我们知道了应该找什么样的经销商合作，知道可以通过哪些渠道找到他们，也明确了开发的优先级，接下来要做的就是对选中的经销商开展说服工作，以促使他们加盟我们的队伍。那么，应该如何去做呢？
个人以为，需要采取以下三个步骤：基本情报收集、关键痛点挖掘、SPIN+FABE+坚持不懈。
1. 基本情报收集
关于情报收集的重要性孙子兵法里已经说得透透的了，所谓知己知彼，百战不殆。毕竟没有人愿意在跟经销商交流的时候被当成小白那样让人轻视，而是希望能够树立起一个行业老手的专业形象。那么情报收集工作就必不可少了。具体应该收集哪些信息呢？我觉得至少要包含以下三个方面的内容。
1 ）市场信息
当地市场总体容量有多大，有几个主要品牌参与竞争，每个品牌大概的销量如何；每个品牌在当地的渠道政策、主销的产品以及价格水平、利润空间如何；每个品牌的核心经销商有哪些，每家的年销量大概多少？
2 ）商家信息
公司的组织架构如何，谁是决策者，谁是影响者；和现在的厂家合作多久了，年销量大概有多少，与该品牌的合作关系如何？
3 ）主要痛点
商家现在的利润空间有多少，市场秩序是否稳定，厂家提供的资源、培训和其他支持是否充足，厂家人员的职业操守如何？
以上信息中，有的可以从公开的渠道获得，有的可以从自己公司内部获得，但是关于待开发经销商的内部信息，需要销售人员与该经销商深入沟通才能获得。通常来说，经销商老板对友商的销售人员会有一定的戒备心理，隐秘的信息不会轻易地告诉你。这就需要你在接触的前期，从经销商内部发展一个可以给你提供及时、准确信息的内线。可以是行政前台、可以是店长、可以是售前支持，也可以是经销商的销售人员，视具体情况而定。
2. 关键痛点挖掘
一般情况下，家居建材类的经销商常见的痛点主要有：
� 现有品牌市场接近饱和，成长空间小，难上量
� 同品牌的经销商多，价格透明，利润空间小
� 市场秩序混乱，窜货、抢单的现象频发
� 厂家支持力度小，缺乏推广资源投入
� 部分厂家人员操守不佳，与商家争利
� 货期不稳定，发货周期长
� 渠道政策偏重代理商，不利于零售商市场发展
� 售后服务响应速度慢
� 产品体系不健全
� 知名度低，市场培育不够
3.SPIN+FABE+ 坚持不懈
SPIN和FABE是比较常用的两种有效的销售方法论，前者利于销售人员引导客户发现并且重视自己的痛点（通常可以由此引导出需求），促使客户下决心赶快行动改变现状。后者是在明确了客户的需求后，销售人员通过充分传递本公司及其产品的优势能够带给客户的利益，对客户进行说服，促使客户选择与本公司合作。因为开发经销商，本质上是对本公司和自己的一种销售行为，所以可以借鉴这两种销售技巧。如果感兴趣，可以自行查阅，着重学习。
这里需要强调的是，不管你之前做了多么充分的准备，渠道开发工作往往都是不能一蹴而就的。这需要销售人员有足够的耐心和坚持不懈的精神，跟经销商保持长期的沟通，直到经销商最终签订协议、打款提货，才算真正的完成这一工作。
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