州府普宁里湖人，日亚、众亿总裁，开华裔进军矿产开采实业之先河。
黄子明：潮州府普宁人，钟表大王，泰国首富，通城总裁
秦荣 潮州府普宁流沙人，泰塑料化工及曼谷塑料人造花厂创始人。
胡玉麟：潮州府潮安人，汇川米行总裁
陈克修：潮州府普宁流沙人，合发房产创始人。
苏旭明：潮州府汕头人，泰国酿酒业巨子，福布斯首例泰国首富，TCC集团总裁
杨海泉：潮州府潮阳人，世界鳄鱼大王
刘锦庭：潮州府揭阳人，泰大实业总裁
李石成：潮州府潮南两英人，泰兴集团总裁
陈龙坚：潮州府揭阳人，暹罗集团总裁
李桂雄：潮州人，金泰集团总裁
黄汉良：潮州府揭西人，利华董事长
新加坡
佘有进：潮州府汕头人，老一辈侨领
林义顺：潮州府澄海人，杰出的民主革命活动家和爱国侨领，资助孙中山革命。
连瀛洲：潮州府潮南司马浦人，大华银行创始人
董俊竞：潮州府饶平人，新加坡百货业先驱。
黄海庆：潮州府普宁大坝人，丽都、联峰控股总裁。
庄坤平：潮州府普宁燎原人，金味集团总裁
马来西亚
钟廷森：潮州府潮南两英人，马来西亚金狮主席，马来西亚中华工商联合会总会长、马来西亚国家经济发展委员会主席。
张泗清：潮州府潮南胪岗人
翁烈强：潮州府潮安人，新加坡潮安会馆名誉主席、潮州市侨联名誉主席。
庄元盛：潮州府普宁燎原人，泰华进出口商会副理事长，叻甲挽工业区公会主席，亚洲日报副董事长。
林森桂：潮州府潮安人，新龙国际集团有限公司
刘玉波：潮州府潮安人
印尼
杨扣：潮州府普宁人，老一辈著名慈善家
陈福林：又名陈欣深，潮州府普宁占陇人，雅加达美林木材总裁
越南
郭琰（or郭潭）：潮州府潮安人，越南著名侨领。
老挝
张贵龙 潮州府普宁燎原人，十七家公司企业老总，曾创办老挝第一家民营商业银行、第一座五星级酒店，万象市潮州乡亲会会长、老挝国家教育基金会顾问。
法国
陈克威：潮州府普宁大长陇人，陈氏兄弟创始人
陈克光：潮州府普宁大长陇人，陈氏兄弟创始人
黄擎天：潮州府普宁流沙人，欧洲零售业巨头。
陈顺源：潮州府普宁麒麒人，巴黎嘉华集团总裁，为潮州菜的欧洲传播做出不朽贡献。
丁林辉：潮州府潮南两英人，蓬赛斯总裁。
美国
李大西：潮州府普宁人，国际华人科技工商协会主席，美国凯思比海外创业投资公司董事长兼CEO。
罗文正：潮州府普宁南径人，美国中华团体工商联合会会长、洛杉矶烟草大亨。世界各国人民“民间友好使者”，爱国侨领、著名慈善家。
刘仁堂：潮州府人，美中经贸科技促进总会常务副主席，美国华夏机械总裁
刘建吉：潮州府饶平新丰人，国际华人华侨同乡总会名誉主席、美中经贸科技促进会驻华代表、国际养生保健学术大会副主席、中国工业国际合作论坛执行副主席，“共和国经济建设功勋人士” 荣誉勋章。
张作波：潮州府普宁燎原人，美国金塔烧腊饭店连锁董事长。
南非
苏华杰：潮州府普宁占陇人，“中南经贸合作第一人”、中南（非）两国“民间大使”、“兼职的文化参赞”。南中贸易促进会会长，华杰、祥发集团总裁。
加拿大
林云鹏：潮州府潮南人，世界潮商杰出代表，香港盈信集团总裁、温哥华潮州商会荣誉会长
澳洲
周光明：潮州府普宁人，“亚洲食品大王”，澳州政府授“太平绅士”, 荣获英国女皇颁授的OAM勋衔，“澳洲中国和平统一促进委员会”荣誉会长，“大洋洲中国和平统一促进会”名誉会长。
林晋文：潮州府潮阳棉城人，澳大利亚华人团体协会名誉主席、澳中文化交流中心主席，原广东兴业总裁。
魏基成:潮州府揭阳人，纸业大王,ABC纸业总裁。
邱 恂：潮州府人，澳洲中国和平统一促进会理事。
温廷敬：潮州府大埔人，著名学者文献学家。
翁辉东：潮州府潮安人，编写潮州乡土历史、地理、文化教科书第一人。
吴贯因：潮州府澄海人，著名史学家、语言学家、民主主义者。
许心影：潮州府澄海人，著名女诗人
陈小奇：潮州府普宁赤岗人，岭南文化名人50人之一，潮汕三大才子之首，国家一级作家，中国内地通俗音乐（即流行音乐）开拓者、****，现任中国音协流行音乐学会副主席，中国音乐文学学会副主席，中国轻音乐学会副主席，广东省流行音乐学会会长。
许地山：潮州府揭阳人，著名学者型作家
碧野：潮州府大埔人，著名作家，有浓郁的潮州情节。 2008年2月，碧野被湖北省政府授予“终身成就艺术家”荣誉称号。
杨邨人：潮州府潮安人，被历史遗忘的第三种人
黄天鹏：潮州府普宁流沙人，中国新闻学先驱，创办中国第一份新闻学刊，曾任上海《申报》主笔，继任《时事新报》主编、上海复旦大学新闻系教授。著述有《天庐论丛》等近30种。
薛汕：潮州人，著名作家 ，原北京图书馆馆长，中国通俗小说研究会会长，北京东方文化馆馆长，新诗歌杂志社社长。
冯铿：潮州人，左联五烈士之一。
方瑞麟：潮州府普宁洪阳人，中国同盟会会员、一生两袖清风，曾主笔同盟会进步报纸《中兴日报》。
张竞生：潮州府饶平人，哲学博士，性学博士，著名文妖。
蔡楚生：潮州府潮阳铜盂人，中国现实**奠基人，影响中国**十人之一
郑正秋：潮州府潮南成田人，中国**事业奠基人，影响中国**十人之一
孔迈： 潮州府普宁下架山人，原名孔东平，原广电部前秘书长兼外事局长，新华社外事部主任，对外文化联络委员会宣传司司长，广播电视部秘书长兼外事局局长，中华全国新闻工作者协会书记处书记，中国广播电视学会理事。
秦牧：潮州府澄海人，散文大家
詹安泰：潮州府饶平人，岭南词宗
杜国庠：潮州府澄海人，著名哲学家，主要代表作《中国思想通史》。
许涤新：潮州府揭西人，著名政治经济学家，中国社会科学院副院长兼经济研究所所长，汕头大学首任校长。
陈平原：潮州府潮安人，著名学者，北大中文系主任
洪子诚：潮州府揭阳人，著名学者，北大教授
梅益：潮州府潮安人，著名翻译家，主要翻译代表作《钢铁是怎样炼成的》。
曾时新：潮州府普宁梅塘人，又名曾心，中药名家、作家。出版著作有：《大自然的儿子》、《曾心短诗选》（中英对照）、《凉亭》（中英对照）、《蓝眼睛》、《给泰华文学把脉》、《曾心文集》等11部。现为厦门大学东南亚华文文学研究中心兼职研究员、泰华作家协会理事、泰国留学中国大学校友总会办公室主任。
柯柏年：潮州府潮安人，中共早期党员，马克思主义著名著作翻译家。
赵汀阳：潮州府汕头人，中国社会科学院哲学研究所研究员，著名哲学家
蔡起贤：潮州府潮安人，著名学者，“潮汕文化百科全书活字典”。
方汉奇：潮州府普宁人，著名新闻史学家，人大教授，享受国务院颁发的政府特殊津贴。被誉为“中国新闻史研究的一座丰碑”。
郭任远：潮州府潮阳铜盂人，原复旦大学代理校长、浙江大学校长，中国心理学奠基人。
黄际遇：潮州府澄海人，学贯中西，兼长文理却，书法楹联棋弈无不精通的博学之才。
郑麐：潮州府潮阳人，中国政治学开创者之一，精研古代历史哲学、英译先秦古籍。
郑寿麟：潮州府潮阳人，著名学者，中国最早的德国研究专家。
萧灼基：潮州府潮阳棉城人，著名经济学家，北大教授
饶芃子：潮州人，著名文艺理论家。2006年被《人民画报》选为“中国20世纪125个有影响的女性”之一。
陈利华：潮州府普宁人，笔名华军，当代作家，著有散文诗集《军旅情愫》，散文集《不了情》，诗集《情感切片》等。
廖琪：潮州府普宁人，笔名：文兄，池尾街道合浦村人。《作品》编辑、副主编、副社长，广东省作家协会理事，著有长篇小说《小镇纪事》，中短篇小说集《等待判决的爱》，报告文学集《南粤之春》(合作)、大型传记文学《庄世平传》等
郭启宏：潮州府潮安人，著名剧作家
李新魁：潮州府澄海人，著名语言学家
庄明英：潮州府普宁燎原人，杰出教育家，原广州外国语学院（广东外语外贸大学）党委书记、“亚洲大学校长论坛”发起人、潮汕学院创办者。
港澳
饶宗颐：潮州府人，汉学家，大紫荆勋贤。
刘遵义：潮州府人，香港中文大学校长，台湾中央研究院院士。
黄丽松：潮州府人，原新加坡南洋大学、香港大学校长。
蔡澜：潮州府人，香港四大才子之一，**制片人、作家、食家。
林行止：潮州府人，香港作家、报人。
哈公：潮州府人， 香港作家、报人。
黄丽松：潮州府人，华人化学家，专长为自由基化学。1972年至1986年间任香港大学校长。
泰国
司马攻：潮州府潮南成田人，原名马君楚，泰国华文作家协会会长
商务谈判的经典案例解析
案例一
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
2．构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
案例二
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1．A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3．天津公司的探询要做何调整?为什么？
分析：
1．天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
案例三
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元；技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题：
1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？
2．买方如何评论？
分析：
1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
案例四
日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2．该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
案例五
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：
1 这种联合算不算联合?为什么?
2．外商的主持谈判成功在哪儿?
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
分析；
1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。
案例六
意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计划15％，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题：
1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2．中方破戏的戏做怎么评价？
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析：
1．意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
2．中方破戏破的较好。
3．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
案例七
美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”
问题：
1．如何看美方的论述？
2．如何看中方人私调设备的行为?
3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
4．最终结果应如何?
分析：
1．美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．并应继续履行未完的合同义务。
案例八
澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论：
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司：贵方这种投入也是有意义的。
C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
问题：
1．C公司在谈判中运用了什么策略？
2．A、B公司的谈判呢?
3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价?
分析：
1．C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。
2．A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务人股问题。
3．A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。
案例九
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题：
1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?
2．双方的语言运用有何不妥之处?
3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析：
1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2．美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好.
商务谈判案例
案例1 一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
案例2 保留式开局策略
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
案例3 坦诚式开局策略
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
案例4 进攻式开局策略
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
