自有品牌的开发目的零售商发展自有品牌，有人说这是提高毛利率的有效手段，这些商品的毛利率往往可以达到20%以上；有人说这是零售商打“价格战”的重要武器；有人说这是零售商实现产品差异化的好途径；家乐福的说法是为了吸引消费者，提供性价比更高的商品……从零售商开发自有品牌的目的来看，主要有如下的原因：有助于提升商店的形象和顾客忠诚度自有品牌对于门店的形象和顾客忠诚度的提升，已经成为诸多的零售企业所最先关注的一个热点，拥有自有品牌或者能够开发自有品牌被认为是零售商有经营实力的表现。因此，零售商对于自有品牌与顾客形象的期望比较高，同时也想借助自有品牌形成定位差异。商家所寄予的希望包括：自有品牌可以加强门店的形象，拥有自有品牌可能会被看成等同于或者高于制造品牌；借助自有品牌，可以建立与顾客的信任关系，自有品牌可以控制与消费者的关系，在消费者心目中建立对商店和自有品牌的忠诚度，即使是在临时缺货的情况下，也不至于出现客户流失的现象；自有品牌商品能确立一个与众不同的公司形象，随着自有品牌商品的售出，零售企业的名称也被带入了消费者的家中，并融入了消费者的日常消费习惯中；企业资源的共享化，可以更好地利用零售终端的宣传作用，在进行零售企业广告宣传的同时，也推动了商店和自有品牌的发展；可以更好地满足消费者多方面需求，在商店和产品之间获得更好的设计联合。有助于建立企业的竞争优势，获得竞争差异自有品牌商品的开发不仅仅是为了与制造商品牌的商品的竞争，开发自有品牌更能够形成门店经营的差异化，获得一定的竞争优势。例如美国的Byerly’s超市为了迎合高消费阶层，经营一种名为“WildRiceSoup”的自有品牌的汤料，这种汤料一点也不便宜，但同类产品没有一个比得上它。该种汤料使得Byerly’s超市独树一帜。零售商开发自有品牌商品所获的竞争差异包括：与没有自有品牌的竞争对手的竞争优势，拥有自有品牌的商家在商品的品类和品种结构上拥有更多的自主权利，同时也给消费者更多的选择余地;提供不同于竞争对手的利润，自有品牌能够给商家带来更多地商品利润，其商品毛利要高于普通商品5％～20％；对于产品规格和质量的控制更多，零售商可以对商品的规格包装以及产品质量有更多的控制管理权限，可以更多的控制产品范围的成分；允许以零售商为导向的革新，引发了以零售商为导向的商品革新浪潮，这种方式的推广有助于终端的商品销售和满足消费者的购物需求;能填补产品品类空白，因为零售企业门店是商品销售的最前端，自有品牌使得零售商对于商品的开发选择有了更多的选择性和主动性，可以根据自己的需求来自行开发设计，量身定做适合自己的目标顾客群体的商品，进而满足门店的特殊化需求，必要的情况下，还可以将自己门店的某些商品品类进行完善;自有品牌商品的差异化，由于自有品牌商品只能在本品牌的门店进行销售，在其他场所无法购买到该种产品，也就塑造了该门店的差异化的定位，区别于普通的零售门店;提供更多的价格变化，零售企业通过自有品牌的发展，可以低价格销售某些品类的商品，具有更多的商品定价权利，进而可以吸引更多的顾客的光顾。获得更多的利润自有品牌的介入可以有效地降低品牌商品的重复性。同时，由于零售商开发的自有品牌商品的产生，将会打破在某些品类上制造商独霸天下、占据垄断地位的局面，迫使制造企业或者供应商压低其商品的供货价格和改善其服务水平以及配送情况，使得零售企业在商品引入和经营过程中的谈判处于领先地位。同时，零售商可以利用自有品牌的价格优势来压低生产商供货价格。越来越多的零售商也认识到，其实自有品牌的商品与制造商品牌商品可以实现双赢和互利的目标。现在超市既出售质量过硬的制造商品牌商品，还经营中档的自有品牌商品。由于自有品牌商品避免了制造业的销售费用，因而降低了商品的销售价格，零售商可以获得更多的利润;利用陈列区来获得更好的利润，由于零售商掌控终端货架陈列，他们可以通过将自有的品牌产品放在主力品牌旁而提高销售量，进而达到推广自有品牌商品的目的；自有品牌商品的主控权在零售商手中，因此会有充足的库存保证零售商的各种销售情况；自有品牌帮助打破制造业对某一特定市场的控制，提高了零售商在某些品牌和市场的获利能力。自有品牌的促销和陈列自有品牌就像是一棵幼苗，因为缺乏更多的外在广告宣传，因而所有的促销因素都蕴藏在零售卖场的内部，需要的是门店终端大量支持，而卖场所能给予的就是陈列支持，卖场内消费者流动最频繁的地方，也是价值最高的黄金地带，因而也就成了零售商摆放高获利商品的最佳地点。为了使自有品牌的商品成为畅销商品，门店可以考虑将一部分黄金地段让给正在扶持的自有品牌商品，以引起消费者注意。在国外，有些商场十分注重研究黄金地段，专门设计了一套“动线调查法”，所谓“动线”就是顾客从门外进入门店后的浏览购物路线。门店需要先有商品陈列图，然后仔细观察每一位顾客的行走路线，绘成消费者动线，最后将大量顾客的动线画在一起，寻找出哪些部位是顾客经常走到的地方，并将最多人走到的地方列为黄金地带。据观察，进入卖场的顾客中，有近半数只走动店内道路的30%，而店内不同区域对顾客来说具有不同的吸引力。卖场入口及主题促销区为“第一磁石点”；卖场主动线及自动扶梯出入口等顾客必经之地是“第二磁石点”；门店中央陈列架两侧端处为“第三磁石点”；穿插在卖场货架中间的排面为“第四磁石点”。门店可以将着力推广的PB商品陈列在不同磁石点，以提高顾客接触商品机会，强化自有品牌商品的视觉冲击效果。同时，在广告促销上，门店可以采用POP广告大力推广自有品牌商品。这种广告与商场价格促销和陈列策略结合起来效果更佳，如将开发自有品牌商品通过特价品的形式推出，在店墙四周贴满不同颜色的POP标志，刺激顾客的购买欲望。此外，还可以采用：DM、端架促销、排面促销、动线推头、岛式均价促销、演示促销等配合现场POP和背景气氛的调控，从心理上和技术上营造自有品牌商品的低价和优质印象。
品牌代理赚钱吗
依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏（需求面积：250-350平方米； 代表项目：贵阳世纪金源购物中心，成都群光广场等）牢牢捉住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。 精准锁定目标消费群 在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是正确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。 而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。塑造“专家”形象走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店，为什么会有这种感觉呢这是由于精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑选。同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供给商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架，陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样，消费者很轻易被店内的氛围、营业职员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所感动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。自有品牌战略目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15%。而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。 那么，屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研，以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。比如，屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客，而且在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代言人，能够进行有效行销和口碑传播。系统化的促销根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略，吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究。 比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。
首推自有品牌功能饮料 中石油中石化竞速非油领域
答案：品牌代理可以赚钱。
解释：品牌代理是指在经营者的同意下，代理某个品牌的销售、推广、服务等业务，并从中获得收益的一种模式。品牌代理可以直接从代理的品牌方获得返利、优惠等利益，也可以通过中间商或代理商进行交易获得利润。
拓展：品牌代理需要选择好合适的品牌，并且有足够的市场份额或者潜在客户群，才有可能赚到更多的钱。同时，品牌代理需要具备一定的销售、管理、服务能力，才能够顺利地开展业务。
步骤：想要成为品牌代理，可以通过以下步骤进行操作。
1 寻找适合自己的品牌，了解品牌的发展历程、经营理念、市场情况等。
2 与品牌方或代理商协商进行合作，了解代理的权益、责任及利润分配等具体细节。
3 根据实际情况进行市场调研，了解市场需求和竞争情况，确定经营策略和目标。
4 开展销售、服务等业务，不断加强品牌的推广和宣传，提升客户满意度和品牌口碑。
举例：如“小米”代理商可以从小米销售中获得一定的返利，并且可以通过售后服务、品牌宣传等方式获得更多的利润。小米的相关权益及收益分配也会写明在合同中，让代理商能够清晰地了解到具体情况。
屈臣氏自有品牌发展成功之处及启示
中石油在非油业务上持续发力，追赶中石化。1月8日，北京商报记者从中石油安徽一加油站了解到，中石油在安徽区域首先推出了自有功能饮料“好客之力”牛磺酸维生素饮料。该产品采用代工模式，主要在安徽中石油昆仑好客便利店销售。业内人士认为，加油站油品需求增长放缓，中石油加码功能饮料有助于进一步提高非油业务的收入和利润，带动油品销售，同时在非油领域追赶中石化。
推出好客之力
据中石油安徽公司相关负责人向北京商报记者介绍，好客之力于2019年底正式上市销售。包装信息显示，该产品为中石油安徽非油品销售分公司委托安徽宿州鹿鹿食品有限公司生产。产品在传统牛磺酸功能饮料的基础上加入了纯天然成分“瓜拉纳”“绿茶粉”等配料。目前主要在安徽中石油加油站昆仑好客便利店销售。
好客之力规格为310ml/罐，目前单罐售价为5元。据加油站工作人员介绍：“好客之力正在中石油安徽加油站促销，在户外做了很大的堆头，红色包装格外吸引人。且消费者加油额超过200元，加2元就可以换购1罐好客之力。”
值得注意的是，上述中石油安徽公司相关负责人表示，该产品在保健食品专区销售。不过，从包装上看，该产品并没有保健食品的“蓝帽子”标识。天眼查数据显示，自2019年2月，中石油安徽非油品销售分公司自正在申请注册“好客之力”、“TLEAF”、“昆仑浩克”、“浩克风暴”、“来七茶”等9个商标，涉及的分类包括啤酒饮料和方便食品。除“TLEAF”已成功注册，其他均在审查阶段。
资料显示，中石油目前拥有的自有品牌商品为武夷山矿泉水。2014年，中石油与福建相关部门共同投资建设了武夷山矿泉水项目。目前，武夷山矿泉水已经在中石油所有的加油站推广。
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，功能饮料是加油站中除水之外的第二大销售的品类，所以中石油在推出武夷山矿泉水后，推出自有品牌功能饮料。且自有品牌利润率较高，中石油不断推出非油产品，以求获得更高收益。
追赶中石化
《2020中国能源化工产业发展报告》指出，随着 汽车 工业调整期的到来，国内成品油需求增速将长期处于小幅下行通道。预计2020年，国内终端成品油消费量达403亿吨，增速仅为22%。就中石油而言，2018年，单站日加油量同比减少2%。
“随着 汽车 销量下降，成品油需求的增速放缓，非油业务将成为未来加油站的主重要收入来源，成长新的利润增长点。”厦门大学中国能源政策研究院院长林伯强表示。
业内人士认为，在油品需求下降的同时，作为成品油销售的主要渠道，加油站需要在非油领域不断拓展。有数据显示，一些相对成熟的加油站中的一半利润来自非油品业务，利润总额占比则更低，其他利润均来自于便利店及快餐等非油品业务。
资料显示，目前，中石油昆仑好客门店数量约为2万家，每年的非油收入约为220亿元，自有品牌主要有武夷山等品牌。不过，中石化易捷便利店门店数量超过27万家，已经孵化了卓玛泉、长白山天泉、赖茅酒等自有品牌商品。
2017年，中石化非油业务全年收入为276亿元。2018年上半年，非油业务收入163亿元，同比增加22亿元；利润达17亿元，同比增加4亿元。但中石化并未公布2018年的非油业务的营收，但2018年的非油交易额超过670亿元。
数据显示，2018年，中石化营收为289万亿元，与2017年相比增长225%。归属于母公司股东的净利润为63089亿元，同比增长234%。2018年，中石油实现营业收入235万亿元，比上年同期增长168%；实现归属于母公司股东的净利润52591亿元，比上年同期增长1307%。
多难题待解
为了在非油领域加速发展，以非带油，油非互促，在非油品市场，中石油制定了两条腿走路的策略。中石油公告显示，中石油在非油领域一方面加强与知名品牌供应商的合作（中粮、可口可乐、红牛等），一方面寻找地方有质量的供应商，联合出品“昆仑好客”系列自营品牌产品。
对此，林伯强认为，中石化是一家非专业食品企业，采用代工模式成本低，适合中石油依托自身的店面优势实现快速推广产品。
不过，在业内人士看来，中石油发展自有食品品牌采用代工模式，可能存在风险。因为食品入口安全最重要。目前市场上发生的食品安全问题多是采用的代工模式。
林伯强表示，不管哪个业务模式，非油业务是中石油新的增长点，需要企业利用互联网等新手段把非油业务做好，非油业务的引流作用也会更明显，这能反过来拉动油品业务，增加竞争力。
在朱丹蓬看来，就食品产品特点而言，企业长久发展需要自建供应链，但中石油并不是这样一个企业，所以中石油应该发挥自身品牌、整合平台优势以及多方面的业务范围，而不仅发展便利店模式。
据了解，在国外油企非油业务中，除了“加油站+便利店”模式，还包括“加油站+ 汽车 维护”、“加油站+便利店+快餐+休闲服务”、“加油站+自动贩运机”等模式。
怎样才能做好一个品牌的代理商？
而开发自有品牌可以有效节约成本、提高利润；实现商品品牌与企业品牌的一体化，有利于充分发挥品牌资产的优势，而且零售商将依托自有品牌商品，更好地满足消费者需求，并产生差异化经营。
一个代理商如果想成功地运做好一个品牌，至少要做好以下四件事，或分以下四个步骤。
第一，要对自己的职业生涯做一个完整的规划，树立做好这个品牌代理商的长远目标；从一个代理商的成长历程来说，由初级到高级可以分为一个品牌的产品代理商、品牌代理商、品牌托管商，最后成为这个品牌在当地区域市场的品牌管理商。每个总代理都是从卖产品开始的，逐步成为这个品牌在当地的管理者，最终完成这个品牌在当地的品牌传播和信誉维护的任务。职业生涯规划对一个品牌代理商而言，可以避免碰到问题时挫折失落，也可以避免稍有成绩时就沾沾自喜，通俗地讲，最终要成为一个品牌的“品牌管理商”，就是要把做品牌和自己的职业生涯规划联系起来，把做这个品牌当做一项事业来做，而不是把做品牌看成一种简单的生意合作。
第二，做好一个品牌代理商要做好两个规划，一是销售目标规划，二是网络发展规划。通常情况下，企业会在与一个区域市场签订总代理合同时就会根据当地的市场对总代理下达一个年度的销售指标，那么代理商就应该学会把这个目标规划进行分解，明确自己销售额的完成计划；销售额的提升与销售网络的拓展是密不可分的，那就要对自己所代理区域的整个市场精心调研和分析，哪些市场是自己需要首先进入的，哪些市场是第二步进入的，哪些市场是可以放到以后再考虑的。通常情况下，一个新品牌不适合在一个市场全面铺开，而应该根据整个市场区域发展的特点，先进入“易开发、收效快”的市场。
第三，做好一个品牌代理商还需要实施三个行动：机构建设行动、品牌建设行动、渠道建设行动。
机构建设行动指代理商需要针对自己的销售计划和网络拓展计划，组建一个适应企业现状的管理团队，设置一些与品牌操作需要的运做部门。这个团队将在以后的运做中，与上游的品牌授权商（即产品供应商）相对接，同时，对下游的加盟商进行管理和提供服务；从一个代理商的基本需求来说，基本的部门设置应该包括业务部、市场部、行政部（有些公司迅速提升为人力资源部）、财务部；市场部做市场开发、客户服务及市场督导的工作，业务部做配发货品、货款收缴、客户商洽等工作，行政部做后勤管理等支持工作，每个部门应该明确部门职责与工作流程，形成一个管理严谨、分工明确、目标清晰的运做团队，是做好代理商、完成销售目标的重要保证。
机构建设行动还包括应该设立自己的一个样品间，通常是在自己的写字间专门设立一个样品展示间，以便于客户参观和订货。
机构建设行动中还包括开设自己的一个直营店，或称为当地市场的品牌“旗舰店”，作为这个品牌在当地形象展示的窗口，招商洽谈的样板、人员培训的基地以及收集市场信息的渠道。
品牌建设行动主要通过当地的宣传媒体对品牌在当地进行适度传播，当地的媒体资源包括平面媒体、影视媒体、户外广告媒体等。品牌传播分为品牌的广告传播、品牌的公共关系传播及品牌的销售促进传播。广告投入在不同阶段的目的是不同的，所选择的广告媒体也不同，这个时候就需要对不同媒体的特点进行分析，如招商类的广告应该投入到什么媒体，这个媒体的覆盖面有多大，广告受众是否符合自己目标群体的特点。进行广告投入时要避免几种常见的错误：一是投入时过分从成本的角度考虑，投入的广告受众者很少或受众与自己需要的群体差别很大，造成资源的浪费；二是投入的方式太单一，不了解综合应用多中传媒手段达到目标效果；三是投入量过大，超出自己的目标需求，不经济。
渠道建设行动就是要进行品牌的渠道建设，简单地说就是招商。招商可以分为媒体广告招商、展示活动招商、直营店销售招商、依靠自己的人脉资源招商及通过业务人员针对专卖密集区域的个别拜访招商。在渠道建设行动中，要注重客户的筛选与评估，学会与客户共同规划当地市场的发展，学会“先帮助客户发展然后收益”。有些初做品牌的代理商在进行客户商洽时急于保护自己即得的利益，缺少对客户要进行引导和扶持，结果客户网络总建立不起来，销售业绩总是不能快速提升，就是在对客户网络建立的政策和方法上比较缺少的结果。
第四，做好一个品牌的代理商需要导入四个管理：即市场终端的管理、品牌形象的管理、市场规范的管理及企业“三流”（物流、资金流、信息流）的管理。
市场终端的管理指针对自己的客户网络的终端店铺进行管理，在店铺陈列、导购服务、店务管理与客户管理中符合企业的要求并适合当地顾客的需求，提升当地店铺的形象与业绩。
品牌形象管理指按照公司统一的VI标准进行店铺装修、道具布置，店铺工作人员统一着装、挂牌服务等，以一个品牌店的形象展示在客户面前；
市场规范管理指对当地的市场进行管理，执行总部制定的价格政策，严禁制假贩假，打击串货等行为，保持区域经销商的利益。
最后，要注意企业对资金流、物流、信息流的管理，我们称为“三流”管理；资金是企业发展的血液，物流是资金流的载体，信息流是企业决策的工具。
