G两面针(600249)
两面针新总裁出招:从卖产品向做品牌转变
岳江精神很好，很健谈，见记者之前他与几名营销专家进行了会谈。离开宝洁加盟两面针出任总裁一职，从过去挤压民族日化品牌策略的制定者变成了其保卫者，这种微妙关系使岳江出言谨慎，但谈到两面针时，他始终保持着高调。“两面针是我一直关注并心仪的民族企业，她具有深厚的足以与跨国公司抗衡的组织、文化和品牌基础，所以，参与将两面针打造成为中国日化的巨头，世界知名企业，就成了我此生的一大梦想和快乐。”岳江告诉记者自己加入两面针的理由。
岳江先后获得了美国俄亥俄州立大学博士学位和麻省理工学院博士后，1993年进入宝洁公司工作，一干就是12年。今年5月，这位北京宝洁公司的“全球首席科学家”、原北京宝洁副总裁第一次跳槽就选择了“老东家”的对手——两面针股份有限公司并任总裁一职。这一事件在业界掀起轩然大波。有人称两面针在危急之时，欲“师夷长技以制夷”，以挽救这个曾经风行中国的民族日化品牌。
岳江出任两面针总裁可谓是受命于危难之中。两面针是目前仅有为数不多的能与国外跨国企业抗衡民族日化品牌，市场占有率达16%以上。今年以来，国外品牌的低价战略对两面针的打压势头越来越大，导致两面针的牙膏销售持续低迷，形势十分严峻。两面针股份有限公司把岳江从宝洁挖过来，旨在利用其丰富的跨国公司从业经验对两面针进行改造，以振两面针雄风。
到两面针任职近两个月的岳江认为，两面针有着自己独特的优势，诸如领导班子强，行业专利最多，拥有业内唯一的博士后工作站，本土作战决策快及中草药牙膏技术领域的领导地位等。
对于目前的困难，岳江认为主要来自两面针受到的五大挑战。一是品牌定位不明确，过去卖产品而不是做品牌、片面追求产量增长的经验现在则成了包袱，两面针已成为低端产品的代名词。由于没有新产品的储备，一种产品的寿命周期到后只能靠促销，结果是越促销销量越降；二是原材料的上涨，使两面针的成本优势受到削弱；三是价格体系上，外国企业以其品牌优势，卖低端产品，使两面针价格优势不再明显；四是流通渠道上，两面针依然依托城乡小店，而现在日用品销量的60%以上是通过超市和连锁店出去的，但象沃尔玛、家乐福等超市则为与之有长久合作关系的国外日用品牌所把持；五是人才挑战加剧，国外企业有实力为后盾，可到中国最好的大学去挑选最优秀的大学生，而两面针则不具备这一条件。
谈到如何改造两面针时，岳江反复谈到了品牌营销和企业理念。岳江到两面针的第一件事情就是把产品的销售渠道理顺。过去给各地经销商的价格不统一，导致了市场一定程度上的混乱和失控。岳江为了照顾大多数经销商的利益，统一了各地市场的价格。这就在一定程度上稳定了两面针的销量。谈到民族品牌的大旗，岳江说，随着中国百姓收入和生活质量的提高，只打民族牌而不能给消费者提供优质的服务和产品，民族品牌就没有持续发展能力。“在营销战略上，两面针必须实现从卖产品向做品牌的根本性转变。”岳江说。
至于企业理念，岳江认为，“消费者，惟此惟大”，要在员工中普遍树立积极的与消费者进行沟通的理念，把两面针的优势转化成消费者能听得懂的语言。他举例说，两面针是以牙龈止血有效而富有盛名的。但由于过去对品牌核心的宣传力度不够，在护龈方面的优势逐渐被消费者淡忘，现在，两面针要从保护牙龈，保护牙齿的根本入手，而某些品牌片面强调坚固牙齿，却忽略了对牙龈的保护，没有健康的牙龈，再坚固的牙齿也会松掉，这就有必要把两面针的品牌核心与消费者进行沟通，让消费者知道。“你得告诉消费者，为什么应该买两面针，我到两面针要做的一件重要工作就是要告诉消费者一个购买两面针的真正理由。”岳江说：“这个理由是什么呢？就是我们的天然、安全和对牙龈的独特保护功能。”
此外，岳江还认为，两面针应象一些国外品牌那样成为口腔护理专家，同时发展公司具有核心竞争力的产业，如药品、洗涤用品和妇婴卫生用品，而对那些进入门槛低的、拼价格的产品不做。
“我们的对手是强大的，它们在压缩我们的空间，但我们必须成功。建设一个好的团队和有正确的意识是十分重要的。不要被眼前困难吓倒，想想过去，两面针再大的风雨都见过，再苦的日子都熬过，现在有这么好的基础，我们还怕什么？再说，有幸能与高手同台竞技何尝不也是一种快乐！”岳江带给了两面针的是一股积极、向上的力量。
作为一个便利店的从业者，经历了网购的降维打击和疫情的反复！深刻了解这个行业的水深与火热！
从目前来讲！便利店从形态上来分有三种--社区便利店、路边便利店、特通便利店（靠近广场、学校、铁路等）每一种的形态会有各自的玩法；从便利店的城市级别来分也有三种--城区便利店、县域便利店、乡镇便利店。每一个城市级别不一，对应的投资和收入也是各不一样的。
利润分析：便利店的毛利润一般在20%~30%之间，对比我给出的公式，大家可以看到，一个便利店在不雇佣员工的情况下，自己下点辛苦守店，就是咱们日常所说的夫妻老婆店这种模式，年入15万左右！这是一个便利店的平均水平，如果低于这个水平，贴进去两个人的话，加上投资是有风险的，就不太上算！
如果雇佣员工，月工资3000，雇佣2人，大家明显可以感觉到，投资以后一年的收入才是8万-9万，而且管理风险也是成正比的，干啥啥不缺！只要是做过工作的人都清楚的一个社会道理，加上便利店的货品繁多，丢失和有意的顺手牵羊，你的收入更会减少！
首先是烟草证带来的收益。烟草证是每一个便利店从业者都想尽一切办法都要拿下来的。
有三点原因：一.烟草证的收益最少占到便利店日常销售额的30%，更有甚者达到了50%。所以，烟草证不可谓不重要！二.烟草证带来的利润是平均15%个点，一些大货和硬货更是批零差价达到了200元以上，可以说是你利润的来源。三.越高级别的烟草证，带给你的大货和硬货越多，成正比的关系，就说明你的收入越高！所以，一定要提高烟草证等级，这是开便利店修炼的不二法门！
快消品带来的收益。快消品的定义-顾名思义，快速消耗品。是除了烟草证以外你的另一大收入来源！
其中牛奶制品（包含常温牛奶、低温牛奶）和火腿类等，这些类目，普遍意义上属于引流项目，换句话说，不咋挣钱还必须有的，这些类目的毛利非常低，有的甚至达不到10%。其中常温牛奶里的高端酸奶制品利润还是比较高，但是动销不快！
休闲类食品的利润一般指薯片、薯条、雪糕、口香糖等，这些食品分为两大类-大通货和网红产品。大通货指的是品牌产品，比如可比克、可口可乐、香飘飘这些已经有一定影响力的产品，这些产品的利润非常透明，一般可以达到毛利20%。网红产品，就是一些外包装好看，但是并不知名的产品，这些产品因为价格不透明，可以超过30%但是不建议超过40%的毛利润！利润太高，反而会造成顾客的流失！
其余就是日化品和日用品还有粮油产品。这些产品，动销都非常慢，但是还不能没有。其中日化品和粮油类的产品，毛利极低，进价极高。一些品牌的粮油产品，比如金龙鱼系列，海天系列，可以这么说，嚼之无味弃之可惜！日化品，也是一样的，各种品牌的牙膏和洗发水、沐浴露等，有的销售价都标在产品上，可以说利润很一般。但是日用品和文具类的毛利点就很高，卫生巾，毛巾，袜子，涂改液，水性笔只要这些产品能够销售出去，利润还是很可观的。
当然，白酒类的利润很高，但是普通的口粮酒出货快，利润还尚可。不知名的白酒，可能放三四年都卖不动！
其他收入：其他收入是指非主营收入，包括卖纸箱的收入，店铺开通美团外卖，便利店＋生鲜，便利店+快递，陈列费等。其中，重中之重，就是之前提到的便利店的城市级别，比如中心城市和三四线城市相比，厂家给予的陈列费不同，尤其是常温牛奶和雪糕柜，其他县级市和乡镇，有的厂家，不管你销售如何，都是没有陈列费的。
成本分析：
房租成本：县域、乡镇的成本控制在2万-5万之间。城区的成本控制在7万-10万之间。
装修成本：7万-10万之间，主要分为毛房毛地和是否已经铺设地板，电路和门头费用，以及设备费用，小型便利店20到30平米，不用设备费用，相应的装修成本也极低。
人员成本：如果无需雇佣员工则不需要支出此项成本。
上货成本：因为便利店只需购进第一次商品，大约150平米的店铺，需要10万左右的购货款。
总体合计，一个150平米的店铺，前期投资在30w-40w之间。
投资风险预估：
行业前景：因为有烟草证的特殊性（只能实体销售，不可网购）。和便利店的便捷性。便利店行业其实是不存在消亡的状态。但是因为网购的崛起，新一代小孩子的成长，逛超市改变不了行业下行的趋势，尤其现在，城区的便利店受到快递业的冲击很明显，可以看我店铺的快递件数，如图所示。乡镇县域的便利店受到社区团购（多多买菜、美团优选等）的冲击较大！
行业门槛较低，便利店的行业门槛非常低，属于有钱就能开的行业。一旦你的销售额上去，同行竞争压力特别大。马上属于红海竞争！
开店选址商圈分析：开店的地理位置不同，那么你的店铺面向的群体不一样。面向社区的社区便利店，主要针对社区的人口，属于熟人生意，一般600户的入住率是一个及格线，最多容纳两家便利店。针对路边便利店，消费的主要是烟草证带来的收益，还有一部分过节的礼盒，以及瓶装水的销售。针对特通便利店里，学校周围，是没有烟草证的，有季节性的，销售主要是糖玩类产品和文具，这些利润大但是因为有季节性，这就和北方的烧烤店一样，闲暇时间可以做点兼职进行补贴。最好的是广场类的便利店，针对是商业综合体（例如万达、百盛等）的周边小区，主要服务在商业综合体上班租房的一群年轻打工者，她们一般以女性为主，购买力强劲，而且年龄不大，舍得花钱，是我认为最好的便利店形态。当然，一些24小时便利店，就是耗人耗时，开在KTV，夜场，洗浴中心等周围的大马路上为佳。
而选择一个拥有360°全方位一站式立店支持专业团队的美仕莱便利店，会让你更省心，更放心，更安心！
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选址评测体系|这种不根据选址地区的人流量测评店面投入产出，为合作商选择合适的开店测评。
产品研发体系；总部负责产品线研发，根据季节和地区进行门店的产品更新。
运营管理体系：总部专业团队，区域督导一对一帮扶，严格区域划分保障投资回报。
物流配送体系：提供店堂专用物品配送、专用特色产品配送支持。
培训辅导体系：总部为合作商提供专业的技术培训、管理培训、技能培训、服务培训等。
市场营销体系：品牌形象高度统一，快速提高顾客捕捉率；总部同意策划节假日营销方案，一对一开业促销活动，快速占领市场。
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